【正文】 ? 混合品牌銷售 指企業(yè)將多個品牌或者產(chǎn)品大類交給一個或者幾個渠道進行銷售，這種銷售模式比較容易引起代理商或者經(jīng)銷商“挑肥揀瘦”或者渠道間沖突。 4 關于渠道的一些概念 ? 長度 商品在整個流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少就是渠道長度。 ? 多與經(jīng)銷商溝通，相互扶持，共同努力 改變自己 “ 發(fā)貨催款 ” 的單一形象，多下面跑跑經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的實際難處，一起動點子想辦法，而不是簡單地催逼經(jīng)銷商回款，或者按照公司政策簡單粗暴地對經(jīng)銷商進行處罰。 ? 定義 2：菲利蒲．科特勒的定義為： 市場營銷渠道是使產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合 。 ? 寬松控制型 企業(yè)設定一個最重要的目標，例如銷量最大，或者最低銷售價格，對于其他問題則不怎么理會。 ? 使用專賣店進行分銷的方式，現(xiàn)在這種方式逐步流行開來，其特點是營銷成本比較高，其優(yōu)點是較容易樹立品牌，并且直接接觸客戶。 5 影響長度的因素 適合短渠道 適合長渠道 大 制 造 商 實 力 小 長 產(chǎn) 品 線 長 度 短 高 產(chǎn) 品 單 價 低 短 產(chǎn) 品 效 期 長 大 顧 客 分 布 密 度 小 大 單 次 購 買 金 額 小 高 售 后 服 務 要 求 低 高 競 爭 程 度 低 低 渠 道 利 潤 高 6 影響寬度的因素 獨家經(jīng)銷 選擇經(jīng)銷 密集經(jīng)銷 低 高 高 高 多 小 特殊產(chǎn)品 購買頻率 產(chǎn)品單價 品牌忠誠度 消費者要求 競爭產(chǎn)品數(shù)量 市場容量 可替代性強產(chǎn)品 高 低 低 低 少 大 常用產(chǎn)品 7 渠道間關系 ?水平 ?垂直 ?交叉 8 渠道間水平關系 企業(yè) 渠道環(huán)節(jié) 1 渠道環(huán)節(jié) 2 渠道環(huán)節(jié) n 渠道環(huán)節(jié) 1 渠道環(huán)節(jié) 2 渠道環(huán)節(jié) n 水平型關系 同一層次的 渠道成員 9 渠道間垂直關系 企業(yè) 渠道環(huán)節(jié) 1 渠道環(huán)節(jié) 2 渠道環(huán)節(jié) n 垂直型關系 10 渠道間交叉關系 企業(yè) 渠道 1 渠道 2 渠道間交叉關系 11 本章目錄 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 第二節(jié) 分銷渠道的設計、管理與組織 第三節(jié) 產(chǎn)品實體分配的管理 第四節(jié) 零售與批發(fā) 第五節(jié) 渠道風險和沖突 12 渠道的功能 ? 連接企業(yè)和消費者 ? 產(chǎn)品或服務銷售－利潤最大化或者市場份額最大化永遠是最大的目標 ? 提供售前和售后服務－售前服務主要是渠道提供，售后服務由渠道和企業(yè)分攤 ? 物流配送 ? 回款 ? 收集市場信息－渠道是市場的神經(jīng)末梢，具有收集客戶需求、競爭對手情報的功能 13 渠道分類 ? 按照渠道長度劃分 ? 按照渠道寬度劃