【正文】 廣告心理策略即針對消費者的購買心理，采取的廣告運動。 延續(xù)期加深項目印象，擴大社會知名度，用社會輿論引導(dǎo)客房左的認同感。成敗關(guān)鍵（1） 一定數(shù)量的意向性客戶累積。面 積：80120平方米（不宜過大，裝修上突出社區(qū)特點“溫馨、精巧”）功 能 區(qū)：柜臺區(qū) 洽談區(qū) 展覽區(qū) 辦公區(qū) VIP客戶區(qū)設(shè)備配置：柜臺 辦公桌椅 洽談桌椅 沙發(fā) 茶幾 飲水機 文 件 柜 保險柜 綠化 音響 射燈 空調(diào) 電話三部 銷售道具：模型 鳥瞰圖 立面效果圖 園林綠化效果圖 現(xiàn)場展板 燈箱 LOGO牌戶外引導(dǎo)牌、廣告牌重點放在西延線，一環(huán)路口也應(yīng)考慮。低價位競爭不是錦匯花園競爭的重點，也就是說，讓消費者有一種“用較少的錢買到了更好的東西”而不是“用最少的錢買將就的東西”的心理滿足感。 B、社區(qū)成熟錦匯花園本身地處西門福地，周邊環(huán)境配套已經(jīng)較為成熟，而成都市西延線因市政規(guī)劃建設(shè)“餐飲娛樂一條街”，創(chuàng)出“吃”的文化，同時也帶動了其它的經(jīng)濟的發(fā)展，使整個西延線乃至羊西線都繁榮起來，自然而然周邊環(huán)境及配套也更加完善起來。消費者對電梯公寓的青睞程度不高雖說電梯公寓近年來大量出現(xiàn)，但是它必競屬于一個新事物，不論其發(fā)展多快，新生事物不可避免的都有其不成熟及不完善的一面，且價格比多層住宅偏高，加之消費者長期以來的居住習(xí)慣，使其大部分對電梯公寓“僅遠觀而不敢褻玩焉。公司曾成功的開發(fā)運作火車北站荷花池公寓、國貿(mào)大廈、國貿(mào)廣場,又于98年成功的推出了金都花園一期。%的人接受價格在28003700元/平方米左右。 香榭名苑：一期雖然是多層，但其銷售情況十分理想，在沒有現(xiàn)場售樓部的情況下也銷售完畢，在市場上留下了較好的口碑。E、套型設(shè)計偏好如圖表非常重要比較重要有無都可不大需要完全不需要保姆房25%15%25%27%8%書房55%22%10%10%3%儲物室46%25%18%9%2%陽臺75%16%3%3%3%主人房及衣帽間62%20%10%5%3%廚房外的生活陽臺29%17%14%20%2%窗臺27%19%15%22%17%主人房陽臺27%20%14%28%11%臥房入墻衣柜30%30%24%5%9%F、對小區(qū)環(huán)境中景點的選擇偏好%的人選擇瀑布。個體老板的63人,占21%。先后舉行的火鍋節(jié),川菜文化節(jié)等活動,給羊西線樹立了一個堅實而又響亮的餐飲娛樂旅游一條街的品牌。五路一橋的修建、機場的擴建、城市行政區(qū)域的擴大、都給房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)下了前所未有的開發(fā)條件。一、項目的營銷環(huán)境調(diào)查分析政策環(huán)境A、西部大開發(fā)國家實施西部大開發(fā)，鼓勵東部的沿海地區(qū)的企業(yè)到中西部投資，并給予一些政策的傾斜，盡可能地給西部地區(qū)投資環(huán)境的改善提供有力的支持與幫助。A、貴人居住區(qū)自成都的房地產(chǎn)業(yè)起步以來,由人們的居住習(xí)慣，形成了南門富人區(qū)的居住環(huán)境；西門由于行政事業(yè)單位、行政單位集住,形成了達官貴人居住區(qū)域；東門由于國營企業(yè)、工廠居多,形成工人居住區(qū)域；北門則因火車北站和荷花池的存在,流動人口較多,人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜,治安較為混亂。南門區(qū)域的有41人,%。 選擇大室小廳的消費者認為：臥室平時可以在里面看書，通風(fēng)采光較理想，并且分別有自己的朋友，來訪時，朋友之間到不侵犯個人的隱私，所以廳小無防。因此，總價較高，均在40萬元以上。消費者對價格的反應(yīng) 在前面的調(diào)查中，%的人打算在三年內(nèi)購買2500元/平方米以上的住宅,%的人則無此意向。該公司以質(zhì)量取勝，刻意創(chuàng)新，所開發(fā)的項目均達百分之百銷售率。而電梯公寓的出現(xiàn)無疑是給每一個開發(fā)商注入一劑新的利潤強心針。e、 對電梯使用及質(zhì)量存在疑慮，長遠的憂慮有維修費方面、更新?lián)Q代費用方面及日常供電方面。 F:提供垃圾的分類管理,突出環(huán)保功能 建材設(shè)備在一期的優(yōu)良設(shè)備建材的基礎(chǔ)上，盡量采用環(huán)保型建材，如局部石材貼面、噴涂等等，電梯間及電梯入口門廊處應(yīng)采用精致裝修，突出電梯公寓的高檔性?！痹斐龇襄\匯花園的項目定位的一種氣氛。G. 現(xiàn)場經(jīng)理控制銷售氣氛，隨時通過與業(yè)務(wù)人員喊話和用擴音機向全場通報成交下訂情況和贈品余數(shù)，交作現(xiàn)場秀如鼓掌，向訂購人道賀等等，以此活躍氣氛。第三部分 廣告篇 一、廣告目標在結(jié)合錦匯花園一期定位基礎(chǔ)上，塑造二期鮮明的個性及風(fēng)格，達到吸引客戶再次注意并讓客戶從好奇直至偏愛的目的。C、集中市場廣告策略—持續(xù)期為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時期采用：把廣告宣傳的重點集中于已細分的一個或幾個目標市場上，以求在較小的細分市場中占有較大份額。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費留下深刻的印象，那么，它就不算一個成功的廣告。 三、 本案廣告定位 西延線上明星樓盤的有力續(xù)作—錦匯花園二期，乘著干線的翅膀，在由匯廈、干道、宏亞三大超強實力組成的房地產(chǎn)“聯(lián)合航母”的呵護之下，款款走來?，F(xiàn)場造勢A．開盤前（1） 樹立形象看板（針對電梯公寓）（2） 沿西延線至二環(huán)路口道路兩側(cè)增設(shè)廣告路牌或布幅。內(nèi)容：人員培訓(xùn)模式人員配備模式客 戶 專案經(jīng)理（1人）Ⅲ組業(yè)務(wù)員（2人）Ⅱ組業(yè)務(wù)員（2人）I組業(yè)務(wù)員（2人）副專案（1人）業(yè)主委員會人員配備以專案模式進行，由專案經(jīng)理向業(yè)主負責(zé)，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄副專案和三個業(yè)務(wù)小組。六、營銷戰(zhàn)術(shù)阻隔戰(zhàn)術(shù) 即在項目開盤前，以獨特的引人注目的方式制造開盤新聞，如懸念廣告等，引發(fā)消費者的好奇心，引起他們的注意力，吸引他們一直關(guān)注本案的動態(tài)，使其暫時停止購買行為。因此，本案在規(guī)模上占有一定優(yōu)勢。c、 電梯公寓帶來的方便性、舒適性非常多，尤其對有老人的家庭，可謂物有所值。開元房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司:該公司是屬成都市統(tǒng)建辦下屬企業(yè),一直從事房地產(chǎn)開發(fā)，公司總經(jīng)理李寶祥,決心改變以前國有企業(yè)的善,調(diào)整公司的人事制度及經(jīng)營方針,把城西公寓和格林花園的營銷全部委托專業(yè)代理公司代理。為了使錦匯花園能用最少的廣告投入，發(fā)揮最大的廣告效益。干道是人人皆知的開發(fā)較早的企業(yè)之一，有數(shù)十萬平方米的開發(fā)的經(jīng)驗。%的人選擇小橋流水。其它的45人,占15%。以下是針對西門區(qū)域的30戶住戶的調(diào)查情況。D、人口城市化目前,我國正處于城市化進程加速階段。禾瑞代理作為成熟的專業(yè)營銷策劃公司，深知與業(yè)主合作過程中自身責(zé)任重大，不敢絲毫懈怠，公司上下無論是案前準備還是案中銷售，都將兢兢業(yè)業(yè)，以專業(yè)服務(wù)貫穿始終。據(jù)統(tǒng)計,。3545歲以上的5人,占16。%。B、本案的目標市場情況三室二廳雙衛(wèi)130－150平方米的戶型占51％，二室二廳雙衛(wèi)單衛(wèi)80－100平%，基本符合目前市場消費者的消費需求。因此,對二期提高在消費者的心理價位影響較大。廣告投入情況的調(diào)查 %,較去年增長了2000萬元。就羊西線的電梯公寓來講,天鵝星座以每平方米2380元出擊,桂香庭院的七層電梯公寓則是1998元/M2的起價,更甚者潮蓉花園的十一層小高層電梯公寓更是以2001元/M2的低價來搶奪目標消費群。b、 公攤率較高，變相