【正文】 大部分客戶(hù)不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷(xiāo)售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 現(xiàn)行成本核算方法 問(wèn)題 5/23/2023 定價(jià)不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一原因 原材料定價(jià) ： 一般由市場(chǎng)調(diào)研后得出指導(dǎo)價(jià)，但原材料價(jià)格季節(jié)性和競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)，財(cái)務(wù)人員本身不熟悉市場(chǎng)，而又缺乏同業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通，所以定價(jià)往往與市場(chǎng)價(jià)相差很遠(yuǎn)。 白 酒 上 市 公 司 各 項(xiàng) 流 動(dòng) 資 產(chǎn) 同 流 動(dòng) 負(fù) 債 對(duì) 比 存貨凈額 應(yīng)收帳款 貨幣資金 流動(dòng)負(fù)債 瀘州 五糧液 全興 沱牌 湘酒鬼 古井貢 5/23/2023 在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理 采購(gòu) 存貨 應(yīng)收帳款 國(guó)家及地方政府 貨幣市場(chǎng)和銀行 原材料 工資 其他 支出 生產(chǎn) 信用 銷(xiāo)售 現(xiàn)金 銷(xiāo)售 收回 信用銷(xiāo)售額 稅金 購(gòu)買(mǎi)有 還本付息 證券投資 到期收入 利息收入 短期借款 資本投資 資本市場(chǎng) 及金融中介 資產(chǎn) 出售 對(duì)內(nèi)投資和對(duì)外投資 收購(gòu)兼并 新債務(wù)或股本 租賃 企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)圖 資料來(lái)源：內(nèi)部訪談資料 現(xiàn)金 股利 租金 債務(wù)償還 回購(gòu)股票 利息 價(jià)證券 全資子公司的銷(xiāo)售收入沒(méi)有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時(shí)上繳財(cái)務(wù)部 5/23/2023 瀘州老窖賒帳比率已達(dá)歷史最高點(diǎn) 資料來(lái)源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息 瀘 州 老 窖 賒 帳 比 率 變 化 趨 勢(shì)0%5%10%15%20%1996 年 1997 年 1998 年 1999 年從 1997年起，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售擴(kuò)張，客戶(hù)增多，由于商家資金緊張， 60%70%賒銷(xiāo)，而風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大， 99年 億元，帳齡超過(guò) 3年的有 200多萬(wàn)元，壞帳達(dá) 400多萬(wàn)。 營(yíng)銷(xiāo)高層 營(yíng)銷(xiāo)基層 銷(xiāo)售額的制定不科學(xué)，而且完成銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售員比沒(méi)有完成的只多拿二，三百元。 資料來(lái)源：根據(jù)訪談資料分析 其它名白酒 茅臺(tái) 五糧液 國(guó)窖和百年老窖200萬(wàn)元 廣東市場(chǎng) 100元以上白酒銷(xiāo)售情況分析 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬(wàn) 35,000萬(wàn)元 40,000萬(wàn)元 5/23/2023 產(chǎn)品銷(xiāo)售分析六 : 浙江市場(chǎng) 40元－ 100元白酒銷(xiāo)售情況分析 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價(jià)位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。 ?必須開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。（詳細(xì)說(shuō)明和計(jì)算推理見(jiàn)附錄） 注： ＝ 100；評(píng)分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項(xiàng) 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）能力 財(cái)務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計(jì) 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評(píng)分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評(píng)分 評(píng)分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 瀘州老窖、五糧液、全興產(chǎn)品戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)圖 （ 市場(chǎng)份額按照銷(xiāo)售量占全國(guó)總銷(xiāo)量的比例 ） 市場(chǎng)份額 350 400 450 3% 2% 1% 全興 注：所有數(shù)據(jù)以 1999年為準(zhǔn)，圓圈面積大小表示銷(xiāo)售額大小， 500 企業(yè)實(shí)力 % 360 376 % % 458 五糧液 瀘州老窖 5/23/2023 瀘州老窖、五糧液、全興產(chǎn)品戰(zhàn)略相對(duì)態(tài)勢(shì)圖 （ 市場(chǎng)份額按照銷(xiāo)售量占名白酒廠總銷(xiāo)量的比例 ） 注：：所有數(shù)據(jù)以 1999年為準(zhǔn)，圓圈面積大小表示銷(xiāo)售額大小。分解的量化分析和實(shí)施的具體辦法會(huì)在后續(xù)報(bào)告中提供。 ? 本報(bào)告系內(nèi)部診斷摘要版，結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)著重分析瀘州老窖在企業(yè)管理中亟待解決的核心問(wèn)題。 研發(fā)能力和質(zhì)保能力各為 10分。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場(chǎng)很大。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市?chǎng)。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國(guó)有渠道銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，這勢(shì)必影響銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。 速動(dòng)比率 = （流動(dòng)資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動(dòng)負(fù)債 瀘州老窖的速動(dòng)比率小于 1，所以其流動(dòng)資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動(dòng)負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣(mài)庫(kù)存資產(chǎn)還債，這會(huì)使公司陷入困境。同一費(fèi)用，不同人做用不同的方法，無(wú)歷史依據(jù)。在科學(xué)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，對(duì)主要包裝材料實(shí)行最低庫(kù)存管理，加快資金周轉(zhuǎn)率。 5/23/2023 成本和費(fèi)用控制建議 :兩種有效的辦法 資料來(lái)源：內(nèi)部資料整理 如果保持四年中最低成本比率，可獲得稅前利潤(rùn)占銷(xiāo)售額 53%，比四年中最高利率 %增長(zhǎng) %。 由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)作不夠，所測(cè)算的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較大出入，如簡(jiǎn)單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤(rùn)比率逐年減少。如果比率過(guò)低，公司近期可能會(huì)有財(cái)務(wù)方面的困難。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷(xiāo)售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷(xiāo)售人員所上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的效果。 ?產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬(wàn)元銷(xiāo)售額 127,340萬(wàn)元 5/23/2023 產(chǎn)品銷(xiāo)售分析五： 廣東市場(chǎng) 10元以下和 100元以上白酒銷(xiāo)售情況分析 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場(chǎng)，五糧液占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 10元－ 40元的在山東相對(duì)銷(xiāo)售額最高。 ?兩點(diǎn)說(shuō)明 ?權(quán)重確定標(biāo)準(zhǔn) : 根據(jù)白酒行業(yè)特點(diǎn)并結(jié)合企業(yè)管理常識(shí) , 確定營(yíng)銷(xiāo)能力權(quán)數(shù)為 30分 。中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —— 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) 新華信管理咨詢(xún) 二零零零年六月十日 四川 瀘州 機(jī)密 5/23/2023 新華信管理咨詢(xún) 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者 時(shí)代管理變革的推動(dòng)者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 5/23/2023 說(shuō)明 ? 本項(xiàng)目目的旨在向?yàn)o州老窖提供專(zhuān)業(yè)建議，協(xié)助其通過(guò)提高管理水平和有效實(shí)施分解后的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ?兩個(gè)基本假設(shè) ?三家名酒廠的質(zhì)量保證都是優(yōu)秀的，因?yàn)檫@是名酒廠主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?由于白酒業(yè)不存在復(fù)雜的技術(shù)要求，只是對(duì)地理環(huán)境條件要求嚴(yán)格，所以我們假設(shè)三家名酒廠的生產(chǎn)能力是良好均勻的，即使銷(xiāo)售急劇上升，生產(chǎn)能力也能迅速適應(yīng)。 10元以下的酒在重慶相對(duì)銷(xiāo)售額最高。 ?同時(shí)，應(yīng)該考慮來(lái)自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷(xiāo)售，可選的策略是侵占地方白酒市場(chǎng) 資料來(lái)源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬(wàn) 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬(wàn)元 5/23/2023 經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)圖 資料來(lái)源：根據(jù) 2023年 6月銷(xiāo)售隊(duì)狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷(xiāo)商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25