【正文】 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調的關系。 ? 關鍵性顧客及準顧客資料。 68 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 對于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認識應有狀態(tài)，尋求改善建議。 —— 大衛(wèi) ?D?艾森豪威爾 計劃不是滿足上級的一項任務，而是改進技效的一種工具。 67 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 三項原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格的 反省 ? 對于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。 82 群英顧問高級培訓 建立檔案 ? 行銷計劃、銷售等有關計劃及報表。 2. 與外界的初步聯(lián)系 :與組織內其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關系； 確立團隊的權限 。 102 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 執(zhí)行期 ? 團隊效率和效益提高； ? 團隊成員的角色明確， ? 大家配合和支持完成團隊的工作； ? 以建設性的方式提異議； ? 成員間高度互信、彼此尊重； ? 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； ? 掌握處理內部沖突的技巧，學會團隊決策和各 類方法等。 84 群英顧問高級培訓 銷售隊伍的管理 客戶管理 客戶的分類、分級 ? 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務院長、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 85 群英顧問高級培訓 86 群英顧問高級培訓 冠軍隊與明星隊的選擇 ? 冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補， 共同目標 ? 明星隊：個體效果，可以替代，注重 個人功績 87 群英顧問高級培訓 何 謂 團 隊 一個真正的團隊應該有一個共同的目標，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 69 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 對于屢教不會的部屬： 重新檢討對對方的期望，改進指導方法，確認部屬的理解程度，毅力與耐心，換個角度了解部屬。 此外 ， 還應參考經銷商 、 生產 、 財務部門的意見 。因此，在指導者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。 ? 銷售日報，周報，月報。 (3) 無法解決問題時尋求外界支持。 ? 注意事項：并非放任自流，交待要明確 (范圍、種類、程度和報告方法 )，真正的負責。 (2) 在成員之間的關系上，團隊精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 ? 對于“ 該怎么辦”的部屬： 引導他自己的想法和思考，訓練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時時加以修正。 問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。 問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何反應？ 目的 —— ?認錯負責的態(tài)度，從錯誤中去學習。 ? 對于驕傲自滿的部屬： 設定更高和挑戰(zhàn)性的評價標準，出示人事考核評分，明確驕傲是前進的障礙，能干有特定的條件。 (3) 在團隊成員對團隊事務的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊 成員對團隊事務的盡心盡力及全方位的投入。 116 群英顧問高級培訓 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 (2) 維護榮譽，保守機密。 ? 顧客分析，關鍵性客戶和潛能顧客分析。 47 群英顧問高級培訓 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招聘錄用條件： ? 個人簡歷 /申請表格 ? 測驗 ? 高度技術 /專業(yè)能力 ? 主動性 ? 工作留用期長 招聘途徑與效益： ? 廣告（報紙及專業(yè)刊物） ? 自我介紹（朋友、親戚、熟人） ? 面試談話 ? 正式與非正式之推介 ? 增進團隊表現(xiàn) ? 人力開發(fā)潛力與成長 ? 創(chuàng)新力 ? 公司定期大專生招聘會議 ? 國家機關 /專業(yè)單位 48 群英顧問高級培訓 怎樣激勵銷售人員 ? 為什么對營銷人員的激勵很重要 ? 在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 ? 往往是精神上的鼓勵或物質上的獎勵 ? 需要滿足營銷人員的十條基本需求 ? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑戰(zhàn) —— 承認 —— 溝通 —— 有價值 —— 指導 /改正 —— 有機會 —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感 49 群英顧問高級培訓 怎樣激勵銷售人員 ? 創(chuàng)造內部競爭促進銷售 —— 制訂詳細計劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評估系統(tǒng) —— 營銷人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激 ? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預防針式 （ Prophylactic） ? 衛(wèi)生因子（ Hygiene Factor） 與激勵因子 （ Motivator） 50 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 正確地評估銷售人員能最有效地提高生產力并發(fā)現(xiàn)人才 ? 為什么要對銷售人員進行評估？ — 以利于雙向溝通 — 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感 — 能發(fā)現(xiàn)不足 — 制訂員工發(fā)展規(guī)劃 51 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 標準的評估表格 —— 個人檔案 —— 制訂個人目標（量化） —— 發(fā)展計劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭 標準相關聯(lián) —— 上班的第一天了解評估內容 —— 不搞突然襲擊 52 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 評估應定性與定量相結合 ? 怎樣評估 — 銷售業(yè)績 — 團隊精神 — 費用 — 培訓表現(xiàn) — 客戶拜訪 — 平時報表 — 產品介紹 — 協(xié)同拜訪 53 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 評估面談 — 管理人員最難亦是最重要的任務 — 告訴銷售人員他 /她目前的狀況并建議 /她 以后應到什么水平及應該如何做到 — 優(yōu)點 /缺陷 — 制定一發(fā)展計劃 — 使他 /她就改正缺陷做出承諾 — 對優(yōu)點認可、贊揚 — 聆聽他 /她的傾訴 — 使他 /她確信你很重視、關心他 /她 54 群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員 ? 評估面談準備 ? 面談前 — 列出你主要的目標、需傳達的信息 — 重點在一兩個問題 — 為他 /她可能的反應做準備 — 對新的管理人員 –反復演練