【正文】 　　c)威脅同樣無助于使機械部件運到工地?！绑H”通常都這么做?！　≌粋€晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感謝。只要劉吉敢擔(dān)保(法律保證)眼下的營業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責(zé)任就落到你的頭上了?！　『螞r你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對方就范，做出符合你方利益的補償，甚至連做點姿態(tài)來應(yīng)付你一下，也沒多大可能。這也是為了節(jié)省時間。我那個氣啊，馬上退房走人!　　換的另一間旅館，是有名的圣希爾姆飯店。一天的長途跋涉，說輕一點我也是累得夠嗆。所以我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要通過談判去彌補它!”　　記?。何也皇钦f旁人的過失可以一筆勾銷，而是說這是你自身利益的需要!　　不要去叫他，讓他打過來!　　大的物業(yè)開發(fā)公司要想在瞬息萬變的市場里運作自如，最重要的一條是及時掌握本身的財務(wù)狀況。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機場檢票口、劇場票房前、護照簽證處、商店柜臺旁、出租車排隊時，直至社區(qū)的家長學(xué)校，隨處都可見到此種鬧劇?！　×硪环N可能的辦法是：將價款的一部分先作為對方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回?！　膭⒓獙δ銏猿植豢咸岣叱鰞r的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來換取提高售價的跡象?！　∧阋呀?jīng)知道了他的開價是175 000鎊，也知道他還有個底價。此時他所做的，一定是設(shè)法提高要價（除非他也是“驢”)。存在的問題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。“情景”的目的都是讓讀者在“安全”的環(huán)境里生動活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。這是“羊”的行事特點。對于這個答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨?！　∫撬衿綍r談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結(jié)果?！　‘?dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧!　　請開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請我為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。此時你將：　　a．二話不說，立即成交　　b．請他等廣告刊出后再談　　c．再討討價　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。肯定是只“梟”?！　)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為“羊”。的確，學(xué)會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的。為了實現(xiàn)個人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養(yǎng)學(xué)要求。有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再去睡覺之類。而要是不識時務(wù)，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰?！　　悄憬邮茏约旱倪x擇完全錯誤這一看法，并自愿接受我的釋評，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西?！　　哼@種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西?！　∷麨槭裁匆陨埔庾鳛榛貓竽兀阂酪宰尣角髮Ψ绞諗科浯直┡e止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步!　　有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此。　　這是我在本書中最后一次使用“對手”這個詞，因為我寧愿把談判對方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。與前者一模一樣!我想，這些人一定會后悔白花了培訓(xùn)費呢?！　∨c此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線”。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)?！　∵@次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法?？夏岬系闹鳎F(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請我?guī)兔懸黄扑]序。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓(xùn)。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。　　本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭?！　∵@兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。　　一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因為還有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)?！　∽鲞@些練習(xí)，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種欲望，而在某時某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋?！　∵@時的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和自己差不多的異性?！　≌勁械哪康牟皇恰叭佟?，而是“成功”。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。實際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。”　　“越過對方直接找他的上級?！　〉蔷哂羞@種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。　　那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷?！　≡S多零售商就利用人們的這種心理打出“降價”的幌子來招攬顧客?！　)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。去年營業(yè)額193 750鎊，稅后利潤36 750鎊?！　〔还軐Ψ介_價何等誘人也必須還價，這乃是“狐”行事的重要標(biāo)志(即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）。　　，他提出過索賠沒有?這對你今后投保的費用會有影響。為使你的建議能為對方接受，首先要使他接受分期付款的辦法，而作為交換他可　　能會要求提高售價。　　你有很好的理由對其聲稱持保留態(tài)度，因為你為了維護己方利益必須謹(jǐn)慎從事。此時你該：　　a)停付全部貨款　　b)停付有爭議部分的貨款　　c)建議協(xié)商解決雙方的爭議　　2．你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高20％?！　≌劤山灰字皇巧虡I(yè)交往的一個部分，還有另一個部分，即實現(xiàn)交易?！　〗?jīng)理看后，二話沒說便扔進了廢紙簍，要他就與這家銀行或另一家銀行如何協(xié)調(diào)才能滿足公司的財務(wù)需要提出方案?！　〔皇钦f瞎話，為了這番投訴，我整整想了一夜，簡直可說是數(shù)易其稿?！　∪枞烁改刚?，人必以辱其子女相報。此時，對方的發(fā)貨部門肯定要多方辯解、解釋，乃至于連聲道歉，請你“高抬貴手”，因為他們實在有難處?？梢哉f是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作?！　∈獠恢a(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清。英國航空公司把我的行李弄丟了，又因艙位滿員要我從所定的公務(wù)艙改乘經(jīng)濟艙?！　)談租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷總是能找得到的)這就為要求少提租、不提租甚至降租(與b)項結(jié)合)埋下了伏筆?！　≡谧稍児ぷ髦?，最令人尷尬的事莫過于顧客所請教的問題的解答竟是那樣得?！　)提出公斷的要求也就斷送了自己對決定租金的否決權(quán)?！　∽詈?，可以退而求其次，尋求對你有利的其他解決辦法?！　　把颉焙汀绑H”則根本不去想當(dāng)前的問題和將來的麻煩會有什么相干。　　但是，這么做也有其局限?！　≡噷⒂懻撛O(shè)想為一宗生意上的糾紛。正所謂加利奉還。ce de rsisfence)還有：借用古羅馬人為了便于沐浴而把浴盆放到臥榻旁邊的做法來進行“辛辣”的“諷刺”。會計花了整整一個周末，整理了一份報告，羅列了上個月銀行的種種失誤，以及由于聯(lián)系不通而對本公司帶來的損失。為了對方不兌現(xiàn)的承諾拂袖而去的事并非罕見。5為什么不能就尷尬事進行談判呢？(1)　　 ——為何不去改善本身的處境？　　自我測試5　　1．你和供應(yīng)商因所供商品發(fā)生了爭執(zhí)?！　?5假設(shè)你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議才能既可保護自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？　　這個問題的實質(zhì)是要你提出一個能照顧未來盈利的提議?！　?4如果你準(zhǔn)備接受的最高價為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分四年付清。　　這些問題(或情況)包括：　　1．店房狀況(室內(nèi)、室外)，要估算買下后的維修費。談判時，什么事你決不可做?為什么?　　不管你是否相信這個要價相當(dāng)便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對談判中的對　　方第一次要價，一定要還價。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了?！　÷犃诉@番話，他的滿腔高興頓時化為烏有了。做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這么講過。”　　于是我這位蹩腳的談判者便退場了。　　安古斯從出售舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。　　游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價痛宰一番?！　∫沁@個習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致還罷了，隨著時間的推移能自行消失。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭　　c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對方。只從一己的觀點來采取行動，極不保險。真是一頭“狐”呀!　　b)正確。你的卷心菜(要提供的東西)是對方的冰淇淋，對方的卷心菜(需回報的東西)是你的冰淇淋?！　∫粋€人的談判特點在十幾歲的時候雖然還沒有成形但已可見端倪。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方?！　‘?dāng)然，這一招也不見得每次都能見效?！　≡诤⒆拥难劾?，父母是個取之不盡的“聚寶盆”。　　　　b．對　　c．也許　　每個人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會的會議室。　　根據(jù)我的經(jīng)驗，世上根本沒有什么所謂的“先進”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善于運用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”?！　∧阏J(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類?　　請在下列矩陣表的方格中做上記號：我作為談判者目前更像：　　狐、梟、羊、驢　　在讀完本書之前，讀者有許多機會來改進自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價。我的格言是：寸步不讓——除非交換!　　——“微小的”　　這要看對誰而言，對你，還是對對方。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會應(yīng)對失當(dāng)。事實絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。沒有客戶的啟發(fā) (他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動機)和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言只字。他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條?！袊苿蛹瘓F講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事，順手拿來翻看?！　∶空虑暗淖晕覝y試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。　　讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題?！　∽x者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。　　對此，選擇“對”的人一定會口出怨言。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇?！　≌巧鲜鑫宸N糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯誤的選擇。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無所不用其極。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復(fù)他的個人看法?！　　悄阕龀鲞x擇時的考慮與我的五點釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗，那么做曾吃過虧，則可歸類為“梟”。　　他還學(xué)會了該在什么時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當(dāng)父母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時，他那“狐”的嘴臉再次出現(xiàn)了)。總而言之，他們懂得在什么時候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。卷心菜(2)　　讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進行的母女談判。他們準(zhǔn)會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童!家長越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)。　　長話短說，總之你選擇了妥協(xié)(要是隨著時光的流逝你又后悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當(dāng)時怎么會挑上了他 (她)的)?？墒悄憷斫忮e了。你的選擇處于“狐”與“羊”的交界處，為了叫你長些記性，在談判　　中增加點“狠勁”，故判為“羊”。你找上門去向賣主表明了自己的(強烈)愿望，還告訴他只湊