【正文】 我要求每一個 GE經(jīng)理都要記住的重要一條是：在其員工所關心的范圍內(nèi)，他們就是 CEO。 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機制 思想活躍程度 激勵與約束機制 20230918 11 高管需要培養(yǎng)的能力類別與內(nèi)容 能力類別 培養(yǎng)內(nèi)容 樹立職業(yè)觀念 追求效率、誠信公平、不斷學習 提高領導者素質(zhì) 知識、經(jīng)驗、寬容、果斷 準備領導實施 建立群眾基礎、瓦解敵對勢力、尋求外部支持 領導實施 確立權威、 指示方向、 建立組織文化、 協(xié)調(diào)矛盾、 人員培養(yǎng) 建立權力意識 強制性權利、獎賞性權利、法定權利、專家權利、個人魅力 權利的道德問題 辯正看待公平與尊重 與特權階層相處 惹不起，躲不起 判明沖突誘因 結構、任務界限、文化觀念、溝通、依賴 沖突解決辦法 淡化、談判、調(diào)解、破裂、消滅 管理專業(yè)知識 財務、人力資源、營銷等等 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機制 思想活躍程度 激勵與約束機制 20230918 12 眼要看下去，手要縮回來。 任務分配 投入 方法選擇 相關支持 績效結果 績效偏差 偏差分析 激勵措施 績效標準 20230918 39 績效管理是一個貫穿整個工作過程，并不只是對業(yè)績的考核 培訓發(fā)展 培訓發(fā)展 賦予更大 的責任 賦予更大 的責任 培訓發(fā)展 內(nèi)部轉崗 培訓發(fā)展 培訓發(fā)展 賦予更大 的責任 內(nèi)部轉崗 培訓發(fā)展 內(nèi)部轉崗 培訓發(fā)展 績效評估矩陣 需要 提高 達到 要求 榜樣 榜樣 達到 要求 需要 提高 工作業(yè)績 (產(chǎn)出指標 ) 態(tài)度 (投入指標 ) 投入 產(chǎn)出 轉化過程 態(tài)度 業(yè)績指標 能力 全程績效管理 20230918 40 績效管理模型 公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? 客戶 ? 營運 ? 服務 設定績效目標 ? 短期目標 ? 長期目標 確認績效障礙 ? 人員 ? 技術 ? 企業(yè)流程 克服績效障礙 ? 人員 ? 技術 ? 企業(yè)流程 評估與監(jiān)控 ? 平衡記分卡 ? 意外報告 ? 行動計劃 指導與激勵 ?員工評估 ?激勵制度 將企業(yè)經(jīng)營方向轉換為績效標準 啟動實現(xiàn)績效標準的行動 根據(jù)績效標準監(jiān)控 什么是我們的障礙？ 運用績效管理影響員工行為 確定經(jīng)營方向 20230918 41 一般情形下 , 企業(yè)可能會在六個方面存在“績效障礙” ? 組織架構尚未整合調(diào)整完成 ? 部門職責不明確 ? 業(yè)務流程尚未理順 ? 績效評估缺少參照標準 ? 員工對績效管理的概念、內(nèi)容和措施缺少了解，尚未接受認同績效管理 ? 分配制度未能與績效表現(xiàn)緊密聯(lián)系 ? 調(diào)整完成組織結構 ? 調(diào)整理順業(yè)務流程 ? 明確各部門和分支機構的職責 ? 為績效評估提供參照標準 ? 加強對員工的績效管理培訓，建立的溝通渠道，讓員工通過了解、接受并認同績效管理 ? 建立與績效相配套的激勵制度 績效障礙 解決辦法 20230918 42 績效評估面談“七個原則”與“ FOSS”原則 多問少講 溝通多用“我們” 強調(diào)具體行為 評估表預覽 積極結束 ?80%的時間留給員工， 20%留給自己 ?在自己的時間內(nèi) 80%用來發(fā)問， 20%用來“指導” ?明確記?。簡T工是在你的領導下而沒有完成目標的 ?讓員工清楚他們在企業(yè)中的重要性，而并非沒有思想 ?盡量客觀陳述事實及自己的感受而不是妄加考評 ?明確指出錯在哪里，好在哪里 對事不對人 集中在未來 ?批評的目的在于指出錯在哪里而不是誰出錯了 ?牢記績效考評的目的主要是為了改善將來的業(yè)績表現(xiàn) ?使他可以預先讀完并予消化 ?在情緒和理性上做更多的準備 ?讓下屬滿懷積極信念地離開 Fact 具體的事實 Opinion 傾聽意見 Suggestion 提出建議 Support 給予支持 FOSS原則 20230918 43 質(zhì)量 鋪貨率 :零售網(wǎng)絡發(fā)展 合適的品牌 /包裝組合 零售價格 :消費者買得起 庫存管理 POP/陳列 促銷 重要 基礎 復雜 次要 可口可樂案例：金字塔計劃 20230918 44 計劃性拜訪 是可口可樂直銷模式下的渠道管理的重要手段 準備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點 生動化 ? 檢查個人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準備生動化材料 ? 準備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時海報 ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對所有人有禮貌 ? 簡單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補充產(chǎn)品 檢查售 點庫存 銷售拜訪 確認訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計劃 ? 提出增銷建議 ? 確認客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認下次拜訪時間 ? 向客戶致謝 20230918 45 可口可樂確定不同渠道的出貨量既有直接的人工統(tǒng)計，也有通過計算機信息系統(tǒng)的統(tǒng)計 ? 人工統(tǒng)計 – 主要是通過對業(yè)務員的客戶卡管理來進行，可口可樂客戶卡定期記錄每次拜訪時客戶的庫存量、定貨量 – 可口可樂的訂單根據(jù)客戶訂貨需求產(chǎn)生 – 由于可口可樂實行嚴格的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策，以及公司