年商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商經(jīng)理培訓(xùn)教材商業(yè)地產(chǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 司、投資咨詢顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu) ，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作 事宜。 招商 洽談的地點(diǎn)對(duì) 招商 洽談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商 洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題 :談判中各方力量的對(duì)比，可選擇 地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。談判程序確定得好， 招商 洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響 招商 洽談的效率。 產(chǎn)權(quán)式商鋪 招商 方式 及政策 招商 方式 針對(duì) 產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)，對(duì)購(gòu)鋪不經(jīng)營(yíng)的商鋪（委托 招商 或由商場(chǎng)返租形式），要進(jìn)行 招商 考慮，從而確保商場(chǎng)的如期開(kāi)業(yè)。 ⑤ 商鋪返租 招商 型 業(yè)主只收商鋪產(chǎn)權(quán)的相應(yīng)收益租金，商鋪的物業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用等由租用商鋪者支付。 商鋪返租 招商 型 投資者所購(gòu)買(mǎi)的商鋪?zhàn)约翰唤?jīng)營(yíng)，自愿接受商場(chǎng)統(tǒng)一返租政策，交由商場(chǎng)統(tǒng)一 招商 管理，針對(duì)這類商鋪，制定銷(xiāo)售和返租政策時(shí)，要充分考慮到合理的 招商 政策制定； ① 此類商鋪的銷(xiāo)售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 與招租 初步定價(jià)原則 要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)租金價(jià)，按 10— 12 年的回收期計(jì)算此商鋪銷(xiāo)售價(jià)格，并考慮到銀行的利息） ② 確定此類商鋪的返租價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)制定辦法 與 初步租價(jià)定價(jià)原則以交納幾年租金價(jià)等同于購(gòu)買(mǎi)此商鋪價(jià)格推算 ， 此返租價(jià)格及付款方式在談判時(shí)要考慮到 招商 的難度問(wèn)題。 成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 (3)對(duì) 招商 洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。 因此， 招商 洽談的目的就是在 招商 洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn) 行 招商 ，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技 術(shù)專家與客商直接 進(jìn)行接洽。 (二 )準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2．規(guī)定 談判 策略 ，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。在談判過(guò)程 中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界 限，這一界限是談判人員必須 堅(jiān)持的原則。 “ 固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻 ” 的 招商 原則 項(xiàng)目的 招商 要以 商業(yè)地產(chǎn) 全程整合理論為指導(dǎo)思想，先期 招商 的目的是為銷(xiāo)售商鋪，后期 招商 的目的是為保證經(jīng)營(yíng)，根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)把握好 招商 的節(jié)奏，堅(jiān)持以 “ 固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻 ” 的 招商 原則。因此 招商 目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場(chǎng)需求和 項(xiàng)目定位 情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素： (一 )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四 )擬 引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商對(duì)象 、公司或個(gè)人； ； ； ，服從領(lǐng)導(dǎo)，能自覺(jué)接受項(xiàng)目提供的統(tǒng)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)； 、統(tǒng)一管理和各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； ，可長(zhǎng)期合作； ； 流程 操作； 。 充分掌握客戶需求 召開(kāi)主力店 招商 懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的 招商 條件和政策。項(xiàng)目方案的政府許可過(guò)程，常規(guī)來(lái)講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過(guò)其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不 同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。在此階段要依據(jù)自身的開(kāi)發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。 三、項(xiàng)目組織確定和工作次序的建立 地產(chǎn)公司在項(xiàng)目地塊取得后要針對(duì)項(xiàng)目建立項(xiàng)目公司，確定專案組主 要執(zhí)行人員。 在做完市場(chǎng)咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針 對(duì)項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè) 房地產(chǎn)項(xiàng)目 的可行性，對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。實(shí)際上，并不是所
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