【正文】 5歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒(méi)有找到很好的投資渠道，沒(méi)有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；和公務(wù)員很雷同，所占比例不大，15%左右。第二章 項(xiàng)目篇項(xiàng)目介紹216。現(xiàn)有萬(wàn)噸級(jí)以上泊位33個(gè)， ，,%%。張家港是現(xiàn)代化濱江港口工業(yè)城市。地理位置 張家港市位于中國(guó)“黃金水道”——長(zhǎng)江下游南岸江蘇省境內(nèi)， 處于中國(guó)沿江及沿海兩大經(jīng)濟(jì)帶的交匯處，上海、南京、蘇州、無(wú)錫等大中城市環(huán)列四周，距上海98公里、蘇州58公里、無(wú)錫40公里、常州70公里、南通30公里、南京200公里，距上海虹橋機(jī)場(chǎng)98公里，上海浦東機(jī)場(chǎng)150公里，南京祿口機(jī)場(chǎng)200公里。2） 隨著各項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，城市對(duì)各項(xiàng)商務(wù)設(shè)施，特別是酒店需求，有極大的需求。 酒店的營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，酒店的客源的穩(wěn)定增長(zhǎng)，證明市場(chǎng)對(duì)酒店的需求空間增大；216。 產(chǎn)品規(guī)劃；140套商務(wù)酒店；配有現(xiàn)代化設(shè)施的3個(gè)大小會(huì)議室、多功能廳；結(jié)構(gòu)新穎，風(fēng)格獨(dú)特，是歐式建筑藝術(shù)與現(xiàn)代氣息的完美結(jié)合。：根據(jù)酒店管理行業(yè)的行規(guī)測(cè)算具體計(jì)算如下：月收益=天租金260元*天數(shù)365**（）凈收益：除去貸款后，個(gè)人的期望值凈收益：投資者每月除去貸款后所得的資金（預(yù)計(jì)）還款總數(shù)額=*10萬(wàn)總價(jià)=首付部分+還款總數(shù)額 單價(jià)在7000元左右。216。 媒體選擇 .根據(jù)媒體資源的分析中，我們選擇的媒體集中在TOP3前的媒體報(bào) 紙：揚(yáng)子晚報(bào)、張家港日?qǐng)?bào)；電視媒體：張家港電視劇頻道、張家港房產(chǎn)專(zhuān)欄；戶外媒體：步行街戶外廣告；案場(chǎng)戶外廣告揚(yáng)子晚報(bào)夾報(bào)DM；張家港媒體推廣表（詳見(jiàn)附件1）216。178。講解“萊福士大酒店”未來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況和投資價(jià)值。如果購(gòu)買(mǎi)總價(jià)為35萬(wàn)的房子，其首付5成，按照10年貸款，沒(méi)有按揭費(fèi)用為2008元，按照8%的固定回報(bào)回饋給購(gòu)買(mǎi)者，您將獲得月回報(bào)2333元，每月凈收益為326元，3年總凈收益為11719元；保守估計(jì)產(chǎn)品的增值，3年后產(chǎn)品價(jià)值為42萬(wàn)整。（實(shí)際簽約20%）通過(guò)上面的銷(xiāo)售行為以達(dá)到以下銷(xiāo)售計(jì)劃家港銷(xiāo)售計(jì)劃表　8月9月10月11月12月1月2月銷(xiāo)售時(shí)期1234123412341234123412341234客戶積累期意向簽約80%（110套左右）　　　　　　　　　　　　　　　　　　強(qiáng)銷(xiāo)期　　　　　　　　　　實(shí)際簽約50%（70套）　　　　　　　　　　　　　　持續(xù)期　　　　　　　　　　　　　　實(shí)際簽約30%（42套）　　　　　　　　　　結(jié)案期　　　　　　　　　　　　　　　　　　實(shí)際簽約20%（28套左右）37 / 37。 活動(dòng)五：各地展會(huì)第六章 銷(xiāo)售篇銷(xiāo)售策略快速銷(xiāo)售：在市場(chǎng)上造成轟動(dòng)效應(yīng)；集中性銷(xiāo)售：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程把去化量集中在強(qiáng)銷(xiāo)期；針對(duì)性銷(xiāo)售：鎖定消費(fèi)群體，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售；品牌維護(hù)：在銷(xiāo)售的過(guò)程中注重產(chǎn)品的品質(zhì)感。216。把購(gòu)買(mǎi)酒店作為正確選擇的論點(diǎn)進(jìn)行剖析，并展開(kāi)話題。對(duì)于開(kāi)發(fā)商口碑的建造有利。稀缺性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是地區(qū)的首例產(chǎn)權(quán)式酒店 廣告語(yǔ)表現(xiàn)： 風(fēng)靡了——東京、紐約、上海、香港、 精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店獻(xiàn)世張家港。 以新產(chǎn)品，高定位的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)中，那么其價(jià)格也將會(huì)是一個(gè)到定位的產(chǎn)品，它符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)在已經(jīng)不再只是一個(gè)固定資產(chǎn)的身份，它將在張家港人心中成為另一個(gè)財(cái)富的象征，同時(shí)又是一個(gè)財(cái)富累計(jì)的渠道。216。從這些數(shù)據(jù)中可以看到張家港經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，這個(gè)良好的大環(huán)境是為各個(gè)行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，其中也包含了酒店行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。“一城”指張家港作為高度城市化地區(qū)，呈現(xiàn)整體發(fā)展的空間結(jié)構(gòu)特征，整個(gè)張家港就是一個(gè)城市。216。全市當(dāng)年共批辦投資超千萬(wàn)美元項(xiàng)目82只，分別增長(zhǎng)61%%。 周邊環(huán)境和配套區(qū)域建筑形態(tài)：以多層公房、新房為主，少數(shù)別墅、花園。并注重投資數(shù)據(jù)。 周邊沒(méi)有雷同產(chǎn)品178。時(shí)效性：此原則是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們?cè)阡N(xiāo)售中嚴(yán)格按照劃分了階段，那么在推廣中需要配合銷(xiāo)售的各個(gè)階段進(jìn)行推廣宣傳，在什么樣的階段提出怎樣的口號(hào)，獲得怎樣的市場(chǎng)反映是相當(dāng)關(guān)鍵的，所以要精確把握市場(chǎng)的時(shí)效性引導(dǎo)性： 整個(gè)推廣過(guò)程中，嚴(yán)格按照AIDA進(jìn)行；首先在前期的操作就是要引起注意attention；吸引大眾的視線，引起興趣，這要求做到照準(zhǔn)消費(fèi)群體的關(guān)注點(diǎn)interest；然后是引起欲望desire，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望； 落實(shí)到購(gòu)買(mǎi)action行動(dòng)中。廣告在其中的就是要教會(huì)客戶用專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)判斷本項(xiàng)目，用我們的思路思考問(wèn)題，同時(shí)肯定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具有相同投資功能的多種投資渠道，并加以比較，用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題；同時(shí)一定程度的促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳讓目標(biāo)人群產(chǎn)生緊迫感。178。內(nèi)容：邀請(qǐng)市府領(lǐng)導(dǎo)和市委主管經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)；講解“張家港市第一個(gè)純投資性質(zhì)的產(chǎn)權(quán)式酒店”。 活動(dòng)四：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（實(shí)際購(gòu)買(mǎi)）時(shí)間：2005年9月中地點(diǎn)：張家港案場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群體、張家港房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化、經(jīng)濟(jì)界名人主題：開(kāi)盤(pán)及促銷(xiāo)活動(dòng)目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，達(dá)到客戶快速購(gòu)買(mǎi)，完成強(qiáng)銷(xiāo)任務(wù)內(nèi)容：前來(lái)簽約的前3名客戶可得賽歐轎車(chē)一輛（）。（實(shí)際簽約30%）銷(xiāo)售結(jié)案期：此期為項(xiàng)目的清盤(pán)階段，工作重點(diǎn)是對(duì)余留的房源進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，并做好項(xiàng)目整體的收尾工作。216。注意點(diǎn)：利用市府的影響力來(lái)對(duì)我們的主要目標(biāo)客戶群之一——機(jī)關(guān)干部人員進(jìn)行媒體宣傳，同時(shí)對(duì)全市的受眾更了解此產(chǎn)品。引導(dǎo)投資者用我們的思路進(jìn)行思考，把酒店的運(yùn)營(yíng)和投資分析完善。方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔收盤(pán)期（06年2月到06年3月）：此階段的推廣在于能夠堅(jiān)定投資者的信心，利于后期的經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。 推廣主題 根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的分析，得出以下幾點(diǎn)項(xiàng)目最大的特性，從這幾個(gè)特性展開(kāi)進(jìn)行推廣宣傳，以達(dá)到我們所要得到的要求。 單位面積小，可以拉高單價(jià)，總價(jià)沒(méi)有太大的影響，投資門(mén)檻