【正文】 11:58:0311:58:0311:585/13/2023 11:58:03 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。分公司執(zhí)行不到位。渠道健康度第一主推率 /其他主推率、重點網(wǎng)點 /區(qū)域 /主推率、忠誠度 /流失率?直接反映在分銷數(shù)量方面，有限營銷資源產(chǎn)出效率?反映渠道健康狀況的14THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA渠道動態(tài)管理渠道策略制定渠道策略運營渠道考核績效評估渠道組織設(shè)計渠道政策渠道終端管理區(qū)域代理制多個批發(fā)商分渠道經(jīng)銷總代理：一省獨家代理區(qū)域代理制與直營零售相結(jié)合大型連鎖店跨地區(qū)零售合作廠商合營銷售公司特許專賣店渠道激勵政策渠道管理政策：竄貨、價格渠道沖突與溝通政策渠道銷售 /推廣 /技術(shù)支持政策渠道服務(wù)政策信息溝通質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量促銷效率合同管理業(yè)務(wù)員管理零售終端管理管理圖 渠道動態(tài)管理衡量指標體系三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 1. 設(shè)計（測量：動態(tài)體系）15THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 1. 設(shè)計（測量：動態(tài)－組織）區(qū)域代理制多個批發(fā)商分渠道經(jīng)銷總代理：一省獨家代理區(qū)域代理制與直營零售相結(jié)合大型連鎖店跨地區(qū)零售合作廠商合營銷售公司特許專賣店渠道成員期望的模式目前主要渠道模式的使用率不同渠道模式的優(yōu)缺點不同渠道模式的實現(xiàn)條件不同渠道模式的發(fā)展?jié)摿υu估競爭對手的渠道模式具體特點競爭對手渠道模式優(yōu)劣勢競爭對手渠道具體表現(xiàn)和效果競爭對手渠道模式可借鑒之處市市場場環(huán)環(huán)境境公公司司整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略競競爭爭對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢渠道模式選擇16THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 1. 設(shè)計（測量動態(tài)－管理）毛利率：批零 /淡旺季提 /出貨年終返利方向與力度 /獎勵利益分配：同級 /批零 /淡旺季首期投款 /淡季投款補息額度進貨與跨區(qū)銷售的形式 /規(guī)則渠道沖突的表現(xiàn)類型與原因渠道沖突的處理方式與溝通銷售 /推廣 /技術(shù)支持現(xiàn)狀與期望批零商的售前 /售中 /售后服務(wù)公公司司整整體體目目標標渠渠道道具具體體目目標標競競爭爭對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢具體改進建議渠道激勵政策渠道管理政策：進貨 /跨區(qū)銷售渠道沖突與溝通政策渠道銷售支持政策渠道推廣 /技術(shù)支持政策渠道服務(wù)政策：批零 /消費者特殊政策：工程機等消費者的售前 /售中 /售后服務(wù)工程機的現(xiàn)狀與趨勢工程機的對策17THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（框架）渠道激勵政策調(diào)整市場環(huán)境分析勺海分析策略 渠道策略渠 道 現(xiàn) 狀分銷模式比較競爭對手分析渠道問題診斷渠道策略的確立與調(diào)整渠道管理與規(guī)范策略渠道支持策略渠道考核標準與方法零售終端管理工程機的策略調(diào)整渠道策略的實現(xiàn)18THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）品牌力量品牌創(chuàng)新性品牌親和特征品牌品位品牌可靠性M12％A14%B20% D12% E7%N5%F3%G3%J2%H2%K2%C13%品牌魅力品牌表現(xiàn)品牌選擇品牌選擇品牌關(guān)系47%17%9%19%8%LI5%圖 渠道：品牌偏好選擇模型19THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）客戶利益產(chǎn)品易用成本利益產(chǎn)品外觀質(zhì)量可靠B3％A5％T4%S22% Q3%P1%O2%N3%M4%L9%D1%R17%品牌表現(xiàn)品牌魅力品牌忠誠品牌忠誠品牌關(guān)系43%8%2%6%16%E1% 服務(wù)21%F12%H3%G7%專業(yè)人員利益5% K3%J2%圖 渠道：品牌偏好選擇20THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（細分模塊）表 經(jīng)銷商細分類型細分類型 特點 所占比例品牌敏感型 對品牌聲譽最為敏感，而對與其他方面包括價格和銷售支持等看重程度相對較低，會根據(jù)自身的品牌經(jīng)驗來選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品服務(wù)敏感型 對服務(wù)相當敏感，對其他看重程度低，供應(yīng)商服務(wù)的優(yōu)劣決定了其經(jīng)銷品牌的選擇。覆蓋網(wǎng)點分銷能力：品牌所覆蓋網(wǎng)點的銷售額占本地空調(diào)商家總銷售額的比例。方法的創(chuàng)新：焦點小組座談會運用的變化：在消費者研究中，座談會作為探索性研究或定量研究的補充研究，在渠道研究中，它可以作為解決問題的一種研究手段。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。廣東、江蘇、浙江、北京、上海的空調(diào)需求總量占全國需求總量的 51％。THE P