【正文】 tegy) 　　說(shuō)起來(lái)，由于IBM為自大型計(jì)算機(jī)起家，在公司內(nèi)部曾經(jīng)長(zhǎng)久以來(lái)皆為由銷售中大型系統(tǒng)部門掛帥的情形, 固然逐漸為「整體解決方案」與「系統(tǒng)整合方案」的單位所取代，但是對(duì)向家庭客戶、個(gè)人客戶、桌上型客戶銷售的共享渠道管理并非最內(nèi)行者，因此在幾年前曾將擁有七千家商店的無(wú)線電室（Radio Shack）拱手讓給康佰克公司。 重大的推廣策略由總部定奪，當(dāng)然，如的確有區(qū)域或當(dāng)?shù)貒?guó)家因地制宜的需要，亦可由各國(guó)修訂，一般而言, 凡是牽一發(fā)動(dòng)全身的廣告策略，皆由總部的公關(guān)單位定奪，達(dá)到以肩使臂，以臂使手，以手使指的一貫推廣策略。 　　(2)前程發(fā)展 　　既然IBM的最大資源即人才，只要是有潛力的成員, 公司除皆給于工作相關(guān)的培訓(xùn)外更給予前程發(fā)展機(jī)會(huì)。市場(chǎng)占有率是最要緊的績(jī)效評(píng)等考量。 　　劉欣光先生現(xiàn)任麥肯特企業(yè)顧問(wèn)公司首席執(zhí)行官、執(zhí)行董事。) IBM的新績(jī)效管理制度叫個(gè)人業(yè)務(wù)承諾（Personal Business Commitments PBCs），即除了由經(jīng)理人作年終績(jī)效考評(píng)外，員工亦可自己另尋找6位同事，以匿名方式透過(guò)電子窗體考評(píng)，稱為「360度反饋」表現(xiàn)評(píng)等為第3等時(shí), 代表本人未達(dá)成業(yè)務(wù)承諾(PBCs)，你必須更努力工作，以達(dá)更佳的業(yè)績(jī)。 今日之IBM業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在拜訪客戶之時(shí), 于三角隊(duì)形之外，另加入其它專才配合，甚至多為來(lái)自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競(jìng)爭(zhēng)的彈性策略，使IBM在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以難懂的匈牙利話提到趕快去用IBM系統(tǒng)上網(wǎng)，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔散步的平常人對(duì)另一人提到硬盤快爆滿了，要找人幫忙，而另一人建議他找IBM，這種小人物造型的電視廣告大大提升了人們對(duì)IBM平易近人的印象。當(dāng)然，IBM在價(jià)格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價(jià)格策略的基礎(chǔ)。 　　(6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 　　即IBM看見未來(lái)人類社會(huì)將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計(jì)算機(jī)應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。IBM 在年度成長(zhǎng)壓力下, 往往無(wú)法及時(shí)做對(duì)的事與決定, 是相當(dāng)可惜的。 　　(5)竭力貢獻(xiàn)股東 (Obligations to the stockholders) 股東是資金的來(lái)源，員工應(yīng)清楚對(duì)股東的責(zé)任，必須在善用資金資產(chǎn)上, 增加股東回收, 使股東長(zhǎng)期獲益, 力行知恩圖報(bào)。雖然不是十全十美，甚至有點(diǎn)不講人情，但是整體而言，由于其深厚的企業(yè)文化傳承，使在IBM公司的人都有一種涌自深處的榮譽(yù)感。 　　第三時(shí)期即1993年之后，這段時(shí)期可說(shuō)是由于1990年開始，IBM公司由于對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲頓，加上最大的致命傷在于科技發(fā)展迅速，硬件進(jìn)步神速，價(jià)格下降, 一個(gè)擁有處理圖型與復(fù)雜指令的工作站，價(jià)格只有大型系統(tǒng)的1/100，但功能相近，加上在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中的IBM無(wú)法提出創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而使Dell、Compaq、HP等廠商來(lái)居上, 在經(jīng)濟(jì)不景氣下, 顧客逐漸遠(yuǎn)離。 二、IBM公司的近代史　　在正式就輪形圖說(shuō)明IBM公司的營(yíng)銷策略之前, 讓我們先了解一下IBM公司的近代史。 IBM根據(jù)此基本信念衍生出今日之核心優(yōu)勢(shì), 即人才, 研發(fā)能力與廣大客戶群。 　　第二個(gè)時(shí)代即19801993年可稱為營(yíng)銷策略過(guò)渡的時(shí)期，在產(chǎn)品上1980年代全球首度推出4300系統(tǒng)的中型主機(jī)，并在隨后數(shù)年推出3030與3090系統(tǒng)，甚至AS400與RS6000, 在硬件上可以說(shuō)是達(dá)到了產(chǎn)品的高峰。1993年5月約為48美元，但自1995年開始又開始回升，1994年5月為58。 　　(3)追求卓越 (Excellence must be a way of life) 整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都在許可能立下被要求追求更佳的績(jī)效。 當(dāng)然尚需配合使用其它各種內(nèi)研與委托的分析與圖表, 以推出更細(xì)的策略與戰(zhàn)略。 凡有意在電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的友商不妨朝合作的方式與IBM接軌 　　(二)產(chǎn)品策略(Product Strategy) 　　IBM的產(chǎn)品策略，主要是配合電子商務(wù)定位策略, 朝下列幾個(gè)方向前進(jìn)。在自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器中亦安裝NT并研發(fā)中件(middleware), 以及LINUX系統(tǒng)。并且努力在渠道市場(chǎng)打形象, 建立起IBM是一家提供高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的公司,而另一面在價(jià)格策略上, 配合IBM產(chǎn)品與服務(wù)的”價(jià)值” 訂定合理價(jià)格配合”價(jià)值”來(lái)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng), 可謂來(lái)勢(shì)洶洶 　　(五)推廣策略（Promotion Strategy） 　　有關(guān)產(chǎn)品的推廣策略，自新總裁葛氏在1993年上臺(tái)以來(lái)，首重改善在人們眼中對(duì)IBM多年來(lái)的品牌與公司整體印象。以筆者本人為例, 進(jìn)入IBM業(yè)務(wù)單位是自業(yè)務(wù)代表做起, 歷經(jīng)系統(tǒng)工程部經(jīng)理, 業(yè)務(wù)部經(jīng)理等多個(gè)職位但最令我值得回憶的時(shí)間就是當(dāng)業(yè)務(wù)代表的時(shí)間。自1993年以來(lái)的組織重整與再造，更強(qiáng)化了公司形象的再造，在市場(chǎng)中終將令對(duì)手難纓其鋒。 七、結(jié)語(yǔ)　　IBM公司的營(yíng)銷策略內(nèi)外兼修, 甚為完備。 　　(3)矩陣式組織 　　以組織而言, IBM在各地區(qū)與國(guó)家采取矩陣式管理組織為架構(gòu)。 今日由于IBM網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)置對(duì)成員所提供的各種訓(xùn)練已可在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)習(xí)這也是IBM這種全球性質(zhì)公司的優(yōu)勢(shì)。