【正文】 您看怎樣？這種方法有個(gè)好處就是客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)會(huì)很好，而且思路特別清晰，在此情況下客戶(hù)也不好推脫。無(wú)論是哪一種外界壓力壓迫，他們都有一個(gè)共同的地方，就是這些壓迫感都是客戶(hù)自身產(chǎn)生的，并不是由業(yè)務(wù)員直接實(shí)施的，可以說(shuō)成“間接壓力”。在超過(guò)三聲后接聽(tīng)，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題； 接聽(tīng)電話(huà)的禮貌用語(yǔ)為：是“您好，******花園”，或早上好等；切記以“喂”作開(kāi)頭，這樣顯得不禮貌。 *切忌匆忙送客。E、從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令到顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷(xiāo)的效益，意思說(shuō)是要充分展現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)該新產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效益與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的關(guān)鍵； 闡明利益要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷(xiāo)員不要讓顧客想到銷(xiāo)售員有信口開(kāi)河的感覺(jué)，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書(shū)、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。 *切勿機(jī)械式回答。* 早上好/你好！請(qǐng)隨便看看。2）注意事項(xiàng)216。四、客戶(hù)追蹤填寫(xiě)客戶(hù)資料表1）基本動(dòng)作216。 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請(qǐng)他參觀(guān)樣板間，在參觀(guān)樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。第一步 狹義之銷(xiāo)售流程（以現(xiàn)場(chǎng)售樓為例，在售樓處內(nèi)）“歡迎參觀(guān)” 交換名片 ② 小區(qū)外環(huán)境介紹 展示小區(qū)內(nèi)環(huán)境介紹產(chǎn)品介紹 最佳切入點(diǎn) 柜臺(tái)配合產(chǎn)品推薦 迎合確定推薦產(chǎn)品產(chǎn)品詳述了解抗性消除抗性再考慮下定登錄來(lái)人表B級(jí)卡登錄來(lái)人表A級(jí)卡無(wú)望追蹤放棄有望注：現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。（他能幫助你賺錢(qián)、學(xué)東西，你能幫他尋找適合他的物業(yè)，互相幫助、互相信賴(lài)）7. 市場(chǎng)信息的收集者銷(xiāo)售代表要求有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏感的觸角，這就需要銷(xiāo)售員要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析。 ——正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售人員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。登錄A、B級(jí)卡： 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分別登錄在A或B級(jí)卡上。了解SWOT： 了解專(zhuān)案及副專(zhuān)編寫(xiě)的S（強(qiáng)勢(shì)）、W（弱勢(shì)）、O（機(jī)會(huì)）、T（威脅），并按照統(tǒng)一說(shuō)詞進(jìn)行解說(shuō)。一、售樓代表的痼疾1．盡講大道理語(yǔ)言書(shū)面化、介紹理論性，造成客戶(hù)有心理距離；2．嗜好反駁客戶(hù)應(yīng)多鼓勵(lì)客戶(hù)發(fā)表自己的見(jiàn)解，在分析的過(guò)程中，了解客戶(hù)的需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表述意見(jiàn)，提出解決方案；如果沒(méi)有建設(shè)性的提案，隨心情經(jīng)常反駁打斷客戶(hù)的談話(huà)，溝通之大忌。配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。（上帝還是水魚(yú)，沒(méi)有他們你會(huì)這么樣）2. 客戶(hù)是公司一個(gè)組成部分 要讓客戶(hù)相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。注意事項(xiàng)1) 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。5) 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好216。 注意追蹤的方式的變化：如可以打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。 *與顧客談話(huà)時(shí)，保持目光接觸，精神集中。要求： *注意觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。 第三 條理清晰，突出重點(diǎn) 推銷(xiāo)公式：特征–––優(yōu)點(diǎn)–––利益–––證據(jù) 要求銷(xiāo)售人員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤(pán)銷(xiāo)售人員要強(qiáng)記樓資料）。 J、期限抑制法 銷(xiāo)售人員可以利用或制造一些借口或某些客觀(guān)原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 *提醒顧客是否有遺留的物品。 客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。一般的方法是知道該客戶(hù)快成交后，首先不要讓自己先緊張起來(lái)（這點(diǎn)相當(dāng)重要），然后為客戶(hù)理清思路，用清晰的邏輯讓其知道問(wèn)題的存在，讓他理會(huì)你是在為他考慮，最主要的一點(diǎn)就是一定要有肯定的語(yǔ)氣，不要說(shuō)出來(lái)的時(shí)候連自己都不相信，那又怎樣讓客戶(hù)相信？（2） 我建議您…我們的業(yè)務(wù)員在讓客戶(hù)下訂時(shí)會(huì)經(jīng)常是這樣的情況：一種是告知其我們的三天補(bǔ)足四天簽約原則后問(wèn)其是否要先訂一下，另一種是要求客戶(hù)先訂一下然后在解釋我們的三天補(bǔ)足四天簽約原則。而這種壓迫最可取的方法就是可以明確告知他先訂下來(lái)后如不想要可以將訂金返還。今天您看的這套房子也挺中意，當(dāng)然買(mǎi)房子是件大事，一輩子可能就買(mǎi)這一次，要您今天就一下子就訂下來(lái)也不大可能，您肯定還要回去和您家人商量。1 當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭激烈時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、理智平靜對(duì)答；（1） 以柔克鋼：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；（2） 沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽(tīng)對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁， 也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄。 *身體稍稍?xún)A前，表示興趣與關(guān)注， *細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。C、提問(wèn)促銷(xiāo)的技巧“還有什么問(wèn)題？”“這個(gè)單位合不合適？”“還有沒(méi)有其他問(wèn)題？” 若沒(méi)有問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就主動(dòng)說(shuō)幫他辦手續(xù)，讓他拿出身份證“落定”，即使客人說(shuō)還要再考慮考慮，銷(xiāo)售員也沒(méi)有損失，因?yàn)槿粢樌_(dá)成成交，就請(qǐng)嘗試。其促成交易方法的要領(lǐng)是：敏銳地捕捉易成交的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣交蛐《骰萑缳?zèng)送等。*情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷(xiāo)者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，如為之設(shè)身處地、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等。 *當(dāng)顧客與銷(xiāo)售人員目光相碰時(shí)。注；帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基本的介紹，并參觀(guān)樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 對(duì)于A，B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能努力說(shuō)服。2) 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重與地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明）2）注意事項(xiàng)216。216。這樣才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)技術(shù)。 銷(xiāo)售人員應(yīng)有的心態(tài) （1）信心的建立 ——強(qiáng)記樓盤(pán)資料 熟悉樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。（二）案中：接待來(lái)人：