【正文】 一些大型旅行社近年也開(kāi)始正式經(jīng)營(yíng)廉價(jià)機(jī)票。那一年， HIS最熱門(mén)的旅游線(xiàn)是 中國(guó)自由旅行 。 日本的機(jī)票流通渠道大致有三條：一是航空公司直接向顧客出售，價(jià)格較高；二是航空公司向 JTB(日本旅行社： Japan Travel Bureau)發(fā)售團(tuán)體票；三是航空公司通過(guò)批發(fā)商向中小型旅行社出售。當(dāng)然，目前這一市場(chǎng)還相對(duì)狹小，但潛力較大。如果旅行社所在地有足夠客源就可選擇這一間隙，專(zhuān)門(mén)開(kāi)展豪華團(tuán)的旅游服務(wù)。后兩種情況，由于是批量銷(xiāo)售，價(jià)格較便宜，且按規(guī)定達(dá)到一定的數(shù)量，還有獎(jiǎng)勵(lì)，也就是我們說(shuō)的 回扣 。從日本乘飛機(jī)到香港，然后再?gòu)南愀鄢嘶疖?chē)到中國(guó)內(nèi)地旅游，所花費(fèi)用比從日本直接飛中國(guó)內(nèi)地旅游要便宜得多，而且前者在簽證、旅館、交通安排上更為方便，這一旅游項(xiàng)目策劃，成功地為 HIS帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，據(jù)說(shuō)這正是在香港設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)帶來(lái)的好處。如日本旅行社 (JTB)已設(shè)立了以接待散客為主要業(yè)務(wù)的分公司。 經(jīng)營(yíng)秘訣之五：強(qiáng)化內(nèi)部管理體制 在日本的廉價(jià)機(jī)票市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)正日益激烈。當(dāng)時(shí)，日本的旅行社中，除了較大幾家公司外，尚無(wú)人在海外設(shè)點(diǎn)，旅館和交通都委托當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐏?lái)安排， HIS則領(lǐng)先一步，開(kāi)始在國(guó)外設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，照澤田的說(shuō)法，這樣可以更迅速、妥當(dāng)?shù)匕才庞慰妥∷?，做到萬(wàn)無(wú)一失。這一售票機(jī)制早已有之，只是 HIS巧妙地利用了它。 低價(jià)策略： 由于旅行社一直處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中，中小旅行社沒(méi)有規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品可針對(duì)收入較低的群體營(yíng)銷(xiāo)，一開(kāi)始不大適合定高價(jià)，但不能通過(guò)降低質(zhì)量來(lái)獲得低價(jià)優(yōu)勢(shì) 高價(jià)策略： 隨著社會(huì)消費(fèi)水平的提高，高收入者越來(lái)越多，對(duì)旅游要求越來(lái)越多，他們要求旅游產(chǎn)品的形象與實(shí)質(zhì)都符合自己目前的收入。高價(jià)運(yùn)用有以下幾種：標(biāo)志消費(fèi)者地位和財(cái)富的高價(jià)定位；標(biāo)志商品高品質(zhì)而進(jìn)行的高價(jià)定位；標(biāo)志服務(wù)高水平而進(jìn)行的高價(jià)定位；抬高商品檔次而進(jìn)行的高價(jià)定位。批發(fā)商銷(xiāo)售渠道，雖說(shuō)銷(xiāo)售對(duì)象較固定，但有時(shí)也會(huì)賣(mài)不完，便再削價(jià)出售， HIS便以低價(jià)集納這類(lèi)機(jī)票，使得能以更低的票價(jià)吸引消費(fèi)者。 HIS經(jīng)營(yíng)的廉價(jià)機(jī)票有許多是旅游淡季或較冷僻的航線(xiàn)，但由于公司在世界各地設(shè)有多處辦事機(jī)構(gòu)，冷僻的旅游線(xiàn)經(jīng)過(guò)一番巧妙的安排設(shè)計(jì)，往往帶來(lái)柳暗花明的結(jié)果，特別是對(duì)于那些時(shí)間充裕卻又想干方百計(jì)節(jié)約費(fèi)用的年輕人來(lái)說(shuō)更具吸引力。對(duì)此， HIS已有新的對(duì)策，這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)走向多元化。同期加入公司的員工月收入差距可達(dá) 10萬(wàn)日元以上，由此在公司內(nèi)部形成了一種 我每月的營(yíng)業(yè)額比去年同期增長(zhǎng) 30％是理所當(dāng)然的，如果只增長(zhǎng) 20％，就要被別人趕上 的緊張、熱烈的工作氣氛。 使 HIS的經(jīng)營(yíng)發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的是 1985年在香港和美國(guó)洛杉磯開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)所。廉價(jià)機(jī)票的秘密就在于買(mǎi)來(lái)團(tuán)體機(jī)票以后再向個(gè)人散賣(mài)，故能大幅度降低機(jī)票價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格可能既是價(jià)值的象征，又是身份與地位的象征。采取高價(jià)定位，關(guān)鍵在于提高消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值，企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品自身的魅力，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值 組合價(jià)格策略： 旅行社提供的旅游產(chǎn)品多為組合產(chǎn)品，隨著散客旅游熱的出現(xiàn)，旅行社可提供更為透明的價(jià)格組合形式，由游客自行組合設(shè)計(jì)，確立自己靈活多變的價(jià)格機(jī)制形象 二、折扣與讓價(jià)策略 折讓策略是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，對(duì)成交價(jià)格實(shí)行降低或減讓的一種定價(jià)策略，是企業(yè)爭(zhēng)取顧客、擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要方法 ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 1．累計(jì)數(shù)量折扣 2．非累計(jì)數(shù)量折扣 ? 交易折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 推廣讓價(jià) ? 舊貨讓價(jià) ? 運(yùn)費(fèi)讓價(jià) 三、心理定價(jià)策略 1. 非整數(shù)定價(jià) —— 根據(jù)消費(fèi)