【正文】 因此，千萬不要認為IBM已經(jīng)走下坡，自目前的股票市場狀況，IBM似乎又恢復到1980年代的情形，可見其在市場上代表著極高的價值。 亦即在經(jīng)過初階訓練(Entry Level Training)后再經(jīng)過多種業(yè)務(wù)訓練, 應用作業(yè)訓練, 領(lǐng)導訓練, 溝通訓練, 管理訓練等, 成為正式的業(yè)務(wù)代表。IBM先對顧客針對IBM的整體形象作調(diào)查，并分析研究報告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客們對IBM的印象, 在四個項目上的負面反應較高，即 　　(1)目中無人。與法國電信、升陽等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。 　　(1)全球服務(wù)單位提供顧客整體解決方案 　　這個單位負責提供整體解決方案給顧客，也就是說IBM提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務(wù)，在作法上不僅提供本公司的產(chǎn)品與服務(wù)，也與友商合作，采用外包策略，以達到顧客的滿意。 在IBM，明知你在努力的情形下，可能作到100萬元的生意，但在訂業(yè)績目標時，往往自我挑戰(zhàn)的是120萬元，這是希望激發(fā)出你的潛力好更有成就。5元，1995年5月為95元，1996年5月109元，1997年5月173。這段時間開始時，IBM中大型系統(tǒng)的產(chǎn)品（軟硬件）仍為公司的主要收入來源，但到1990年左右, 公司加強整體解決方案的服務(wù)策略, 服務(wù)方面的收入漸成為公司主要的營收來源之一。 本文根據(jù)核心優(yōu)勢配合SWOT的分析, 參考市場信息, 再針對正成長中的電子商務(wù)新環(huán)境, 發(fā)現(xiàn)IBM運用原本就相當堅強的系統(tǒng)整合能力, 來達到擴增市場占有率與心靈版圖的強烈企圖心, 而演繹出營銷策略。 這股潮流連IBM亦難攖其鋒......。 三、IBM公司的文化　　IBM公司是一個追求偉大與卓越的公司。 總之, 在管人（People Management）與管事（Business Management）上都要展現(xiàn)領(lǐng)導力并追求卓越。 　　當然照講，既然市場分析如此準確，如再加上研發(fā)，聯(lián)盟策略，甚至大批受過專業(yè)訓練的的業(yè)務(wù)團隊，則豈不在每個區(qū)隔獨霸？這當然需要其它要件的配合與在準確的時間點上作復雜的決定。 IBM并希望因為軟件的加強使該公司在家庭用計算機與桌上型計算機的區(qū)隔上, 都獨占鰲頭?！　?三)價格策略(Pricing Strategy) 　　IBM價格策略自唯我獨尊的不二價策略, 已逐漸改變?yōu)榕浜鲜袌鲂枨蟮氖袌鲇唭r。IBM找到奧美廣告公司提供服務(wù)，奧美意識到在這PC時代，消費大眾是決定IBM成敗的主要關(guān)鍵所在，因此，針對消費大眾來改善對IBM的印象，將有助于樹立IBM已經(jīng)改頭換面的口碑。近年來由于環(huán)境變遷, 科技進步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心，IBM因應客需, 將自己定位為電子商務(wù)與系統(tǒng)整合的領(lǐng)導者，已為各界公認。 而在一般員工心目中對績效差的單位, 也拿到同樣比例的2的評等亦覺不公。除非，像賈誼在過秦論最后一段所描述的，假設(shè)IBM對內(nèi)仁義不施，而造成內(nèi)外環(huán)境上攻守之勢的改變，則不在本人推測之內(nèi)了。 　　(2) 執(zhí)行（Execute），這里強調(diào)三個字，即行動、行動、行動，不要光是坐而言, 必須起而行。 筆者除歷經(jīng)各種養(yǎng)成教育，各階主管人員的訓練，并曾奉派前往美國東岸IBM總部的政府事業(yè)單位, 與美國當?shù)氐呢撠熑藛T了解美國國會采購與系統(tǒng)整合的業(yè)務(wù)。 目的為重塑IBM成為不僅是在科技上居領(lǐng)導地位，身居電子商務(wù)時代, 在整體形象上也是以客為尊，身段柔軟, 以及能為顧客提供解決方案且解決問題的公司。 但是今日為對準電子商務(wù)的定位策略, 深知后勤作業(yè)(Logistics)的重要性, 因此已經(jīng)做好上下游的整合工作, 市場占有率亦大有起色。 　　(b) 在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面，曾推出較簡單但易于為網(wǎng)絡(luò)連結(jié)使用的網(wǎng)絡(luò)PC。 在1991年之前此信念代表的意義為終身雇用。最后在獵人頭公司提出的10大候選人中, 選擇了當時是納比斯柯企業(yè)的首席執(zhí)行官葛斯特納擔綱。在1970年代，IBM推出370系統(tǒng)，是將360系統(tǒng)在功能上作極大之改良并成為整合性系統(tǒng)。IBM 的營銷策略架構(gòu)輪形圖　　談到一個企業(yè)營銷的策略，我們常常會立即自各種P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各種作法，最后再予評論其作法正確與否。1960年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡型態(tài)的計算機，即主機運算能力不算頂快，但是輸入輸出的設(shè)備卻能與主機搭配良好且均衡運作，因之其主機雖不一定是市場上與對手相較下最快的每秒百萬運轉(zhuǎn)(Million Instructions Per Second)的計算機系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時間，或Total Process Time常為各家之冠，其原因即輸出與輸入的設(shè)備與主機速度配合一致，因之總體產(chǎn)生的速度與結(jié)果冠于對手的計算機, 在營銷策略上采用直接人員銷售與領(lǐng)導者定價策略。 雖然當時的董事長艾克士在1990年開始，大舉裁員，數(shù)年間有數(shù)萬人之多，但IBM似乎沉沉難起，董事會遂在1992年底開始對外物色可以接掌IBM企業(yè)的首席執(zhí)行官。以績優(yōu)制度 (merit System) 激勵員工在工作上的表現(xiàn), 并維持上下階層的雙向溝通。 對內(nèi)則對員工提供公平機會, 不因種族, 膚色, 宗教, 國籍, 年齡,性別, 而歧視員工 IBM在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍」策略, 改為可以加載對手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 　　(四)渠道策略(Place Stra