【正文】 28 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) /銷售行動(dòng)計(jì)劃？ 29 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售任務(wù)的分派 ?要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用 ?結(jié)合有成功銷售業(yè)績(jī)的主 、 客觀成功因素考慮 ?不同的銷售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同 ?最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇 ?目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作 ?準(zhǔn)備階段 ?對(duì)象選定與判斷 ?決策人認(rèn)同的過(guò)程 ?執(zhí)行 、 評(píng)估 、 修改 30 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?產(chǎn)品運(yùn)行 ?產(chǎn)品知識(shí)掌握 ?經(jīng)銷商的選擇與談判 ?遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略 ?資金運(yùn)行管理 ?產(chǎn)品進(jìn) 、 銷 、 存管理 ?產(chǎn)品的使用與管理 ?問(wèn)題的預(yù)測(cè)與解答 ?資料提供 ?副反應(yīng)處理 ?臨床實(shí)驗(yàn) 31 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)工作 ?區(qū)域銷售經(jīng)理至少有 1/3時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)工作 ?你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來(lái)說(shuō)同等重要 ?銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué) ?現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn) ?經(jīng)銷商的開(kāi)拓與發(fā)展 價(jià)格談判 貨款回收與清償 貨源組織 、 調(diào)配 加深感情 32 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)工作 ?衛(wèi)生行政部門的溝通 ?物價(jià)工作 ?工商 、 稅務(wù)的關(guān)系融洽 ?公司的發(fā)言人 ?專業(yè)協(xié)會(huì) 、 組織的拜訪 ?大型推廣會(huì)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排 ?協(xié)同拜訪 ?單獨(dú)訪問(wèn) ?填補(bǔ)空白點(diǎn) ?大客戶管理 ?代行空缺代表的職責(zé) 33 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn) ?關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪 ?代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪 ?公關(guān)交際 ?特別問(wèn)題解決 ?現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式 ──協(xié)同拜訪 ?新代表的協(xié)同時(shí)間長(zhǎng) ?有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排 ?團(tuán)隊(duì)銷售 34 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 ?身教勝于言教 ?對(duì)下屬是最好的激勵(lì) ?為代表制定客戶交往戰(zhàn)略 ?鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù) 、 感情 ?現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn) ?協(xié)同拜訪安排 （ 新代表 、 老代表比例 ） 35 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?協(xié)同拜訪 ?自我的收獲 ?客房的感受 ?代表的激勵(lì)作用 ?目的要明確 ?準(zhǔn)備比代表充分 ?注意角色安排 ?更講求技巧 ?別進(jìn)入誤區(qū) ?實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) ?跟蹤總結(jié) 36 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng) ?客戶密度 ──時(shí)間效率 ?組織 、 策劃與準(zhǔn)備 ?角色的協(xié)商 ?注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤 37 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售促進(jìn) 用短期刺激工具 ── 贈(zèng)送禮品 、 優(yōu)惠券 、 贈(zèng)獎(jiǎng) 、 購(gòu)買折讓來(lái)刺激消費(fèi)市場(chǎng) 、經(jīng)銷商 、 內(nèi)部營(yíng)銷人員 ?銷售促進(jìn)要求 ?促銷目的 ?選擇促銷工具 ?擇取最佳方案 ?預(yù)示促銷方案 ?實(shí)施 /改進(jìn)促銷方案 ?評(píng)價(jià)促銷結(jié)果 38 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售總結(jié)會(huì) ?必要性 ?時(shí)間安排 ?會(huì)前準(zhǔn)備 （ 經(jīng)理 、 代表 ） ?討論議題確定 ?會(huì)議組織與主持 ?會(huì)議結(jié)果調(diào)查與反饋 ?地區(qū)推廣會(huì)議 ?會(huì)議成功可能性分析 ?目的和目標(biāo)的確認(rèn) ?程序及步驟 ?規(guī)模決策與市場(chǎng)形勢(shì) ?預(yù)算與執(zhí)行 39 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?反映地區(qū)銷售狀況 ──呈送公司報(bào)表 ?銷售計(jì)劃的報(bào)告 ?經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告 ?當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及方法分析 ?創(chuàng)新的建議與構(gòu)想 ?銷售任務(wù)的執(zhí)行情況 ?回款任務(wù)的執(zhí)行情況 ?下一階段工作安排 （ 行蹤 、 活動(dòng) 、 人員 ） ?對(duì)人員變動(dòng)的說(shuō)明 ?特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專項(xiàng)說(shuō)明 ?對(duì)今后可能發(fā)生事情的預(yù)見(jiàn) 40 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?公司下發(fā)指示 、 報(bào)表 ?認(rèn)真對(duì)待 ， 按公司要求實(shí)施 、 轉(zhuǎn)達(dá) ?分析本區(qū)域銷售狀況在全國(guó)的地位 ?盈虧狀況分析 ?產(chǎn)品推廣形勢(shì)分析 ?地區(qū)步調(diào)與全國(guó)步調(diào)的一致性 ?總結(jié)并改進(jìn)工作績(jī)效 ?行政報(bào)告的重視與執(zhí)行 ?采取因應(yīng)措施 41 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?審閱 、 分析 、 指導(dǎo)代表報(bào)表 /報(bào)告 ?日 、 半月 、 月工作報(bào)告 ?周 、 月 、 季 、 年工作計(jì)劃 ?市場(chǎng)分析報(bào)告 ?推廣計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果 ?財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性 、 規(guī)范性 、 合理性 ?客戶分析 ?意見(jiàn)與建議 ?近期行動(dòng)計(jì)劃 （ 出差 、 會(huì)議 、 特殊活動(dòng) ） 42 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 第三單元 辦事處的人員管理 43 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招 聘：是最重要的管理決策！ ? 招聘到合適人才的益處是什么？ ? 招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？ 面試談話 ? 個(gè)性、態(tài)度與人生觀 ? 目標(biāo)、雄心與激勵(lì) ? 與公司之適合性未來(lái)潛力 ? 學(xué)校 /原工作單位之文化 44 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談的目的 —— 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) ? 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 ? 主動(dòng)性 ? 成熟性 ? 銷售員特性 面談主持人種類 ? 健談型 ? 詢問(wèn)型 ? 被動(dòng)型（冷淡型） ? 筆記型 45 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談時(shí)間的問(wèn)題 ? 資格 —— 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 ? 經(jīng)歷 —— 主動(dòng)、成就、失敗、離職 ? 工作習(xí)慣 —— 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班 ? 進(jìn)取心 —— 未來(lái)、金錢、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng) ? 興趣 —— 運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀 ? 個(gè)性 —— 長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想 ? 健康 —— 病假、暗疾、壓力 ? 家庭背景 —— 一般狀態(tài)、限制因素 46 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 問(wèn)題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约? 目的 —— ?自我感觀，對(duì)他人及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)之看法。 問(wèn)題舉例（二）：過(guò)去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。不采取消極態(tài)度 。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。 ? 如果無(wú)法徹底了解部屬，就無(wú)法對(duì)部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。 ? 對(duì)討厭加班的部屬： 應(yīng)急對(duì)策 ：說(shuō)明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開(kāi)實(shí)績(jī)，盡量減少工作量大量集中。 68 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何指導(dǎo)難帶的部屬 ? 對(duì)于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。 ? 對(duì)于反抗性強(qiáng)的部屬： 充分傾聽(tīng)對(duì)方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評(píng)價(jià)。 ? 對(duì)于光說(shuō)不做的部屬： 實(shí)際成績(jī)最具有說(shuō)服力，做出成績(jī)提高聲望，了解不聽(tīng)話的真正原因，評(píng)估他的想法。 ? 對(duì)于“ 該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見(jiàn)，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。 71 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何做協(xié)同拜訪 (Joincall) ? 明確拜訪目的、時(shí)間、地點(diǎn) ? 預(yù)先了解拜訪對(duì)象 ? 所帶材料，禮品 ? 所談?wù)摰脑掝} ? 鼓勵(lì)部屬交