【正文】 該案例充分說明，實施轉(zhuǎn)移策略，保證公司的順利發(fā)展。真正做到“兵來將擋，水來土掩”。平安的財務(wù)能力比較好，有自己的競爭優(yōu)勢，市場占有率高，可以采取發(fā)展戰(zhàn)略，利用自己的優(yōu)勢和外部有利條件，通過市場滲透、市場開發(fā)以及根據(jù)自身情況采取相關(guān)多元化等多種手段，不斷“搶先”擴(kuò)大銷售，壯大自己的規(guī)模和實力。反之，如果該企業(yè)盡其所能來解決這一環(huán)境問題，并且將其所做的努力向社會進(jìn)行傳播，對各項環(huán)境保護(hù)工作也積極參與，那么，品牌的價值也將大大提升。目前我國大部分人的保險意識不強(qiáng),尚未認(rèn)識到投保也是投資,平安公司應(yīng)加大宣傳力度,使保險意識深入人心,借此加強(qiáng)企業(yè)品牌知名度并搶占新開發(fā)的市場.（5）加強(qiáng)員工培訓(xùn)。他們會憑借其雄厚的實力，以先進(jìn)的管理體制、優(yōu)厚的待遇、全新的發(fā)展機(jī)遇來吸引國內(nèi)的保險人才資源。在華的一家中等規(guī)模的保險公司的資產(chǎn)也超過1000億美元。保險營銷管理者可采用“環(huán)境威脅矩陣圖”來分析、評價保險公司面臨著的環(huán)境威脅。圖4—1 環(huán)境機(jī)會矩陣圖成功的可能性大 小（5） （4）潛在 大的吸引 小力上述壽險公司在環(huán)境機(jī)會矩陣圖上有兩個“機(jī)會”，即（4）和（5）。（2）社會活動的所達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益不夠。構(gòu)建具有統(tǒng)一品牌管理系統(tǒng)和服務(wù)界面的3A服務(wù)體系，使客戶可以享受到平安保險公司的滿意服務(wù)。平安人壽保險公司的母公司平安保險集團(tuán)實行的相關(guān)多元化擴(kuò)張，為平安人壽保險公司帶來了成本優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、投資優(yōu)勢和管理優(yōu)勢等多方面利益，并最終帶來了更多的利益。2004年，%，占壽險銷售收入的1%。雖然現(xiàn)在金融服務(wù)業(yè)是分業(yè)管理，不同的服務(wù)領(lǐng)域?qū)嵭蟹謳艄芾怼，F(xiàn)在金融工具日益豐富，開放式基金、銀行理財產(chǎn)品等，分流了大量以理財和投資為目的的保險購買者。到目前為止，目前保險代理業(yè)務(wù)主要由四大國有商業(yè)銀行和郵政儲蓄在內(nèi)的十幾家銀行承擔(dān)。金融服務(wù)一體化是指一種金融機(jī)構(gòu)沿用已久的金融工具和服務(wù)被另一種金融機(jī)構(gòu)所采用的情況。第一集群的優(yōu)勢是市場占有率高。30歲左右的購買者正在成為主要的購買群體。保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司在中國也是剛剛起步，數(shù)量少，規(guī)模小。南開大學(xué)等高等學(xué)校分別和北美精算學(xué)會等國外機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作辦學(xué)，是高級精算人員的供給不斷得以改善。中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司于1988年成立，總部位于深圳。二、中國入世三年內(nèi)，取消外資壽險公司服務(wù)的地域限制。信息化建設(shè)，是每個企業(yè)發(fā)展的必要能力。另外，社會發(fā)展的不確定因素也越來越多，這些事件和趨勢都在強(qiáng)化人們的風(fēng)險防范意識。在中國，過去以“人生六十年”為生命周期的時代將被“人生八十”所替代，龐大的“銀發(fā)”族將是養(yǎng)老保險極具潛力的需求者。第 2 章 中國平安人壽保險公司宏觀營銷環(huán)境近十年來，中國保險行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境發(fā)生了巨大變化。 SWOT方法的優(yōu)點在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，條理清楚，便于檢驗?？铺乩盏摹按笫袌鰻I銷”理論認(rèn)為，企業(yè)要成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等手段，同國外的有關(guān)方面進(jìn)行合作，消除壁壘很高的封閉或保護(hù)型的市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。例如：競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變化，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。 圖1—2 營銷環(huán)境對保險公司的作用間接營銷環(huán)境（宏觀環(huán)境）直接營銷環(huán)境（微觀環(huán)境）保險公司 保險營銷環(huán)境的特征 客觀性環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點。保險營銷環(huán)境是指影響保險公司的營銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。前者是指影響保險公司生存和發(fā)展的各種外來因素，一般具有不可控性；后者是指保險公司內(nèi)部諸多因素的影響、作用和制約力量。企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須去主動適應(yīng)這些差異性。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。 SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。 　　最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會因素，目的在于努力使這兩種因素都趨于最大。到2002年，如果全國人均壽險保險費為250元，那么壽險的保險費收入將達(dá)到3250億元。 人口的受教育情況教育的發(fā)展將使我國人口的文化程度與文化結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的變化。2002年我國人壽保險保費收入達(dá)250億美元，同期美國和韓國的人壽保險保費收入分別達(dá)到4804億美元和393億美元[4]。 國家對保險公司的監(jiān)督政策1998年中國保險監(jiān)督管理委員會正式成立，國家對保險公司的監(jiān)管由“市場行為監(jiān)管”轉(zhuǎn)入“市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重階段”。企業(yè)內(nèi)部在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)，建設(shè)了以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務(wù)中心和專業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍的規(guī)范、完善、人性化的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）客戶服務(wù)體系，為客戶提供全國通賠、定點醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化的服務(wù)。2006，根據(jù)集團(tuán)綜合金融的戰(zhàn)略目標(biāo)，平安文化的發(fā)展觀進(jìn)一步描述為追求“領(lǐng)先”的文化，要求每個機(jī)構(gòu)搭建“領(lǐng)先”的平臺，要求在制定戰(zhàn)略和計劃時，要以“領(lǐng)先”為最核心的目標(biāo)，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現(xiàn)領(lǐng)先為基本原則，在問責(zé)考核時，要以是否達(dá)到或靠攏“領(lǐng)先”為核心評判標(biāo)準(zhǔn)。平安被譽(yù)為是中國保險業(yè)的黃埔軍校，在人才挖角戰(zhàn)中，人才流失嚴(yán)重，公司也相應(yīng)采取了一些“護(hù)角”措施，但如何在人力資源成本和人才對公司利潤貢獻(xiàn)上取得平衡，仍然是值得深入思考的問題從長期來看，隨著保險公司的增長和保險行業(yè)規(guī)模的不斷壯大，保險高級人才隊伍會迅速形成。 顧客壽險市場的購買者可以分為個人購買者和團(tuán)體購買者，團(tuán)體購買者主要指企事業(yè)單位。從保險消費需求的角度劃分，保險公司的競爭者包括同行業(yè)的競爭者和非同行業(yè)的競爭者。平安壽險未來的主要競爭對手是第一集群中的中國人壽和第二集群里的保險公司。為了改變這種縮小利差幅度而引起的競爭力下降的局面，銀行開發(fā)了更多的賺取手續(xù)費的業(yè)務(wù)，如銷售共同基金、人壽保險、年金以及其他形式的保險。主要有：一、日趨完善的社會保障體系的建立。但各家金融機(jī)構(gòu)都在以各種方式尋求著構(gòu)建自己的金融帝國。平安集團(tuán)目前已經(jīng)建立了自己的銀行和信托公司，他們在與財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務(wù)方面形成了良好的互助，對整個集團(tuán)的發(fā)展具有推動作用。平安集團(tuán)在戰(zhàn)略規(guī)劃中間信用卡業(yè)務(wù)排在壽險業(yè)務(wù)之后，列為集團(tuán)公司的第二大利潤來源，主要就是想利用現(xiàn)有的3000萬壽險客戶資源。成為國際一流的金融服務(wù)集團(tuán)的目標(biāo)，使平安的品牌具有了較為獨特的金融控股概念。中國平安人壽保險公司存在的劣勢：（1）市場占有率和資產(chǎn)總額相對較低。這點也是平安沒能做到的。入世對中國的保險業(yè)是一個沖擊，市場的全面開放使中國保險企業(yè)不得不面對強(qiáng)大的競爭者。另外，金融業(yè)的三大支柱中，保險業(yè)的壟斷程度是最高的，這已成為中國保險市場的突出問題。（4）國內(nèi)保險業(yè)的競爭壓力增加。表4—1 中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣 內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S先進(jìn)的經(jīng)營與管理模式一流的信息化管理 高素質(zhì)的管理人員與業(yè)務(wù)人員劣勢W市場占有率相對低品牌知名度不高社會活動不能做到名利雙收機(jī)會O民眾保險意識加強(qiáng)入世帶來的發(fā)展機(jī)遇政策允許保險企業(yè)拓寬投資渠道SO戰(zhàn)略 收購深圳市商業(yè)銀行 開發(fā)新的重大疾病產(chǎn)品WO戰(zhàn)略建立合資的保險子公司開發(fā)新的產(chǎn)品—平安世紀(jì)天使威脅T國內(nèi)保險業(yè)的壟斷入世加大了競爭壓力人才流失的加劇ST戰(zhàn)略開發(fā)新的分紅型產(chǎn)品開發(fā)新的投資型產(chǎn)品WT戰(zhàn)略停止老款重大疾病險種的銷售多元化經(jīng)營，進(jìn)入非保險市場上述中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣中的不同組合，將SWOT的四個方面有機(jī)、靈活地運用起來，解決實際問題，為了達(dá)到最佳組合形式，針對不同的情況，如下提出相應(yīng)的解決方法和預(yù)防方法：組合一：SO—發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會利用先進(jìn)的經(jīng)營與管理優(yōu)勢，加強(qiáng)公眾對公司的認(rèn)知利用信息化管理和高素質(zhì)人才優(yōu)勢，全面推廣產(chǎn)品利用政策優(yōu)勢，拓寬公司的投資發(fā)展渠道組合二：WO—克服弱勢，利用機(jī)會加大宣傳力度，加強(qiáng)品牌知名度利用民眾的保險意識，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率注重社會活動的經(jīng)濟(jì)效益組合三：ST—利用優(yōu)勢，回避威脅重點信息化，建立自身的競爭優(yōu)勢和穩(wěn)定盈利模式利用先進(jìn)管理和技術(shù)，突破行業(yè)的壟斷格局加強(qiáng)內(nèi)部管理，避免公司人才流失組合四：WT—減少弱勢，回避威脅充分考慮外來因素的影響，制定策略，有序面對吸取同行業(yè)競爭對手教訓(xùn)，建立風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制拓寬業(yè)務(wù)，尋求合作，以其達(dá)到發(fā)展共贏的效果 中國平安人壽保險公司營銷對策經(jīng)過對中國平安人壽保險公司的SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)，中國平安自身具有獨特的優(yōu)勢，也有其劣勢，同時在市場的競爭中也充滿了機(jī)會，但也時時有來自不同方面的威脅。在這一點上，平安保險經(jīng)營者經(jīng)常會患的毛病是：形象混亂、廣告投入無連續(xù)性、促銷活動無配合性等。 以上通過不同的策略來幫助中國平安人壽保險公司克服自身劣勢，聚合更大的要素規(guī)模、更強(qiáng)的功能優(yōu)勢和綜合實力，增強(qiáng)競爭力，使其在激烈的競爭中化劣為優(yōu)，立于不敗之地。我國保險公司在運作中存在很多缺陷，有很多不符合國際慣例的做法。面對這種環(huán)境威脅，壽險公司把人身保險業(yè)務(wù)的重點由主要面向企事業(yè)單位轉(zhuǎn)移到千千萬萬個家庭上來，結(jié)果使人身保險業(yè)務(wù)量越來越大，使分散的個人保險業(yè)務(wù)成為壽險公司的主戰(zhàn)場。 34 / 34。例如，壽險公司通過大力宣傳投資聯(lián)結(jié)保險的優(yōu)點，雖然險種的費率有所提高，但是險種的適應(yīng)性加強(qiáng)了。在國外，網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)已呈如火如荼之勢，而在我國還是“待嫁閨中”。企業(yè)在做下一個季度或年度營銷企劃方案時，往往是對上一個年度的回顧和修正，而忽略了根本的策略，妨礙了真正的大創(chuàng)意的產(chǎn)生。 在公司克服劣勢的執(zhí)行過程中，要從以下幾個方面加以努力：（1）保持策略的一致性。我們在對中國平安人壽保險公司營銷環(huán)境內(nèi)部、外部關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)分析結(jié)果將內(nèi)部優(yōu)勢與弱勢、外部機(jī)會與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關(guān)系，形成了下列四種不同的組合。而外國保險公司在經(jīng)營地域和經(jīng)營內(nèi)容上都受到嚴(yán)格的限制，在這些方面內(nèi)資公司占有明顯的優(yōu)勢。中國平安人壽保險公司面臨的威脅：（1）保險業(yè)總體發(fā)展水平低，壟斷程度高。（3）入世的沖擊將突顯保險業(yè)的作用。此后，凡是全國各地援疆干部都可獲得這一保險保障；公司積極支持國家體育事業(yè)，分別為參加第25屆、第27屆奧運會，第12屆、第13屆亞運會的中國體育代表團(tuán)免費提供人身意外傷害保險；2001年1月21日，公司向準(zhǔn)備橫渡南極法爾滋海峽的大連市民王剛義捐贈人身意外傷害險，保險金額高達(dá)200萬元。 劣勢分析環(huán)境劣勢是指能力和資源方面的缺少或者缺陷。 優(yōu)勢分析環(huán)境優(yōu)勢是指在執(zhí)行策略、完成計劃以及達(dá)到確立的目標(biāo)時可以利用的能力、資源以及技能。第二是客戶資源共享。反之，財產(chǎn)險公司、證券、基金公司也可以利用人壽保險的個人營銷隊伍覆蓋面廣的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品銷售。中國人壽也在積極謀求增援銀行業(yè)務(wù)，以期成為中國最大的金融服務(wù)集團(tuán)?？傊?，現(xiàn)在各家保險公司都正積極探索如何與銀行建立長期利益分享機(jī)制，形成資本層面的戰(zhàn)略合作關(guān)系。由于人們不斷發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)新非傳統(tǒng)的、更高效的儲蓄和獲得保障的方式，如貨幣市場基金、股權(quán)式共同基金、實行稅收優(yōu)惠的退休方案，銀行和保險在儲蓄性業(yè)務(wù)上的競爭已迫使自己不斷削減利差幅度。新興保險公司為了迅速搶得一席之地，往往采用價格競爭策略；新華人壽也曾經(jīng)嘗試過社區(qū)化銷售模式，在北京的市場份額還曾經(jīng)超過平安保險公司，但由于運行成本太高而無法進(jìn)一步推廣。他們更傾向于能夠提供完備產(chǎn)品計劃和服務(wù)體系的保險公司。至于在法律法規(guī)建設(shè)方面，還缺乏嚴(yán)密、完善的成套法律法規(guī)。相比之下，外資保險公司的體制本身就更容易使有成熟市場營銷管理經(jīng)驗的員工對公司進(jìn)行承諾，因為他們是公司的員工，在這個行業(yè)里有職業(yè)生涯規(guī)劃做激勵，而且他們的行為始終是受到公司早已制定的營銷戰(zhàn)略作指引和約束的。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，還建立了后援、培訓(xùn)、IT支持平臺，個險、團(tuán)險、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產(chǎn)品體系滿足客戶個性化服務(wù)的需求，從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供多元化產(chǎn)品服務(wù)。民族保險業(yè)落后的不僅僅是技術(shù)，更主要的是管理水平和市場運作能力[7] 。國家管理的社會統(tǒng)籌保障體系是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，有商業(yè)保險體系彌補(bǔ)社保的不足，企業(yè)補(bǔ)充保險則是個人保障更充分。另外，房屋、私家轎車等個人財產(chǎn)的增多，直接增加了財產(chǎn)保險銷售收入，同時也間接刺激了人壽保險的需求。他們一般有較高的收入，但職業(yè)的