【正文】 輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價，甚至是免費的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件升級來盈利 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級 墨粉 膠片 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 —租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù) 分析 模型 ? 移動行業(yè)消費需要有終端、軟件和配套服務(wù)進(jìn)行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在 ? 隨著市場競爭的激烈化，并從市場滲透角度考慮，移動運營商會采用贈送手機(jī)，捆綁 2年服務(wù)的形式來進(jìn)行用戶發(fā)展（租機(jī)套餐） ? 對某些無線炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉 388中），軟件免費，但收取服務(wù)費的形式來進(jìn)行市場拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網(wǎng)套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費的形式 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 手機(jī) 無線炒股軟件 GRPS上網(wǎng)卡 通訊服務(wù) 無線股票信息服務(wù) GRPS上網(wǎng)服務(wù) 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價值鏈 中 的 高 利潤 區(qū) ) ? 價值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價值各環(huán)節(jié)的利潤率 ? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點環(huán)節(jié) ? 對非重點環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待 ：利潤區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 芯片 軟件 保險 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費品 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 —中國移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變 ? 既有中國移動專注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國移動發(fā)現(xiàn)對于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動夢網(wǎng)平臺，用以組織和管理移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的 SP服務(wù)內(nèi)容 ? 但隨著移動夢網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，手機(jī)終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設(shè)計以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用需要的功能設(shè)計就成為中國移動目前正在努力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ：利潤區(qū) 終端 接入 門戶 SP服務(wù) GPRS 短信平臺 GPRS 短信平臺 移動夢網(wǎng) 手機(jī)定制 GPRS 短信平臺 移動夢網(wǎng) 過去 目前 預(yù)期 31 SHA4301052270612x 盈利模型 (10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品） 品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價） ：利潤區(qū) 經(jīng)驗曲線模型（迪比特手機(jī)） 重點 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)） 利潤率 行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤率 客戶數(shù)量 成本 累計數(shù)量 32 SHA4301052270612x 有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤的穩(wěn)定而持續(xù) 戰(zhàn)略控制手段 穩(wěn)定的客戶關(guān)系 原材料控制 品牌、商譽 確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 分銷渠道控制 專利、版權(quán) 低成本 強(qiáng)大的研發(fā)及 產(chǎn)品推廣能力 為什么客戶要從我這里購買產(chǎn)品？ 如何才能保持產(chǎn)品利潤？ 怎樣才能不被對手超越？ 33 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (1) 寶潔 品牌 分銷渠道 產(chǎn)品推廣 可口可樂 品牌 分銷商控制 7X配方 通用電氣 客戶關(guān)系 成本 專利 微軟 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34 SHA4301052270612x 許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段 (2) 英特爾 研究與開發(fā) 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 迪斯尼 品牌 版權(quán) 客戶關(guān)系 摩根 (鋼鐵 ) 原材料 成本 客戶關(guān)系 ABB 品牌 客戶關(guān)系 分銷渠道 35 SHA4301052270612x 采購 研究與開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 ? 臨時交易 ? 有保證的供應(yīng)商 ? 長期合作的供應(yīng)商 ? 自行開發(fā) ? 合作開發(fā) ? 申請技術(shù)許可 ? 技術(shù)購買 ? 注重于基礎(chǔ)開發(fā)還是應(yīng)用技術(shù)整合 ? 自制 ? 部分外包 ? 完全外包 ? 直銷 ? 代理 ? 經(jīng)銷 ? 混合方式 有效的企業(yè)設(shè)計最終還應(yīng)落實到企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的設(shè)計 … … 針對零部件的差別化 針對技術(shù)類型的差別化 針對產(chǎn)品的差別化 針對產(chǎn)品和渠道 的差別化 36 SHA4301052270612x … … 以及企業(yè)組織形式的設(shè)計 組織結(jié)構(gòu) 人員激勵 業(yè)績評估重點 ? 事業(yè)部 ? 職能型 ? 矩陣制 ? 固定收入 ? 固定加可變 ? 股權(quán)激勵 ? 利潤 ? 收入 ? 市場份額 ? 客戶發(fā)展 針對業(yè)務(wù)類型的差別化 37 SHA4301052270612x B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計的方法與步驟 38 SHA4301052270612x 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計需要經(jīng)歷 12個步驟 誰是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 誰應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 如何為我的客戶 增加價值？ 1 2 3 4 如何讓客戶首先選擇我？ 我的盈利模型是什么？ 我的企業(yè)設(shè)計是什么？ 誰是我的競爭對手？ 5 6 7 8 競爭對手的 企業(yè)設(shè)計是什么？ 我的下一個 企業(yè)設(shè)計是什么？ 我的戰(zhàn)略控制手段 是什么？ 我目前及未來的 企業(yè)價值是怎樣的？ 9 10 11 12 39 SHA4301052270612x 步驟 1：誰是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 客戶 保健需求 激勵需求 潛在需求 1 2 3 1 2 3 ? 分析 客戶 不 滿意 點 ? 分析 行 業(yè) 失敗 案 例 ? 分析 行 業(yè) 成功 案 例 ? 客 戶 心 理 模擬 ? 相 關(guān) 行 業(yè) 成功 案 例 分析 40 SHA4301052270612x 步驟 2：客戶偏好如何變化？ 經(jīng)銷商 最終 消費者 1995年 2023年 2023年 1 2 3 1 2 3 既 有 偏 好 目前 偏 好 未來 偏 好 預(yù)期 41 SHA4301052270612x 步驟 3：誰應(yīng)當(dāng)是我的客戶？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 目前重要客戶 可能的潛在客戶 潛在客戶偏好 應(yīng)該提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1 2 3 1 2 3 ? 潛在客戶識別 ? 潛在 客戶 分析 ? 潛在 客戶 進(jìn)入 42 SHA4301052270612x 步驟 4：如何為客戶增加價值？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 偏好 我做的如何 競爭者做的如何 可能的增值點 1 2 3 1 2 3 43 SHA4301052270612x 步驟 5：如何讓客戶首先選擇我？ 經(jīng)銷商 最終 消費群 偏好 權(quán)重 我的得分 改進(jìn)途徑 1 2 3 1 2 3 最強(qiáng)競爭對手得分 通過 ? 權(quán)重 X 得分的計算來比較我與競爭對手的綜合競爭力高低，并尋找出競爭力提升的關(guān)鍵途徑 44 SHA4301052270612x 步驟 6：我的盈利模型是什么？ 業(yè)內(nèi)獲利程度最高的競爭對手的盈利模型 我的盈利模型 1 2 3 1 2 3 盈利模型改進(jìn)點 1 2 3 45 SHA4301052270612x 步驟 7：我的企業(yè)設(shè)計是什么？ 內(nèi)容 我的企業(yè)設(shè)計 客戶選擇 盈利模型 1 2 3 1 2 3 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務(wù)？ 我如何盈利？ 我如何保護(hù)我的利潤流？ 我將在什么范圍從事業(yè)務(wù)活動？我將采用何種組織形式？ 46 SHA4301052270612x 步驟 8：誰是我的競爭對手？ 從消費者的角度 從我的角度 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 核心 競爭者 一般 競爭者 非直接 競爭者 我 消費者 47 SHA4301052270612x 步驟 9：競爭對手的企業(yè)設(shè)計？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 第一競爭者 第二競爭者 行業(yè)黑馬 48 SHA4301052270612x 步驟 10：我的下一個企業(yè)設(shè)計？ 客戶選擇 盈利模式 戰(zhàn)略控制 業(yè)務(wù)范圍與 組織體系 目前的企業(yè)設(shè)計 未來幾年的企業(yè)設(shè)計 49 SHA4301052270612x 我的戰(zhàn)略控制手段 對于利潤流的保護(hù)程度 1) 最強(qiáng)競爭者的戰(zhàn)略控制手段 對于利潤流的保護(hù)程度 步驟 11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？ 1 2 3 1 2 3 1)：打分 1~10 我的戰(zhàn)略控制手段的改進(jìn)方式及改進(jìn)點 50 SHA4301052270612x 步驟 12：我目前及未來的企業(yè)價值是什么？ 市場價值 /銷售額 資產(chǎn)與銷售額的比率 銷售利潤率 未來三年的利潤增長 目前的企業(yè)價值 未來的企業(yè)價值 戰(zhàn)略控制指數(shù) 51 SHA4301052270612x C. 案例： **寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計思路 52 SHA4301052270612x 業(yè)務(wù)模式的動態(tài)發(fā)展需要實現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動 用戶群的加入 **寬帶門戶 SP的參與 吸引越來越多的