【正文】 4 小組成員及分工 序號(hào) 姓名 性別 文化程度 小組分工 部門 職責(zé) 1 吳遠(yuǎn)恒 男 本科 組長(zhǎng) 支撐中心 方案制定 2 陳宜 男 本科 組員 市場(chǎng)部 方案制定 3 尤炳安 男 本科 組員 支撐中心 資料整理 4 吳穎銘 男 本科 組員 支撐中心 活動(dòng)執(zhí)行 5 楊麗金 女 本科 組員 市場(chǎng)部 活動(dòng)執(zhí)行 6 黃秋生 男 本科 組員 支撐中心 活動(dòng)執(zhí)行 7 李娟 女 本科 組員 支撐中心 活動(dòng)執(zhí)行 術(shù)語(yǔ) 解釋 渠道 ： 移動(dòng)公司的合作伙伴，分為專營(yíng)店、代理店、 農(nóng)村服務(wù)站等，每月漳州公司根據(jù)渠道發(fā)展業(yè)務(wù)量結(jié)算酬金及各種銷售傭金，移動(dòng)公司對(duì)其有考核權(quán)，渠道必須擁有實(shí)體店面，由老板獨(dú)立管理，使用移動(dòng)公司提供的若干系統(tǒng)，主要職責(zé)為：售卡、為移動(dòng)用戶服務(wù)，同時(shí)推廣新業(yè)務(wù)等 。 公司領(lǐng)導(dǎo)在各大會(huì)議所做指示 要向存量市場(chǎng)要收入、要效益 ； 要抓數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的新突； 要提高渠道運(yùn)營(yíng)和管理能力 ； 要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，開(kāi)展好精確營(yíng)銷 一線縣公司目前營(yíng)銷實(shí)際 情況 “渠道為王”仍然是目前一線縣公司堅(jiān)信的營(yíng)銷理念，數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的推廣絕大部分仍然實(shí)行“依靠自 營(yíng)廳和渠道面對(duì)面向用戶推薦”，二 增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣在一線仍然部分靠下任務(wù)、支付酬金給渠道完成，但對(duì)于渠道在存量市場(chǎng)上的“銷售增值業(yè)務(wù)能力”缺乏科學(xué)衡量。 故 我們將課題確定為“ 尋找 新的方式將用戶歸屬到渠道， 使渠道能研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 6 關(guān)注存量市場(chǎng)業(yè)務(wù)推介， 提升渠道 在存量市場(chǎng)的 營(yíng)銷能力和服務(wù)水平，最終 實(shí)現(xiàn)以科學(xué)的酬金成本投入拉動(dòng)存量市場(chǎng)收入增長(zhǎng) 成為擺在 QC 小組面前的重大問(wèn)題。 針對(duì)渠道?？偷臓I(yíng)銷和管理上的應(yīng)用必須能夠在渠道得到推廣， 并能在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)反復(fù)得到渠道響應(yīng)，就必須 尋找到能夠讓渠道積極性 得到有效激發(fā) 的固定方案 ，因此設(shè)定營(yíng)銷活動(dòng) 的制定和執(zhí)行 需 能夠保證 公司 80%以上的渠道 能夠 有效參與存量市場(chǎng)提升 活動(dòng) ，為公司特定業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員在 發(fā)展新入網(wǎng)、以及其他移動(dòng)公司提供給他們的可以賺取酬金的業(yè)務(wù)過(guò)程中，必須拿用戶手機(jī)號(hào)發(fā)送登記短信至我司的 10658506 短信平臺(tái)，可以考慮通過(guò)登記情況跟蹤渠道與用戶的關(guān)系。 四 、 提出方案及確定最佳方案 小組 利用“頭腦風(fēng)暴法”，圍繞課題“研發(fā)渠道常客模 型及其營(yíng)銷管理應(yīng)用”各抒己見(jiàn)，提出模型的設(shè)計(jì)規(guī)劃，并用親和圖整理成 下圖 所示。隨著電子渠道推廣， 小組成員 經(jīng)過(guò)深入調(diào)研，渠道銷售人員使用的繳費(fèi)方式有“空中充、現(xiàn)金繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)通”（部分渠道會(huì)引導(dǎo)客戶至 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)），用渠道銷售人員自身 手機(jī)綁定的銀行卡號(hào)為用戶繳費(fèi)的現(xiàn)象逐漸普及。 ? 方案二， 跟蹤長(zhǎng)期繳費(fèi)行為 ： 用戶近三 個(gè)季度內(nèi)連續(xù) N 個(gè)月都在某個(gè)渠道點(diǎn)繳費(fèi)次數(shù)最多，此時(shí)才判定為該渠道的?？?。 B、對(duì)于?？偷臉I(yè)務(wù)普及率的態(tài)度：任由其自然發(fā)展，我只要保證能賺到新入網(wǎng)用戶的各種酬金即可。 管理意義上需要考慮規(guī)模效應(yīng)。 ? 方案 二驗(yàn)證結(jié)論 ： “三個(gè)季度中連續(xù) 4 個(gè)月都固定在某個(gè)渠道繳費(fèi)”算法可以作為讓管理者、渠道均認(rèn)可的“可覆蓋一定群體且是渠道銷售人員所熟識(shí)客戶”的用戶渠道歸屬算法 （（ 二二 ）） 營(yíng)營(yíng) 銷銷 方方 案案 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 確確 定定 研研 究究 的的 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)時(shí) 考慮以在渠道中進(jìn)行業(yè)務(wù)提升專項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展，主要涉及以下幾 個(gè) 范圍 ： ? 數(shù)據(jù)提供到渠道的方式 。 政策設(shè)定主 要涵蓋“激勵(lì)范圍”、“業(yè)務(wù)選擇”、“獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置”三個(gè)方面的重要難題，針對(duì)這三個(gè)難題小組成員考慮了不同的方案： 圖 41 激勵(lì)方式的各種方案設(shè)計(jì)圖 制圖人：陳宜 制圖時(shí)間： 2020年 6月 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 15 ? 方案選擇： 小組成員一一分析優(yōu)缺點(diǎn)，并適當(dāng)進(jìn)行試驗(yàn)，對(duì)方案進(jìn)行對(duì)比結(jié)論如下 ? 激勵(lì)范圍方面： 小組成員擁有十分豐富的一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，以往所有市公司市場(chǎng)政策都是針對(duì)全區(qū)所有渠道開(kāi)展，但在一線的執(zhí)行效果卻相對(duì)較差，既浪費(fèi)一線人工，同樣浪費(fèi)營(yíng)銷資源，小組成員同樣考慮，每個(gè)渠道的 ?？蛿?shù)量、?？蛯哟味加兴煌?， 因此必須 將有限的營(yíng)銷資源 用在個(gè)別渠道上，同時(shí) QC 小組成員考慮到參與活動(dòng)的渠道選擇上，不能由市公司隨意選擇，而是需要各縣公司自行選擇報(bào)送，這樣才能夠使“好鋼用到刀刃”上， “ 參與活動(dòng)權(quán)利的專屬性”、“針對(duì)常客的獎(jiǎng)勵(lì)只能是特定的渠道通過(guò)一定的努力才能 獲得 ”的激勵(lì)設(shè)置將會(huì)是十分有效的，可以更加調(diào)動(dòng)渠道的積極性， 因此，選擇“個(gè)別激勵(lì)”方案 ? 業(yè)務(wù)選擇方面 ： 一項(xiàng)新的活動(dòng)要在渠道能夠推廣，需要考慮讓渠道先易 后難的向用戶推介，全新的產(chǎn)品在渠道?？椭械耐茝V存在一定難度， 為避免挫傷渠道參與活動(dòng)的積極 性，因此選擇現(xiàn)有的已經(jīng)較為成熟的產(chǎn)品共一線及渠道選擇，同樣，小組同樣認(rèn)為，成熟產(chǎn)品目前仍然多種多樣，市公司有必要將選擇權(quán)交由一線及渠道，讓一線初步選擇上報(bào)，最后市公司統(tǒng)籌考慮的激勵(lì)方式。 ? 渠道激勵(lì)方式最終選擇方案： 針對(duì)“個(gè)別渠道”，在“讓一線自主選擇的成熟產(chǎn)品”中，“對(duì)未開(kāi)研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 16 通業(yè)務(wù)的?？椭行掳l(fā)展客戶提升率”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 截止 8 月 30 日，完成了 渠道常客的計(jì)算 ， 并在集市開(kāi)發(fā)“渠道?？颓鍐巍辈樵兘缑?，如圖 61所示 。平臺(tái)實(shí)現(xiàn)功能示例如下： 圖 63 ?？蜖I(yíng)銷輔助短信平臺(tái)示例 短信回復(fù)內(nèi)容：該用戶可推介“來(lái)電提醒”、“農(nóng)信通”、 “短信套餐” 、“短信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)樂(lè)”、“預(yù)存話費(fèi)送消費(fèi)券”。 研究渠道?？湍Ｐ图盃I(yíng)銷管理應(yīng)用 漳州移動(dòng)支撐中心、市場(chǎng)部“支撐無(wú)極限” QC 小組 21 在方案設(shè)定時(shí)對(duì)一線及渠道給予一定的指導(dǎo)意見(jiàn)： 將渠道?？头譃槿齻€(gè)等級(jí)：“ 熟悉客戶 ”、“ 普通 客戶 ”、“ 沉默 客戶 ”， 通過(guò)目標(biāo)鎖定和情感營(yíng)銷，強(qiáng)化渠道對(duì)?？偷闹鲃?dòng)認(rèn)知，推動(dòng)其主動(dòng)營(yíng)銷積極性 。 結(jié)論：對(duì)策實(shí)施 二 目標(biāo)值實(shí)現(xiàn) ， 有效解決渠道缺乏查詢用戶業(yè)務(wù)開(kāi)通情況工具的問(wèn)題，提升在?？椭型平闃I(yè)務(wù)效率和準(zhǔn)確性。 營(yíng)銷活動(dòng)的制定和執(zhí)行 由于在激勵(lì)方式上不設(shè)置為“普惠制”，因此目標(biāo)驗(yàn)證并未針對(duì)全部渠道，而是針對(duì)事先由縣公司對(duì)參與積極性較高的渠道進(jìn)行驗(yàn)證，縣公司選取上報(bào) 參與提升活動(dòng) 的所有渠道中， 94%以上的渠道能夠有效參與存量市場(chǎng)提升活動(dòng) （業(yè)務(wù)開(kāi)通率實(shí)現(xiàn)提升） 。 后續(xù)陸續(xù) 以同樣的模式針對(duì) 手機(jī)報(bào)、彩鈴、數(shù)據(jù)流量 6 元套餐 開(kāi)展第二次常客業(yè)務(wù)提升活動(dòng)， ， 活動(dòng)尚未結(jié)束， 經(jīng) 濟(jì)效益可 隨著今后類似活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展 逐漸累加，此處不做計(jì)算。 同時(shí)使得管理者 可根據(jù)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的調(diào)整靈活變更，對(duì)于將來(lái)新業(yè)務(wù)或者薄弱指標(biāo)在渠道中的落地推廣將起到至關(guān)重大的作用。 自主研發(fā)易推廣。 ? 將后臺(tái) 數(shù)據(jù)表開(kāi)放式縣公司，明確各縣公司經(jīng)分人員取數(shù)時(shí)的統(tǒng)一取數(shù)口徑。