ibm公司的營(yíng)銷策略及推廣策略-在線瀏覽
2024-08-09 07:56本頁(yè)面
【正文】 務(wù)人員打交道，對(duì)IBM公司的營(yíng)銷與服務(wù)策略頗有微詞。 7年以來，葛氏表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，公司的股價(jià)一度高達(dá)170元的股價(jià)。5元，1995年5月為95元，1996年5月109元，1997年5月173。 雖然不是十全十美，甚至有點(diǎn)不講人情，但是整體而言，由于其深厚的企業(yè)文化傳承，使在IBM公司的人都有一種涌自深處的榮譽(yù)感。IBM的文化植基于IBM的經(jīng)營(yíng)理念，要述如下： (1)尊重個(gè)人 (Respect for the individual) 主要精神在于根據(jù)員工的性向、能力, 安排員工接受工作上所需的各種訓(xùn)練, 以在其職位與責(zé)任上發(fā)揮所長(zhǎng)。以績(jī)優(yōu)制度 (merit System) 激勵(lì)員工在工作上的表現(xiàn), 并維持上下階層的雙向溝通。但1991年之后由于公司營(yíng)業(yè)不佳，不再有終身雇用的保障，但尊重個(gè)人的精神仍在。因此IBM不斷教育員工必須知道誰(shuí)是你的顧客，你在公司內(nèi)部又是誰(shuí)的顧客，并且必須了解顧客現(xiàn)在與將來都需要什么, 并竭力提供維護(hù)服務(wù), 教導(dǎo)顧客使用本公司產(chǎn)品與服務(wù), 并要善待顧客。 在IBM，明知你在努力的情形下，可能作到100萬(wàn)元的生意，但在訂業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，往往自我挑戰(zhàn)的是120萬(wàn)元，這是希望激發(fā)出你的潛力好更有成就。此外在產(chǎn)品發(fā)展上, 注重品質(zhì)與領(lǐng)先。 在顧全大局下挑戰(zhàn)懷疑之處。 (5)竭力貢獻(xiàn)股東 (Obligations to the stockholders) 股東是資金的來源，員工應(yīng)清楚對(duì)股東的責(zé)任，必須在善用資金資產(chǎn)上, 增加股東回收, 使股東長(zhǎng)期獲益, 力行知恩圖報(bào)。 (7)作一個(gè)優(yōu)良的公司法人 (IBM should be a good corporate citizen) 即IBM既立身于社會(huì)國(guó)家與全球環(huán)境之中，理應(yīng)對(duì)身處之環(huán)境有所回匱與貢獻(xiàn)，例如對(duì)公益事業(yè)，IBM捐助，向不后人。 對(duì)內(nèi)則對(duì)員工提供公平機(jī)會(huì), 不因種族, 膚色, 宗教, 國(guó)籍, 年齡,性別, 而歧視員工 而IBM的總公司與事業(yè)單位訂定營(yíng)銷策略所參考的某種構(gòu)面, 原則上亦應(yīng)是建立在這樣類似的基本架構(gòu)上的。 IBM的市場(chǎng)區(qū)隔研究人員, 能將市場(chǎng)中各種產(chǎn)品與服務(wù)分成數(shù)十個(gè)區(qū)隔與次區(qū)隔市場(chǎng)，然后再分析其中各區(qū)隔中的IBM市場(chǎng)占有率、對(duì)手占有率，以使IBM認(rèn)知自己每年市場(chǎng)地位的消長(zhǎng)，各種分析調(diào)查也供主事者擬出實(shí)際可用的年度, 與中長(zhǎng)程營(yíng)銷策略，這是IBM的對(duì)手往往無(wú)法體會(huì)的, 更別說迅速提出破解之法, 常常只能疑惑的問自己, 為何IBM在市場(chǎng)區(qū)隔上的針對(duì)性如此之準(zhǔn)確。IBM 在年度成長(zhǎng)壓力下, 往往無(wú)法及時(shí)做對(duì)的事與決定, 是相當(dāng)可惜的。 整體而言, IBM的市場(chǎng)分析人員配合IBM本身的核心能力，對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)潛力趨勢(shì)，在最能獲得市場(chǎng)占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場(chǎng)。 最近在市場(chǎng)上的心靈版圖 (Mind Share)調(diào)查已經(jīng)證實(shí)此事。 (1)全球服務(wù)單位提供顧客整體解決方案 這個(gè)單位負(fù)責(zé)提供整體解決方案給顧客，也就是說IBM提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務(wù)，在作法上不僅提供本公司的產(chǎn)品與服務(wù)，也與友商合作，采用外包策略，以達(dá)到顧客的滿意。 (3)中大型硬件產(chǎn)品線 包括RS/6000、AS/400、System/390等。至今日截稿為止, PC事業(yè)部門已經(jīng)卷土重來, 開始有利潤(rùn)進(jìn)帳 (5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應(yīng)用軟件的持續(xù)研發(fā)與投入, 在個(gè)人計(jì)算機(jī)的領(lǐng)域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但I(xiàn)BM仍將加強(qiáng)投入研發(fā)在NT上使用的中件產(chǎn)品(middleware)且將繼續(xù)投資在OS/2系統(tǒng)上。 (6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 即IBM看見未來人類社會(huì)將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計(jì)算機(jī)應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。 并持續(xù)在信息服務(wù)與軟件的產(chǎn)品范疇中不斷推出新產(chǎn)品，而且在適當(dāng)時(shí)機(jī)，并購(gòu)其它公司以增加產(chǎn)品能力, 補(bǔ)滿產(chǎn)品線, 以進(jìn)一步奠定這兩個(gè)領(lǐng)域的龍頭地位。IBM在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍(lán)」策略, 改為可以加載對(duì)手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 這反應(yīng)出IBM公司在市場(chǎng)上的敏感度, 為了配合網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，持續(xù)推出進(jìn)階式處理器，可依顧客的業(yè)務(wù)量逐步將處理能力提升與擴(kuò)大，并研發(fā)出安全性相當(dāng)高的電子交易技術(shù)，供銀行與其它金融服務(wù)業(yè)使用。 IBM投入比對(duì)手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。與法國(guó)電信、升陽(yáng)等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。最近更發(fā)展網(wǎng)絡(luò)聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計(jì)算機(jī)，仍持續(xù)維持市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式, 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者的角色。 (e) 應(yīng)用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案。當(dāng)然，IBM在價(jià)格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價(jià)格策略的基礎(chǔ)。在全球服務(wù)單位提供的整合式服務(wù)的價(jià)格，或是中大型顧客需要的整體解決方案價(jià)格，都需要復(fù)雜的成本計(jì)算，但由于與大型客戶機(jī)會(huì)較為長(zhǎng)期導(dǎo)向，因此，IBM在提供解決方案或參與標(biāo)案競(jìng)標(biāo)時(shí), 會(huì)以靈活的價(jià)格策略, 先行奪取橋頭堡的方式拿到生意，然后再一步步達(dá)到長(zhǎng)期的利潤(rùn)回收, 這是IBM傳統(tǒng)價(jià)格策略的變體。 (四)渠道策略(Place Strategy) 說起來，由于IBM為自大型
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