【正文】 盤(pán)前的銷(xiāo)售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過(guò)于保守，因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)期間的銷(xiāo)售成敗對(duì)本案成功是非常關(guān)鍵的。（實(shí)際簽約（50%）銷(xiāo)售持續(xù)期：此期間為強(qiáng)銷(xiāo)期后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)盤(pán)期廣告攻勢(shì)已降溫，可能會(huì)產(chǎn)生客戶(hù)來(lái)電量和看房人數(shù)降低的現(xiàn)象，可視銷(xiāo)售實(shí)際狀況，對(duì)廣告攻勢(shì)進(jìn)行靈活調(diào)整。81719=420000350000+11719表中資產(chǎn)增長(zhǎng)20%： 理由為，張家港經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上酒店經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期后其運(yùn)營(yíng)狀況正常情況都優(yōu)于開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的頭兩年。注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時(shí)特別注意避免“cheap”的感覺(jué)。內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體；并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道。3公關(guān)活動(dòng)策劃216。把話(huà)題深入，在對(duì)銷(xiāo)售贏(yíng)利為基礎(chǔ)獲得良好的口碑。178。通過(guò)大量的分析做出以下媒體選擇：216。方法：，以活動(dòng)為中心，軟性媒體為主，硬性廣告為輔強(qiáng)銷(xiāo)期（１０月底—1２月）：這是一個(gè)決定成敗的時(shí)期，銷(xiāo)售到了最為關(guān)鍵的時(shí)候。 功能性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是可售的產(chǎn)權(quán)式酒店 廣告語(yǔ)表現(xiàn)： 品質(zhì)成就經(jīng)典； 專(zhuān)業(yè)成就贏(yíng)家 TIMES 贏(yíng)家——精裝修產(chǎn)權(quán)式酒店，集餐飲、休閑娛樂(lè)、商務(wù)、住宅為一體的商務(wù)酒店。 推廣原則準(zhǔn)確性：在推廣過(guò)程中，要把握住主要的客戶(hù)群體的信息接受來(lái)源，做到信息傳播途徑的準(zhǔn)確性，避免宣傳浪費(fèi)，無(wú)效傳播。 ：根據(jù)市場(chǎng)測(cè)算。 價(jià)格定位216。產(chǎn)品定位216。所占比例在30%左右針對(duì)上面我們所分析的目標(biāo)人群，我們將根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理消費(fèi)結(jié)構(gòu)等執(zhí)行相應(yīng)的媒體推廣計(jì)劃，舉行公關(guān)活動(dòng)。沙洲賓館（四星） 景海大酒店（三星） 從上面的表格中我們不難發(fā)現(xiàn)：216。216。5 、市場(chǎng)篇總結(jié)1） 社會(huì)娛樂(lè)消費(fèi)比重逐步加大，社會(huì)消費(fèi)支出將迅猛增大。 2004年，批辦三資企業(yè)200家， ，％，％。規(guī)劃至2020年，市域總?cè)丝?69萬(wàn)，其中城市人口142萬(wàn)人（含外來(lái)人口80萬(wàn)），城市化水平84%，市域城鎮(zhèn)建設(shè)用地控制在171平方公里。 城市定位。216?！拔迤敝笚钌岢菂^(qū)、金港城區(qū)和錦豐片區(qū)、塘橋片區(qū)、樂(lè)余片區(qū)。同世界上140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貨運(yùn)往來(lái)，我國(guó)最重要的出口港之一。整個(gè)城市都是朝著建設(shè)成為長(zhǎng)江三角洲一個(gè)富有特色和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的港口工業(yè)城市，一個(gè)富有內(nèi)涵和獨(dú)特個(gè)性的生態(tài)園林城市的方向發(fā)展。 項(xiàng)目地理位置酒店位于張家港市區(qū)商業(yè)、文化、娛樂(lè)中心——暨陽(yáng)路，座落在全國(guó)模范小區(qū)——東渡花園，緊靠張揚(yáng)公路、長(zhǎng)途車(chē)站、港城車(chē)站、滬寧高速，交通便捷、地理環(huán)境優(yōu)越；毗鄰張家港保稅區(qū)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、韓國(guó)工業(yè)園、歐洲精紡城等工業(yè)園區(qū)，三區(qū)六園環(huán)繞四周。現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)分析2005年第一季度張家港市酒店行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況（單位：萬(wàn)元） 第一季度經(jīng)歷元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，本地酒店餐飲市場(chǎng)呈現(xiàn)了較好的趨勢(shì)，但進(jìn)入三月后餐飲開(kāi)始逐步下滑，相反客房市場(chǎng)隨著商務(wù)活動(dòng)的增加將呈上升趨勢(shì)，張家港市客房收入及平均房?jī)r(jià)較去年同期都有一定上升，第一季度平均房?jī)r(jià)上升了40元/，主要原因是因?yàn)閲?guó)貿(mào)、馨苑度假村、沙洲賓館等高星級(jí)酒店改造后的房?jī)r(jià)提升，拉動(dòng)了張家港市整體平均房?jī)r(jià)的提升。3） 張家港投資客 年齡在2545左右，是比較成熟的投資客，注重回報(bào)，理性消費(fèi)群體； 比例在15%左右4） 外地投資客來(lái)自溫州，江陰等地的3045左右，相當(dāng)成熟的投資客，把投資的眼光從一線(xiàn)城市放到了二三線(xiàn)城市中，看中回報(bào)，很理性的消費(fèi)群體，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店不陌生。是理性的投資選擇。 在提升酒店的整體贏(yíng)利能力后，其物業(yè)的整體價(jià)值提升，物業(yè)快速增值就水到渠成。 定價(jià)本項(xiàng)目不建議把單方成本作為一個(gè)價(jià)格定價(jià)的要素考慮，因?yàn)槠浜械募夹g(shù)含量和創(chuàng)意含量高，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不能和單純的住宅項(xiàng)目類(lèi)比，所以把利潤(rùn)目標(biāo)作為一個(gè)價(jià)格定位的重要要素1）運(yùn)營(yíng)回報(bào)方法: 現(xiàn)有市場(chǎng)的租金調(diào)查（數(shù)據(jù)來(lái)源—銷(xiāo)售部）4星級(jí)酒店的租金情況在260280元上下，同時(shí)其入住率控制在60%—70%之間見(jiàn)表格月收益天租金天數(shù)入住率運(yùn)營(yíng)成本利潤(rùn)額260365總價(jià)（萬(wàn)）首付4成（萬(wàn)）還款數(shù)額（萬(wàn)）月還款凈收益10萬(wàn)的貸款月還款數(shù)額5001147假定條件：首付4成 天租金260元（銷(xiāo)售部提供）。裝修標(biāo)準(zhǔn)建議外 墻：貼面蘑菇石、條形磚；外墻建筑風(fēng)格：歐式風(fēng)格，復(fù)古典雅為主；大 堂：大理石地面門(mén)： 電子感應(yīng)門(mén)鎖窗： 亞鋁高級(jí)型材（表面氟炭處理），中空玻璃室內(nèi)裝潢標(biāo)準(zhǔn)：四星 水槽及龍頭 ： TOTO全套衛(wèi)生潔具天關(guān)及插座 ： 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)超豪華型衛(wèi) 生 ： TOTO全套衛(wèi)生潔具空 調(diào) ：江陰雙良集團(tuán)，120萬(wàn)卡中央空調(diào)用 電 ： 1000KVA集中供電 加160KW發(fā)電機(jī)組電 梯 ：三臺(tái)三菱點(diǎn)電梯建議價(jià)格范圍：10001500元/平方米第五章 市場(chǎng)推廣篇推廣思路216。 未來(lái)性：產(chǎn)品的合理性和未來(lái)城市的發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)的需求中可以看出其產(chǎn)品將會(huì)迎來(lái)其穩(wěn)定發(fā)展的增長(zhǎng)期 廣告語(yǔ)表現(xiàn)： 電腦升級(jí)，游戲升級(jí)， 比不過(guò)資產(chǎn)升級(jí)的魅力！ Times 贏(yíng)家，精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店——資產(chǎn)升級(jí)，毋容置疑。舉行新聞發(fā)布會(huì)，以達(dá)到引起購(gòu)買(mǎi)者興趣的目的。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)張家港，溫州，江陰等地的接受信息的習(xí)慣，用大眾媒體唱主角的形式進(jìn)行媒體推廣。 以促銷(xiāo)活動(dòng)為主題：比如媒體人員親身體驗(yàn)，“第一個(gè)”免費(fèi)入住酒店人的感覺(jué)；或者是第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)人的思想活動(dòng)等為話(huà)題展開(kāi)。 堅(jiān)持用第三者的語(yǔ)言去描述，增加軟文真實(shí)性和可靠性。 維護(hù)期：同持續(xù)期，做結(jié)束動(dòng)作，但是同時(shí)對(duì)于口碑的塑造要注意，這個(gè)環(huán)節(jié)往往會(huì)影響下次樓盤(pán)的操作。同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶(hù)群。前來(lái)預(yù)訂的前20名客戶(hù)可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠1萬(wàn)元（定金1萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員銀卡一張。為了達(dá)到更好去化目的，建議用3年9%的投資回報(bào)給予客戶(hù)回報(bào)，以。提高客戶(hù)對(duì)本案的心理預(yù)期度和心理價(jià)位，積累意向客戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)作好鋪墊