【正文】 103 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 休整期 (1) 明確團隊已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對這些規(guī)范進行改革的意見； (3) 對改革措施實現(xiàn)跟蹤評價，并作必要的調(diào)整。 96 群英顧問高級培訓 團隊工作和成功因素 ? 團隊工作（ team work) 主旨：委托和放權 ? 成功因素：責任感，機會和承諾 社會認同和社會表現(xiàn) 97 群英顧問高級培訓 團隊工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術性或?qū)嵱眯杂嘘P的專業(yè)知識，有效解決問題， 處理人際交往和社會關系 ? 管理原則：社會認同， 共同的信念和互相尊重 98 群英顧問高級培訓 團隊的凝聚力 ? 相似的態(tài)度和目標 ? 共同度過的時間 ? 獨立性和不同性 ? 抗威脅性 ? 規(guī)模的大小 ? 加入條件的嚴格 ? 獎勵和合作觀念 99 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 組建期 1. 內(nèi)部結構框架 : 任務、目標、角色構成、規(guī)模、人員構成 (成員、內(nèi)部領導 )、行為準則等。 88 群英顧問高級培訓 團隊 (team)和群體 (group)的區(qū)別 團隊： 成員間不相同但互補，以任務為導向， 積極合作， 相同目標，強調(diào)整體 群體： 成員間可替換，強調(diào)個體 89 群英顧問高級培訓 團隊與團隊精神的界定 團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風。 ? 分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施 ? 建設性建議 ? 記錄存檔及報告。 ? 對于光說不做的部屬： 實際成績最具有說服力，做出成績提高聲望，了解不聽話的真正原因，評估他的想法。 ? 如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進行適合個人的周詳指導。 28 群英顧問高級培訓 案例討論： 如何結合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場開發(fā) /銷售行動計劃？ 29 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售任務的分派 ?要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用 ?結合有成功銷售業(yè)績的主 、 客觀成功因素考慮 ?不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同 ?最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇 ?目標醫(yī)院的系統(tǒng)性工作 ?準備階段 ?對象選定與判斷 ?決策人認同的過程 ?執(zhí)行 、 評估 、 修改 30 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?產(chǎn)品運行 ?產(chǎn)品知識掌握 ?經(jīng)銷商的選擇與談判 ?遠近結合的經(jīng)營策略 ?資金運行管理 ?產(chǎn)品進 、 銷 、 存管理 ?產(chǎn)品的使用與管理 ?問題的預測與解答 ?資料提供 ?副反應處理 ?臨床實驗 31 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場工作 ?區(qū)域銷售經(jīng)理至少有 1/3時間在現(xiàn)場工作 ?你的銷售技術和管理技術對代表來說同等重要 ?銷售科學是實踐科學 ?現(xiàn)場工作重點 ?經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展 價格談判 貨款回收與清償 貨源組織 、 調(diào)配 加深感情 32 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場工作 ?衛(wèi)生行政部門的溝通 ?物價工作 ?工商 、 稅務的關系融洽 ?公司的發(fā)言人 ?專業(yè)協(xié)會 、 組織的拜訪 ?大型推廣會的組織與現(xiàn)場安排 ?協(xié)同拜訪 ?單獨訪問 ?填補空白點 ?大客戶管理 ?代行空缺代表的職責 33 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場工作重點 ?關鍵大醫(yī)院的親訪 ?代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪 ?公關交際 ?特別問題解決 ?現(xiàn)場工作的主要形式 ──協(xié)同拜訪 ?新代表的協(xié)同時間長 ?有經(jīng)驗的代表也應安排 ?團隊銷售 34 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 ?身教勝于言教 ?對下屬是最好的激勵 ?為代表制定客戶交往戰(zhàn)略 ?鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務 、 感情 ?現(xiàn)場示范是最好的培訓 ?協(xié)同拜訪安排 （ 新代表 、 老代表比例 ） 35 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?協(xié)同拜訪 ?自我的收獲 ?客房的感受 ?代表的激勵作用 ?目的要明確 ?準備比代表充分 ?注意角色安排 ?更講求技巧 ?別進入誤區(qū) ?實戰(zhàn)培訓 ?跟蹤總結 36 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?團隊銷售活動 ?客戶密度 ──時間效率 ?組織 、 策劃與準備 ?角色的協(xié)商 ?注意競爭對手的行蹤 37 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售促進 用短期刺激工具 ── 贈送禮品 、 優(yōu)惠券 、 贈獎 、 購買折讓來刺激消費市場 、經(jīng)銷商 、 內(nèi)部營銷人員 ?銷售促進要求 ?促銷目的 ?選擇促銷工具 ?擇取最佳方案 ?預示促銷方案 ?實施 /改進促銷方案 ?評價促銷結果 38 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售總結會 ?必要性 ?時間安排 ?會前準備 （ 經(jīng)理 、 代表 ） ?討論議題確定 ?會議組織與主持 ?會議結果調(diào)查與反饋 ?地區(qū)推廣會議 ?會議成功可能性分析 ?目的和目標的確認 ?程序及步驟 ?規(guī)模決策與市場形勢 ?預算與執(zhí)行 39 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?反映地區(qū)銷售狀況 ──呈送公司報表 ?銷售計劃的報告 ?經(jīng)費預算與實施報告 ?當前市場形勢分析 ?競爭對手的策略及方法分析 ?創(chuàng)新的建議與構想 ?銷售任務的執(zhí)行情況 ?回款任務的執(zhí)行情況 ?下一階段工作安排 （ 行蹤 、 活動 、 人員 ） ?對人員變動的說明 ?特殊活動和費用的專項說明 ?對今后可能發(fā)生事情的預見 40 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?公司下發(fā)指示 、 報表 ?認真對待 ， 按公司要求實施 、 轉(zhuǎn)達 ?分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位 ?盈虧狀況分析 ?產(chǎn)品推廣形勢分析 ?地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性 ?總結并改進工作績效 ?行政報告的重視與執(zhí)行 ?采取因應措施 41 群英顧問高級培訓 產(chǎn)品與銷售管理 ?審閱 、 分析 、 指導代表報表 /報告 ?日 、 半月 、 月工作報告 ?周 、 月 、 季 、 年工作計劃 ?市場分析報告 ?推廣計劃的實施結果 ?財務報告的及時性 、 規(guī)范性 、 合理性 ?客戶分析 ?意見與建議 ?近期行動計劃 （ 出差 、 會議 、 特殊活動 ） 42 群英顧問高級培訓 第三單元 辦事處的人員管理 43 群英顧問高級培訓 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招 聘：是最重要的管理決策！ ? 招聘到合適人才的益處是什么？ ? 招聘到不合適人才的代價是什么？ 面試談話 ? 個性、態(tài)度與人生觀 ? 目標、雄心與激勵 ? 與公司之適合性未來潛力 ? 學校 /原工作單位之文化 44 群英顧問高級培訓 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談的目的 —— 發(fā)現(xiàn)應聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) ? 接受領導管理 ? 主動性 ? 成熟性 ? 銷售員特性 面談主持人種類 ? 健談型 ? 詢問型 ? 被動型（冷淡型） ? 筆記型 45 群英顧問高級培訓 醫(yī)藥代表