【正文】 （四） 、招商廣告策略 現(xiàn)場(chǎng)招商廣告。 1 個(gè)大品牌商戶平均去化 34 個(gè)商鋪。但本案的品牌營(yíng)銷，不單為產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷，而是遵循零售市場(chǎng)的產(chǎn)品特性，以非品牌產(chǎn)品為主（品牌類產(chǎn)品占 40%，非品牌類產(chǎn)品占 60%）。 第四階段：進(jìn)入持銷階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對(duì)外開放各個(gè)樓層所挑剩下的鋪源 ⑵、 目標(biāo)市場(chǎng)：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場(chǎng) ⑶、 運(yùn)作思路：以促銷目的為主，同時(shí)配以“經(jīng)營(yíng)權(quán)” 租賃 方式進(jìn)行銷售，以此達(dá)到無(wú)空鋪源的目標(biāo)。 銷售 均價(jià)（不含精品屋）： 13000 元／平米 精品屋銷售均價(jià)： 24000 元／平米 一層銷售 均價(jià) ： 15500 元／平米 二層銷售 均價(jià) ： 14500 元／平米 三層銷售 均價(jià) ： 13500 元／平米 四層銷售 均價(jià) ： 9500 元／平米 租賃價(jià)格定價(jià)建議： 租賃均價(jià)： 1000 元／平米／年 其中：一層外圍精品屋租賃價(jià)格為： 1500 元／平米／年 商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)： 500 元／平米／月 電費(fèi)： 元／度 （ 五 ） 、銷售前期宣傳計(jì)劃執(zhí)行 第一階段：展開 VIP 尊貴卡 預(yù)訂階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對(duì)外開放 4 層相關(guān)商鋪， 主要是試探市場(chǎng)反應(yīng) 。 短信群發(fā)，通過(guò)篩選部分高端客戶加強(qiáng)針對(duì)投資客戶的宣傳。 石家莊作為省會(huì)城市是眾多大品牌及省級(jí)代理商匯集的地區(qū)，我們先行在石家莊開展招商工作，為白溝當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)者牽線搭橋?qū)⒁痪€大品牌逐步引入白溝。 明確高投資價(jià)值 渠道 ：主要通過(guò) 戶外、報(bào)紙、口碑宣傳、市場(chǎng)反映狀況及本案銷售進(jìn)展等情況可直接反映本項(xiàng)目 的投資價(jià)值性。 ⑶、 商場(chǎng)室內(nèi)燈飾設(shè)計(jì)要點(diǎn) 與商場(chǎng)結(jié)合，燈飾設(shè)置要根據(jù)商場(chǎng)檔次、風(fēng)格、形象等予以結(jié)合考慮。 （五）、本案樓層業(yè)態(tài)分布： 樓層 業(yè)態(tài) 產(chǎn)品范圍 備注 1F 功能布局 超市 /餐飲 /小型便利店 休閑飾品 店 1F 精品屋 運(yùn)動(dòng)服飾 /休閑服飾 /品牌類服飾 其它家居類 男性服飾 兒童服裝 男裝品牌、休閑男裝、運(yùn)動(dòng)品牌 童裝、童鞋、童被、兒童玩具類 配小型 休息廳 2F 女性服飾 女裝品牌、少淑時(shí)裝、休閑女裝、時(shí)尚名品、女性時(shí)尚用品 涵蓋所有女性相關(guān)用品 3F 飾品 /折扣店 /化妝品美容美發(fā) 手機(jī)鏈、飾帽類、飾品配件、化妝品、美容美發(fā)類 /名品折扣類 配兒童娛樂(lè) （六）、本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議： 商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì) 商場(chǎng)外立面設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性。市場(chǎng)定位前提，就在于市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性；而作為基于市場(chǎng)定位的后 備之事，則在于進(jìn)行有效的推廣。 （二） 、劣勢(shì)： ①、周邊環(huán)境 “ 臟、亂、差 ” ，占道經(jīng)營(yíng)影響了商場(chǎng)外部整體購(gòu)物氛圍，西南側(cè)占道現(xiàn)象更為嚴(yán)重。 投資客經(jīng)過(guò)前期盲目投資失誤和教訓(xùn)，積累了長(zhǎng)遠(yuǎn)投資的眼光和經(jīng)驗(yàn)，投資更理性。銷售收入和店租金基本持平略有盈余。 1項(xiàng)目定位及以后經(jīng)營(yíng)情況的預(yù)期，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位則可以保證以后的經(jīng)營(yíng)和實(shí)現(xiàn)投資收益。 白溝經(jīng)過(guò) 20 多年的探索與發(fā)展，創(chuàng)造出了 小商品、大市場(chǎng) ； 小企業(yè)、大產(chǎn)業(yè) ； 小資本、大集聚 ； 小投資、大建設(shè) ； 小政府、大社會(huì) ； 小城鎮(zhèn)、大作為 的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，白溝所形成的先市場(chǎng)，后商場(chǎng)，再工廠，再前店后廠的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新模式，向全社會(huì)展示了 新白溝 的無(wú)限生機(jī)與活力。今日白溝，已由原來(lái)的 小市場(chǎng) 變成了 大商城 。 投資客戶更傾向于選擇大型商業(yè)的獨(dú)立門店。因政府“規(guī)行劃市”導(dǎo)致服飾廣場(chǎng)的鋪位難求，商場(chǎng)紅火起來(lái)，目前服飾廣場(chǎng)外圍經(jīng)營(yíng)的就有近 200家，如果二期開的話市場(chǎng)前景很好，買產(chǎn)權(quán)的人會(huì)在 40%左右，現(xiàn)在白溝人的投資趨向理性，現(xiàn)有的市場(chǎng)會(huì)帶動(dòng)二期另外政府的推動(dòng)作用綜合起來(lái)二期必然火爆。車流 20 輛 /分 (平均值 ) 75%消費(fèi)者選擇購(gòu)物時(shí)到專業(yè)市場(chǎng)，服飾廣場(chǎng)衣服款式好、質(zhì)量好、在大商場(chǎng)消費(fèi)信得過(guò)。經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，科學(xué)的分析論證，我們建議二期的建設(shè)能依據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展而調(diào)整，將業(yè)態(tài)分布和品牌篩選作為服飾廣場(chǎng)提升和發(fā)展的前提。 ③、市場(chǎng)目前 12 座相關(guān)商城的陸續(xù)開發(fā)，對(duì)于有限的投資客戶是不利的誘導(dǎo)。 （四）、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位： 一層、外圍精品屋主要是一線大品牌進(jìn)駐或客戶自營(yíng)為主。最大限度地避免綜合商場(chǎng)內(nèi)的盲區(qū)和死角問(wèn)題，同時(shí)，更加考慮到消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物的自然、舒適、輕松的行為過(guò) 程和心理感受。由此，本案將通過(guò)各種方式達(dá)到以下幾種目的： 提升市場(chǎng)形象 渠道 ：通過(guò)項(xiàng)目圍擋、戶外廣告、 DM、報(bào)紙及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。 執(zhí)行 ：第一階段，通過(guò)異地推廣 在核心目標(biāo)城市展開第一輪的招商動(dòng)作。 活動(dòng)二：引進(jìn)白溝第一批知名服飾品牌發(fā)布會(huì)，發(fā)布年度流行時(shí)尚。最終價(jià)格定位建議： （一）、 關(guān)于 項(xiàng)目利潤(rùn)點(diǎn) ： 項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)總投入： 8 千萬(wàn)，其中：總鋪位銷售面積為： 11800 平米，精品屋銷售面積為： 1300 平米，以上面積不含地下一層超市和五層的面積。 ⑶、 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：炒作 地段概念，確立本項(xiàng)目的服飾專業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位；樹立入市形象，爭(zhēng)取 制高點(diǎn) ；初步產(chǎn)品概念導(dǎo)入，引起 客戶 興趣。使其本案在各個(gè)方面進(jìn)行突破與提升，達(dá)到購(gòu)銷兩旺的商業(yè)市場(chǎng)狀況。 招商總體策略 ⑴、 成立招商突破小組 ：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的客戶市場(chǎng)，在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。 （三）、 具體招商操作程序 熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問(wèn)詢的準(zhǔn)備。一方面促進(jìn)銷售、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)；另一方面提高行業(yè)知名度。同時(shí)針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介工作。第三方面則依托于散戶帶動(dòng)人氣。而服飾廣場(chǎng)一期由于其經(jīng)營(yíng)品位和商場(chǎng)管理的特性并沒(méi)有發(fā)揮作為商業(yè)核心去打造真正屬于白溝高檔次全方位一體化的大型專業(yè)化商場(chǎng)的方向?yàn)槟繕?biāo)，而本案的建成將對(duì) 服飾廣場(chǎng)一期起到補(bǔ)充和提高形象品位，成為整個(gè)服飾廣場(chǎng)的核心中的核心，這使本案定位更為清晰與準(zhǔn)確。 第二階段：進(jìn)入強(qiáng)銷一期階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對(duì)外開放 1— 2 層相關(guān)商鋪 ，展開銷售鋪墊。因此，本案的價(jià)格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場(chǎng)推廣原則。 主打廣告語(yǔ)： 匯集天下財(cái)富、成熟穩(wěn)健之選 釋義： 白溝已經(jīng)成為世界的白溝、位居白溝第二商業(yè)主動(dòng)脈的服飾廣場(chǎng)已經(jīng)成為最成熟的商圈（北方最大的服飾廣場(chǎng)），最穩(wěn)健的投資回報(bào)模式和最具升值潛力的未來(lái)發(fā)展市場(chǎng)。 方式 ：以不容置疑的地段價(jià)值、商圈價(jià)值、人流量及城市地位價(jià)值及物流輸送價(jià)值等體現(xiàn)本案的永續(xù)經(jīng)營(yíng)性。要想達(dá)到突破與顛覆的作用，確需從各個(gè)角度與層面上進(jìn)行全方位的考慮。另一方面，也需考慮到零售 市場(chǎng)的獨(dú)有特性，使之整個(gè)商場(chǎng)的銷售氛圍具有濃厚性。 范圍： 從事多年經(jīng)營(yíng)事業(yè)的個(gè)體者 擁有產(chǎn)品（品牌）區(qū)域代理權(quán)企業(yè)或個(gè)人者； 不滿足于現(xiàn)有商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，而有意投身于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)者； 特征： 品牌專賣店、代理商、經(jīng)銷商、自營(yíng)商戶： 一般愿意通過(guò)租用或 聯(lián)營(yíng)的形式獲得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地； 對(duì)統(tǒng)一管理要求較高； 一般實(shí)力較強(qiáng)，愿意承擔(dān)高租金，獲得好地段。 （四） 、威脅 ①、工程進(jìn)度及形象，與同期競(jìng)爭(zhēng)樓盤突顯劣勢(shì)。 二期位于服飾廣場(chǎng)一期西側(cè)，建筑面積 2 萬(wàn)多平米，總共 5 層框架結(jié)構(gòu)。 （ 7）、經(jīng)營(yíng) 者重視利益最大化，不懂商業(yè)管理，自我宣傳自我管理能力差，但意識(shí)和要求強(qiáng)烈。 74%投資客購(gòu)鋪總價(jià)在 1040萬(wàn)之間，建議鋪位面積不宜過(guò)大 投資客戶購(gòu)買商鋪考慮總價(jià)比24%60%11%5%1 0 2 0 萬(wàn)元 2 0 4 0 萬(wàn)元 4 0 7 0 萬(wàn)元 7 0 1 0 0 萬(wàn)元 商城一樓男裝區(qū)“泉鏡花”西裝專賣店 受訪人：女老板 位置：比較好（商場(chǎng)入口右拐第 一排第二家） 鋪位面積 :56 平米 租金： 960 元 /平米 /年（屬商場(chǎng)管理，租金包含“一費(fèi)制”等費(fèi)用） 受訪記錄：受金融危機(jī)影響目前生意普遍都不好，服飾廣場(chǎng)從開業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng) 5 年，前三年租金是 760 元 /平米 /年，第四年開始上漲了 200 元，目前淡季收入剛好維持開銷，旺季會(huì)好很多，對(duì)商場(chǎng)未來(lái)發(fā)展很有信心，二期開的話會(huì)考慮。 將來(lái)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)方向和政府支持力度。緊鄰白洋淀、溫泉城、野三坡等旅游勝地，津保高速、津保公路、津同公路、高雄公路于此交匯，京開公路、京廣公路、京深高速公路、京廣鐵路和京九鐵路從東西側(cè)經(jīng)過(guò)。服裝城總建筑面積４萬(wàn)平方米，投資 億元，共有 904 間精品屋，已于 20xx 年 9 月 26 日隆重開業(yè)，主營(yíng)服裝，以出租精品屋的方式運(yùn)營(yíng)。