【正文】 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務部門與財務部門 5/23/2023 資金管理建議 : 加強資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產品的生產和銷售速度，使存貨周轉期縮短。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風險較高。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 財務能力和生產能力各為 25分 。 ? 報告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 5/23/2023 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結 5/23/2023 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標 5/23/2023 市場占有率增加 30% 30% 15% 15% 廠家名白酒增長速度 名白酒產量增長率 市場占有率降低 五糧液 (16%) 沱牌 (5%) 要實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，瀘州老窖增長必須遠遠高于市場增長 瀘州老窖 全興 (11%) 瀘州老窖 (1%) 瀘州老窖的機會： 今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競爭向壟斷競爭演變 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者， 局部細分市場填補者 4*MS（ 3） = MS（ 1） 5/23/2023 說明：權數(shù)合計＝ 100；評分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項 權 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營銷（銷售）能力 財務（融資）能力 研發(fā)能力 質保能力 合 計 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評分 評分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較 生產能力 25 4 4 4 100 100 100 ?產量 3萬噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標 ?產量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內第二 ?與行業(yè)內第三拉開距離 2023年白酒目標 ?提高現(xiàn)有產能利用率 ?擴大生產規(guī)模 ?完善營銷能力 ?合理設置機構 ?建立激勵機制 ?產品多樣華 ?產業(yè)多樣化 只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標，實施有效策略 , 才能確保目標實現(xiàn) 5/23/2023 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結 5/23/2023 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標 5/23/2023 “六朵金花”白酒銷售量及年均增長率 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 (噸 ) 郎酒 瀘州 劍南春 全興 五糧液 沱牌 年均增長率 % % % % % % 5/23/2023 “六朵金花”產品銷售額及年均增長率 0 10 20 30 40 50 60 1996年 1997年 1998年 1999年 （億元） 郎酒 沱牌 瀘州 劍南春 全興 五糧液 年均增長率 30% 12% 22% 1% % % 5/23/2023 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢表明名白酒廠在競爭中處于明顯優(yōu)勢 40 42 45020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產量 全國其它廠白酒產量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長率 (19971999) － 16% － 17％ % 780萬噸 570萬噸 550萬噸 505 528 740 5/23/2023 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但現(xiàn)任領導班子年輕、精干、知識化，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領導班子情況 職位 姓名 年齡 學歷 董事長總經理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經理 張良 35 碩士 副總經理 蔡秋權 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領導班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經理 參與 程度 董事會的參與程度 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經理 參與 程度 董事會的參與程度 5/23/2023 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?亟待提高的財務能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結 5/23/2023 瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量研究說明 企業(yè)綜合實力可以通過對五個關鍵能力的量化研究說明， 即：營銷能力、財務能力、生產能力、研發(fā)能力、質保能力。與當?shù)亟涗N商合作開發(fā)品牌或與當?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。 如果老窖公司把我負責區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產品。 資料來源： 內部訪談 新產品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進行開發(fā)。 有效的現(xiàn)金管理途徑 縮短現(xiàn)金轉換周期途徑 5/23/2023 應收帳款建議 :建立風險管理機制，降低信用風險 信用條件 信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。從這個意義上看，在此價位上的主要競爭對手是尖莊。 （詳細說明和計算推理見附錄） 財務能力指標資產負債率 ,權益負債率 ,除去無形資產的權益負債率和毛利利息比四個分指標 組成。 ? 針對由于管理問題影響戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，本報告僅就財務提供可操性建議，有關營銷及組織結構會在后續(xù)報告中提供。 0%20%40%60%80%100%江蘇 浙江 安徽 山東 廣東 甘肅 重慶資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 15,976萬元 10,308萬元 9,463萬元 6,810萬元 6,505萬元 4,914萬元 4,411萬元 5/23/2023 產品銷售分析三： 1999年部分省分價位白酒銷售情況分析 40元 100元 100元以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 湖北 廣東 浙江 貴州 吉林 甘肅 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 15億 10億 8億 6億 湖北 : 10元 40元價位的白酒市場巨大 廣東 : 10元以下和 100元以上價位的白酒市場大 浙江 :40100元的價位白酒市場大 總的來看 : 1040元市場巨大 , 之后依次是 10元以下、 100元以上、 40－ 100元 4億 10元以下 10元 40元