【正文】 所謂工程進度模式，即項目價格走高主要依據(jù)工程進展。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四房，然后“誠征房東”——尋找有意向的投資客，“房東”上門后甚至很快就為其找來了租戶！結(jié)果自然是四方同喜：發(fā)展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數(shù)高的投資項目、租戶住進了嶄新的花園小區(qū)…而我們的喜悅自然更難以言表。（2）產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。 (4)先低后高實現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。 　　盡管絕大多數(shù)發(fā)展商希望能賺取最高額的利潤，但市場實際中多數(shù)發(fā)展商選擇的卻是比較平實的策略：“金是金銀是銀”，物有所值。[dvnews_page] [dvnews_page]經(jīng)過一番運作，接手公司將其改為住宅項目，而定位則是當(dāng)時深圳尚屬罕見的“酒店式公寓”——提供五星級酒店式服務(wù)的公寓，然后請來一個香港名星作為其“形象代表”，經(jīng)過一系列包裝宣傳后，其樓價在短短一個多月內(nèi)被從1萬多元/㎡㎡且一售而空！現(xiàn)在呢？轉(zhuǎn)讓又無人接手，供樓又難以為繼，一些被深度套牢的買家眼看解套無望，干脆棄之不管了，任幾十萬首期款及前期供樓款打個水漂。 　　會所介紹：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設(shè)計概念、會所服務(wù)細則也應(yīng)有所介紹。[dvnews_page] 　　在結(jié)構(gòu)上，大開間、輕型框架結(jié)構(gòu)、支撐體住宅等適應(yīng)性開放式住宅是大勢所趨。 　　雙陽臺：目前在設(shè)計雙陽臺時，有兩種不同的思路。另外無論是何種建筑形態(tài)無論是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間的。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都會突出強調(diào)洗手間的面積，幾乎沒有人在意不同特征消費者對洗手間功能分布的差異化要求。 [dvnews_page]無論電源光是何等的絢麗多彩、浪漫、有情調(diào)，也無法和太陽光所帶給我們的溫暖、親切的心理滿足感相比擬；無論電扇風(fēng)、空調(diào)風(fēng)是多么清爽宜人，它也不能代替輕靈、和諧的自然風(fēng)；無論電視節(jié)目有何等精彩，它也比不了綠樹、紅花、青山、碧水或城市繁華絢爛的夜景所給人的舒緩、放松。為客廳賦予更多的工作功能甚至直接將客廳當(dāng)作電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分IT人士的生存需要，現(xiàn)在仍處設(shè)計階段的房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳的布局時，恐怕就有必要考慮新人類們的需要了。因此我們說客廳是戶型之首，在設(shè)計中應(yīng)該得到最高規(guī)格的尊重。 　　舒適性。看起來不同需求的客戶均能得到滿足，實際上由于定位混雜，各種層次的客戶均難以找到感覺——開奔馳的當(dāng)然不想與踩單車的為鄰，踩單車的看鄰居開著奔馳進進出出心里也別扭。 大戶型？小戶型？ 　　由于生活方式、居住觀念、消費者所屬社會階層、房價差距等系列原因，不同地方不同城市的人們對大戶型、小戶型的理解大不相同。 　　所謂復(fù)式，就是在一套房子內(nèi)擁有兩個樓層面，而且這兩個樓層面的豎直投影面一般是重合的，兩個樓層之間有戶內(nèi)樓梯作垂直交通聯(lián)系。為了彰顯業(yè)主的成功，也為了家庭成員之間的起居互不干擾，主人房不僅應(yīng)朝向好（向南或向景觀）、寬敞、大氣，而且應(yīng)單獨設(shè)立衛(wèi)生間，應(yīng)與父母房略有距離分隔。 　　這樣的房子還是有人不滿意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛苦一天晚上想好好泡個澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房雖然大了但洗菜、切菜、炒菜也還是不順便；大熱的夏天廳里怎么也沒絲兒風(fēng)？想看電視吧又怕吵著孩子的學(xué)習(xí)，不看電視吧晚上還真挺難受，有時夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母……很快，在最隱密處設(shè)有主人臥室的房子、有兩個以上衛(wèi)生間的房子、衛(wèi)生間能通風(fēng)采光的房子、廚房連著小陽臺的房子、客廳（餐廳）兩頭都有大落地陽臺的房子都被設(shè)計出來了。幾個衛(wèi)生間？幾個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設(shè)置一個雜物間？要不要設(shè)飄（凸）窗？……等等問題也應(yīng)站在市場角度、從項目整體定位的高度來審視而不應(yīng)由設(shè)計師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。那么什么樣的戶型類別配置才能緊扣項目總體定位？什么樣的戶型功能布局才能最大程度地滿足消費者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型的一些問題作些探討，希望我們的研究心得能給您一定的幫助。 戶型需要策劃 　　表面上看，戶型即建筑的室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結(jié)構(gòu)、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線路布置，因而是一個建筑技術(shù)問題，完全是建筑設(shè)計師的事。 [dvnews_page] 　　有單身漢也想要成套的房子，于是有了單身公寓。如設(shè)有工人（保姆）房，則又應(yīng)與主要家庭成員的房間有所分離。最淺顯地說就是相當(dāng)于將一幢住宅內(nèi)的“502”號房和“602”號房通過一座戶內(nèi)樓梯連結(jié)為一套（當(dāng)然也可以是更多層）。 　　香港有“千呎豪宅”的說法，1000平方呎多大？90多平方米而已。因此大、小戶型相互比例配置合適，戶型既有層次又有相對同一性，既錯落有致又充實豐富，則客戶挑選余地大，市場抗風(fēng)險性也好。房子是為人服務(wù)的，房子是為家庭天倫生活服務(wù)的，而戶型分割的目的就是為人們提供一溫馨、親切、舒適的家居空間。 　　在客廳的設(shè)計要素中，包括開間、進深、陽臺、窗、門的數(shù)量、門的朝向、餐廳的聯(lián)接、玄關(guān)等。 　　客廳能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？ 凡此種種，或許現(xiàn)在還沒有足夠多的人提出需要，但我們不能不思考、不能不調(diào)查、不能不有所準備。因此低臺、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來主臥窗戶的主流。 洗手間的問題 　　中國菜肴之香、之精美舉世聞名，與此同時中國的廁所之臭、之簡陋也“享譽全球”。 　　（9）重裝修標準不重基本功能配套。 　　根據(jù)新的《住宅設(shè)計規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)至少設(shè)計兩個洗手間，因此主臥是否應(yīng)設(shè)計洗手間的問題已無需討論，需強調(diào)的是主臥洗手間的面積應(yīng)大于公共洗手間。一種是強調(diào)通風(fēng)，將兩個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實用，將北向陽臺與廚房相連，便于置放待加工的蔬菜及其他小雜物。 　　擴大住宅的適應(yīng)性和選擇性 　　最新模式是“兩次設(shè)計”，即第一次由建筑師設(shè)計帶外墻、分戶墻、固定廚房、衛(wèi)生間和陽臺的框架住宅，第二次是由住戶根據(jù)各自不同的生活習(xí)慣和各時期不同的生活需要參與設(shè)計，主要內(nèi)容為室內(nèi)裝修與選用不同類型尺寸的定型產(chǎn)品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門、窗、組合家具及折疊門等進行靈活空間分隔。 第二部分 　　物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤的售后服務(wù)，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代。 　　…… 　　以中國短短十年房地產(chǎn)發(fā)展史，類似這樣的例子恐怕就能連續(xù)說個三天三夜不打逗號。 第二部分 二、金子？銀子？ 　　　　　　　　　　　　　　　 　　價格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。畢竟這是風(fēng)險不大、利潤不小的穩(wěn)健策略。 　　低開高走也有不利之處：（1）低價低利潤是必然的結(jié)果。 　　價格之于營銷的重要性無需贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對市場有清醒的認識、對樓盤有客觀的分析，對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱瑢r格與其他營銷措施的配合有充足的準備，而且在市場營銷中應(yīng)不斷對進行價格曲線的維護，這樣才能達到整合營銷的效果。 　　不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發(fā)達國家進入資本主義社會后的經(jīng)濟發(fā)展史，我們即可發(fā)現(xiàn)，他們的市場共經(jīng)歷了競爭程度明顯不同的四個階段：初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段（完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領(lǐng)域）。開工未久，項目形象尚無法充分展示，因此以試探市場、檢驗項目定位為主要目的的內(nèi)部認購，其價格也最低；公開發(fā)售開始，項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略略調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大；項目封頂標志著項目主體完工，購買風(fēng)險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能充分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當(dāng)調(diào)高價格消費者也能理解。目前市場有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。還有一個是中檔偏低的小區(qū)，一批“大三房”由于總價較高而無人問津。 　　而高開低走策略則適合以下樓盤：（1）具有創(chuàng)新性獨特賣點。（3）資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標而對市場份額有著強烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙”的決策是件困難的事。 　　但這一定價策略需要發(fā)展商有以市場、以消費者為中心的開放心態(tài)，需要認識到價格是一種是與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)成一個互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專業(yè)研究，需要大量同時具備專業(yè)與市場知識的管理人才，因而在目前國內(nèi)的發(fā)展商中，只有萬科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場中的大發(fā)展商才能做到，但反過來，從市場出發(fā)、從消費者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。既然買房過程中存有相當(dāng)重的感性成分，自然就需要我們在最能激發(fā)消費者購買欲望、購買沖動的環(huán)節(jié)做足功夫，這些功夫主要包括樓盤形象包裝、售樓處“賣場”包裝、銷售人員的現(xiàn)場推薦能力培訓(xùn)。 　　1997年，鄰近深圳火車站的一棟寫字樓眼看要死火，只好低價轉(zhuǎn)讓。 　　戶型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關(guān)系，因此戶型是影響消費者購買決定的重大因素，應(yīng)以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示。 在戶型處理過程中即縝密地考慮節(jié)能是目前被廣泛忽略的，但必將是今后的大趨勢。 　　以“錯層”為代表的立體住宅是近期全國性的熱點，但錯層的牢固性、抗震能力如何尚有疑問。 　　近年來，隨著居住條件的大大改善，人們對住宅產(chǎn)品功能、品味需求的不斷高升，不僅陽臺的基本面貌、基本功能得到恢復(fù)，而且得到很大的發(fā)展，在設(shè)計上不斷出新出彩。盡管可以人工排風(fēng)、盡管可以用電發(fā)光，但無論從能源利用角度還是人們對自然風(fēng)、太陽光天然的親近感，洗手間都應(yīng)該做到寬敞明亮，通風(fēng)順暢，如能引入西曬，就更理想了。 　?。?）重面積不重功能布局。在我們見過的一些例子中，從抽排油煙機的技術(shù)角度來看，將廚房完全敞開一點問題沒有，而開放式廚房的好處不言自明——不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽音樂、看電視，任務(wù)較重時更可發(fā)動全家人一起動手幫忙，真正讓炒菜成為一種生活的輕松甚至一種享受。 　　窗戶：客戶的功能有三：采光、通風(fēng)、眺望。 　　關(guān)于客廳，我們在這里更想提請發(fā)展商注意的是隨著對消費者的進一步細分及細分后消費者個性化需求，是否應(yīng)重新界定客廳功能進而從根本上改變我們的設(shè)計思路？ 　　對于時尚、前衛(wèi)、崇尚個性、反對拘束、喜歡離群SOHO的年輕一代新人類們，也許并不希望客廳仍然只是個標準模子里出來的方盒子，有起伏變化、有錯落、有曲線或許正是他們的追求。因為它是進入一個家庭給人的第一視野、是一家大小盡享天倫之樂時最主要的活動空間、是迎賓會客的最重要場所。四房以上或150㎡以上的房子，其面積敏感度相對較差，但也只有深入分析目標消費者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。而一些項目由于對目標消費者界定不清或希望將所有類別消費者一網(wǎng)打盡，于是從40㎡的單身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上的復(fù)式一應(yīng)俱全。發(fā)展商在廣告中不僅宣稱該戶型“領(lǐng)先30年”，而且“使用面積大于建筑面積”，憑借這一創(chuàng)新戶型，很快就將一位于大馬路邊立交橋旁的房子賣出80%以上，不少眼光獨到的炒家也因大膽投資而獲得頗豐！[dvnews_page] 立體戶型面面觀 　　目前市場上的立體戶型主要有兩種：躍層式（深圳叫復(fù)式）和錯層式。買房通常是人們事業(yè)奮斗有成，生活質(zhì)量邁上臺階的體現(xiàn)。于是人們盼望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間都寬寬大大，臥室里干干凈凈的房子。 　　戶型功能配置。 房地產(chǎn)戶型策劃 可以說，戶型定位是否準確、戶型設(shè)計是否科學(xué)合理是事關(guān)項目成敗極為關(guān)鍵的因素。 　　其實不然。 戶型簡史 　　時間的流轉(zhuǎn)、社會經(jīng)濟的發(fā)展在不停地改變我們的生活狀態(tài)、生活觀念，也不斷地改變著我們的居住觀念我們對“戶型”的要求。 　　有經(jīng)常來這里公干又住膩了酒店的人也想買房子，于是有了酒店式公寓。 　　干濕分開。 　　很顯然，復(fù)式住宅給予住戶的空間層次感十分強，功能分區(qū)也能做得十分到位，其隱秘效果遠非平面戶型和錯層式所能比擬。在深圳、廣州、上海，一般認為130平方米以上為大戶型。究竟是多少的比例才恰當(dāng)，這并不能憑主觀的臆想，只能是通過對市場的深入了解才能得出。舒適性就是從人體工程學(xué)和家居生活基本規(guī)律出發(fā)，決定戶型的開間、進深及面積。 　　上一篇文章我們提到，視總面積的大小，—5米之間，過大或過窄都與人們的家居生活規(guī)律有沖突。[dvnews_page]而在深圳，轉(zhuǎn)角窗（將垂直的面對景觀的兩堵墻都設(shè)計為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量運用。這種只重“進口”而對“出口”漠不關(guān)心的