【正文】 提高客戶對(duì)本案的心理預(yù)期度和心理價(jià)位，積累意向客戶，為開盤作好鋪墊。前來預(yù)訂的前20名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠1萬元（定金1萬元）并同時(shí)得到會(huì)員銀卡一張。 維護(hù)期：同持續(xù)期，做結(jié)束動(dòng)作，但是同時(shí)對(duì)于口碑的塑造要注意，這個(gè)環(huán)節(jié)往往會(huì)影響下次樓盤的操作。 以促銷活動(dòng)為主題：比如媒體人員親身體驗(yàn)，“第一個(gè)”免費(fèi)入住酒店人的感覺；或者是第一個(gè)購(gòu)買人的思想活動(dòng)等為話題展開。舉行新聞發(fā)布會(huì)，以達(dá)到引起購(gòu)買者興趣的目的。裝修標(biāo)準(zhǔn)建議外 墻：貼面蘑菇石、條形磚；外墻建筑風(fēng)格：歐式風(fēng)格，復(fù)古典雅為主；大 堂：大理石地面門： 電子感應(yīng)門鎖窗： 亞鋁高級(jí)型材（表面氟炭處理），中空玻璃室內(nèi)裝潢標(biāo)準(zhǔn)：四星 水槽及龍頭 ： TOTO全套衛(wèi)生潔具天關(guān)及插座 ： 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)超豪華型衛(wèi) 生 ： TOTO全套衛(wèi)生潔具空 調(diào) ：江陰雙良集團(tuán)，120萬卡中央空調(diào)用 電 ： 1000KVA集中供電 加160KW發(fā)電機(jī)組電 梯 ：三臺(tái)三菱點(diǎn)電梯建議價(jià)格范圍：10001500元/平方米第五章 市場(chǎng)推廣篇推廣思路216。 在提升酒店的整體贏利能力后，其物業(yè)的整體價(jià)值提升，物業(yè)快速增值就水到渠成。3） 張家港投資客 年齡在2545左右，是比較成熟的投資客，注重回報(bào)，理性消費(fèi)群體； 比例在15%左右4） 外地投資客來自溫州，江陰等地的3045左右，相當(dāng)成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報(bào)，很理性的消費(fèi)群體，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店不陌生。 項(xiàng)目地理位置酒店位于張家港市區(qū)商業(yè)、文化、娛樂中心——暨陽(yáng)路，座落在全國(guó)模范小區(qū)——東渡花園，緊靠張揚(yáng)公路、長(zhǎng)途車站、港城車站、滬寧高速，交通便捷、地理環(huán)境優(yōu)越；毗鄰張家港保稅區(qū)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、韓國(guó)工業(yè)園、歐洲精紡城等工業(yè)園區(qū)，三區(qū)六園環(huán)繞四周。同世界上140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貨運(yùn)往來，我國(guó)最重要的出口港之一。216。規(guī)劃至2020年，市域總?cè)丝?69萬，其中城市人口142萬人（含外來人口80萬），城市化水平84%，市域城鎮(zhèn)建設(shè)用地控制在171平方公里。5 、市場(chǎng)篇總結(jié)1） 社會(huì)娛樂消費(fèi)比重逐步加大，社會(huì)消費(fèi)支出將迅猛增大。沙洲賓館（四星） 景海大酒店（三星） 從上面的表格中我們不難發(fā)現(xiàn)：216。產(chǎn)品定位216。 ：根據(jù)市場(chǎng)測(cè)算。 功能性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是可售的產(chǎn)權(quán)式酒店 廣告語表現(xiàn)： 品質(zhì)成就經(jīng)典； 專業(yè)成就贏家 TIMES 贏家——精裝修產(chǎn)權(quán)式酒店，集餐飲、休閑娛樂、商務(wù)、住宅為一體的商務(wù)酒店。通過大量的分析做出以下媒體選擇：216。把話題深入，在對(duì)銷售贏利為基礎(chǔ)獲得良好的口碑。內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體；并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道。81719=420000350000+11719表中資產(chǎn)增長(zhǎng)20%： 理由為，張家港經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上酒店經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期后其運(yùn)營(yíng)狀況正常情況都優(yōu)于開始運(yùn)營(yíng)的頭兩年。（意向簽約為80%）開盤強(qiáng)銷期：因本案導(dǎo)入“攻心為上”的策略，由此對(duì)開盤前的銷售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過于保守，因?yàn)殚_盤期間的銷售成敗對(duì)本案成功是非常關(guān)鍵的。內(nèi)容：前來預(yù)訂的前10名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠2萬元（定金1萬元）并同時(shí)得到會(huì)員金卡一張。 持續(xù)期：形象廣告，但是產(chǎn)生費(fèi)用較低的廣告為重點(diǎn)（樓盤外墻的巨幅廣告）178。178。 廣告的階段性劃分導(dǎo)入期（９月—１０月中旬）：培養(yǎng)購(gòu)買欲望期；必須具有一定的煽動(dòng)力，可以以幾個(gè)主題入手：稀缺性、功能性、未來性和投資性，根據(jù)我們的分析，特別強(qiáng)調(diào)投資性，把廣告的廣泛性和針對(duì)性結(jié)合在一起。 其他配套設(shè)施的建議1） 會(huì)所：具有商務(wù)功能2） 餐飲：保證客房餐飲的同時(shí)希望能夠達(dá)到對(duì)外營(yíng)業(yè)的功能特征；3） 娛樂設(shè)施：有一層到兩層的面積能夠滿足客人常規(guī)娛樂比如：KTV，棋牌等娛樂功能4） 商務(wù)功能部分：會(huì)議中心，會(huì)議洽談室，商務(wù)會(huì)所，娛樂休閑廳等5） 智能化系統(tǒng)會(huì)給產(chǎn)品加分，提高商務(wù)的等級(jí)。餐飲系列： 推出中餐和西餐相配合的餐飲， 滿足商務(wù)人士的高品位，還將把餐飲文化進(jìn)行傳播，把餐飲消費(fèi)和文化消費(fèi)相結(jié)合；休閑、娛樂功能： 咖啡廳：為商務(wù)人士一個(gè)比較愜意的休息環(huán)境，還能夠在休閑中進(jìn)行一個(gè)基礎(chǔ)的商務(wù)聯(lián)絡(luò)， KTV娛樂：提供輕松的娛樂環(huán)境，緩解商務(wù)人士的工作疲勞，達(dá)到其輕松工作和娛樂的效果；商務(wù)、服務(wù)功能；我們?cè)?樓設(shè)置專業(yè)的商務(wù)大廳，其是集會(huì)議，恰談，演講多功能為一體的商務(wù)中心；配合商務(wù)人士高效工作；設(shè)立票務(wù)中心、租車、復(fù)印等系列的商務(wù)配套服務(wù)；住宿功能： 房間的劃分按照個(gè)人對(duì)臥室空間的合理要求進(jìn)行劃分； 內(nèi)部的裝修精致幽雅，把住宅的舒適感充分體現(xiàn)，滿足商務(wù)人士對(duì)家歸屬感的要求；以上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都將是主要以商務(wù)人士也就是最終的消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，以滿足他們的需求為目標(biāo)，根據(jù)這類消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，提高各項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量，利于后期的經(jīng)營(yíng)，也利于提升整體物業(yè)的品質(zhì)。O機(jī)會(huì)分析A. 工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，企業(yè)對(duì)商務(wù)酒店需求增加，給酒店行業(yè)一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展空間；B. 周邊城市的發(fā)展，帶動(dòng)張家港當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的投資意識(shí)；C. 張家港改革開發(fā)的勢(shì)頭良好，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的穩(wěn)步發(fā)展，有利于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也有利于酒店行業(yè)朝著更好的方向發(fā)展；u T威脅分析A. 產(chǎn)權(quán)式酒店銷售在張家港還是首例，大眾的接受程度還不確定；B. 市場(chǎng)的接受度不能確定；C. 房產(chǎn)大勢(shì)的影響是否輻射到張家港的投資產(chǎn)品，影響程度的大小還不確定；第三章 定位篇項(xiàng)目定位根據(jù)前二章的描述，我司認(rèn)為下列定位是較為適合的：為張家港商務(wù)人士服務(wù)面對(duì)江浙投資精英集餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、服務(wù)、住宿多功能為一體的精裝修、四星級(jí)、產(chǎn)權(quán)式豪華酒店客戶定位綜合前面的分析我們可以推斷出我們的消費(fèi)群體為以下幾類人群，其消費(fèi)習(xí)慣，心里，結(jié)構(gòu)如下1） 張家港國(guó)家公務(wù)員 年齡在2545歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒有找到很好的投資渠道，沒有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；所占比例較大——估計(jì)在30%左右2） 張家港收入較高的職員 年齡在254