【正文】 我要求每一個(gè) GE經(jīng)理都要記住的重要一條是：在其員工所關(guān)心的范圍內(nèi)，他們就是 CEO。 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 20230918 11 高管需要培養(yǎng)的能力類別與內(nèi)容 能力類別 培養(yǎng)內(nèi)容 樹立職業(yè)觀念 追求效率、誠信公平、不斷學(xué)習(xí) 提高領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì) 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、寬容、果斷 準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 建立群眾基礎(chǔ)、瓦解敵對(duì)勢(shì)力、尋求外部支持 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 確立權(quán)威、 指示方向、 建立組織文化、 協(xié)調(diào)矛盾、 人員培養(yǎng) 建立權(quán)力意識(shí) 強(qiáng)制性權(quán)利、獎(jiǎng)賞性權(quán)利、法定權(quán)利、專家權(quán)利、個(gè)人魅力 權(quán)利的道德問題 辯正看待公平與尊重 與特權(quán)階層相處 惹不起，躲不起 判明沖突誘因 結(jié)構(gòu)、任務(wù)界限、文化觀念、溝通、依賴 沖突解決辦法 淡化、談判、調(diào)解、破裂、消滅 管理專業(yè)知識(shí) 財(cái)務(wù)、人力資源、營(yíng)銷等等 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 20230918 12 眼要看下去，手要縮回來。 任務(wù)分配 投入 方法選擇 相關(guān)支持 績(jī)效結(jié)果 績(jī)效偏差 偏差分析 激勵(lì)措施 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 20230918 39 績(jī)效管理是一個(gè)貫穿整個(gè)工作過程，并不只是對(duì)業(yè)績(jī)的考核 培訓(xùn)發(fā)展 培訓(xùn)發(fā)展 賦予更大 的責(zé)任 賦予更大 的責(zé)任 培訓(xùn)發(fā)展 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗 培訓(xùn)發(fā)展 培訓(xùn)發(fā)展 賦予更大 的責(zé)任 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗 培訓(xùn)發(fā)展 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗 培訓(xùn)發(fā)展 績(jī)效評(píng)估矩陣 需要 提高 達(dá)到 要求 榜樣 榜樣 達(dá)到 要求 需要 提高 工作業(yè)績(jī) (產(chǎn)出指標(biāo) ) 態(tài)度 (投入指標(biāo) ) 投入 產(chǎn)出 轉(zhuǎn)化過程 態(tài)度 業(yè)績(jī)指標(biāo) 能力 全程績(jī)效管理 20230918 40 績(jī)效管理模型 公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? 客戶 ? 營(yíng)運(yùn) ? 服務(wù) 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ? 短期目標(biāo) ? 長(zhǎng)期目標(biāo) 確認(rèn)績(jī)效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 克服績(jī)效障礙 ? 人員 ? 技術(shù) ? 企業(yè)流程 評(píng)估與監(jiān)控 ? 平衡記分卡 ? 意外報(bào)告 ? 行動(dòng)計(jì)劃 指導(dǎo)與激勵(lì) ?員工評(píng)估 ?激勵(lì)制度 將企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)換為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng) 根據(jù)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 什么是我們的障礙？ 運(yùn)用績(jī)效管理影響員工行為 確定經(jīng)營(yíng)方向 20230918 41 一般情形下 , 企業(yè)可能會(huì)在六個(gè)方面存在“績(jī)效障礙” ? 組織架構(gòu)尚未整合調(diào)整完成 ? 部門職責(zé)不明確 ? 業(yè)務(wù)流程尚未理順 ? 績(jī)效評(píng)估缺少參照標(biāo)準(zhǔn) ? 員工對(duì)績(jī)效管理的概念、內(nèi)容和措施缺少了解，尚未接受認(rèn)同績(jī)效管理 ? 分配制度未能與績(jī)效表現(xiàn)緊密聯(lián)系 ? 調(diào)整完成組織結(jié)構(gòu) ? 調(diào)整理順業(yè)務(wù)流程 ? 明確各部門和分支機(jī)構(gòu)的職責(zé) ? 為績(jī)效評(píng)估提供參照標(biāo)準(zhǔn) ? 加強(qiáng)對(duì)員工的績(jī)效管理培訓(xùn)，建立的溝通渠道，讓員工通過了解、接受并認(rèn)同績(jī)效管理 ? 建立與績(jī)效相配套的激勵(lì)制度 績(jī)效障礙 解決辦法 20230918 42 績(jī)效評(píng)估面談“七個(gè)原則”與“ FOSS”原則 多問少講 溝通多用“我們” 強(qiáng)調(diào)具體行為 評(píng)估表預(yù)覽 積極結(jié)束 ?80%的時(shí)間留給員工， 20%留給自己 ?在自己的時(shí)間內(nèi) 80%用來發(fā)問， 20%用來“指導(dǎo)” ?明確記?。?jiǎn)T工是在你的領(lǐng)導(dǎo)下而沒有完成目標(biāo)的 ?讓員工清楚他們?cè)谄髽I(yè)中的重要性，而并非沒有思想 ?盡量客觀陳述事實(shí)及自己的感受而不是妄加考評(píng) ?明確指出錯(cuò)在哪里，好在哪里 對(duì)事不對(duì)人 集中在未來 ?批評(píng)的目的在于指出錯(cuò)在哪里而不是誰出錯(cuò)了 ?牢記績(jī)效考評(píng)的目的主要是為了改善將來的業(yè)績(jī)表現(xiàn) ?使他可以預(yù)先讀完并予消化 ?在情緒和理性上做更多的準(zhǔn)備 ?讓下屬滿懷積極信念地離開 Fact 具體的事實(shí) Opinion 傾聽意見 Suggestion 提出建議 Support 給予支持 FOSS原則 20230918 43 質(zhì)量 鋪貨率 :零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 合適的品牌 /包裝組合 零售價(jià)格 :消費(fèi)者買得起 庫存管理 POP/陳列 促銷 重要 基礎(chǔ) 復(fù)雜 次要 可口可樂案例：金字塔計(jì)劃 20230918 44 計(jì)劃性拜訪 是可口可樂直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對(duì)所有人有禮貌 ? 簡(jiǎn)單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 20230918 45 可口可樂確定不同渠道的出貨量既有直接的人工統(tǒng)計(jì)，也有通過計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì) ? 人工統(tǒng)計(jì) – 主要是通過對(duì)業(yè)務(wù)員的客戶卡管理來進(jìn)行，可口可樂客戶卡定期記錄每次拜訪時(shí)客戶的庫存量、定貨量 – 可口可樂的訂單根據(jù)客戶訂貨需求產(chǎn)生 – 由于可口可樂實(shí)行嚴(yán)格的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策，以及公司