【正文】 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。 ? 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。 68 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何指導(dǎo)難帶的部屬 ? 對(duì)于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。 —— 大衛(wèi) ?D?艾森豪威爾 計(jì)劃不是滿足上級(jí)的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)技效的一種工具。 67 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何指導(dǎo)難帶的部屬 ? 三項(xiàng)原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴(yán)格的 反省 ? 對(duì)于缺乏積極性的部屬：檢查和重新?tīng)I(yíng)造職場(chǎng)氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。 82 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 建立檔案 ? 行銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。 2. 與外界的初步聯(lián)系 :與組織內(nèi)其他職 能部門(mén)的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限 。 102 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程 執(zhí)行期 ? 團(tuán)隊(duì)效率和效益提高； ? 團(tuán)隊(duì)成員的角色明確， ? 大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作； ? 以建設(shè)性的方式提異議； ? 成員間高度互信、彼此尊重； ? 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； ? 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)決策和各 類(lèi)方法等。 84 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 客戶管理 客戶的分類(lèi)、分級(jí) ? 醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 85 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 86 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇 ? 冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) ? 明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績(jī) 87 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 何 謂 團(tuán) 隊(duì) 一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 69 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何指導(dǎo)難帶的部屬 ? 對(duì)于屢教不會(huì)的部屬： 重新檢討對(duì)對(duì)方的期望，改進(jìn)指導(dǎo)方法，確認(rèn)部屬的理解程度，毅力與耐心，換個(gè)角度了解部屬。 此外 ， 還應(yīng)參考經(jīng)銷(xiāo)商 、 生產(chǎn) 、 財(cái)務(wù)部門(mén)的意見(jiàn) 。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。 ? 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。 (3) 無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)尋求外界支持。 ? 注意事項(xiàng)：并非放任自流，交待要明確 (范圍、種類(lèi)、程度和報(bào)告方法 )，真正的負(fù)責(zé)。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 ? 對(duì)于“ 該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見(jiàn)，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。 問(wèn)題舉例（二）：過(guò)去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。 問(wèn)題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？ 目的 —— ?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。 ? 對(duì)于驕傲自滿的部屬： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評(píng)分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。 116 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 ? 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 47 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招聘錄用條件： ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷 /申請(qǐng)表格 ? 測(cè)驗(yàn) ? 高度技術(shù) /專(zhuān)業(yè)能力 ? 主動(dòng)性 ? 工作留用期長(zhǎng) 招聘途徑與效益： ? 廣告（報(bào)紙及專(zhuān)業(yè)刊物） ? 自我介紹（朋友、親戚、熟人） ? 面試談話 ? 正式與非正式之推介 ? 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) ? 人力開(kāi)發(fā)潛力與成長(zhǎng) ? 創(chuàng)新力 ? 公司定期大專(zhuān)生招聘會(huì)議 ? 國(guó)家機(jī)關(guān) /專(zhuān)業(yè)單位 48 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員 ? 為什么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)很重要 ? 在營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 ? 往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì) ? 需要滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的十條基本需求 ? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑戰(zhàn) —— 承認(rèn) —— 溝通 —— 有價(jià)值 —— 指導(dǎo) /改正 —— 有機(jī)會(huì) —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感 49 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員 ? 創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷(xiāo)售 —— 制訂詳細(xì)計(jì)劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評(píng)估系統(tǒng) —— 營(yíng)銷(xiāo)人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激 ? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預(yù)防針式 （ Prophylactic） ? 衛(wèi)生因子（ Hygiene Factor） 與激勵(lì)因子 （ Motivator） 50 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 ? 正確地評(píng)估銷(xiāo)售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 ? 為什么要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估？ — 以利于雙向溝通 — 使表現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員有被認(rèn)可感 — 能發(fā)現(xiàn)不足 — 制訂員工發(fā)展規(guī)劃 51 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 —— 個(gè)人檔案 —— 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） —— 發(fā)展計(jì)劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) —— 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 —— 不搞突然襲擊 52 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 ? 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 ? 怎樣評(píng)估 — 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) — 團(tuán)隊(duì)精神 — 費(fèi)用 — 培訓(xùn)表現(xiàn) — 客戶拜訪 — 平時(shí)報(bào)表 — 產(chǎn)品介紹 — 協(xié)同拜訪 53 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 ? 評(píng)估面談 — 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) — 告訴銷(xiāo)售人員他 /她目前的狀況并建議 /她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 — 優(yōu)點(diǎn) /缺陷 — 制定一發(fā)展計(jì)劃 — 使他 /她就改正缺陷做出承諾 — 對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng) — 聆聽(tīng)他 /她的傾訴 — 使他 /她確信你很重視、關(guān)心他 /她 54 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員 ? 評(píng)估面談準(zhǔn)備 ? 面談前 — 列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息 — 重點(diǎn)在一兩個(gè)問(wèn)題 — 為他 /她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 — 對(duì)新的管理人員 –反復(fù)演練