【正文】 Tospur 社區(qū)中心選擇較大空間打造中央生態(tài)花園，強(qiáng)調(diào)綠色植被與生態(tài)水系的結(jié)合 硬件落點(diǎn) 綠化軸之 中央生態(tài)花園 Tospur 項(xiàng)目演丹大高速一側(cè)由北向南布置帶狀水綠景觀空間，密植林木，隔塵降噪，同時(shí)配合貫穿社區(qū)內(nèi)部的商業(yè)軸線一起對(duì)項(xiàng)目各地塊形成串聯(lián)。 ?小區(qū)景色美，有小廣場 ?下班回家后有種慢慢的放松感 ?生活方便，有基本購物場所 ?有健身中心、游泳池 ?別墅是奮斗、享受的終極目標(biāo) 1 2 3 基本需求 宜居需求 舒適需求 劉先生的購房需求 各類典型客戶購買誘因 機(jī)會(huì)客戶 ——改善型客戶 Tospur ? 越經(jīng)濟(jì)客戶對(duì)總價(jià)敏感度越高 ? 對(duì)功能性要求比較強(qiáng) ? 對(duì)交通的依賴性比較強(qiáng) ? 對(duì)內(nèi)外環(huán)境要求高 ? 區(qū)域性明顯 ? 對(duì)樓盤品質(zhì)要求高 ? 眼見為實(shí) ? 樓盤增值點(diǎn)、附加值 ? 重視下一代教育 ? 對(duì)本案片區(qū)認(rèn)知、認(rèn)可度偏低，但對(duì)遠(yuǎn)洋及乾豪品牌有信心。 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) 成交排名 Tospur 5055萬 4550萬 51 30 4045萬 39 40 3540萬 83 12 57 51 3035萬 13 61 2530萬 31 2025萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在一房成交總價(jià)上以 35萬為分界點(diǎn)，濱海板塊一房相對(duì)價(jià)格均在 35萬以上， 非濱海項(xiàng)目成交以 35萬以下為主； 各典型項(xiàng)目一房的成交總體表現(xiàn)：較低總價(jià)好于較高總價(jià) 圖中數(shù)字為該總價(jià)段成交套數(shù) 典型項(xiàng)目總價(jià)箱體模型 —— 一房 無 典型項(xiàng)目比對(duì) 濱海樓盤 非濱海樓盤 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 8085萬 7580萬 67 57 7075萬 72 54 6570萬 18 6065萬 89 50 70 40 5560萬 192 56 82 109 77 5055萬 56 119 72 74 58 4550萬 81 71 4045萬 67 49 3540萬 3035萬 71 2530萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 圖中數(shù)字為該總價(jià)段成交套數(shù) 典型項(xiàng)目總價(jià)箱體模型 —— 兩房 各典型項(xiàng)目兩房的成交總體表現(xiàn)：較低總價(jià)好于較高總價(jià) 典型項(xiàng)目比對(duì) 濱海樓盤 非濱海樓盤 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在二房成交總價(jià)上以 55萬為分界點(diǎn)，濱海板塊二房相對(duì)價(jià)格 50萬以上占主力， 非濱海項(xiàng)目成交以 40~50萬為主； 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 140150萬 130140萬 69 120130萬 86 50 110120萬 59 100110萬 56 50 95100萬 60 9095萬 56 69 8 8590萬 61 8 8085萬 3 56 16 7580萬 3 10 7075萬 11 3 16 6570萬 20 6065萬 19 6 5560萬 18 8 5055萬 11 4550萬 紅星海 東北明珠 開建陽光馨苑 華潤海中國 北歐假日 圖中數(shù)字為該總價(jià)段成交套數(shù) 典型項(xiàng)目總價(jià)箱體模型 —— 三房 各典型項(xiàng)目三房的成交總體表現(xiàn)：較低總價(jià)好于較高總價(jià) 典型項(xiàng)目比對(duì) 從上表中可以看出濱海板塊與非濱海板塊在三房成交總價(jià)上以 70萬為分界點(diǎn)，濱海板塊三房價(jià)格均在 70萬以上， 非濱海項(xiàng)目成交以 70萬以下為主； 濱海樓盤 非濱海樓盤 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 東北明珠 % % % % % 開建陽光馨苑 % % % % 北歐假日 % % % % 華潤海中國 % % % % 紅星海 % % % 3040 4050 5060 6070 7080 8090 90100 100110 110120 120130 130140 140150 150160 160170 170+ 圖中數(shù)字為該面積段成交占該項(xiàng)目總成交的百分比 開發(fā)區(qū)濱海板塊的產(chǎn)品面積普遍大于區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的同類產(chǎn)品，且大面積產(chǎn)品比例也偏高 非濱海板塊各產(chǎn)品的面積段： 一房在 70㎡ 以下，兩房在 100㎡ 以下，三房在 130㎡ 以下 典型項(xiàng)目比對(duì) 一房 兩房 三房 濱海樓盤 非濱海樓盤 一房 二房 三房 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 開發(fā)區(qū)濱海板塊的且大面積產(chǎn)品比例與其他項(xiàng)目相比偏高 紅星海 華潤海中國 北歐假日 開建陽光馨苑 東北明珠 一房 % 無 % % % 兩房 % % % % % 三房 % % % % % 典型個(gè)案各產(chǎn)品比例系數(shù)表 典型項(xiàng)目比對(duì) ?從上表中可以看出，兩房無論在濱海板塊與非濱海板塊占絕對(duì)主力。 Tospur 配套環(huán)境 地塊附近無生活配套，目前除幾所高校外及規(guī)模不大的光伸商城外，其它附屬配套比較薄弱，交通便捷度差。 近一年開發(fā)區(qū)公寓成交面積分布略顯離散， 以 50— 100㎡為主，其中 80— 100㎡ 的比例最高 ，占到總成交的 %。 基礎(chǔ)的生活配套 滿足生活的基本要求，首付能力和還款能力都比較低 中產(chǎn)型剛性需求 8090 4070萬 要求生活方便的中心區(qū)域，需求 2房為主 有相對(duì)便捷的公共交通 重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活 嚴(yán)格的物業(yè)管理，配套設(shè)施能給人以精神層面的享受，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，車位充足，適當(dāng)提供精致的會(huì)所服務(wù) 存在居住的精神滿足需求，首付能力有限，但有比較好的還款潛力 中產(chǎn)型改善需求 90120 50萬 100萬 要求中心區(qū)域的 3房為主的公寓產(chǎn)品 有相對(duì)便捷的公共交通 重視小區(qū)內(nèi)部景觀、環(huán)境，強(qiáng)調(diào)適宜生活 嚴(yán)格的物業(yè)管理，配套設(shè)施能給人以精神層面的享受，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，車位充足，適當(dāng)提供精致的會(huì)所服務(wù) 存在居住的精神滿足需求，首付能力尚可，對(duì)戶型功能、面積提升需求明顯 富裕型資源、環(huán)境、戶型改善型 90150 100萬以上 要求地段和資源均好性較強(qiáng)的公寓產(chǎn)品，需求以 3房為主 駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū) 同時(shí)注重外部景觀資源和社區(qū)內(nèi)部環(huán)境，對(duì)生態(tài)和文化性有一定要求 高品質(zhì)的配套設(shè)施和物業(yè)管理，有優(yōu)秀的幼兒園及小學(xué)，小區(qū)周遍有高檔齊全的商業(yè)配套，車位充足，高品位的會(huì)所服務(wù) 注重項(xiàng)目的綜合價(jià)值，兼容品質(zhì)、舒適、環(huán)境的改善 富裕型物業(yè)類型改善型 公寓 150以上，別墅 200以上 200萬以上 要求中央地段，或者是極至資源地段，產(chǎn)品可以是大面積公寓和相對(duì)舒適的別墅 駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū) 注重景觀資源的稀缺性和個(gè)性化，原生態(tài)的制植被、水環(huán)境，同時(shí)注意社區(qū)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境和人文氣氛 嚴(yán)謹(jǐn)管理的物業(yè)，高檔生活配套，高級(jí)會(huì)所，優(yōu)秀的教育配套，高雅的人文氛圍，車位充足 擺脫基本的生活困擾，對(duì)更高層次的產(chǎn)品價(jià)值追求，高首付，高還款能力 富豪型物業(yè)類型、資源改善 公寓 180以上，別墅 300以上 400萬以上 需求極致物業(yè)類型和資源類型，以大面積公寓和大面積別墅為主 駕車可便捷抵達(dá)開發(fā)區(qū)核心地區(qū) 注重景觀資源的稀缺性和個(gè)性化，原生態(tài)的制植被、水環(huán)境，同時(shí)注意社區(qū)內(nèi)部的生態(tài)環(huán)境和人文氣氛 高科技，嚴(yán)謹(jǐn)、人性、貼身、私屬的物業(yè)服務(wù)，高檔、個(gè)性的生活配套，頂級(jí)會(huì)所，高雅的人文氛圍，車位充足 對(duì)別墅類物業(yè)和頂級(jí)景觀公寓的需求明顯，極盡占有 情感特征模型應(yīng)用 Tospur 類別 置業(yè)需求 購房特點(diǎn) 主力需求面積 總價(jià) 物業(yè) 交通 環(huán)境 配套 經(jīng)濟(jì)型擠壓客戶 5080 2545萬 貼近快軌沿線的經(jīng)濟(jì)型公寓，主力需求 2房 便捷的快軌、公交車等公共交通 對(duì)環(huán)境自然資源不敏感。 衛(wèi)生間總是慘不忍“堵” 買別墅存折不答應(yīng) 營銷 。 雜物總是沒處放 ?三房成交總價(jià)表現(xiàn)為三個(gè)集中段： 100— 110萬，120— 130萬， 150— 180萬。 開發(fā)區(qū)邊緣、配套匱乏，地塊條件差，附近無優(yōu)勢(shì)資源，客戶基礎(chǔ)薄弱。 Tospur 項(xiàng)目基礎(chǔ)條件 三面臨路的不規(guī)則狹長地塊，且項(xiàng)目用地被其它土地割裂成 5塊，各地塊之間沒有形成互相連接，受限條件比較多，對(duì)未來項(xiàng)目整體規(guī)劃增加了很大的難度。 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 紅星海世界觀 ?目前客源 60%為外地客戶 ，本地客戶中以大連市客戶居多 華潤海中國 ?客源主要是開發(fā)區(qū)改善型客戶及外省旅游、投資、養(yǎng)老客戶 ?客戶的價(jià)格承受力強(qiáng) ?客戶需求需求主要以追求海景資源及外省旅游、投資、養(yǎng)老為主 北歐假日 ?客源主要以追求海景資源的中高檔客群和投資客為主，外省市客戶較多 ?區(qū)域日韓人群居多，投資回報(bào)率高；項(xiàng)目學(xué)區(qū)較好，吸引了部分學(xué)區(qū)客 開建陽光馨苑 ?客源 80%為開發(fā)區(qū)本區(qū)內(nèi)客戶，年輕人居多，少有改善 東北明珠 ?起價(jià)低，客戶主要為首次臵業(yè)者 開發(fā)區(qū)濱海板塊的高品質(zhì)項(xiàng)目能夠有效吸引大連及外省市的客戶 典型項(xiàng)目比對(duì) 典型項(xiàng)目成交表現(xiàn) Tospur 各產(chǎn)品功能總價(jià)承受力 小結(jié)： 總價(jià) 25~35萬 面積在 6070㎡ 總價(jià) 40~50萬 面積在 7090㎡ 總價(jià) 55~70萬 面積在 110130㎡ 三房產(chǎn)品 濱海板塊： 90萬 —130萬 非濱海板塊： 55萬 —70萬 兩房產(chǎn)品 濱海板塊： 55萬 —65萬 非濱海板塊： 40萬 — 50萬 一房產(chǎn)品 濱海板塊： 35萬 — 50萬 非濱海板塊： 25萬 — 35萬 同項(xiàng)目、同產(chǎn)品功能，低總價(jià)產(chǎn)品的去化好于高總價(jià)產(chǎn)品去化 Tospur 總價(jià) 20— 35萬 面積 50— 70㎡ 總價(jià) 35~60萬 面積 90㎡ 左右 總價(jià) 50~130萬 面積 100— 150㎡ 總價(jià) 25~35萬 面積在 6070㎡ 總價(jià) 40~50萬 面積在 7090㎡ 總價(jià) 55~70萬 面積在 110130㎡ 一房 二房 三房 整體市場表現(xiàn) 非濱海板塊表現(xiàn) 覆蓋面最大產(chǎn)品主力面積及總價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品面積 產(chǎn)品總價(jià) 一房 5070㎡ 2035萬 二房 7090㎡ 3560萬 三房 100150㎡ 50130萬 + 同總價(jià)下的高舒適產(chǎn)品，是保證項(xiàng)目去化速度的關(guān)鍵 總結(jié)： Tospur 策略標(biāo)簽一： 高效產(chǎn)品 拓展市場客戶容量 提升產(chǎn)品去化能力 策略小結(jié) Tospur 難點(diǎn)釋疑二： 同策觀點(diǎn)：客源擴(kuò)散 客層聚焦 —— 海量客戶的尋找及其購買關(guān)注點(diǎn)挖掘 Tospur 定位高度 2020遠(yuǎn)洋全面覆蓋大連 多盤聯(lián)動(dòng)無盲區(qū)輻射 紅星海世界觀 …… 本項(xiàng)目 領(lǐng)御大連山海城 領(lǐng)創(chuàng)大連未來城 …… 創(chuàng) 新 打造遠(yuǎn)洋作品品質(zhì)形象 領(lǐng)跑大連地產(chǎn)市場 遠(yuǎn)洋自然 領(lǐng)袖大連未來域 遠(yuǎn)洋西山 領(lǐng)導(dǎo)大連價(jià)值地 遠(yuǎn)洋風(fēng)景 領(lǐng)銜大連中心區(qū) Tospur 市場定位解析 創(chuàng)新是什么？ 創(chuàng)新是價(jià)值、是品位、是尊貴，更可能是這個(gè)世界里最珍貴和感人的物質(zhì) 比如裝在施華洛世奇水晶瓶子里的 1864年拉斐紅酒，香榭里大街一件定制的恤衫，上好的英國絲楠木手工煙斗 …… 那么，將大學(xué)城項(xiàng)目造就成一個(gè) 創(chuàng)新場， 代表最 IN的生活方式和磁場， 它象征著價(jià)值、品位、尊貴的疊加， 當(dāng)一套房子成為一大類人群的特定偏好時(shí)，問題就解決了！ 我們用創(chuàng)新的思考構(gòu)建創(chuàng)新的建筑，用它來改變這個(gè)城市的溫度，來滿足存在于這個(gè)城市各個(gè)角落的蕓蕓眾生，滿足他們心靈的缺失和對(duì)品位