【正文】 效率控制是試圖提高銷售隊伍、廣告、促銷和分銷的效率；戰(zhàn)略控制要求定期承擔對企業(yè)的再評價，使用的工具有營銷效益評核和營銷審計。這些渠道包括：面對面推銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電訊營銷、電視和其他直復媒體營銷、售貨亭和網上售貨服務。三、 對銷售隊伍的管理包括5個步驟：（1）招聘和挑選銷售代表（2）培訓銷售代表在銷售技術和企業(yè)產品、政策、顧客滿意導向上的知識（3）銷售隊伍的監(jiān)督，幫助他們有效地安排時間（4）銷售隊伍的激勵（5）評價銷售代表個人及小組的業(yè)績。三、 銷售促進包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用來刺激消費者和貿易商迅速和大量地購買特定產品或服務。練習思考題：1． 零售商可以通過什么指標評估某一商店的銷售效益？2． 各績效批發(fā)分銷商的戰(zhàn)略主要有哪些？第二十章：設計和管理整合營銷一、 營銷傳播組合（也稱促銷組合）由以下5種主要傳播工具組成：廣告、銷售促進、公共關系與宣傳、人員推銷、直接營銷。練習思考題：1．“中間商是寄生蟲”，“消除中間商，價格就會降下來”，這些是風行了幾個世紀之久的指控。四、 零級渠道（也叫直接營銷渠道）是由生產者直接銷售給消費者。首先必須選擇定價目標；第二要確定需求線；第三要估計在不同的產量水平上，不同營銷提供物的成本是如何變化的；第四要考察競爭者的成本、價格和提供物；第五要選擇一種定價法；第六要確定營銷提供物的最終價格。練習思考題：1． 品牌的名稱決策可以分為哪幾種？2． 1986年美國市場營銷協(xié)會設立了愛迪生獎，以表彰消費商品創(chuàng)新的優(yōu)勝者，評選標準主要有哪些？第十六章：管理服務業(yè)和產品支持服務一、 服務是一方能夠向另一方提供的基本上無形的功效或利益而不導致任何所有權產生的行為。某些跨國企業(yè)的管理則是以全球計劃和組織為基礎的全球性經營。領先者應當不斷尋找新用戶、新用途并鼓勵更多的使用。生命周期常見的發(fā)展階段是引入、成長、成熟和衰退。八、 可靠性是指在一定時間內產品將保持不壞的可能性。補缺市場應有足夠的規(guī)模、利潤和成長潛力。3． 參考練習7的例子，思考如何根據(jù)采購人員的個性特點和偏好、習慣采用有針對性的營銷戰(zhàn)略。（2）修正再采購是指購買者希望修改產品規(guī)格、價格、其他條件或者供應商的情況。五、學習是通過驅動力、刺激物、誘因、反應和強化的相互影響而產生的。練習：1. 接觸調查對象的一般方法（郵寄、電話訪問和面談）各有什么利弊？2. 認真閱讀“問題的類型”（p113）。營銷機會是指一個企業(yè)通過工作能夠盈利的需求領域。總顧客價值：指顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一組利益。（2） 欲望：指滿足具體效用的期望，比如可口可樂、漢堡包、皮鞋、到歐洲旅游等。8. 負需求：如果大多數(shù)人都厭惡或懼怕某種產品或服務，甚至愿意出錢回避該產品或服務，那么該市場便處于負需求狀態(tài)。2. 優(yōu)秀的企業(yè)應當在4個核心業(yè)務過程管理中表現(xiàn)出色，這4個過程是新產品實現(xiàn)過程；存貨管理過程；訂單付款過程和顧客服務過程。三、營銷情報系統(tǒng)是使企業(yè)經理獲得日常有關營銷環(huán)境發(fā)展的適宜信息的程序和來源。你的合作伙伴是大學三年級的一名學生，你們目前總共只有八百元人民幣（當然你們可以向親戚朋友借款，但必須考慮何時歸還以及如何以贏利剩余歸還。2. 辨析主要群體與次要群體、崇拜性群體與隔離群體的含義。7． 工業(yè)采購過程分為8個購買階段：（1）問題識別 （2）總需要說明 （3）產品規(guī)格 （4）尋找供應商 （5）征求供應建議書 （6）供應商選擇 （7）常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 （8）績效評價。練習：什么是定點趕超？描述定點趕超的步驟。一個市場提供物可以在5個方面實行差異化：產品（特色、性能質量、一致性質量、耐用性、可靠性、可維修性、風格和設計）；服務（訂貨方便、交貨、安裝、客戶培訓、客戶咨詢、維修、多種服務）；人員（服務態(tài)度、責任心、技術水平、敬業(yè)精神）；渠道或形象（標志、文字與視聽媒體、氣氛、事件）。三、 新產品開發(fā)過程包括8個階段：創(chuàng)意產生、創(chuàng)意篩選、概念發(fā)展和測試、營銷戰(zhàn)略發(fā)展、商業(yè)分析、產品開發(fā)、市場試銷、商品化。第十三章：為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略 有人說，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成敗的關鍵。六． 與具有相當實力的競爭者并存的好處是使企業(yè)時刻處于戒備和警醒狀態(tài)，迫使企業(yè)不斷改進工作和創(chuàng)新，使全體員工具有危機感和成就感。四、 品牌是產品戰(zhàn)略的一個主要課題。除了傳統(tǒng)的營銷組合，服務營銷還應加上3個P ：即人（ people）、實體證明（ physical evidence ）和過程（process）。2． 差別定價是否等于歧視性定價？為什么？第十八章：選擇和管理營銷渠道一、 營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。八、 價格政策要求生產者制訂價目表和折扣細目單；銷售條件是指付款條件和生產者的擔保。批發(fā)商幫助制造商將其產品有效地傳遞給遍布全國的許多零售商和工業(yè)用戶。六、 理性訴求是受眾自身的利益的要求，它們顯示產品所具有的功能利益。對許多顧客來說銷售代表是企業(yè)的象征。企業(yè)應用這些數(shù)據(jù)確定預期顧客，決定哪些顧客應收到特定的報價單，強化顧客忠誠度并促使他們再購買。如果有企業(yè)希望你們的網站為企業(yè)商品或服務做廣告，你們打算怎樣做？第五篇：管理營銷管理第二十四章：組織、執(zhí)行、評價和控制營銷活動一、 現(xiàn)代營銷組織經歷了6個階段的演進。 重點掌握內容： 要求作圖并說明銷售量和營銷費用之間4種可能的函數(shù)關系（見739頁圖A11（b）及說明）附錄2：預測未來需求的統(tǒng)計方法學習要點：1． 時間序列分析法2． 統(tǒng)計需求分析法。你認為哪個直接營銷媒體能最有效地幫助你實現(xiàn)銷售目標？2． 因特網的發(fā)展引發(fā)了大量有關因特網的服務和商業(yè)。直接營銷被廣泛地應用于消費者市場、企業(yè)對企業(yè)市場和慈善募捐。對于公關營銷結果的評價通常包括：展露度和成本考慮、知名度/理解/態(tài)度的變化、銷售額和利潤貢獻。應當采用一定的衡量尺度了解和判定消費者對某一產品的認知和喜好程度。三、 非商店零售主要形式有：直接推銷（一對一銷售、一對多/聚會推銷、多層次/網絡營銷）、直接營銷、自動售貨、購物服務。生產者必須確定渠道成員的條件和責任。此外，還禁止掠奪性定價打算開展毀滅性競爭的低于成本的定價。服務提供者與顧客相互作用是服務營銷的一個特征。三、 大多數(shù)企業(yè)都經營一種以上的產品，可以把產品組合描繪成具有一定寬度、長度、深度和相容度。補缺的關鍵是專業(yè)化。練習：1． 人們發(fā)現(xiàn)新包裝正在以驚人的速度取代舊包裝。二、 大多數(shù)企業(yè)實際上著力于改進現(xiàn)有產品，而不是創(chuàng)造一個新產品。為顧客設想新的保證、新的誘惑、特別獎勵、舒適感和超值享受。四、 行業(yè)競爭觀念1． 什么是行業(yè)？行業(yè)是一組提供一種或一類相互密切替代產品的企業(yè)。政府采購的一個典型特點是要求供應商投標，并將合同給出價最低的投標者。3. 營銷者應當監(jiān)視購買者是怎樣使用和處置該產品的。練習思考題：1. 認真閱讀“影響營銷環(huán)境的美國立法里程碑”（p150151）。通過分析這些信息，營銷 經理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會問題。在所有這些活動中，營銷者必須緊密地與企業(yè)其它部門共同工作。6. 所謂雙邊營銷是指買賣雙方都在積極尋求交換，這種交易最易達成且獲得雙贏。3. 產品、服務和創(chuàng)意：一項（實體）產品包括產品、服務和創(chuàng)意。滿意：指一個人（這里指顧客）通過對一個產品的可感知的效果與自己的期望值相比較之后形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。營銷管理程序包括分析營銷機會、研究和選擇目標市場、設計營銷戰(zhàn)略、計劃營銷方案和組織、執(zhí)行和控制營銷努力。4. 了解營銷決策支持系統(tǒng)應用的計量工具和模型的含義。七、購買決策中的五個角色：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。歐澤恩和切其爾將新任務購買過程劃分為知曉、興趣、評價、試用和采用5個階段。企業(yè)需要辨認其競爭者的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢、劣勢和反應模式。六、 自我營銷是個別化營銷的一種形式，它使消費者本人對決策產品和品牌的購買負有更大的責任。十、 風格是指產品給顧客的視覺和感覺效果。風格、流行和時潮的生命周期是無規(guī)律的。二． 企業(yè)的任務之一是監(jiān)督用戶對產品的使用，大多數(shù)新工業(yè)產品的最初構思都是來自顧客的建議。在分銷層面，企業(yè)需要采用整體渠道的觀念，把產品送到最終用戶手中。二、 服務是無形的、不可分離的、可變的和易消失的。四、 價格折扣和折讓包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及舊貨和促銷折讓。一級渠道包括一個銷售中間結構；二級渠道包括兩個銷售中間結構；三級渠道包括三個銷售中間結構。遍布世界的分銷系統(tǒng)使得生產、流通、消費的范圍大大拓展，并且分銷系統(tǒng)越發(fā)達，單位分銷成本就越低，正是因為有了分銷商我們才能獲得更大的效用和滿足。為了使信息暢通，營銷者必須把編