【正文】 許多呢？所以，我們在推銷產(chǎn)品，在與顧客的接觸過程中，要通過觀察，盡快判斷出顧客的購買類型，然后制定相應的說服策略。車椅的皮是由進口的小羊皮做成的，皮面非常的光滑、柔軟，你忍不住多摸幾下，感受它的高質量、高品味。再來看第二部車。假設我是一個推銷汽車的推銷員，你是我的顧客，想來找我買一部車。時間型說服類型的客戶。2. 次數(shù)型說服策略和時間型說服策略無論你的客戶是屬于視覺型、聽覺型或感覺型，他都可能同時又是次數(shù)型或時間型決策的人。眼見為憑；第二。Feature: 把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客；Advantage: 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點；Benefit: 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益；Evidence: 以證據(jù)來說服顧客購買。第四講 推銷模式與推銷策略教學目標： 使學生掌握三種基本的推銷模式，了解顧客購買類型的幾種分類，能夠根據(jù)顧客所屬類型的不同，制定相應的說服策略。介紹使用詞匯不同。要在短短幾分鐘之內講清楚產(chǎn)品帶來的利益，并不斷強調這種利益。有的新，有的舊，出廠的年份也不一樣。我問他是怎么一回事。銷售人員將發(fā)現(xiàn)這樣的客戶特別難纏。比如，推銷汽車：“張先生，你之前有開過車嗎？”“開過?！斑@三個圖形，大小不一樣，線條粗細也不一樣，有的橫著，有的豎著。你也用剛才的那一套介紹：“王小姐，你知道嗎？我們這個房子，設計得特別的堅固，特別的耐用，住上一百年都不成問題?！痹偃?。推銷策略：不要羅里羅嗦，講得太詳細，只要把我們產(chǎn)品的利益，按照一個大的框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。”這個地方，我們同時對他周圍比較關心的人進行了鏈接，說服力自然就增加了許多。這樣，來幫助感性型的顧客進行購買決策。比如：“張先生或者劉小姐，我看得出來您是一個比較有主見的人，您需要什么樣的產(chǎn)品，我相信您心里已經(jīng)有了比較清晰的想法和決定，我在這里只是站在一個客觀的立場，來向您解釋一下我們的產(chǎn)品還有哪些特點，還能為您帶來哪些好處。三、對比分類方法：顧客類型和購買模式人的頭腦和電腦有很多類似的地方，我們對很多事情的決策過程相當于電腦軟件處理程序。這時，消費者會努力尋找新的信息，證明自己的決策是正確的，以尋求平衡或降低失調感。（6） 隨意型：沒有主見。（10） 特殊心理需要。（6） 惠顧心理需要。（2） 求實心理需要。可用奧爾德佛“ERG”理論加以補充，其理論要點是：①人同時存在三種需求，即存在（Existence）的需求、關系（Relationship）的需求和成長（Growth）的需求。人身的健康、安全，財產(chǎn)的安全，生活的安定，職業(yè)的保障。（2）組織購買者特征：①價格需求彈性??；②技術性強，多為專家購買；③多為直接購買；④購買量大，客戶集中；⑤購買決策參與者多，決策復雜。使用價值是顧客購買決策的主要因素，產(chǎn)品質量只是一種輔助因素。核心產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員理解顧客的真實需求。提示：金正昆，中國人民大學教授，專講禮儀，中央電視臺《名家講壇》。（3）舉止：身體語言身體語言非常重要。推銷實務中有一個重要的法則，即與顧客“情緒同步”，進入“顧客頻道”。提示：教材第29頁，“日本汽車推銷明星的推銷原則”。華為：私營，有限責任公司。只有把網(wǎng)撒大，推銷工作才有后勁。有一天，一位醫(yī)生朋友對我說，這東西保健價值很小。有一天，一位購買他琴的顧客向他索要更多的樂譜，他突然發(fā)現(xiàn)這種琴只能彈奏C調，對其他調號的曲子一點用都沒有。這是由推銷工作的性質決定的，推銷就是說服。進門。情人含情脈脈的眼神，讓人如癡如醉。長相不佳，滿臉疙瘩，身高只有一米四多一點。四、推銷形式1. 上門推銷最基本的推銷方式。三、推銷原則1. 需求第一這是由市場營銷觀念決定的。中國建筑集團底下的一個子公司?；乜顔栴}也非常復雜，甚至比新客戶的尋找、接近更困難。我們課堂學習的目的只在于讓同學們能夠入門。所以說是遍地黃金。這里，我們先講個人從事推銷職業(yè)的發(fā)展前景。日本著名企業(yè)家松下幸之助曾說過：“營銷是為了賣得更好。而手機通信網(wǎng)絡能克服這個缺陷。現(xiàn)代市場營銷理論與實踐運用都已十分嫻熟，營銷的內容包括市場調研、目標市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷，以及售后服務，等等。（2）市場營銷組合傳統(tǒng)的4Ps組合，由美國市場學家杰羅姆現(xiàn)代推銷不同于市場營銷觀念發(fā)展第二階段“推銷觀念”中推銷。而最重要的一點是，他對時局有著透徹的分析和準確的把握，提出行之有效的方案，并善于揣摩關鍵人物的心理。這時的蘇秦是無限風光?？墒?，蘇秦并沒有一蹶不振，他信奉哪里跌倒哪里爬起來。秦王聽得是心花怒放。除了努力學習書本知識外，他非常關注政治時局的變化。廣義的推銷在我們的生活中無時不在、無所不在。不知大家注意到?jīng)]有？母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。講授課時： 2學時一、現(xiàn)代推銷與市場營銷1. 推銷的概念什么是推銷？在講推銷概念之前，讓我們先來關注日常生活中的一個細節(jié)。什么是推銷？母雞的做法就是推銷。我國春秋戰(zhàn)國時期的一些所謂“謀士”進行的政治游說活動就是非常典型的例子。就跟同學們一樣，深圳、廣州、上海等大城市是全國經(jīng)濟的龍頭，是最有錢的地方，我們要取得大的發(fā)展，要實現(xiàn)我們的人生價值，得往那兒擠。“說秦王書十上而說不行。首先，游說趙國。嫂蛇行匍伏，四拜自跪而謝。對立面實力的消長有個過程，六國與秦國的戰(zhàn)爭不是一天兩天就能結束的。福特公司的黑色T型小汽車風靡全球，福特當時有句名言：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色。由于市場營銷的內涵非常豐富，人員推銷在營銷組合里占的地位已下降很多。典型的例子是生產(chǎn)小靈通網(wǎng)絡通訊設備和終端設備的UT斯達康公司。對應于小靈通的弱點，其賣點主要有兩個方面：一是價格低廉；另一個是環(huán)保，電磁輻射小，電池待機時間長。這些人員既要懂技術，又要懂市場。兩個輪子都得飛速轉動，企業(yè)才能快速向前發(fā)展。競爭的社會，到處都需要推銷的運用。第5章尋找客戶 第6章訪問準備第6章約見客戶第7章洽談溝通第9章第9章達成交易售后服務信息反饋 這里，不作展開，只是先讓大家作一個框架式的了解，在以后的各章里具體講述。通過采用減少鋪貨量、加大送貨和訪問客戶的頻率的方法，可以將壞帳風險控制在一定的范圍之內。可見，回款問題多么重要。2. 互惠互利交易的“雙贏”原則，不是“零和”博弈。4. 會議推銷展銷會、洽談會、交易會、訂貨會。他總在思考，推銷應與做人的道理一樣，做人的道理他比較在行，盡管長相和身材都不好，但他一樣討人喜歡，同樣，推銷也應有訣竅。接下來，就開始運用這兩個秘密武器。情人的眼神，可能也是放電的那種。（2）對商品有信心，對公司有信心《美國》雜志的出版商亞瑟“高原皇”沙棘汁，保健品飲料，第三代飲品，比第二代飲品碳酸飲料高級。公司在第三年關閉。（5）思維能力、觀察能力、應變能力察言觀色，現(xiàn)場判斷：有無可能購買，有無購買力教材案例：機敏的鋼化玻璃杯推銷員（點評：有點可欲不可求，前提要自信、鎮(zhèn)定、快速思維）（6）健康的體魄到處奔波，隨時準備出差（7）酒量中國酒文化源遠流長，博大精深。（8）外向性格？這是一個具有爭議的問題?；疽螅孩俑蓛?。（2）言談基本要求：①發(fā)音準備，表達清晰、流暢。注意事項：①手上不要不停地玩弄小物品，更不能把顧客名片當玩具玩。因此，這兩個方面的權衡實際上是短期利益與長期利益的權衡。（3）延伸產(chǎn)品概念：推銷形式產(chǎn)品時，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務和觀念。產(chǎn)品使用價值的理解需要推銷員具有敏銳的觀察能力和良好的抽象思維能力。四、推銷要素的協(xié)調1. GEM公式由產(chǎn)品（Goods）、公司（Enterprise）、推銷員（Myself）構成的三角公司：對產(chǎn)品有信心、對公司有信心、對自己有信心。④受尊敬的需求。③需求加強：較低層次的需求滿足得越充分，對高層次的需求越強烈。購買和使用上的便利。對某種品牌的偏愛。二、顧客購買行為類型1. 傳統(tǒng)按個性特征分類（1） 理智型：深思熟慮。推銷策略：提供充分產(chǎn)品信息，讓顧客熟悉產(chǎn)品的各種屬性，使其產(chǎn)生信任感。特征：商品價格低廉，經(jīng)常購買，各品牌之間差異較小，消費者對產(chǎn)品也比較熟悉，購買決策迅速，并不太在意品牌。1. 自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型）（1）理智型客戶特點：比較相信自己的判斷；固執(zhí)，一旦形成某個意見，別人很難改變他。猶豫不決。首先，我們要有熱情，態(tài)度要和藹。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對你產(chǎn)生信任感。推銷策略：提供的信息越詳細越好，越能讓他放心；提供一些非常具體的數(shù)字。可以這樣介紹你的房子：“張先生，你知道嗎？我們這個房子，設計得特別的堅固，特別的耐用，住上一百年都不成問題。原來，早跑了。這種類型的人與他人之間的配合性比較好。接下來，你就可以這樣對他說：“我很高興地告訴你，這五個優(yōu)點我們公司的產(chǎn)品都有。銷售策略：可以采取一種非常簡單的方法，四個字“負負得正”。但我越是不讓她買，她越是要買。她就要看中某件衣服時，趕快沖上去，對這件衣服大加贊賞，最好夸張一點。例子。5. 成本型 VS品質型（1）成本型客戶特點：非常在意成本；喜歡殺價，把殺價當成一種樂趣；不管你的東西賣得多貴還是多便宜，他總是說“太貴”。據(jù)此，Heinz Goldmann 將推銷活動分為四個階段：引起消費者的注意 喚起消費者的需求 激起消費者的購買欲望 促成消費者的購買行為（1）引起消費者的注意①個人形象吸引法。這里，我們再結合幾種顧客購買決策類型，講解對應的推銷說服策略。耳聽為實；第三。你是在一次、二次或三次觀察到或聽說到他的表現(xiàn)很好之后，就會覺得這個人不錯，還是非得觀察一段時間之后才會有評價呢？選擇第一個方法的屬于次數(shù)型決策的人，而選擇第二個方法的屬于時間型決策的人。是不是他拒絕了你呢？不是的，是時候未到。它的外形非常優(yōu)美、大氣。當你坐進去之后，啟動引擎，踩下油門，你會聽到象賽車一樣、低沉的，“嗡”的聲音，馬力驚人。特別是當你拐彎的時候，會感覺到車子的抓地非常有力，非常的安全。講授課時： 2學時一、尋找準顧客1. 誰是準顧客準顧客：既能因購買某種推銷商品而獲得價值，又有支付能力購買這種商品的個人或組織。二、尋找準顧客的方法1. 卷地毯式訪問法（Cold Canvass）卷地毯式訪問法，俗稱“掃街”，在對推銷對象一無所知或知之甚少的情況下，推銷人員直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法。4. 關系拓展法關系拓展法：利用各種社會關系尋找準顧客。主要途徑：年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會資料，等等。第六講 接近顧客（一）教學目標： 通過本章的學習，使學生懂得接近工作的重要性，掌握接近準備的內容，約見客戶的內容和方法，以及針對不同的對象，應采取相應的策略和方法。在形成安排上，他很謹慎地訂了這家航空公司的航班。2. 接近準備的內容（1）了解目標顧客的情況①個人或家庭消費者一般內容。生產(chǎn)經(jīng)營。③商品介紹的內容要點和示范。這個第三者的出現(xiàn)很可能會對推銷不利，會對我們的產(chǎn)品以及價格說三道四，對準顧客的購買決策產(chǎn)生重大的影響。這時，我們的一個重要任務，就是要想盡辦法，突破這些秘書、接待員這一關。⑥走訪用戶?！巴蹩偅敲魈焐衔绫容^有空，還是后天上午比較有空？”（4）訪問地點 一般地，推銷對象若為組織，訪問地點可以是對方單位，也可以是推銷員安排的其他場所；推銷對象若為個人，訪問地點可以是對方家里，也可以是推銷員所在的公司；飯局、娛樂場所是顧客愿意見面的地方，但成本較高。注意：由于電話使用已非常普及，人們對其已形成了依賴，不管采用何種預約方法，最好在見面的前一天，用電話再次確認。介紹接近法，指推銷人員自我介紹或經(jīng)過第三者介紹而接近推銷對象的辦法。顧客購買商品，關注的畢竟是商品的性能、品質、價格等指標，以及顏色、造型等外觀或感性的東西，而不是推銷員的說服能力?！拔疫@里有一份資料能說明貴公司去年銷售下降20%的原因。（6）表演接近法所謂表演接近法，是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點，從而引起顧客的注意和興趣。連續(xù)12汽車銷售排名世界第一，他一個工作日可以銷售5輛汽車。當然，每張卡片的內容會有所不同，但有一處是相同的，那就是都有這樣一句話：“我喜歡你。有經(jīng)驗的推銷人員或推銷大師們，他們都具有一個本事，那就是能在短短幾分鐘內，與任何類型的人都能談得來，能夠使對方產(chǎn)生一種有繼續(xù)交談下去的愿望。其中有一位潛在客戶是一個大的餐飲連鎖集團的總經(jīng)理，總共有12家連鎖餐廳。你到底有什么煩心事，坐下來我們慢慢說嘛！”奇怪?！苯酉聛?，這兩位就開始相互大吐苦水，抱怨現(xiàn)在競爭激烈，生意不好做，人才也難找尋。視覺型的人接收信息的主要途徑是視覺，處理信息也是通過在頭腦里產(chǎn)生畫面、變換畫面進行，就像放電影一樣。因此，這種類型的人表現(xiàn)出來的特征就是，講話速度比一般的人要慢，音調要低沉，講話過程中愛停頓。歡迎您來到我們汽車展示中心。同時，我一項也沒能聽懂。因此，顧客會很在意推銷人員的表情和動作。為什么會這樣？因為，我們一般習慣用右手，右手臂的勁兒比左手臂要大，在肉搏戰(zhàn)中，我們攻擊對手時重拳出擊用的是右臂。我們都知道，很多人在講話過程中，都會有一些慣用語、口頭禪；在某個專業(yè)領域里，行話的使用也很普遍；而在我們學生中間，也會使用很多流行的、時髦的詞匯。我們很多人講話時，都愛采用這種句子結構，采用“但是”、“就是”、“可是”等詞匯表達我們的看法。合一架構法經(jīng)常采用的句子結構有：“我很能夠理解您……同時……”“我非常感謝或非常尊重您……同時…