【正文】 　　c)威脅同樣無助于使機(jī)械部件運(yùn)到工地?！绑H”通常都這么做?！　≌粋€(gè)晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感謝。只要?jiǎng)⒓覔?dān)保(法律保證)眼下的營(yíng)業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責(zé)任就落到你的頭上了?！　『螞r你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對(duì)方就范，做出符合你方利益的補(bǔ)償，甚至連做點(diǎn)姿態(tài)來應(yīng)付你一下，也沒多大可能。這也是為了節(jié)省時(shí)間。我那個(gè)氣啊，馬上退房走人!　　換的另一間旅館，是有名的圣希爾姆飯店。一天的長(zhǎng)途跋涉，說輕一點(diǎn)我也是累得夠嗆。所以我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要通過談判去彌補(bǔ)它!”　　記住：我不是說旁人的過失可以一筆勾銷，而是說這是你自身利益的需要!　　不要去叫他，讓他打過來!　　大的物業(yè)開發(fā)公司要想在瞬息萬變的市場(chǎng)里運(yùn)作自如，最重要的一條是及時(shí)掌握本身的財(cái)務(wù)狀況。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機(jī)場(chǎng)檢票口、劇場(chǎng)票房前、護(hù)照簽證處、商店柜臺(tái)旁、出租車排隊(duì)時(shí)，直至社區(qū)的家長(zhǎng)學(xué)校，隨處都可見到此種鬧劇?！　×硪环N可能的辦法是：將價(jià)款的一部分先作為對(duì)方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回?！　膭⒓獙?duì)你堅(jiān)持不肯提高出價(jià)的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來?yè)Q取提高售價(jià)的跡象?！　∧阋呀?jīng)知道了他的開價(jià)是175 000鎊，也知道他還有個(gè)底價(jià)。此時(shí)他所做的，一定是設(shè)法提高要價(jià)（除非他也是“驢”)。存在的問題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)?！扒榫啊钡哪康亩际亲屪x者在“安全”的環(huán)境里生動(dòng)活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。這是“羊”的行事特點(diǎn)。對(duì)于這個(gè)答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點(diǎn)驚異其大度和慷慨?！　∫撬衿綍r(shí)談判那樣也討價(jià)還價(jià)的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果?！　‘?dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧!　　請(qǐng)開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國(guó)公司與我聯(lián)系，請(qǐng)我為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時(shí)研討會(huì)。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了。財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。此時(shí)你將：　　a．二話不說，立即成交　　b．請(qǐng)他等廣告刊出后再談　　c．再討討價(jià)　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開價(jià)十五萬鎊?？隙ㄊ侵弧皸n”?！　)你對(duì)上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評(píng)為“羊”。的確，學(xué)會(huì)自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營(yíng)養(yǎng)學(xué)要求。有了這一招，只要運(yùn)氣好(因?yàn)槭郎袭吘共粫?huì)全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個(gè)鐘頭再去睡覺之類。而要是不識(shí)時(shí)務(wù)，在大人正忙時(shí)去打攪，也許會(huì)碰一鼻子灰。　　——要是你接受自己的選擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿接受我的釋評(píng)，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西?！　　哼@種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西?！　∷麨槭裁匆陨埔庾鳛榛貓?bào)呢：要知道以讓步求對(duì)方收斂其粗暴舉止，肯定只會(huì)使他變本加厲地來榨取更大的讓步!　　有的談判者之所以一上來就氣勢(shì)洶洶，目的正在于此?！　∵@是我在本書中最后一次使用“對(duì)手”這個(gè)詞，因?yàn)槲覍幵赴颜勁袑?duì)方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。與前者一模一樣!我想，這些人一定會(huì)后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢?！　∨c此類似，一個(gè)人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線”。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測(cè)試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。　　這次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法?？夏岬系闹?，現(xiàn)在要在國(guó)內(nèi)出版，請(qǐng)我?guī)兔懸黄扑]序。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。我從事談判工作多年，對(duì)談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動(dòng)有趣、觀點(diǎn)鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。作者深信，從寓莊于諧的測(cè)試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對(duì)談判者而言可能更是如此，對(duì)測(cè)試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對(duì)每一行為的理解(見附錄1)?！　”緯臀宜械钠渌饕粯?，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭?！　∵@兒，我首先要向持素食主義的讀者請(qǐng)求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。他的選擇反映了他對(duì)題中所列條件的態(tài)度。那種讓步如果對(duì)你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。　　一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)?！　∽鲞@些練習(xí)，讀者的歸類可能會(huì)由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進(jìn)步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋?！　∵@時(shí)的談判對(duì)方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和自己差不多的異性。　　談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對(duì)方拒絕的理由。”　　“越過對(duì)方直接找他的上級(jí)。　　但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了?！　∧敲粗飨蛉藢?duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會(huì)說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷?！　≡S多零售商就利用人們的這種心理打出“降價(jià)”的幌子來招攬顧客?！　)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。去年?duì)I業(yè)額193 750鎊，稅后利潤(rùn)36 750鎊。　　不管對(duì)方開價(jià)何等誘人也必須還價(jià)，這乃是“狐”行事的重要標(biāo)志(即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）?！　。岢鲞^索賠沒有?這對(duì)你今后投保的費(fèi)用會(huì)有影響。為使你的建議能為對(duì)方接受，首先要使他接受分期付款的辦法，而作為交換他可　　能會(huì)要求提高售價(jià)?！　∧阌泻芎玫睦碛蓪?duì)其聲稱持保留態(tài)度，因?yàn)槟銥榱司S護(hù)己方利益必須謹(jǐn)慎從事。此時(shí)你該：　　a)停付全部貨款　　b)停付有爭(zhēng)議部分的貨款　　c)建議協(xié)商解決雙方的爭(zhēng)議　　2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20％。　　談成交易只是商業(yè)交往的一個(gè)部分，還有另一個(gè)部分，即實(shí)現(xiàn)交易?！　〗?jīng)理看后，二話沒說便扔進(jìn)了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調(diào)才能滿足公司的財(cái)務(wù)需要提出方案。　　不是說瞎話，為了這番投訴，我整整想了一夜，簡(jiǎn)直可說是數(shù)易其稿?！　∪枞烁改刚?，人必以辱其子女相報(bào)。此時(shí)，對(duì)方的發(fā)貨部門肯定要多方辯解、解釋，乃至于連聲道歉，請(qǐng)你“高抬貴手”，因?yàn)樗麄儗?shí)在有難處?？梢哉f是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作?！　∈獠恢a(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。英國(guó)航空公司把我的行李弄丟了，又因艙位滿員要我從所定的公務(wù)艙改乘經(jīng)濟(jì)艙?！　)談租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷總是能找得到的)這就為要求少提租、不提租甚至降租(與b)項(xiàng)結(jié)合)埋下了伏筆?！　≡谧稍児ぷ髦?，最令人尷尬的事莫過于顧客所請(qǐng)教的問題的解答竟是那樣得?！　)提出公斷的要求也就斷送了自己對(duì)決定租金的否決權(quán)?！　∽詈螅梢酝硕笃浯?，尋求對(duì)你有利的其他解決辦法。　　“羊”和“驢”則根本不去想當(dāng)前的問題和將來的麻煩會(huì)有什么相干?！　〉?，這么做也有其局限?！　≡噷⒂懻撛O(shè)想為一宗生意上的糾紛。正所謂加利奉還。ce de rsisfence)還有：借用古羅馬人為了便于沐浴而把浴盆放到臥榻旁邊的做法來進(jìn)行“辛辣”的“諷刺”。會(huì)計(jì)花了整整一個(gè)周末，整理了一份報(bào)告，羅列了上個(gè)月銀行的種種失誤，以及由于聯(lián)系不通而對(duì)本公司帶來的損失。為了對(duì)方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見。5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(1)　　 ——為何不去改善本身的處境？　　自我測(cè)試5　　1．你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)?！　?5假設(shè)你對(duì)劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議才能既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對(duì)劉吉不失公道？　　這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)是要你提出一個(gè)能照顧未來盈利的提議?！　?4如果你準(zhǔn)備接受的最高價(jià)為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清。　　這些問題(或情況)包括：　　1．店房狀況(室內(nèi)、室外)，要估算買下后的維修費(fèi)。談判時(shí)，什么事你決不可做?為什么?　　不管你是否相信這個(gè)要價(jià)相當(dāng)便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對(duì)談判中的對(duì)　　方第一次要價(jià)，一定要還價(jià)。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會(huì)發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了?！　÷犃诉@番話，他的滿腔高興頓時(shí)化為烏有了。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對(duì)我這么講過。”　　于是我這位蹩腳的談判者便退場(chǎng)了?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右?！　∮瓮е髅噶诉@些大爺?shù)钠猓矘返寐煲獌r(jià)痛宰一番?！　∫沁@個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭　　c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對(duì)方。只從一己的觀點(diǎn)來采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。真是一頭“狐”呀!　　b)正確。你的卷心菜(要提供的東西)是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜(需回報(bào)的東西)是你的冰淇淋?！　∫粋€(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候雖然還沒有成形但已可見端倪。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方?！　‘?dāng)然，這一招也不見得每次都能見效。　　在孩子的眼里，父母是個(gè)取之不盡的“聚寶盆”?！　　　．對(duì)　　c．也許　　每個(gè)人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會(huì)的會(huì)議室?！　「鶕?jù)我的經(jīng)驗(yàn)，世上根本沒有什么所謂的“先進(jìn)”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善于運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”?！　∧阏J(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類?　　請(qǐng)?jiān)谙铝芯仃嚤淼姆礁裰凶錾嫌浱?hào)：我作為談判者目前更像：　　狐、梟、羊、驢　　在讀完本書之前，讀者有許多機(jī)會(huì)來改進(jìn)自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。自我測(cè)試的答案即按此分類對(duì)號(hào)入座，讀者自能對(duì)本身做出評(píng)價(jià)。我的格言是：寸步不讓——除非交換!　　——“微小的”　　這要看對(duì)誰而言，對(duì)你，還是對(duì)對(duì)方。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會(huì)應(yīng)對(duì)失當(dāng)。事實(shí)絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。沒有客戶的啟發(fā) (他們所有的談判活動(dòng)都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動(dòng)機(jī))和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言只字。他談到有人曾在“工作計(jì)謀”研究中用過這種方法。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條?！袊?guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事，順手拿來翻看?！　∶空虑暗淖晕覝y(cè)試，對(duì)讀者所做答案的評(píng)判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法?！　∽x者如想評(píng)估自己所做的答案，請(qǐng)回答附錄2所列的問題?！　∽x者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請(qǐng)不要自欺)?！　?duì)此，選擇“對(duì)”的人一定會(huì)口出怨言。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。　　正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無所不用其極。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復(fù)他的個(gè)人看法?！　　悄阕龀鲞x擇時(shí)的考慮與我的五點(diǎn)釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗(yàn)，那么做曾吃過虧，則可歸類為“梟”。　　他還學(xué)會(huì)了該在什么時(shí)候去找哪個(gè)大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當(dāng)父母吵嘴時(shí)，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時(shí)，他那“狐”的嘴臉再次出現(xiàn)了)。總而言之，他們懂得在什么時(shí)候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。卷心菜(2)　　讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進(jìn)行的母女談判。他們準(zhǔn)會(huì)告訴你：最大的買主全是那些家長(zhǎng)不許吃零食的兒童!家長(zhǎng)越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)?！　￠L(zhǎng)話短說，總之你選擇了妥協(xié)(要是隨著時(shí)光的流逝你又后悔起來，那就太糟了，你會(huì)像對(duì)待陳年的玩具一樣，恨自己當(dāng)時(shí)怎么會(huì)挑上了他 (她)的)。可是你理解錯(cuò)了。你的選擇處于“狐”與“羊”的交界處，為了叫你長(zhǎng)些記性，在談判　　中增加點(diǎn)“狠勁”，故判為“羊”。你找上門去向賣主表明了自己的(強(qiáng)烈)愿望，還告訴他只湊