【正文】 的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而贏得市場占有率。另外，在定價(jià)的過程中，我們要時(shí)刻注意地域的差異性、每個(gè)地域的消費(fèi)水平和購買意向，也是在定價(jià)中必須考慮的因素。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 23特約代理商和公司人員直銷兩種方式相結(jié)合實(shí)現(xiàn)分銷戰(zhàn)略。在促銷手段中，廣告是最最重要的一種方法。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 24在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會(huì)積極投身于農(nóng)村的公益事業(yè)，樹立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學(xué)校建設(shè)進(jìn)行捐贈(zèng)等，同時(shí)制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧社會(huì)的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。 公共關(guān)系內(nèi)部公共關(guān)系：通過讓員工分享企業(yè)信息、參與企業(yè)管理等方式，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；通過組織各項(xiàng)文體活動(dòng)、關(guān)心員工生活等方式增加員工與員工之間、管理者與員工之間的感情交流；經(jīng)常對員工進(jìn)行企業(yè)文化的教育，讓每一位員工對自己的公司的文化及經(jīng)營理念都有深刻的了解。人才是技術(shù)創(chuàng)新的原動(dòng)力，人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展，人才對于技術(shù)工藝型企業(yè)尤為重要。佰特能源科技有限責(zé)任公司將大力加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)工作，努力為建設(shè)有強(qiáng)勢競爭力的一流能源公司提供強(qiáng)有力的文化支撐。 在未來發(fā)展中，佰特能源科技有限責(zé)任公司不斷豐富和完善企業(yè)文化，逐步把文化戰(zhàn)略滲透到企業(yè)其他戰(zhàn)略中去，使企業(yè)文化能夠成為持續(xù)的激發(fā)員工工作動(dòng)力的潛在力量。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。同時(shí)，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開展環(huán)保節(jié)能的促銷活動(dòng)，提高自我的公益形象。 人員推銷 我們的主要促銷策略就是人員推銷，這也是新產(chǎn)品最初打開市場的一種最重要的促銷方式。廣告的目標(biāo)：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細(xì)了解公司產(chǎn)品的特性及意義。利用中間商渠道進(jìn)行分銷是市場開拓期銷售的又一重要形式。通過拉的營銷策略，同時(shí)積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。另外由于我們的產(chǎn)品面向農(nóng)村消費(fèi)者市場，價(jià)格的定位就顯得十分重要；而且高性價(jià)比的導(dǎo)入期產(chǎn)品，市場增長速度也很快。 定 價(jià) 策 略出于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，在初期市場占有率目標(biāo)比利潤最大化目標(biāo)更加具有戰(zhàn)略重要性。我們的藍(lán)色為主色調(diào)，同時(shí)配合不同的色調(diào)達(dá)到協(xié)調(diào)而又不單調(diào)的效果。公司將以高科技致力于國內(nèi)市場的開發(fā)，適時(shí)進(jìn)入國際市場。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 20 公司宗旨發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，將不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—生物質(zhì)能氣化炊事爐，深入研制開發(fā)以生物質(zhì)為材料的系列產(chǎn)品及其衍生產(chǎn)品，形成以生物質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。相比于其他的爐具，該產(chǎn)品具有無煙燃燒，燃料利用全面和效率化，四口之家燒一頓飯，還可中途加料，操作簡便實(shí)用。其可能的潛在競爭者是一些依靠未來技術(shù)的發(fā)展而研發(fā)出來的更具創(chuàng)新型的炊事爐具,但由于技術(shù)上還不成熟,市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),因此本產(chǎn)品在市場上仍具有優(yōu)勢。但是由于一方面本公司產(chǎn)品的所用能源不同，與煤、天然氣不相沖突，只是將秸稈等以前浪費(fèi)的能源進(jìn)行最大化的利用，因而不會(huì)發(fā)生直接的銷售沖突,從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊。如河北的整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度很快，但是由于基礎(chǔ)薄弱，使得河北的農(nóng)村建設(shè)需要植入新的力量，河北農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部有很大的建設(shè)發(fā)展空間。 市場戰(zhàn)略我們的市場戰(zhàn)略總方針是“以點(diǎn)帶片，以片帶面” ，最終完成生物質(zhì)能炊事爐的全國普及工作，在國內(nèi)外競爭激烈的炊事爐具更新?lián)Q代革命中占據(jù)具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢的市場份額。就目前農(nóng)村的能源利用情況來看，效率是很低下的，大量的熱量未被合理的利用，而是在燃燒或利用過程中生成大量的污染物被排放到大氣中，這不僅嚴(yán)重影響能源的利用，對人類的環(huán)境也是一種巨大的威脅。村民的整體發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展意識(shí)逐漸得到深入，對環(huán)境保護(hù)的重視必將使得生物質(zhì)能炊事爐的到大面積的推廣，引導(dǎo)農(nóng)村環(huán)境建設(shè)的理念。在炊具方面，由于農(nóng)村的科學(xué)技術(shù)相對落后，目前的采暖及炊事設(shè)備仍然是煤爐或爐灶。生物質(zhì)能源包含 70 大類 300 多種，原材料幾乎遍地都是，成本非常低廉。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 表 23 以燃燒一小時(shí)為單位時(shí)間進(jìn)行比較 燃料 成本（元）秸稈顆粒燃料 液化氣 燃煤 從以上節(jié)能對比中可以看出，佰特生物質(zhì)能炊事爐顯著在傳統(tǒng)能源價(jià)格上漲的形勢下，具有較強(qiáng)生命力及推廣應(yīng)用價(jià)值。對于擁有億萬農(nóng)戶的農(nóng)村，市場潛力巨大。人均收入高的村莊薪柴所占的比例要低。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在很大的程度上決定了農(nóng)村固體廢棄物的處理情況, 在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的地區(qū), 如深圳、上海、浙江及蘇南的農(nóng)村地區(qū), 垃圾處理狀況要比其他農(nóng)村地區(qū)來得樂觀一些, 很多地方都設(shè)置了固定垃圾池, 有些地方還實(shí)行了上門收垃圾。按照國家可再生能源規(guī)劃,“ 十一五”的發(fā)展目標(biāo), 生物固體成型燃料的增速、增幅最快、2022年規(guī)劃100 萬噸,2020 年達(dá)5000 萬噸, 10 年增長50倍。 需求根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2022年2月28日發(fā)布的“2022年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)” ，2022年年末全國總?cè)丝跒?32129萬人，其中農(nóng)村人口為72750萬人，%。到 2030 年，這個(gè)數(shù)目將超過 26 億，并且在發(fā)展中國家傳統(tǒng)生物能將繼續(xù)占居住能源消費(fèi)的一半以上。我們將實(shí)施目標(biāo) ISO9000 系列質(zhì)量認(rèn)證和國際ISO14000 系列環(huán)保認(rèn)證管理，創(chuàng)造適合本企業(yè)發(fā)展的管理特色，建立完善的激勵(lì)和約束機(jī)制，塑造“綠色、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)、誠信”的企業(yè)文化。而且北京的先進(jìn)文化和其便利的周邊條件還可以增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營的靈活性，進(jìn)而提高市場競爭力。資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（255 萬） ，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（120 萬） ，購買專利費(fèi) 50 萬，開辦費(fèi) 25 萬。我公司將目標(biāo)市場定位與農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部及偏遠(yuǎn)山區(qū)。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 4佰特能源科技有限責(zé)任公司擁有制造生物質(zhì)能炊事爐的專利技術(shù)，提倡節(jié)能環(huán)保、以人為本的綠色生活理念，承擔(dān)為人類提供盡善盡美的低成本高質(zhì)量的生活用具產(chǎn)品的歷史使命。我們引導(dǎo)社會(huì)新風(fēng)尚，立志成為時(shí)代精神的典范；我們追求利潤，更尋求個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，立志成為創(chuàng)業(yè)時(shí)代的精英；我們致力事業(yè)興旺，更服務(wù)于社會(huì)的發(fā)展，立志成為社會(huì)文明的推動(dòng)者。用發(fā)展的創(chuàng)新思維，迷人的自我，獨(dú)特的個(gè)性，我們完全可以把握生活中的最佳時(shí)機(jī)，走進(jìn)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，從而締造奇跡。尤其是在和諧理念提出后，廣大農(nóng)村人民對環(huán)保節(jié)能意識(shí)的提高，使得人們開始注重個(gè)人身體健康和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，這使得生物質(zhì)能炊事爐市場有了廣闊的發(fā)展空間。我們以終身的奮斗，成就卓越的人生。 我們的目標(biāo)是：在三到五年內(nèi)，以生產(chǎn)在世界范圍內(nèi)最先進(jìn)的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品——生物質(zhì)能炊事爐為主，同時(shí)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，逐步將公司發(fā)展為國內(nèi)有較強(qiáng)競爭力的爐具產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。據(jù)我國第五次人口普查顯示，北京農(nóng)村人口約達(dá) 534 萬人，河北農(nóng)村人口約為 5420 萬人，河南農(nóng)村人口約為7550 萬人，山東農(nóng)村人口約為 7100 萬人。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 5公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，由于公司初期規(guī)模不大，業(yè)務(wù)相對簡單，故采取直線制的組織形式。同時(shí)，為了提高開拓市場的效率，我們樹立了“低成本、大規(guī)?！钡亩▋r(jià)策略。中國農(nóng)村每年糧食種植產(chǎn)生 7 億多噸 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。世界上約有 6%的人患嚴(yán)重呼吸道疾病。 圖21 2022年—2022年農(nóng)村居民人均純收入及其增長速度 全國耕地面積18億畝，糧食產(chǎn)量2022年突破 5億噸。我國這類資源總量約相當(dāng)于50億噸標(biāo)準(zhǔn)煤,也相當(dāng)于10億多噸油當(dāng)量, 約為目前石油消耗量的3倍。中國作為一個(gè)發(fā)展中國家，農(nóng)村能源問題與其它發(fā)展中國家在一定程度上有共同性。總的情況是一方面由于技術(shù)等因素放棄了本可以高效轉(zhuǎn)化利用的農(nóng)業(yè)、林業(yè)廢棄物業(yè)、遺留物以及城鎮(zhèn)快速增長的生活垃圾,，甚至燃燒，掩埋以致造成嚴(yán)重污染環(huán)境，另一方面卻一味砍伐大量樹木，過分依賴高價(jià)的煤，天然氣作為生活能源。主要適用于農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部及偏遠(yuǎn)山區(qū)人民炊事之用，解決了廣大農(nóng)村燒大灶、能耗大、熱利用低，污染環(huán)境的問題。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 10本產(chǎn)品是由北京專家經(jīng)過十幾年研制成功，已經(jīng)中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)組織專家鑒定, 認(rèn)為該產(chǎn)品“符合我國的能源政策和環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)政策, 適合我國國情,為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提供新的能源產(chǎn)品”并評價(jià)“該產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新等綜合經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國內(nèi)同類產(chǎn)品領(lǐng)先水平”。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 12 應(yīng)用領(lǐng)域主要適用于農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部及偏遠(yuǎn)山區(qū)，代替煤、液化氣等能源，取暖炊事之用。由于氣化燃燒，燃料反應(yīng)充分，能量密度高，比老爐型節(jié)約煤料至少40%。中國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長方式還很粗放，存在資源消耗大、浪費(fèi)嚴(yán)重、污染加劇等突出問題，這對建設(shè)和諧農(nóng)村來說，是一個(gè)必須解決的問題。解決了廣大農(nóng)村燒大灶、能耗大、熱利用低，污染環(huán)境的問題。由于該產(chǎn)品的特性及制造方面的特點(diǎn)，農(nóng)村必然成為我們首選的目標(biāo)市場。 佰特，用心 創(chuàng) 造生活 ！ 版權(quán)所有169。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 16 表 32 區(qū)域目標(biāo)市場分析地區(qū)農(nóng)村人口占總?cè)丝诒壤?）農(nóng)民人均家庭收入（元） 農(nóng)村能源利用情況河北 煤、天然氣、沼氣、秸稈等，能源為 充分利用情況嚴(yán)重，如秸稈焚燒河南 2157 煤、天然氣、沼氣、秸稈等，支持發(fā) 展新型能源山東 2087 煤、天然氣、沼氣、秸稈等，鼓勵(lì)加 快新能源和可再生能源的開發(fā)利用全國 1238 提倡環(huán)保型能源的研究與開發(fā)，提高 能源利用率 圖 33 北京及三省農(nóng)民占全國農(nóng)民人口比例值得注意的是，我們在各個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場的銷售并不是遍地開花，毫無重點(diǎn)，而是有針對性的優(yōu)先開拓市場集中度高的中心市場。由于這些材料的大眾化，生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。我公司產(chǎn)品必將面臨被替代的危險(xiǎn)。 競爭優(yōu)勢應(yīng)對策略： １．保護(hù)對現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)的控制，招聘優(yōu)秀的青年技術(shù)人才與市場區(qū)域的相關(guān)研究所等關(guān)系單位和其它實(shí)力雄厚的研究單位進(jìn)行合作，不斷完善現(xiàn)有生物質(zhì)能爐具的生產(chǎn)技術(shù)、不斷根據(jù)市場競爭和需求開發(fā)新的產(chǎn)品，保持技術(shù)上的優(yōu)勢地位；　?。玻x擇最佳銷售渠道，整合各種促銷方式，全方位地打造品牌優(yōu)勢；　　３．向市場消費(fèi)者大力宣傳產(chǎn)品的特性，同時(shí)普及建設(shè)和諧社會(huì)的知識(shí)，使農(nóng)民加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，用自己的企業(yè)力量和文化去促進(jìn)農(nóng)村環(huán)境建設(shè)；　　４．打造強(qiáng)大的品牌商譽(yù)，確實(shí)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)及服務(wù)質(zhì)量，提供一定的技術(shù)指導(dǎo)，為企業(yè)樹立良好的形象；　?。担訌?qiáng)內(nèi)部管理，特別是市場開拓期營銷人員的培訓(xùn)，注重個(gè)人創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)，用員工持股、高薪、分紅等多種激勵(lì)手段留住人才；６．引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，盡快投資建廠，將技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，迅速打開市場；綜合來說，我們要采用成本領(lǐng)先的競爭策略，生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)先、降低人力成本、降低采購成本和建立優(yōu)秀的企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)等等，以這些力量去集中實(shí)施成本領(lǐng)先的競爭策略。公司屬于國家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于北京市延慶工業(yè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；在潛在區(qū)域市場，做好營銷策略，為進(jìn)一步擴(kuò)大打下基礎(chǔ)； ，銷售額約達(dá)到4320萬元，利潤約達(dá)到962萬元； 市場占有率提升到8%左右；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。 （見 ） 產(chǎn)品競爭策略1．堅(jiān)持高品質(zhì)、新理念，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)將力求為用戶提供質(zhì)量上乘、價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品； 2．將產(chǎn)品宣傳與社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)相結(jié)合，打響環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品宣傳，建立獨(dú)特的企業(yè)及產(chǎn)品文化；3．打響產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，提高顧客的產(chǎn)品忠誠度，用自己獨(dú)到及周到的服務(wù)特點(diǎn)來征服用戶。在產(chǎn)品市場建立起良好的品牌形象，提高品牌價(jià)值。初期，我們將采用基于成本的定價(jià)方法。因此，我們的定價(jià)不可能采取統(tǒng)一不變的價(jià)格，需要根據(jù)具體的情況加以適當(dāng)?shù)撵`活性。而選擇完全使用自建銷售渠道的話，盡管可以增加市場信息獲得、推廣力度、渠道控制方面的影響，但是在市場進(jìn)入和市場銷售能力方面會(huì)有損失。 促 銷 渠 道學(xué)習(xí)國外的優(yōu)秀的營銷策略，我們在促銷中，要始終將自身企業(yè)及產(chǎn)品的文化作為核心宣傳，觀念的營銷能夠使企業(yè)更加有價(jià)值，能夠建立更強(qiáng)的顧客忠誠度。廣告的媒體策略：直郵、電視、廣播、雜志。在人員推銷的同時(shí)，要采用一些試用及親身體驗(yàn)的模式，同時(shí)調(diào)查試用期顧客的意見，并對意見綜合整理，以便對以后的策略進(jìn)行調(diào)整。 成功科學(xué)管理的前提是確定和貫徹正確先進(jìn)的科學(xué)管理思想。 （3）信譽(yù)第一 企業(yè)信譽(yù)關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)中具有十分重要的地位，而企業(yè)信譽(yù)缺失及社會(huì)造成的危害是而易見的。但直線制組織結(jié)構(gòu)并不是最優(yōu)的，隨著公司的不斷發(fā)展，管