【正文】 ...............................49 .......................................................................................................................50 .......................................................................................................................50附 件 ： ...............................................................51 ............................................................................................................................51 ............................................................................................................................51 .............................................................................51 ........................................................................................................52 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。肩負(fù)創(chuàng)業(yè)責(zé)任，為社會(huì)創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富。我們擁有年輕和創(chuàng)造力，這是我們的財(cái)富和資本。鑒于國內(nèi)當(dāng)前的能源狀況，能源價(jià)格在短時(shí)間內(nèi)會(huì)在高位運(yùn)行，相比于煤爐和液化氣爐具，生物質(zhì)能炊事爐可以有效利用農(nóng)村大量的農(nóng)作物秸稈和薪柴，減少能源的消耗，降低農(nóng)民支出，前景美好。我們永葆永不滿足的激情，不論事業(yè)大小與否，只要不斷超越自己，必將成就大業(yè)；我們永葆奮勇向前的激情，不管發(fā)展道路崎嶇曲折，只要不斷攀登，定能達(dá)到光輝的頂點(diǎn)。我國是個(gè)農(nóng)業(yè)大國,在炊具方面，由于農(nóng)村的科學(xué)技術(shù)相對(duì)落后，目前的采暖及炊事設(shè)備仍然是煤爐或爐灶。五年內(nèi)我國的市場規(guī)模約達(dá)到 125 萬戶農(nóng)村家庭，市場占有率約達(dá)到 15%。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，具有結(jié)構(gòu)簡單、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確、責(zé)任清楚、決策迅速、指揮統(tǒng)一靈活的優(yōu)點(diǎn)。在銷售渠道的建立上采用農(nóng)村經(jīng)銷商、供銷社以及生產(chǎn)商直銷三種方式，采用與農(nóng)村小型零售商合作等，多做宣傳，打響品牌，并采用試用及親身體驗(yàn)及綜合意見的方式，了解顧客的真實(shí)需求與價(jià)值傾向，同時(shí)引入觀念營銷模式，在促銷和服務(wù)手段上依靠合作方的技術(shù)支持和營銷方式的特點(diǎn)體現(xiàn)自己的特色。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 6秸稈，畜禽養(yǎng)殖產(chǎn)生 30 億噸左右的糞便；中國農(nóng)村每天產(chǎn)生生活垃圾近 100 萬噸，大量畜禽糞便和部分農(nóng)作物秸稈沒有得到有效利用，既浪費(fèi)又造成嚴(yán)重的污染，臟、亂、差，直接影響廣大農(nóng)民群眾的身體健康和生活質(zhì)量。世界衛(wèi)生組織估計(jì)，發(fā)展中國家每年約有 250 萬的婦女和兒童因吸入室內(nèi)生物能爐冒出的煙塵而過早地死亡。我國每年僅農(nóng)作物秸稈和農(nóng)產(chǎn)品谷殼等就有7億多噸，每年農(nóng)村還產(chǎn)生大量林業(yè)廢棄物，生活垃圾等固體廢棄物。專家預(yù)測, 這些生物質(zhì)能資源如能利用一半,將相當(dāng)于建設(shè)一個(gè)年產(chǎn)5000萬噸的“綠色油田”, 可減排16億噸CO2。農(nóng)村地區(qū)很少得到商品能的供應(yīng)，而且極少的商品能的供應(yīng)缺少足夠的穩(wěn)定性，農(nóng)村家庭生活能源主要依靠生物能。這樣的做法導(dǎo)致了自然資源的過量消耗以及嚴(yán)重浪費(fèi)。產(chǎn)品外型美觀大方，輕巧便利。我公司將購買北京林虹公司最新開發(fā)研制的 CKQ—80 型生物質(zhì)能快速炊事爐的專利權(quán)，并用于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營制造。我國作為秸稈生產(chǎn)大國，每年約有農(nóng)作物秸稈 7 億噸，由于種種原因沒能得到很好的開發(fā)利用。 表 26 四口之家使用不同燃料的經(jīng)濟(jì)性比較月用量 單價(jià) 年費(fèi)用 安裝費(fèi)佰特生物質(zhì)能炊事爐 120 公斤柴 不計(jì)費(fèi) 60液化氣 2 瓶氣 90 元 2160 600 左右煤熱水灶 180 塊煤 元 元 2022 左右從以上節(jié)能對(duì)比中可以看出，佰特生物技能炊事爐顯著在傳統(tǒng)能源價(jià)格上漲的形勢下，該產(chǎn)品具有較強(qiáng)生命力及推廣應(yīng)用價(jià)值。就目前來看，中國農(nóng)村每年糧食種植產(chǎn)生6億多噸秸稈，畜禽養(yǎng)殖產(chǎn)生30億噸左右的糞便；中國農(nóng)村每天產(chǎn)生生活垃圾近100萬噸，大量畜禽糞便和部分農(nóng)作物秸稈沒有得到有效利用，既浪費(fèi)又造成嚴(yán)重的污染，臟、亂、差，直接影響廣大農(nóng)民群眾的身體健康和生活質(zhì)量，同時(shí)在這些廢棄物不恰當(dāng)?shù)睦萌紵龝r(shí)，產(chǎn)生大量的污染氣體，嚴(yán)重污染空氣，長久下去，會(huì)造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果。在設(shè)計(jì)上，它采用上吸式氣化技術(shù)真正做到潔凈燃燒。在農(nóng)村，農(nóng)業(yè)的廢棄物大量存在，市場也就會(huì)自然而然的打開。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 15 目標(biāo)區(qū)域市場的選擇 圖 32 19782022 年北京市農(nóng)民收入的構(gòu)成及其變化 為了迅速打開市場贏得足夠的銷量，同時(shí)獲得充足的利潤，在基期和市場開拓期我們將集中營銷資源優(yōu)先開拓市場容量大、用戶需求大、對(duì)進(jìn)一步開拓市場具有示范作用的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)區(qū)域市場。在北京，我們重點(diǎn)開拓作為公司所在地的延慶及北京郊縣市場，在河北，我們重點(diǎn)開拓農(nóng)村人口基數(shù)比較大的保定市場；在河南，我們重點(diǎn)開拓南陽市場。顧客 由于產(chǎn)品在目前市場上有一些恰替代品而且很普及,所以顧客的選擇空間很大,不利于我公司產(chǎn)品的推廣和銷售。因此，我們只有保持技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢才能在激烈競爭的市場上占有一席之地。 客觀預(yù)計(jì)市場份額和銷售額。公司在3—5年內(nèi)成為生物質(zhì)能炊事爐領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 市場開拓期（4—6年）增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；將市場擴(kuò)展到東北和西北；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)衍生產(chǎn)品推向全國； 市場占有率達(dá)到10%—15%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展生物質(zhì)能炊事爐市場。 包裝策略由于產(chǎn)品的本身的特點(diǎn)，產(chǎn)品采用箱式包裝。 1．打響自己的品牌，要區(qū)別于其他同類或有相同功能的產(chǎn)品； 2．我公司的企業(yè)理念是“立足新農(nóng)村建設(shè)，發(fā)展綠色環(huán)保新生活；不斷創(chuàng)新，追求卓越” ，打響自己的品牌有助于樹立良好的企業(yè)形象，為今后進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品線打下基礎(chǔ)； 3．產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)，這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)。這種定價(jià)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)能夠自己獲得 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。這個(gè)靈活的定價(jià)并不代表無限制的降價(jià)或提升價(jià)格，在努力發(fā)展低成本戰(zhàn)略中，我們必須努力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，努力開發(fā)新技術(shù)，這才是降低成本的關(guān)鍵。而且隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品線在深度和廣度的擴(kuò)展，始終堅(jiān)持自建銷售渠道也是不可能的。我們將使用宣傳片的形式，向北京延慶及周邊的城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村地區(qū)宣傳環(huán)保節(jié)能的理念及我們的企業(yè)文化，建立一個(gè)良好的企業(yè)形象，贏得良好的企業(yè)聲譽(yù)。直郵的內(nèi)容最詳細(xì)，包含產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、技術(shù)含量及售后服務(wù)的全部內(nèi)容，針對(duì)一些大型客戶以降低相對(duì)費(fèi)用；廣播在農(nóng)技節(jié)目時(shí)段和早晨、午間、傍晚三個(gè)時(shí)段播出；雜志媒體選擇專業(yè)性的農(nóng)業(yè)類雜志，地方農(nóng)技雜志。 例如在農(nóng)村，農(nóng)民對(duì)于購置家中大件設(shè)備時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)猶豫不決、難以拿定主意的時(shí)候，我們?cè)谶M(jìn)行人員促銷的時(shí)候就可以先讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行整體清晰的認(rèn)識(shí)，可試用產(chǎn)品一段時(shí)間后再根據(jù)滿意情況決定是否購買。我們公司根據(jù)自身實(shí)際情況和 CIS 戰(zhàn)略樹立了以人為本、質(zhì)量為上、信譽(yù)第一的思想，并在此基礎(chǔ)上對(duì)公司進(jìn)行科學(xué)管理。我們將著力于企業(yè)信譽(yù)建設(shè)，走可持續(xù)發(fā)展道路。企業(yè)自上而下實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)，指揮和被指揮關(guān)系簡單，權(quán)力集中，權(quán)責(zé)分明，聯(lián)系簡潔，指揮和命令統(tǒng)一，決策速度快，容易維持管理秩序。當(dāng)今社會(huì)，人們?cè)絹碓街匾暜a(chǎn)品質(zhì)量，我們將秉承“高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷”的質(zhì)量理念，確保產(chǎn)品質(zhì)量，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！　“厶啬茉纯萍加邢挢?zé)任公司的文化核心是“節(jié)能、和諧、人本、合作、科技、創(chuàng)新” ，公司將按以上準(zhǔn)則努力推進(jìn)并積極營造健康、向上的企業(yè)文化，矢志追求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因?yàn)槿藛T推銷的特點(diǎn)就是顧客針對(duì)性強(qiáng)、推銷策略靈活多變、能及時(shí)觀察顧客反應(yīng)，對(duì)這兩類客戶采用這種促銷策略，更能發(fā)揮它的特點(diǎn)，也更加有效率。廣告的地區(qū)：重點(diǎn)在北京、河北、河南三?。ㄊ校橹鳎陨綎|、吉林等省為輔的周邊省市的農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部。我們將選擇在區(qū)域目標(biāo)市場范圍內(nèi)與辦事處直銷的銷售范圍具有互補(bǔ)優(yōu)勢的中間商作為代理，并采取誘人的利潤折扣和充分的促銷努力加強(qiáng)與中間商的合作，達(dá)到在中間商幫助下實(shí)現(xiàn)市場開拓的戰(zhàn)略目標(biāo)。表 51 直銷和中間商代理的不同特點(diǎn)比較方 案 特 點(diǎn) 中 間 商 代 理 自 建 銷 售 渠 道對(duì) 市 場 信 息 的獲 取 需 要 間 接 接 觸 市 場 易 獲 得 市 場 信 息進(jìn) 入 市 場 的 難易 度 較 易 進(jìn) 入 市 場 需 要 一 定 的 營 銷 努 力對(duì) 特 定 品 牌 推廣 力 度追 求 整 體 效 益 ， 不 關(guān) 注 特 定 品牌 注 重 自 身 的 利 益 最 大 化 對(duì) 渠 道 的 控 制 能 力 需 要 有 較 強(qiáng) 的 企 業(yè) 實(shí) 力 完 全 控 制市 場 銷 售 能 力 可 以 面 向 更 多 的 消 費(fèi) 者 減 少 了 與 消 費(fèi) 者 接 觸 機(jī) 會(huì) 由于我公司產(chǎn)品線單一，且產(chǎn)品屬于推廣型新產(chǎn)品，市場初期投放量小，搶占市場占有率可能會(huì)需要一定的時(shí)間，因此如果選擇完全使用中間商代理的話很難獲得中間商足夠的重視，對(duì)我們迅速打開市場極為不利。我們將采用靈活的定價(jià)方式：一方面由于市場競爭的變數(shù)很多，如果市場發(fā)生變化我們也需要即時(shí)修改定價(jià)；另一方面我們是以與農(nóng)村經(jīng)銷商合作為主要方式進(jìn)行銷售，這過程中可能出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況，需要進(jìn)行靈活定價(jià)。在初步占有市場后，會(huì)促進(jìn)大規(guī)模生產(chǎn)，這樣就會(huì)降低成本。 （具體包裝見《 設(shè)計(jì)》 ） 在我們產(chǎn)品的發(fā)展過程中，我們堅(jiān)持建立起品牌文化及理念。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 21 產(chǎn)品實(shí)品及介紹我公司產(chǎn)品為生物質(zhì)能炊事爐。第一、二年： 以北京、河北兩?。ㄊ校橹?，拓展河南、山東市場，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高產(chǎn)品知曉度，樹立良好的品牌形象； 打開并初步占領(lǐng)生物質(zhì)能炊事爐市場； ，銷售收入約2550萬元，利潤約560萬元； 市場占有率為生物質(zhì)能氣化炊事爐3%—5%。公司營銷管理人員均受過營銷及管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識(shí)；銷售人員具備扎實(shí)的營銷專業(yè)知識(shí)和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。依靠天然氣為燃料的爐具，即所說的煤氣灶，其生產(chǎn)的成本及燃料的價(jià)格較高，在農(nóng)村的推廣會(huì)受到一定的限制，特別是由于近期石油價(jià)格的上升，天然氣的價(jià)格也必然會(huì)上升；而我們的產(chǎn)品將本著優(yōu)惠農(nóng)民的思路發(fā)展，積極開發(fā)新技術(shù)，努力降低產(chǎn)品成品，使農(nóng)民都能享受到該產(chǎn)品的益處。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 18用的工具也會(huì)隨之出現(xiàn)，因此市場上可以替代生物質(zhì)能型炊事爐的工具也會(huì)進(jìn)入農(nóng)村市場。供應(yīng)商 本產(chǎn)品原料主要為鋼材及涂料等。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。在基期我們的主要工作側(cè)重在北京農(nóng)村市場（特別是延慶及北京郊縣地區(qū)）的開拓和培養(yǎng)，重在獲取進(jìn)一步開拓全國市場的資金和積累進(jìn)行銷售工作的經(jīng)驗(yàn)及人才；在市場開拓期則是利用在北京市場獲得的資金、經(jīng)驗(yàn)和人才去占領(lǐng)全國范圍內(nèi)的部分優(yōu)質(zhì)區(qū)域目標(biāo)市場（河北、河南、山東等周邊省區(qū)） ，并且優(yōu)先開拓其中市場集中度高的重點(diǎn)市場，同時(shí)充分利用重點(diǎn)對(duì)周邊地區(qū)的帶動(dòng)作用兼顧該區(qū)域目標(biāo)市場的其他地區(qū)；在市場擴(kuò)張期，則是以已經(jīng)進(jìn)入的區(qū)域目標(biāo)市場輻射其毗鄰的區(qū)域目標(biāo)市場，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍和公司的影響力。 考慮到我國農(nóng)村和城市建設(shè)的不同側(cè)重點(diǎn)，以及城鄉(xiāng)在能源利用方面的不同，以及該產(chǎn)品使用原料的方面的問題，因此，農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部作為我們的目標(biāo)市場。產(chǎn)品搬運(yùn)便捷、安裝方便，用戶可自行拆裝、無需與專業(yè)安裝人員。而隨著和諧社會(huì)理念的提出以及建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的號(hào)召，和諧農(nóng)村的建設(shè)，對(duì)農(nóng)村環(huán)保的重視程度越來越高，使得農(nóng)村在炊具的市場有了一些轉(zhuǎn)變，人們更加注重個(gè)人身體健康和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，這使得生物質(zhì)能炊事爐有了新的發(fā)展。普通家庭每天只需 23 公斤即可滿足日常需求，比普通柴灶節(jié)省 70%以上。技術(shù)參數(shù) 數(shù)值 熱輸出 6KW（~6 可調(diào)）氣化率 75%用電量 18W(220V)峰值溫度 800℃~1000℃外形尺寸 400x730x700mm整機(jī)重量 40kg使用燃料 農(nóng)作務(wù)秸桿、農(nóng)業(yè)廢棄物、生物質(zhì)壓縮燃 料 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。體積：400mm*730mm*700mm. 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)