【正文】 我們很多人講話時，都愛采用這種句子結(jié)構(gòu)，采用“但是”、“就是”、“可是”等詞匯表達(dá)我們的看法。為什么會這樣？因?yàn)椋覀円话懔?xí)慣用右手，右手臂的勁兒比左手臂要大，在肉搏戰(zhàn)中，我們攻擊對手時重拳出擊用的是右臂。同時，我一項(xiàng)也沒能聽懂。因此，這種類型的人表現(xiàn)出來的特征就是，講話速度比一般的人要慢，音調(diào)要低沉，講話過程中愛停頓?！苯酉聛?，這兩位就開始相互大吐苦水，抱怨現(xiàn)在競爭激烈，生意不好做，人才也難找尋。其中有一位潛在客戶是一個大的餐飲連鎖集團(tuán)的總經(jīng)理，總共有12家連鎖餐廳。當(dāng)然，每張卡片的內(nèi)容會有所不同，但有一處是相同的，那就是都有這樣一句話：“我喜歡你。（6）表演接近法所謂表演接近法，是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而引起顧客的注意和興趣。顧客購買商品，關(guān)注的畢竟是商品的性能、品質(zhì)、價格等指標(biāo)，以及顏色、造型等外觀或感性的東西，而不是推銷員的說服能力。注意：由于電話使用已非常普及，人們對其已形成了依賴，不管采用何種預(yù)約方法，最好在見面的前一天，用電話再次確認(rèn)。⑥走訪用戶。這個第三者的出現(xiàn)很可能會對推銷不利，會對我們的產(chǎn)品以及價格說三道四，對準(zhǔn)顧客的購買決策產(chǎn)生重大的影響。生產(chǎn)經(jīng)營。在形成安排上，他很謹(jǐn)慎地訂了這家航空公司的航班。主要途徑：年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會資料，等等。二、尋找準(zhǔn)顧客的方法1. 卷地毯式訪問法（Cold Canvass）卷地毯式訪問法，俗稱“掃街”，在對推銷對象一無所知或知之甚少的情況下，推銷人員直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。特別是當(dāng)你拐彎的時候，會感覺到車子的抓地非常有力，非常的安全。它的外形非常優(yōu)美、大氣。你是在一次、二次或三次觀察到或聽說到他的表現(xiàn)很好之后，就會覺得這個人不錯，還是非得觀察一段時間之后才會有評價呢？選擇第一個方法的屬于次數(shù)型決策的人，而選擇第二個方法的屬于時間型決策的人。這里，我們再結(jié)合幾種顧客購買決策類型，講解對應(yīng)的推銷說服策略。5. 成本型 VS品質(zhì)型（1）成本型客戶特點(diǎn)：非常在意成本；喜歡殺價，把殺價當(dāng)成一種樂趣；不管你的東西賣得多貴還是多便宜，他總是說“太貴”。她就要看中某件衣服時，趕快沖上去，對這件衣服大加贊賞，最好夸張一點(diǎn)。銷售策略：可以采取一種非常簡單的方法，四個字“負(fù)負(fù)得正”。這種類型的人與他人之間的配合性比較好?？梢赃@樣介紹你的房子：“張先生，你知道嗎？我們這個房子，設(shè)計(jì)得特別的堅(jiān)固，特別的耐用，住上一百年都不成問題。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對你產(chǎn)生信任感。猶豫不決。特征：商品價格低廉，經(jīng)常購買，各品牌之間差異較小，消費(fèi)者對產(chǎn)品也比較熟悉，購買決策迅速，并不太在意品牌。二、顧客購買行為類型1. 傳統(tǒng)按個性特征分類（1） 理智型：深思熟慮。購買和使用上的便利。④受尊敬的需求。產(chǎn)品使用價值的理解需要推銷員具有敏銳的觀察能力和良好的抽象思維能力。因此，這兩個方面的權(quán)衡實(shí)際上是短期利益與長期利益的權(quán)衡。（2）言談基本要求：①發(fā)音準(zhǔn)備，表達(dá)清晰、流暢。（8）外向性格？這是一個具有爭議的問題。公司在第三年關(guān)閉。（2）對商品有信心，對公司有信心《美國》雜志的出版商亞瑟接下來，就開始運(yùn)用這兩個秘密武器。4. 會議推銷展銷會、洽談會、交易會、訂貨會。可見，回款問題多么重要。第5章尋找客戶 第6章訪問準(zhǔn)備第6章約見客戶第7章洽談溝通第9章第9章達(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋 這里，不作展開，只是先讓大家作一個框架式的了解，在以后的各章里具體講述。兩個輪子都得飛速轉(zhuǎn)動，企業(yè)才能快速向前發(fā)展。對應(yīng)于小靈通的弱點(diǎn)，其賣點(diǎn)主要有兩個方面：一是價格低廉；另一個是環(huán)保，電磁輻射小，電池待機(jī)時間長。由于市場營銷的內(nèi)涵非常豐富，人員推銷在營銷組合里占的地位已下降很多。對立面實(shí)力的消長有個過程，六國與秦國的戰(zhàn)爭不是一天兩天就能結(jié)束的。首先，游說趙國。就跟同學(xué)們一樣，深圳、廣州、上海等大城市是全國經(jīng)濟(jì)的龍頭，是最有錢的地方，我們要取得大的發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)我們的人生價值，得往那兒擠。什么是推銷？母雞的做法就是推銷。不知大家注意到?jīng)]有？母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。除了努力學(xué)習(xí)書本知識外，他非常關(guān)注政治時局的變化?？墒牵K秦并沒有一蹶不振，他信奉哪里跌倒哪里爬起來。而最重要的一點(diǎn)是，他對時局有著透徹的分析和準(zhǔn)確的把握，提出行之有效的方案，并善于揣摩關(guān)鍵人物的心理。（2）市場營銷組合傳統(tǒng)的4Ps組合，由美國市場學(xué)家杰羅姆而手機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)能克服這個缺陷。這里，我們先講個人從事推銷職業(yè)的發(fā)展前景。我們課堂學(xué)習(xí)的目的只在于讓同學(xué)們能夠入門。中國建筑集團(tuán)底下的一個子公司。四、推銷形式1. 上門推銷最基本的推銷方式。情人含情脈脈的眼神，讓人如癡如醉。這是由推銷工作的性質(zhì)決定的，推銷就是說服。有一天，一位醫(yī)生朋友對我說，這東西保健價值很小。華為：私營，有限責(zé)任公司。推銷實(shí)務(wù)中有一個重要的法則，即與顧客“情緒同步”，進(jìn)入“顧客頻道”。提示：金正昆，中國人民大學(xué)教授，專講禮儀，中央電視臺《名家講壇》。使用價值是顧客購買決策的主要因素，產(chǎn)品質(zhì)量只是一種輔助因素。人身的健康、安全，財(cái)產(chǎn)的安全，生活的安定，職業(yè)的保障。（2） 求實(shí)心理需要。（10） 特殊心理需要。這時，消費(fèi)者會努力尋找新的信息，證明自己的決策是正確的，以尋求平衡或降低失調(diào)感。比如：“張先生或者劉小姐，我看得出來您是一個比較有主見的人，您需要什么樣的產(chǎn)品，我相信您心里已經(jīng)有了比較清晰的想法和決定，我在這里只是站在一個客觀的立場，來向您解釋一下我們的產(chǎn)品還有哪些特點(diǎn)，還能為您帶來哪些好處?！边@個地方，我們同時對他周圍比較關(guān)心的人進(jìn)行了鏈接，說服力自然就增加了許多?！痹偃??！斑@三個圖形，大小不一樣，線條粗細(xì)也不一樣，有的橫著，有的豎著。銷售人員將發(fā)現(xiàn)這樣的客戶特別難纏。有的新，有的舊，出廠的年份也不一樣。介紹使用詞匯不同。Feature: 把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客；Advantage: 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；Benefit: 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益；Evidence: 以證據(jù)來說服顧客購買。2. 次數(shù)型說服策略和時間型說服策略無論你的客戶是屬于視覺型、聽覺型或感覺型，他都可能同時又是次數(shù)型或時間型決策的人。假設(shè)我是一個推銷汽車的推銷員，你是我的顧客，想來找我買一部車。車椅的皮是由進(jìn)口的小羊皮做成的，皮面非常的光滑、柔軟，你忍不住多摸幾下，感受它的高質(zhì)量、高品味。2. 準(zhǔn)顧客的條件兩個基本條件：（1） 能從購買的商品中獲得利益。7. 廣告探查法廣告探查法：推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。在與可口可樂公司的客人共進(jìn)午餐時，你不能點(diǎn)百事可樂；在會見某煙草公司的客戶時，你最后把辦公室“請勿吸煙”的牌子拿掉；你去會見東方航空公司的經(jīng)理時，不要乘坐南方航空公司的航班。購買動機(jī)，需求的指向和特點(diǎn)，需求的排列順序；購買能力，購買決策，購買行為在時間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律，等等。比如：有對產(chǎn)品的需求，卻拒絕會見來訪的推銷員；有購買決策權(quán)的人，卻讓無決策權(quán)的人與你周旋；有人不需要產(chǎn)品，卻熱衷于與你爭論；等等。③提供服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)約迅速，成本低；缺點(diǎn)：遭拒絕的機(jī)會較多。（2）產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法，指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。比如，對于求同型顧客詢問，關(guān)于顧客以往購買產(chǎn)品的特征。一個是推銷顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求；另一個建立起與顧客的親和力。一位公司的銷售副總，他銷售的是某進(jìn)口品牌的啤酒?！甭犕炅丝蛻舻倪@番話，銷售經(jīng)理也用同樣的語氣，并嘆了一口氣，說道：“唉。由于聲音信息比圖像信息的傳播速度要慢，相應(yīng)地，這種類型的人處理信息的速度比視覺型的人要慢些，同時，信息輸出的速度也就要慢些。我花了10分鐘，一口氣把我們公司的這款車型的12項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)全盤脫出，同時手足并用進(jìn)行各種比劃。還有，我們在與顧客交談時，不要采取面對面的方式坐下，特別是中間還隔著一張桌子，這種方式容易讓人產(chǎn)生對立的感覺，好像雙方在進(jìn)行緊張的談判，也像警察或法官在審問犯人。比如：“王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，但是顏色不是太好。因此，在我們與顧客的談話過程中，如果使用太多含有“但是”、“就是”、“可是”這樣的句子，會在無形之中傷害了顧客的感情，因?yàn)轭櫩吐牭煤懿皇娣?. 語言文字同步曾經(jīng)有科學(xué)家和心理學(xué)家經(jīng)過長時間的調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)：在人和人之間直接面對面的交流過程中，我們獲取信息或影響他人的途徑主要有三個。通過語速、音高來判斷顧客所屬類型，并采取與顧客一致的談話特征，在電話營銷中非常有效。你觀察他的視線，是不是往下看的？大家想一想，這三種類型的人，視覺型、聽覺型、感覺型的人，他們在一起有沒有共同的頻道呢？這三者的差距是比較大的，不在一個頻道。其實(shí)，我今天來，也沒什么別的事，就是想送給你兩箱我們公司的新種啤酒，你有空的時候嘗一嘗。他走到總經(jīng)理辦公室門前，發(fā)現(xiàn)辦公室門是開著的，這位總經(jīng)理好像準(zhǔn)備出去。”人們總是喜歡跟他具有相似性的人相處，這也就是“物以類聚”的原理。在產(chǎn)品介紹之前，推銷人員要建立起自己對顧客的親和力。（3）利益接近法這是最直接、最有效的接近方法。（2） 激發(fā)顧客興趣AIDA模式中的Interest。②訪問目的。文件資料、樣品、價目表、合同、便攜式電腦等。購買決策程序，購買時間、批量及頻率，現(xiàn)有進(jìn)貨渠道，購買信用，支付方式，供求雙方關(guān)系。當(dāng)他準(zhǔn)時到達(dá)那家大航空公司總部辦公室時，發(fā)現(xiàn)他的客戶氣得臉色發(fā)青。到達(dá)目的地之后，兩位推銷員各自給自己的公司拍了一封電報(bào)。這是西方國家推銷人員經(jīng)常使用的一種方法。如果你是視覺型的，第一種解說方式將對你有比較強(qiáng)的說服力；如果你是聽覺型的，第二種解說方式將對你有比較強(qiáng)的說服力；如果你是感覺型的，那么，第三種解說方式將對你有比較強(qiáng)的說服力。車子的內(nèi)裝也很好看，顏色鮮艷，與外裝搭配非常協(xié)調(diào)?！懊看涡汀闭f服類型的顧客，可能很麻煩。以下有三個模式：第一。我們很多生意人，經(jīng)常故意將進(jìn)價相同或處于同一檔次的兩種商品的標(biāo)價弄得很懸殊，賺取這種用價格來衡量質(zhì)量好壞的品質(zhì)型顧客的錢。（1）追求型客戶特點(diǎn)：在意產(chǎn)品給他導(dǎo)致的最終結(jié)果，能帶來什么利益，什么好處；比較現(xiàn)實(shí)，追求物質(zhì)享受。朋友的老婆愛花錢逛商場，買衣服。因?yàn)榍笸偷娜苏J(rèn)為，既然大家都愿意去，我也應(yīng)該跟他們保持一致，我也應(yīng)該要去。你會發(fā)現(xiàn)，你的顧客聽得特別過癮，他會覺得你是一個非常專業(yè)的銷售人員，跟你購買房子，非常放心。細(xì)節(jié)方面的內(nèi)容，他不會去注意它。這種類型的客戶一定會非常重視辦公室其他同事的感受。特征：商品價格低廉，品牌之間差異較大，消費(fèi)者經(jīng)常變化所購品牌，購買決策迅速，具體使用時再作比較、評價。（4） 習(xí)慣型：偏愛心理，惠顧心理。（5） 好奇心理需要。充分發(fā)揮個人才能，實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。推銷策略：推銷難度大，難以完成推銷任務(wù)（2）軟心腸型（Pushover）坐標(biāo)：B（1，9）特征：花錢買“和氣”，容易被說服推銷策略：不能欺騙顧客對9BE推8銷7員6的5D關(guān)4心3程2度1AC123456789對購買的關(guān)心程度圖2－2 顧客方格（3）防衛(wèi)型（Defensive purchaser）坐標(biāo)：C（9，1）特征：提防心理強(qiáng)產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：①偏見；②有過受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷。（3）強(qiáng)力推銷型（Push the product oriented）坐標(biāo)：C（9，1）特征：有強(qiáng)烈的成就感，不關(guān)心顧客的需求；咄咄逼人，自視過高對9BE顧8客7的6關(guān)5D心4程3度21AC123456789對銷售的關(guān)心程度圖2－1 推銷方格（4）推銷技術(shù)導(dǎo)向型（Sale technique oriented）坐標(biāo)：D（5，5）特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務(wù)實(shí)（5）解決問題導(dǎo)向型（Problem solving oriented）坐標(biāo)：E（9，9）特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，積極進(jìn)??；理想的推銷員二、推銷品 推銷品：有形和無形商品的總稱，包括商品、服務(wù)和觀念。②注意傾聽顧客聲音，不要與其爭辯。有人具備這些能力，卻性格內(nèi)向，喜歡安靜；有很多嘰嘰喳喳的人，卻并不具備這些能力。有關(guān)習(xí)慣的理論也很深，只是我們學(xué)生人生閱歷淺，不能深刻體會。齊特拉琴是一種古琴，價格不貴，銷量較好。怎么沒人？個子太矮，人家看不見。從眾多高級銷售人員實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新并不是我們想象中的那樣艱難，創(chuàng)新來源于我們平常的工作和生活，往往只需要對傳統(tǒng)方法稍作改進(jìn)，就能創(chuàng)造出一種新的、有效的方法。但由于每筆具體業(yè)務(wù)的發(fā)生是由銷售員經(jīng)手的，銷售員應(yīng)對具體業(yè)務(wù)的回款負(fù)責(zé)，這樣，貨款的回收在很大程度上就仰賴于銷售員的業(yè)務(wù)能力。我