【正文】 商鋪購買委托 招商 型 在商鋪銷售中，可能有部分業(yè)主購買商鋪后委托商場 招商 ，原則價格由業(yè)主制定， 招商 人員給予建議，商場收取相應(yīng)的提成， 招商 的品牌和項目由商場 招商 部把握。 招商 洽談的 策略 主要分以下三方面 : (1)調(diào)查了解合作方在 招商 洽談中的目的是什么 ?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的 ?對方的項目的合作程序 ?對方談判人員 的基本情況，在組織中的位置 ?為實現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么 ?要實現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么 ?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個 招商 洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方 的各級 招商 洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握 招商 洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長， 避我方之短，從而達(dá)到 招商 洽談的最高利益目標(biāo)?？梢允? 多種行業(yè)的 招商 。 第一承租戶的選擇確保租金的來源。 (一 )招商 談判的特點(diǎn) 、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 商戶確定 視 招商 懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔 2~3 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案，驗證確定最終可行方案。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。當(dāng)一個商業(yè) 房地產(chǎn)項目 的客流發(fā)生倍增的時候，項目所在位置能否適應(yīng)就成為一個重要的問 題。 可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷 在完成商業(yè) 房地產(chǎn)項目 選址工作后，需要針對特定項目地址進(jìn)行市場前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場。 九、項目方案的政府許可 項目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅， 商業(yè)地產(chǎn) 往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險和規(guī)范城市發(fā)展格 局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項目聽證 制度 。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。這就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的 招商 形式。 (2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受 招商 洽談對方所提出的交換條件。 招商 時間控制在三個月以內(nèi)。 ）； 聯(lián)營方式（次選方式，商場自營 部分可以這樣考慮）：采用營業(yè)額扣點(diǎn)式，分保底和不保底兩種； 經(jīng)營風(fēng)險較大，建議不做首選； 經(jīng)銷和代銷方式，是針對商場自營項目部分的考慮，重在先培育品牌，培育成熟后再轉(zhuǎn)給投資者經(jīng)營或銷售產(chǎn)權(quán)； 招商 政策 項目的招銷工作仍然考慮到產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營模式的特點(diǎn)，并充分考慮到投資者投資形式的多樣性，故分類確定適宜的政策， 具體分述如下： 商鋪自購自營型 商鋪自購自租型 商鋪自購自己 招租的情況可能很少，若自購自招租的，租價自定，但品牌及項目由 招商 部審核把握。 招商 洽談 策略 的制 定是基于對談判各方實力、影 響其實力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。 招商 策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在 招商 過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測 他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。要達(dá)到這一目的， 招商 談判必 須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 招商 建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、 招商 會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。通過調(diào)整整合，判斷項目規(guī)模和投資回 報的關(guān)系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源 和其對股權(quán)的期望之間是否合理可行等。 五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定 確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項目的目標(biāo)客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特 點(diǎn)，啟動策略，財務(wù)測算等相關(guān)問題。一個住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會隨著經(jīng)營狀態(tài)的變化，會發(fā)生倍增或銳減。將確定該項目的市場基礎(chǔ)，周邊商 圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項目營業(yè)額及項目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。同時將此研究作為 招商 銷售的重要參考。 完成項目方案的系統(tǒng)化整合后