【正文】 自主研發(fā)易推廣。 結(jié)論：對(duì)策實(shí)施 二 目標(biāo)值實(shí)現(xiàn) ， 有效解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務(wù)開(kāi)通情況工具的問(wèn)題，提升在常客中推介業(yè)務(wù)效率和準(zhǔn)確性。 ? 渠道激勵(lì)方式最終選擇方案： 針對(duì)“個(gè)別渠道”，在“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”中，“對(duì)未開(kāi)研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 16 通業(yè)務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 B、對(duì)于常客的業(yè)務(wù)普及率的態(tài)度：任由其自然發(fā)展，我只要保證能賺到新入網(wǎng)用戶的各種酬金即可。 渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員在 發(fā)展新入網(wǎng)、以及其他移動(dòng)公司提供給他們的可以賺取酬金的業(yè)務(wù)過(guò)程中，必須拿用戶手機(jī)號(hào)發(fā)送登記短信至我司的 10658506 短信平臺(tái)，可以考慮通過(guò)登記情況跟蹤渠道與用戶的關(guān)系。 小組概 況 部門 漳州移動(dòng)支撐中心 小組名稱 “ 支撐無(wú)極限 ” QC小組 注冊(cè)時(shí)間 2020年 5月 注冊(cè)編號(hào) CMFJZZ008 組長(zhǎng) 吳遠(yuǎn)恒 小組人數(shù) 7人 課題類型 創(chuàng)新 型 活動(dòng)時(shí)間 2020年 6月 2020年 12月 本次課題 研究 渠道?？湍Ｐ图捌錉I(yíng)銷管理應(yīng)用 研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 4 小組成員及分工 序號(hào) 姓名 性別 文化程度 小組分工 部門 職責(zé) 1 吳遠(yuǎn)恒 男 本科 組長(zhǎng) 支撐中心 方案制定 2 陳宜 男 本科 組員 市場(chǎng)部 方案制定 3 尤炳安 男 本科 組員 支撐中心 資料整理 4 吳穎銘 男 本科 組員 支撐中心 活動(dòng)執(zhí)行 5 楊麗金 女 本科 組員 市場(chǎng)部 活動(dòng)執(zhí)行 6 黃秋生 男 本科 組員 支撐中心 活動(dòng)執(zhí)行 7 李娟 女 本科 組員 支撐中心 活動(dòng)執(zhí)行 術(shù)語(yǔ) 解釋 渠道 ： 移動(dòng)公司的合作伙伴，分為專營(yíng)店、代理店、 農(nóng)村服務(wù)站等，每月漳州公司根據(jù)渠道發(fā)展業(yè)務(wù)量結(jié)算酬金及各種銷售傭金，移動(dòng)公司對(duì)其有考核權(quán)，渠道必須擁有實(shí)體店面，由老板獨(dú)立管理，使用移動(dòng)公司提供的若干系統(tǒng)，主要職責(zé)為：售卡、為移動(dòng)用戶服務(wù)，同時(shí)推廣新業(yè)務(wù)等 。渠道已經(jīng)逐漸學(xué)會(huì)在“售新卡”前用戶不知情的情況下立馬開(kāi)通各種新業(yè)務(wù)，而對(duì)于需要花費(fèi)較多精力的存量市場(chǎng)酬金則難以提起興趣。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 9 圖 41 模型設(shè)計(jì)規(guī)劃親和圖 制圖人：尤炳安 制 圖 時(shí)間： 2020年 6月 根據(jù)以上設(shè)計(jì)思路，小組提出了模型算法方案選擇、數(shù)據(jù)提供到渠道方式等等四個(gè)環(huán)節(jié)的多個(gè)設(shè)計(jì)方案 和關(guān)注點(diǎn) 進(jìn)行比對(duì)分析 圖 42 方案對(duì)比樹(shù)狀 圖 制圖人：尤炳安 制 圖 時(shí)間： 2020年 6月 因此，此次方案設(shè)計(jì)和選擇 分為“構(gòu)建 模型并最終獲得所需的渠道?？陀脩魯?shù)據(jù)”和“利用?？陀脩魯?shù)據(jù)如何尋找能夠得到渠道廣泛參與的營(yíng)銷方案” 兩個(gè)階段 。 必須選取幾個(gè)業(yè)務(wù)在所界定的?？椭校櫰溟_(kāi)通情況，研究該群體是否可以作為業(yè)務(wù)推介的目標(biāo)客戶，假若這部分群體已經(jīng)基本開(kāi)通目前若干重點(diǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于營(yíng)銷也將用處不多 。 圖 61 渠道?？颓鍐尾樵兘缑? 制 圖 人 ： 吳穎銘 制 圖 時(shí)間： 2020年 9月 用戶“常駐渠道”作為用戶最細(xì)小劃分，與經(jīng)分系統(tǒng)“常駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)”劃分一并成為市公司提供給縣公司、片區(qū)中心的大部分營(yíng)銷數(shù)據(jù)中的常用字段 。達(dá)到既定要求。 ? 制定《渠道?？?營(yíng)銷案制定指導(dǎo)手冊(cè) 》 ，為今后 針對(duì)渠道常客開(kāi)展 專項(xiàng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)提供參考。 管理效益： 小組活動(dòng)的推進(jìn) 有效的將用戶進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，為管理者監(jiān)控渠道提供有效途徑，是在存量市場(chǎng)上提高渠道掌控力的十分有效的 嘗試。 （三 ） 實(shí)施三 ： 針對(duì)“個(gè)別渠道”，在“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”中，“對(duì)未開(kāi)通業(yè) 務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 以繳費(fèi)常客總?cè)藬?shù)在 300人以上的渠道為目標(biāo)，將選擇權(quán)交給縣公司，由各縣在市公司明確的重點(diǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目基礎(chǔ)上選擇特定業(yè)務(wù)作為提升項(xiàng)目，設(shè)置?？蜆I(yè)務(wù)提升率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)給予相應(yīng)傭金獎(jiǎng)勵(lì)。 因此，方案 確定時(shí) 分為 三 個(gè)子方案 ： 確確 定定 ““ 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 提提 供供 到到 渠渠 道道 的的 方方 式式 ”” 的的 最最 佳佳 方方 案案 目標(biāo)： 解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務(wù)開(kāi)通情況工具的問(wèn)題，提升在?？椭型平闃I(yè)務(wù)的效率和準(zhǔn)確性 識(shí)別單位時(shí)間 短息平臺(tái)單個(gè)查詢 數(shù)據(jù)提供 到渠道的方式 批量由縣公司手工發(fā)送 研究渠道常客模型及營(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 14 表 45 ?？蛿?shù)據(jù)提供到渠道的方式選擇 表 制 表 人 ： 楊麗金 制 表 時(shí)間： 2020年 6月 通過(guò)討論， 從數(shù)據(jù)安全性、數(shù)據(jù)提供的準(zhǔn)確性和及時(shí)性考慮， 我們決定選擇 開(kāi)發(fā)短信平臺(tái)供渠道單個(gè)用戶查詢的方案 確確 定定 ““ 激激 勵(lì)勵(lì) 方方 式式 ”” 的的 方方 案案 目標(biāo)：尋找能充分調(diào)動(dòng)渠道參與存量市場(chǎng)業(yè)務(wù)提升活動(dòng)積極性的營(yíng)銷方案。（繳費(fèi)方式包括：空中充、現(xiàn)金繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)通、 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)廳）。 對(duì)渠道能夠真正經(jīng)常接觸到的移動(dòng)用戶的科學(xué)界定需要 渠道點(diǎn)的認(rèn)可，考慮驗(yàn)證用戶是否確實(shí)到“某個(gè)渠道”的驗(yàn)證只能通過(guò)外呼和渠道自行確認(rèn)， 參考“二八定律”， 因此將模型所得用戶數(shù)據(jù)的 外呼 準(zhǔn)確性確定為 80%以上 ，渠道認(rèn)可率達(dá)到 80%以上 。研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 1 QC 成果報(bào)告 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部 “ 支撐無(wú)極限 ” QC 小組 二零零 九 年 十二 月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 2 目 錄 一、概況 ..........................................................................................3 二、選擇課題 ...................................................................................4 三、設(shè)定課題 ...................................................................................7 四、提出方案及確定最佳方案 .......................................................8 五、制定對(duì)策表 ..........................................................