【正文】 e 3 D40474 D252。 ：利潤(rùn)區(qū) 成本與價(jià)格 時(shí)間 成本 價(jià)格 23 SHA4301052270612x 盈利模型 (6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來(lái)的 ? 其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn) ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤(rùn)區(qū) 電影 動(dòng)畫 服裝 公園 專賣店 手表 書刊 核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 ) 24 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型 —?jiǎng)痈械貛У钠放粕鷳B(tài)體系 分析 動(dòng)感地帶的品牌生態(tài)體系 ? 電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶帶來(lái)理性收益的內(nèi)容來(lái)給品牌形象予以支撐 ? 故此動(dòng)感地帶的品牌營(yíng)造不應(yīng)該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，其品牌應(yīng)更為廣泛地延伸到用戶的生活中去，通過(guò)對(duì)專賣店、酒吧、網(wǎng)吧等的特許運(yùn)作來(lái)營(yíng)造品牌生態(tài)體系 ? 一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶帶來(lái)和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內(nèi)容，提升了對(duì)用戶群的吸引力；另一方面也是提升移動(dòng)和其合作伙伴共同收益的機(jī)會(huì)，共同獲取動(dòng)感地帶品牌塑造的多元收益 ：利潤(rùn)區(qū) FLASH 俱樂(lè)部 服裝 網(wǎng)吧 專賣店 酒吧 咖啡館 動(dòng)感地帶 25 SHA4301052270612x 盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆上市 ? 利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束 ? 企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過(guò)研發(fā)或并購(gòu)行為來(lái)形成新的利潤(rùn)中心 ：利潤(rùn)區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 26 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 —分行業(yè)解決方案代理 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 移動(dòng)行業(yè)的各類技術(shù)解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應(yīng)用 ? 對(duì)于新技術(shù)的推廣單靠運(yùn)營(yíng)商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的‘其他行業(yè)的市場(chǎng)感覺(jué)’來(lái)將既有的技術(shù)平臺(tái)的深層次應(yīng)用有效地開(kāi)發(fā)出來(lái) ? 故此可以采用的方式則可以是將技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對(duì)現(xiàn)有平臺(tái)的跨行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式 ：利潤(rùn)區(qū) 行業(yè)解決方案 小額支付平臺(tái) 短信商務(wù)平臺(tái) 基于位置的 服務(wù)（ LBS） 公交解 決方案 小額保費(fèi) 支付解決 方案 零售行業(yè) 客戶關(guān)系 管理 中介行業(yè) 解決方案 娛樂(lè)餐 飲服務(wù) 交通服務(wù) 27 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累客戶群，但通過(guò)輔助產(chǎn)品來(lái)盈利 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來(lái)建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶 ? 輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利 ：利潤(rùn)區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級(jí) 墨粉 膠片 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 —租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù) 分析 模型 ? 移動(dòng)行業(yè)消費(fèi)需要有終端、軟件和配套服務(wù)進(jìn)行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在 ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，并從市場(chǎng)滲透角度考慮，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)采用贈(zèng)送手機(jī)，捆綁 2年服務(wù)的形式來(lái)進(jìn)行用戶發(fā)展（租機(jī)套餐） ? 對(duì)某些無(wú)線炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉 388中），軟件免費(fèi)，但收取服務(wù)費(fèi)的形式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網(wǎng)套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費(fèi)的形式 ：利潤(rùn)區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 手機(jī) 無(wú)線炒股軟件 GRPS上網(wǎng)卡 通訊服務(wù) 無(wú)線股票信息服務(wù) GRPS上網(wǎng)服務(wù) 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價(jià)值鏈 中 的 高 利潤(rùn) 區(qū) ) ? 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率 ? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ? 對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待 ：利潤(rùn)區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 芯片 軟件 保險(xiǎn) 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費(fèi)品 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 —中國(guó)移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變 ? 既有中國(guó)移動(dòng)專注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語(yǔ)音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國(guó)移動(dòng)發(fā)現(xiàn)對(duì)于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)平臺(tái)，用以組織和管理移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的 SP服務(wù)內(nèi)容 ? 但隨著移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，手機(jī)終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設(shè)計(jì)以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用需要的功能設(shè)計(jì)就成為中國(guó)移動(dòng)目前正在努力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ：利潤(rùn)區(qū) 終端 接入 門戶 SP服務(wù) GPRS 短信平臺(tái) GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) 手機(jī)定制 GPRS 短信平臺(tái) 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng) 過(guò)去 目前 預(yù)期 31 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無(wú)線產(chǎn)品） 品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價(jià)） ：利潤(rùn)區(qū) 經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)） 重點(diǎn) 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)） 利潤(rùn)率 行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤(rùn)率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤(rùn)率 客戶數(shù)量 成本 累計(jì)數(shù)量 32 SHA4301052270612x 有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤(rùn)的穩(wěn)定而持續(xù) 戰(zhàn)略控制手段 穩(wěn)定的客戶關(guān)系 原材料控制 品牌、商譽(yù) 確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 分銷渠道控制 專利、版權(quán) 低成本 強(qiáng)大的研發(fā)及 產(chǎn)品推廣能力 為什么客戶要從我這里購(gòu)買產(chǎn)品？ 如何才能保持產(chǎn)品利潤(rùn)？ 怎樣才能不被對(duì)手超越？ 33 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產(chǎn)品推廣 可口可樂(lè) 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關(guān)系 成本 專利 微軟 研究與開(kāi)發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開(kāi)發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 迪斯尼 品牌 版權(quán) 客戶關(guān)系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關(guān)系 ABB 品牌 客戶關(guān)系 分銷渠道 35 SHA4301052270612x 采購(gòu) 研究與開(kāi)發(fā) 生產(chǎn) 銷售 ? 臨時(shí)交易 ? 有保證的供應(yīng)商 ? 長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商 ? 自行開(kāi)發(fā) ? 合作開(kāi)發(fā) ? 申請(qǐng)技術(shù)許可 ? 技術(shù)購(gòu)買 ? 注重于基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)還是應(yīng)用技術(shù)整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經(jīng)銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設(shè)計(jì)最終還應(yīng)落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的設(shè)計(jì) … … 針對(duì)零部件的差別化 針對(duì)技術(shù)類型的差別化 針對(duì)產(chǎn)品的差別化 針對(duì)產(chǎn)品和渠道 的差別化 36 SHA4301052270612x … … 以及企業(yè)組織形式的設(shè)計(jì) 組織結(jié)構(gòu) 人員激勵(lì) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估重點(diǎn) ? 事業(yè)部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權(quán)激勵(lì) ? 利潤(rùn) ? 收入 ? 市場(chǎng)份額 ? 客戶發(fā)展 針對(duì)業(yè)務(wù)類型的差別化 37 SHA4301052270612x B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟 38 SHA4301052270612x 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)需要經(jīng)歷 12個(gè)步驟 誰(shuí)是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價(jià)值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 5 6 7 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 我的下一個(gè) 企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？ 我的戰(zhàn)略控制手段 是什么？ 我目前及未來(lái)的 企業(yè)價(jià)值是怎樣的？ 9 10 11 12 39 SHA4301052270612x 步驟 1：誰(shuí)是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 客戶 保健需求 激勵(lì)需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點(diǎn) ? 分析 行 業(yè) 失敗 案 例 ? 分析 行 業(yè) 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關(guān) 行 業(yè) 成功 案 例 分析 40 SHA4301052270612x 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)者 1995年 2023年 2023年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來(lái) 偏 好 預(yù)期 41 SHA4301052270612x 步驟 3：誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費(fèi)群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應(yīng)該提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識(shí)別 ? 潛在 客戶