【正文】 （3）信譽(yù)第一 企業(yè)信譽(yù)關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有十分重要的地位，而企業(yè)信譽(yù)缺失及社會(huì)造成的危害是而易見(jiàn)的。在人員推銷的同時(shí)，要采用一些試用及親身體驗(yàn)的模式，同時(shí)調(diào)查試用期顧客的意見(jiàn)，并對(duì)意見(jiàn)綜合整理，以便對(duì)以后的策略進(jìn)行調(diào)整。 促 銷 渠 道學(xué)習(xí)國(guó)外的優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，我們?cè)诖黉N中，要始終將自身企業(yè)及產(chǎn)品的文化作為核心宣傳，觀念的營(yíng)銷能夠使企業(yè)更加有價(jià)值，能夠建立更強(qiáng)的顧客忠誠(chéng)度。因此，我們的定價(jià)不可能采取統(tǒng)一不變的價(jià)格，需要根據(jù)具體的情況加以適當(dāng)?shù)撵`活性。在產(chǎn)品市場(chǎng)建立起良好的品牌形象，提高品牌價(jià)值。第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；在潛在區(qū)域市場(chǎng)，做好營(yíng)銷策略，為進(jìn)一步擴(kuò)大打下基礎(chǔ)； ，銷售額約達(dá)到4320萬(wàn)元，利潤(rùn)約達(dá)到962萬(wàn)元； 市場(chǎng)占有率提升到8%左右；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)策略： １．保護(hù)對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)的控制，招聘優(yōu)秀的青年技術(shù)人才與市場(chǎng)區(qū)域的相關(guān)研究所等關(guān)系單位和其它實(shí)力雄厚的研究單位進(jìn)行合作，不斷完善現(xiàn)有生物質(zhì)能爐具的生產(chǎn)技術(shù)、不斷根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和需求開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，保持技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)地位；　?。玻x擇最佳銷售渠道，整合各種促銷方式，全方位地打造品牌優(yōu)勢(shì)；　?。常蚴袌?chǎng)消費(fèi)者大力宣傳產(chǎn)品的特性，同時(shí)普及建設(shè)和諧社會(huì)的知識(shí)，使農(nóng)民加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，用自己的企業(yè)力量和文化去促進(jìn)農(nóng)村環(huán)境建設(shè)；　?。矗蛟鞆?qiáng)大的品牌商譽(yù)，確實(shí)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)及服務(wù)質(zhì)量，提供一定的技術(shù)指導(dǎo)，為企業(yè)樹(shù)立良好的形象；　?。担訌?qiáng)內(nèi)部管理，特別是市場(chǎng)開(kāi)拓期營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，注重個(gè)人創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)，用員工持股、高薪、分紅等多種激勵(lì)手段留住人才；６．引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，盡快投資建廠，將技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，迅速打開(kāi)市場(chǎng)；綜合來(lái)說(shuō)，我們要采用成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)策略，生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)先、降低人力成本、降低采購(gòu)成本和建立優(yōu)秀的企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)等等，以這些力量去集中實(shí)施成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)策略。由于這些材料的大眾化，生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。解決了廣大農(nóng)村燒大灶、能耗大、熱利用低，污染環(huán)境的問(wèn)題。由于氣化燃燒，燃料反應(yīng)充分，能量密度高，比老爐型節(jié)約煤料至少40%。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 10本產(chǎn)品是由北京專家經(jīng)過(guò)十幾年研制成功，已經(jīng)中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)組織專家鑒定, 認(rèn)為該產(chǎn)品“符合我國(guó)的能源政策和環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)政策, 適合我國(guó)國(guó)情,為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提供新的能源產(chǎn)品”并評(píng)價(jià)“該產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新等綜合經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品領(lǐng)先水平”?？偟那闆r是一方面由于技術(shù)等因素放棄了本可以高效轉(zhuǎn)化利用的農(nóng)業(yè)、林業(yè)廢棄物業(yè)、遺留物以及城鎮(zhèn)快速增長(zhǎng)的生活垃圾,，甚至燃燒，掩埋以致造成嚴(yán)重污染環(huán)境，另一方面卻一味砍伐大量樹(shù)木，過(guò)分依賴高價(jià)的煤，天然氣作為生活能源。我國(guó)這類資源總量約相當(dāng)于50億噸標(biāo)準(zhǔn)煤,也相當(dāng)于10億多噸油當(dāng)量, 約為目前石油消耗量的3倍。世界上約有 6%的人患嚴(yán)重呼吸道疾病。同時(shí)，為了提高開(kāi)拓市場(chǎng)的效率，我們樹(shù)立了“低成本、大規(guī)模”的定價(jià)策略。據(jù)我國(guó)第五次人口普查顯示，北京農(nóng)村人口約達(dá) 534 萬(wàn)人，河北農(nóng)村人口約為 5420 萬(wàn)人，河南農(nóng)村人口約為7550 萬(wàn)人，山東農(nóng)村人口約為 7100 萬(wàn)人。我們以終身的奮斗，成就卓越的人生。用發(fā)展的創(chuàng)新思維，迷人的自我，獨(dú)特的個(gè)性，我們完全可以把握生活中的最佳時(shí)機(jī)，走進(jìn)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，從而締造奇跡。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 4佰特能源科技有限責(zé)任公司擁有制造生物質(zhì)能炊事?tīng)t的專利技術(shù)，提倡節(jié)能環(huán)保、以人為本的綠色生活理念，承擔(dān)為人類提供盡善盡美的低成本高質(zhì)量的生活用具產(chǎn)品的歷史使命。資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（255 萬(wàn)） ，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（120 萬(wàn)） ，購(gòu)買專利費(fèi) 50 萬(wàn)，開(kāi)辦費(fèi) 25 萬(wàn)。我們將實(shí)施目標(biāo) ISO9000 系列質(zhì)量認(rèn)證和國(guó)際ISO14000 系列環(huán)保認(rèn)證管理，創(chuàng)造適合本企業(yè)發(fā)展的管理特色，建立完善的激勵(lì)和約束機(jī)制，塑造“綠色、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)、誠(chéng)信”的企業(yè)文化。 需求根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2022年2月28日發(fā)布的“2022年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)” ，2022年年末全國(guó)總?cè)丝跒?32129萬(wàn)人，其中農(nóng)村人口為72750萬(wàn)人，%。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在很大的程度上決定了農(nóng)村固體廢棄物的處理情況, 在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū), 如深圳、上海、浙江及蘇南的農(nóng)村地區(qū), 垃圾處理狀況要比其他農(nóng)村地區(qū)來(lái)得樂(lè)觀一些, 很多地方都設(shè)置了固定垃圾池, 有些地方還實(shí)行了上門收垃圾。對(duì)于擁有億萬(wàn)農(nóng)戶的農(nóng)村，市場(chǎng)潛力巨大。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。在炊具方面，由于農(nóng)村的科學(xué)技術(shù)相對(duì)落后，目前的采暖及炊事設(shè)備仍然是煤爐或爐灶。就目前農(nóng)村的能源利用情況來(lái)看，效率是很低下的，大量的熱量未被合理的利用，而是在燃燒或利用過(guò)程中生成大量的污染物被排放到大氣中，這不僅嚴(yán)重影響能源的利用，對(duì)人類的環(huán)境也是一種巨大的威脅。如河北的整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度很快，但是由于基礎(chǔ)薄弱，使得河北的農(nóng)村建設(shè)需要植入新的力量，河北農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部有很大的建設(shè)發(fā)展空間。其可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些依靠未來(lái)技術(shù)的發(fā)展而研發(fā)出來(lái)的更具創(chuàng)新型的炊事?tīng)t具,但由于技術(shù)上還不成熟,市場(chǎng)上還沒(méi)有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),因此本產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍具有優(yōu)勢(shì)。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，將不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—生物質(zhì)能氣化炊事?tīng)t，深入研制開(kāi)發(fā)以生物質(zhì)為材料的系列產(chǎn)品及其衍生產(chǎn)品，形成以生物質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司將以高科技致力于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，適時(shí)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 定 價(jià) 策 略出于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，在初期市場(chǎng)占有率目標(biāo)比利潤(rùn)最大化目標(biāo)更加具有戰(zhàn)略重要性。通過(guò)拉的營(yíng)銷策略，同時(shí)積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。廣告的目標(biāo)：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細(xì)了解公司產(chǎn)品的特性及意義。同時(shí)，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開(kāi)展環(huán)保節(jié)能的促銷活動(dòng)，提高自我的公益形象。 在未來(lái)發(fā)展中，佰特能源科技有限責(zé)任公司不斷豐富和完善企業(yè)文化，逐步把文化戰(zhàn)略滲透到企業(yè)其他戰(zhàn)略中去，使企業(yè)文化能夠成為持續(xù)的激發(fā)員工工作動(dòng)力的潛在力量。人才是技術(shù)創(chuàng)新的原動(dòng)力，人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展，人才對(duì)于技術(shù)工藝型企業(yè)尤為重要。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 24在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會(huì)積極投身于農(nóng)村的公益事業(yè)，樹(shù)立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學(xué)校建設(shè)進(jìn)行捐贈(zèng)等，同時(shí)制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧社會(huì)的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 23特約代理商和公司人員直銷兩種方式相結(jié)合實(shí)現(xiàn)分銷戰(zhàn)略。最終，大批銷量會(huì)給我們帶來(lái)生產(chǎn)和營(yíng)銷方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而贏得市場(chǎng)占有率。我公司對(duì)于包裝箱的制造采用自行設(shè)計(jì)、外包定做的方式。我公司將提供節(jié)能環(huán)保炊具及相關(guān)產(chǎn)品，為人類開(kāi)創(chuàng)一種新的生活方式，提高人類健康水平。 ?。常摖t具有節(jié)能、高效、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、方便等優(yōu)點(diǎn)。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。同時(shí)，在農(nóng)村推廣該產(chǎn)品時(shí)，還要提供一定的技術(shù)支持和技術(shù)咨詢，做到服務(wù)到位，在消費(fèi)者心中建立良好的聲譽(yù)。在農(nóng)村人們的環(huán)保意識(shí)的逐漸增長(zhǎng)的過(guò)程中，質(zhì)能炊事?tīng)t必將在農(nóng)村順利拓展而且將會(huì)有大量的需求。 農(nóng)業(yè)可再生能源是通過(guò)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)獲得（包括種植、養(yǎng)殖、采割等） ，具有循環(huán)再生功能，可直接用作燃料，包括農(nóng)作物秸稈、薪柴、農(nóng)林廢棄物等。公斤柴草可供四口之家燒一頓飯，還可中途加料，操作簡(jiǎn)便實(shí)用，搬運(yùn)便捷、安裝方便，用戶可自行拆裝，無(wú)需配置專業(yè)安裝人員，是廣大農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)節(jié)能環(huán)保的首選炊事?tīng)t具。 表 22 ?？谑薪妓膫€(gè)村莊人均燃料消耗和收入 從表中我們可以看出，四個(gè)村莊的農(nóng)戶的燃料以薪柴為主，比例都大于 50%，其他形式的燃料很少。就地焚燒不僅浪費(fèi)資源，還導(dǎo)致嚴(yán)重的環(huán)境污染。生物質(zhì)能被稱為煤、油、氣三大化石能源之后的“第四大能源”。為了控制成本和降低對(duì)固定資產(chǎn)的資本投資風(fēng)險(xiǎn)，我們計(jì)劃在北京市延慶工業(yè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)建廠。尤其是在和諧理念提出后，廣大農(nóng)村人民對(duì)環(huán)保節(jié)能意識(shí)的提高，使得人們開(kāi)始注重個(gè)人身體健康和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，這使得生物質(zhì)能炊事?tīng)t市場(chǎng)有了廣闊的發(fā)展空間。據(jù)調(diào)查，我國(guó)農(nóng)村人口占全國(guó)總?cè)丝诘?%，我公司發(fā)展初期將市場(chǎng)定位于北京、河北、河南、山東等省市的農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略，我公司的產(chǎn)品——生物質(zhì)能炊事?tīng)t將有廣闊的農(nóng)村潛在市場(chǎng)。我公司將目標(biāo)市場(chǎng)定位與農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部及偏遠(yuǎn)山區(qū)。特別是在比較落后的農(nóng)村，由于生活的貧困，他們只能使用煙熏火燎的爐灶，這對(duì)環(huán)境和個(gè)人的健康都是一種威脅。公司成立后，將根據(jù)發(fā)展情況，聘請(qǐng)各級(jí)管理人員，完善公司管理結(jié)構(gòu)，建立一套完整、高效的制度體系及監(jiān)控體制，保證公司的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。抓好農(nóng)業(yè)和農(nóng)村節(jié)能減排，不僅有利于優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，緩解能源壓力，而且有利于保護(hù)和改善農(nóng)村生態(tài)環(huán)境，提高農(nóng)民生活質(zhì)量，對(duì)于實(shí)現(xiàn)全國(guó)節(jié)能減排目標(biāo)具有重要意義。而固體廢棄物絕大多數(shù)被隨意丟棄、隨意焚燒，基本上沒(méi)有無(wú)害化處理。主要是秸稈，薪柴和煤，以及少量的煤氣。在設(shè)計(jì)上，它采用上吸式氣化技術(shù)真正做到潔凈燃燒。我公司結(jié)合我國(guó)國(guó)情開(kāi)發(fā)出新一代佰特生物質(zhì)能炊事?tīng)t，該爐具操作方便 、安全、衛(wèi)生、環(huán)保，火焰大、溫度高，是節(jié)能的極好家用生物質(zhì)能炊事?tīng)t，且無(wú)廢氣產(chǎn)生；不受季節(jié)影響，一年四季均可正常使用；一般家庭每餐飯只需 1 2kg 左右的原料即可完成，節(jié)能高效，適應(yīng)現(xiàn)代人優(yōu)質(zhì)生活的需求。而生物質(zhì)能炊事?tīng)t正是針對(duì)以上的種種問(wèn)題，符合我國(guó)的能源政策和環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)政策, 適合我國(guó)國(guó)情,為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提供新的能源產(chǎn)品。同時(shí)，在我們打入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，會(huì)深入的向農(nóng)民們宣傳環(huán)保意識(shí)以及在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中，如何做到既環(huán)保又節(jié)省能源，將環(huán)保意識(shí)深入到農(nóng)民的心中。在 山 東 ， 我 們 重 點(diǎn) 開(kāi) 拓 濰 坊 地 區(qū) 。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)該產(chǎn)品在同行業(yè)中具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)： ?。保Y(jié)構(gòu)合理,有獨(dú)到的創(chuàng)新技術(shù),采用現(xiàn)代科技生物質(zhì)燃燒技術(shù), 對(duì)生物質(zhì)熱裂解技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn), 使燃料在高一般秸稈、薪柴或壓縮固體成型燃料均可使用,； 　２．消耗量?jī)H為普通爐的1/ 5, 可取代燃煤和液化氣, 費(fèi)用僅為1/ 3。 公司使命“佰特，用心創(chuàng)造生活！” 。根據(jù)各種產(chǎn)品的尺寸，規(guī)定并制作不同的硬紙質(zhì)的包裝箱。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 22大批銷量，而不必從競(jìng)爭(zhēng)者手中搶生意。因此根據(jù)我公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)的具體情況，我公司市場(chǎng)開(kāi)拓期的銷售渠道主要是 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 （1）以人為本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的秘密是創(chuàng)新，這在現(xiàn)在比歷史上的任何時(shí)候都更是如此。 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。 公關(guān)活動(dòng)：利用與各科學(xué)研究所的良好關(guān)系，舉辦一些諸如講座、科技下鄉(xiāng)之類的活動(dòng)宣傳自己；制作一些有關(guān)節(jié)能爐的農(nóng)業(yè)科技類節(jié)目在電視臺(tái)、電臺(tái)的農(nóng)技類欄目中播出或制成光盤(pán)發(fā)放，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。廣告的對(duì)象：農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合地域的消費(fèi)者。對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，直銷和通過(guò)中間商的銷售，各有利弊，綜合運(yùn)用兩者，才能更好的發(fā)揮銷售渠道的真正用途。另外，我們產(chǎn)品的低成本優(yōu)勢(shì)也為這種戰(zhàn)略提供的先決條件。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍。替代品 隨著技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)村市場(chǎng)的潛力被逐步發(fā)現(xiàn)并發(fā)掘，各種新型能源及可再生能源利原材料廠商未來(lái)新技術(shù)生物質(zhì)能炊事?tīng)t、沼氣爐灶和天然氣爐灶等新型能源與可再生能源的利用 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。首先，河北的農(nóng)業(yè)建設(shè)比較發(fā)達(dá)，農(nóng)民的廢棄物相對(duì)來(lái)說(shuō)，是一種比較豐富的資源；其次，在河北經(jīng)濟(jì)建設(shè)方面，節(jié)能環(huán)保的意識(shí)已經(jīng)成為發(fā)展的時(shí)尚與主流，因此，河北具有良好的市場(chǎng)容量和良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，該產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿蜋C(jī)會(huì)就體現(xiàn)在這方面，在充分利用燃料的同時(shí)，還最大限度的保護(hù)了環(huán)境，節(jié)省了能源，同時(shí)促進(jìn)農(nóng)村的建設(shè)。特別是在比較落后的農(nóng)村，由于生活的貧困，他們只能使用煙熏火燎的爐灶，這對(duì)環(huán)境和個(gè)人的健康都是一種威脅。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 11 圖24 爐具構(gòu)造圖 表25 生物質(zhì)能炊事?tīng)t的技術(shù)參數(shù)技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)：該爐具采用現(xiàn)代科技生物質(zhì)燃燒技術(shù), 對(duì)生物質(zhì)熱裂解技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn), 使燃料在高溫?zé)峤庋b置中直接轉(zhuǎn)化為可燃?xì)怏w并得到充分燃燒, 解決了原始爐灶爐口溫度低、氣化物和揮發(fā)物燃燒不完全和開(kāi)爐蓋加燃料時(shí)熱損失大的弊病， 從而提高了熱效率, 并消除了黑煙, 使排放的氣體達(dá)到國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn), 解決了對(duì)環(huán)境的污染。我們的佰特生物質(zhì)能炊事?tīng)t正是賦有這樣綠色