【正文】 有的則不能有效搭配，即二者結合打不成銷售協(xié)議；有的則兩種心態(tài)無相關關系，二者結合，可能達成，也可能打不成銷售協(xié)議，及時達成了銷售協(xié)議，也不是二者搭配的結果，而是受其他因素影響的結果。有人曾對推銷人員推銷心蒼和推銷績效之間關系做了比較分析，其結果為 (9，9)型推銷人員的工作績效要比(5，5)型高3倍，比(9，1)型高7倍。這類顧客對推銷人員及自己的購買活動都十分關心。二、顧客方格在推銷活動中，顧客對商品推銷活動的看法可以概括成兩種情況：一是對推銷人員的看法；二是對購買活動的看法。這種推銷人員既關心推銷成果，也關心與顧客之間的關系。如果這樣劃分，兩種相鄰心態(tài)之間的差別是非常小的，很難把握推銷人員的心態(tài)。S產(chǎn)品帶給顧客的利益是指產(chǎn)品能滿足顧客需求的程度，即產(chǎn)品的效用。這就需要推銷人員從顧客的角度出發(fā)，認真考慮這些問題，并盡量的給予解決。要有一個安靜，整潔的示范場所，這樣，示范的細節(jié)才能不被忽視，展示才能達到預期的效果。對推銷人員來說，首先應該在態(tài)度上忠實顧客，不應該是顧客有求于自己而產(chǎn)生怠慢的情緒。有時，推銷員可以通過示范來了解顧客的需要和愿望。迪伯達模式的第五六階段的內容與愛伯達模式的第三四階段相同，故不再重復。只有這樣。顧客的興趣有利于造成一種融洽的氣氛了，有利于消除心理障礙。 小王：別忙嘛，我的話還沒說完呢！您儲蓄一些錢…… 張先生：對不起，王先生。戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結出來的一種推銷模式。但是，在這個階段之后，推銷員就不要再逗留了。有這樣一位推銷員直接向用戶推銷產(chǎn)品。（4）把握時機。大量實踐證明，如果出現(xiàn)下面任何一種情況，就說明顧客已產(chǎn)生了購買意圖，推銷員就應該把握住這一時機。這類產(chǎn)品的推銷對象是一些獨立的零售商。同時，也應告訴顧客錯過了購買時間，就享受不到優(yōu)惠條件。 “這個問題確實值得您認真考慮一下?！崩幻w育用品的的推銷員說：“假如您開設一個旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成為本事?lián)碛懈鞣N各樣旅行用品的唯一商店。在這種情況下，如果推銷員用講道理的方式向顧客證明，它的購買行為一定會達到他所預期的效果，那顧客的購買欲望就會增加。推銷員必須刺激顧客，使顧客對他所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。對此，推銷員都應該詳細了解。只有這樣，推銷示范才能有助于產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)。因為顧客在質疑產(chǎn)品的質量。如果推銷員在做家庭用具使用的示范時顯得沒有把握或者笨手笨腳，那就有可能是這筆交易失之交臂。如果所有的推銷員在推銷產(chǎn)品是，都讓顧客參加示范，銷售的數(shù)量肯定會成倍的增加。向顧客做示范時，他用榔頭猛打玻璃。（2）在使用產(chǎn)品中做示范。了解顧客的基本情況是師范的一個先決條件。同樣，重復自己說過的話是一回事，用事實正是自己說過的話又是另一回事。目視顧客。當顧客告訴推銷員現(xiàn)在不需要他所推銷的產(chǎn)品，并計劃在以后適當?shù)臅r候再談論這個問題時，推銷員可以這樣說：“我只想給您提供一些情況，讓您有個大致的了解。新穎別致的推銷方法常能引起顧客的注意。聽完第一句話，許多顧客就會馬上決定是盡快把推銷員打發(fā)出去還是準備繼續(xù)聽下去。推銷過程：推銷員主動吸引顧客的注意力，使他產(chǎn)生購買興趣。愛達模式不僅適用于店堂的推銷，例如，柜臺推銷、展銷會推銷；還適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷；也適用于新推銷人員以及對陌生顧客的推銷。每一個推銷員都應該根據(jù)愛達模式檢查自己銷售談話的內容，并向自己提出下面4個問題：①我的推銷談話是否能成立即引起顧客的注意；②我的銷售談話能否引起顧客的興趣；③我的銷售談話能否使顧客意識到他確實需要所推銷的產(chǎn)品，從而促使他產(chǎn)生購買所推銷產(chǎn)品的欲望；④我的銷售談話是否使顧客最終采取購買行動。推銷人員要設身處地為顧客著想，問一問自己，如果某推銷員向自己推銷產(chǎn)品，究竟是什么因素促使自己能認真聽他介紹他的產(chǎn)品。這是引起顧客興趣的有效的方法。推銷員主動作自我介紹，顧客就會把其他人介紹給推銷員，或者其他人自己主動地自我介紹。當然，人還需要安全感，包括身體健康、人身財產(chǎn)安全等。這種方法比口頭描述更有說服力。如果推銷員不充分利用已經(jīng)掌握的資料，或者不把這些資料與所預期的目標有機的結合起來，那么推銷員的業(yè)務拜訪就會事倍功半。為了向顧客證明兒童玩具鬧固結實，他猛地一下子跳到兒童玩具上。（4）讓顧客參加示范。（6）示范要有重點。及檢查對顧客是否產(chǎn)生了影響。顧客對推銷員表示信服，這就為下一步的推銷工作奠定了良好的基礎。如果推銷員做的示范令人信服，顧客也明確表示推銷員的示范是可信的，但他還是不采取購買行動，一般來說其主要原因是推銷員還沒有激起他的購買欲望?！斑@些光彩奪目的燈光設備，可以使所有行人都能看到您商店的櫥窗，甚至連廣場另一側的行人也都能看到您的櫥窗。既然張先生他們安裝了一套新的日光燈，我們也想按一套，不過，安裝日光燈的費用一定很大吧？” 推銷員回答說：“劉先生，那看您怎么算這筆帳了。將購買欲望與說服工作結合起來是一個雙重過程。光靠嘴上功夫是難以促使顧客做出購買決定的。”但到了第二天，顧客的購買欲望可能早已煙消云散、無影無蹤了。推銷員應當向顧客提出一些測驗性的問題，檢查一下他是否了解所推銷的產(chǎn)品。有些推銷員往往喜歡責備顧客，特別是在他們已經(jīng)付出最大努力或者近乎有把握獲得成功地時候更是如此。尤其在顧客猶豫不決或勉強做出購買決定的情況下，推銷員匆忙而去會使顧客更加惶恐不安。推銷員與感到滿意的顧客簽訂的每一份合同，都為他提供了新的銷售機會。 小王是一位保險推銷商，他要拜訪的兩名潛在顧客都是商人。您還要為他的將來著想呢！ 馬先生：是呀！ 小王：作為一家之長，責任重大。 通過上述對話方式，顧客本人主動把推銷過程轉向迪伯達模式的第二階段，即把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品緊密地聯(lián)系起來了。因為事情絕非如此簡單。他們根本不聽取顧客的意見，不注意了解顧客究竟有哪些需要和愿望。（1）埃德帕模式的使用范圍。將產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢排序，根據(jù)顧客的需要，有限制出那些對顧客最要、最具競爭性的優(yōu)勢。4．向顧客證實他的選擇是正確的。需要注意的事：這種卡片的設計與制作一定要精致，否則就不能確保較高的閱讀率。如果推銷人員列舉的是一家較大規(guī)模的工廠，顧客就會這樣想：“這適合規(guī)模大的有錢的企業(yè)，但不適合我”。學習下面我們將對推銷人員方格和顧客方格進行詳細的介紹。這類推銷員是一位人際關系專家，而不是一名成功的推銷人員。對于顧客，他們既關心顧客的購買心理，也關心顧客的實際需要。認為買不買于己無關，或者買好賣壞自己不負責任。持有這種心態(tài)的顧客不僅關心自己的購買行為，有非常關心推銷人員的工作。而顧客的購買心態(tài)也有五種代表類型，不同類型的顧客與推銷人員搭配在一起，有時能取得很好的銷售業(yè)績。15. 簡述費比模式的內容。推銷人員的推銷活動能否成功，除了自身的努力以外，還要看顧客是否愿意配合。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因有可能是過去購買了不良產(chǎn)品，也有可能是傳統(tǒng)觀念所致。（一）漠不關心型漠不關心型處在圖中的(1，1)的位置上。（五）解決問題導向型解決問題導向型位于圖中的()的位置上。處于這種推銷心態(tài)的推銷人員只關心顧客，不關心銷售任務。推銷人員方格是研究推銷活動中推銷人員心理活動狀態(tài)，顧客方格則是研究顧客在推銷活動中的心理活動狀態(tài)。列舉“證據(jù)”來突出推銷產(chǎn)品的優(yōu)點，要比“最耐用”，“最便宜”，“最可靠”等語句有明顯的說服力。推銷人員在見到顧客后，應該用準確的語言將產(chǎn)品的功能，優(yōu)點，構造，耐用性，工藝水平，環(huán)保性，價格水平，時尚性，維修服務等方面的特征告訴他們，并且要強調哪些特征是本產(chǎn)品獨具的，這樣，就會使顧客對推銷產(chǎn)品就會有一個概念性的了解。否則會引起顧客的反感，顧客會認為推銷員為了多推銷產(chǎn)品而忽視自己的要求。這一階段應該注意以下問題： （1）事先做好示范的準備工作。 埃德帕模式一般適用于零售推銷，當顧客主動來到零售商店，提出他要求購買的哪些商品，或者手里拿著購物單是，應該使用埃德帕模式。 最重要的一點，推銷員應該準確的發(fā)現(xiàn)顧客有哪些愿望和需要。但是，在使用迪伯達模式時，推銷員往往忽略向顧客證實他對所推銷的產(chǎn)品確實有需求，這是因為推銷員過分相信迪伯達模式第二階段所發(fā)揮的作用。您提出的問題是一個實際問題。 小王：馬先生，恭喜您添了個兒子。迪伯達模式的開頭比愛達模式復雜，層次多，步驟繁，但其效果好，因而受到推銷界的重視。這樣做，推銷員可以贏得顧客的信任，爭取更多的顧客。（2）推銷員應該什么時候同顧客分手？當顧客做出購買決定，特別是在顧客提出反對意見，但經(jīng)過長時間的考慮最后決定購買的情況下，推銷員不應該倉促離開。鑒于此，該推銷員認為有必要給顧客一定的時間進行考慮，以便于日后做出購買決定。推銷員還要攻克最后一道難關，即促使顧客做出具體的購買決定。這樣一來，他不禁想購買傳送帶，而且將其視為當務之急。讓我們算一算，您購買這一型號的卡車需要多少錢，另一方面，使用這輛卡車1年又可賺回多少錢，請看一下這些數(shù)字……”例四，顧客說：“每一間辦公室都裝上日光燈當然好了。他們不愿作出草率決定，因為購買一臺吸塵器需要花費1000多元。刺激顧客，是他們產(chǎn)生購買欲望是相當重要的。我們?yōu)槭裁床获R上開始復印您的供貨目錄呢？”“既然您的孩子都在上鋼琴課，我想他們的音樂水平一定在不斷的提高。總之，推銷員必須使顧客看到提高勞動生產(chǎn)率的可能性。第三，“你的話，可真是句句屬實！你的示范使人印象深刻，難以忘懷。推銷人員在未作示范之前，要捫心自問：這次示范要證明些什么呢？判斷推銷員示范的成功與否，要是顧客對推銷員的信服程度而定。例如，這些小冊子要進一步說明推銷員已經(jīng)提到的一些情況。從上述例子中可以看出，推銷員經(jīng)過精心準備，再加上富有戲劇性的示范動作，就會使顧客產(chǎn)生一種新奇感，可以喜迎他的注意力。他認為這種示范方法的效果比其他的任何方法都好。這一方法同樣適用于各種不同性質的商業(yè)部門。示范市推銷員向顧客證明所推銷的產(chǎn)品的效用的一種方法。這些需求包括生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我實現(xiàn)需求。在這種情況下，推銷員可以用巧妙的問話支開眾人，如：“先生，我不知道您正在忙著呢。不要問“您是否愿意跟我談一談電算化會計的必要？”我們經(jīng)常會聽到這樣的問題：“我能使您對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”類似的問題，不應該向顧客提問，而應該首先向自己提問。只有這樣，業(yè)務洽談才能繼續(xù)開展下去，同時也為顧客購買該產(chǎn)品打下良好的基礎。事實上，早在制定業(yè)務洽談計劃時，或者在洽談的最初階段就已經(jīng)把達成交易當做愛達推銷過程的最終目標了。因此簡稱為愛達（AIDA）模式。愛達模式四個發(fā)展階段的完成時間是不固定的，可長可短。因此，為了吸引顧客的注意力，在面對面的推銷工作中說好第一句話是很重要的。推銷員對推銷工作的創(chuàng)新具體表現(xiàn)在3個方面：①與別人的推銷方式不同；②與自己過去的推銷方式不同；③與顧客習慣的推銷方式不同?！被蛘哒f：“這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料存起來，需要時再查閱。這樣做也可以迫使對方集中精力。推銷員要熟悉的推銷產(chǎn)品，喜迎顧客的注意力，使顧客產(chǎn)生直接產(chǎn)生興趣。要做到這一點，推銷員應該首先想自己提出兩個問題：（1）為了使產(chǎn)品卯足顧客的愿望與需求，應該了解哪方面的情況？（2）通過哪些問題可以了解顧客的今本情況？及推銷員應如何問出問題，并掌握的情況進行分析，運用好手頭的資料。有些推銷員往往由于惰性，只讓顧客看一看產(chǎn)品的實物，而不像顧客展示如何使用。一個實心輪胎的推銷員總是讓顧客用錘子將一顆顆鐵定釘進輪胎中。推銷員在示范過程中所應用的數(shù)據(jù)盡可能讓顧客記錄下來，并親自運算，以求準確可靠。在某種程度上，通過觀察推銷員的一舉一動，人們可以看出產(chǎn)品的某些特點。如果不是推銷員自己在那里示范，而是顧客自己親手示范，那他們就可能折服于推銷員的說辭。 一般來說，如果顧客對所推銷的產(chǎn)品沒有購買欲望或者欲望不強烈，推銷員即使將產(chǎn)品吹得天花亂墜，也不能使顧客產(chǎn)生購買興趣。推銷員要想刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，就必須巧妙的向顧客說明，他在購買了推銷的產(chǎn)品以后將感到稱心如意，并從中得到樂趣，得到好處。推銷員必須使顧客感受到他確實需要所推銷的產(chǎn)品，并迫切的想購買。推銷員也應該考慮到這一點。秋天終究是比較蕭條的季節(jié)，對吧？如果您開始銷售冬季體育用品，就會把那些正在安排滑雪度假的人們吸引到您的商店里來，只要他們光臨您的商店，就可能使他們對其他一些旅行用品發(fā)生興趣?！安贿^，您決定把引進的操作系統(tǒng)推遲到什么時候呢？我們可以算算這筆帳，如果您不購買這種傳送帶，那要浪費很多時間。首先，推銷員應該使顧客產(chǎn)生購買欲望，然后性顧客做一番解釋，使顧客認識到確實需要所銷售的產(chǎn)品。但是，他們中的一些人習慣使用老式的現(xiàn)金記錄器。雖然顧客有購買意圖，但他仍然會提出一些反對意見，例如，“真有很多人購買這種型號的產(chǎn)品嗎？”“我是否必須馬上做出決定呢？”“這種材料真是經(jīng)久耐用的嗎？”“如果你是我的話。這一說法常使許多推銷員感到過分緊張以至于貿然行事，由于害怕失去成交的機會，所以常在不適當?shù)臅r間催促顧客做出購買決定。他建議在業(yè)務洽談不會產(chǎn)生任何結果的情況下，應立即停止拜訪活動。（3）達成交易后該干什么？推銷員在達成交易以后，還應當關心顧客，與顧客建立良好的關系。“迪伯達”模式是6個英文單詞的第一個字母的譯音，即D,I,P,A,D,：第一步，D，英文為Definition，意為確定、界定，引申為準確的發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望。我想，你還是改天再來吧，或者把你的名片留給我…… 小王對張先生的拜訪沒有任何結果，唯獨使小王感到欣慰的是，他還有希望在將