【正文】 第二，我們?cè)诜值臅r(shí)候采取不是江湖手段，是商人手段，就是以江湖方式進(jìn)入，以商人方式退出，所謂商人方式退出就是買單，你要舍得買單，就是我要不走的，我就買他們的，他們掏錢，我留下一堆東西，所以我剩下的就是資產(chǎn)和希望，那可能走的人拿的是現(xiàn)金和希望，這個(gè)不同，但是你必須要愿意做這個(gè)交易，如果你不做這個(gè)交易就變成江湖了，就變成殺掉他，或者他殺掉你，那么這個(gè)游戲就沒有了，所以萬通在這個(gè)問題上我認(rèn)為是非常清醒。 美國(guó)整個(gè)國(guó)家公司它的游戲規(guī)則都是專業(yè)化，然后分工協(xié)作，專業(yè)化加發(fā)達(dá)的不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，發(fā)達(dá)的不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是什么概念呢？中國(guó)的房地產(chǎn)公司總負(fù)債率都在７０％以上，在香港五家上市的房地產(chǎn)公司，它的負(fù)債率在３０％、４０％，一個(gè)是向前融資，就是向客戶融資，預(yù)售，第二向供應(yīng)商融資，這是先后融資，第三就是中間融資，就是通過銀行這樣一些貸款開發(fā)融資，也就是說負(fù)債融資，特別是銀行融資成為我們主要的資金來源形式，在美國(guó)是反過來的，７０％的資金是ＲＥＩＴ，其余１０％到１５％是退休金，養(yǎng)老金，所以在美國(guó)即使有泡沫對(duì)銀行影響不是特別大的，我們中國(guó)目前金融創(chuàng)新的方向，正在朝著美國(guó)的方式在走，最近大陸的信托，包括香港也開始推行瑞茲，大陸現(xiàn)在有一家準(zhǔn)瑞茲也在做，大陸在接下來不動(dòng)產(chǎn)按揭的證券化，住房貸款的按揭證券化這些都在做，也就是說綜合大陸的金融也是朝著美國(guó)的方向在改。 那么現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到什么程度呢？現(xiàn)在的手機(jī)是信息消費(fèi)的終端產(chǎn)品，那么它可以任何時(shí)間能夠獲取到你的圖象信息和文字信息，在這種情況下，我們現(xiàn)在正在跟一些手機(jī)廠家聯(lián)系，如果要行的話，最近很快可以，就是我的客戶讓我給他定做房子，他可以在手機(jī)上看這個(gè)房子的進(jìn)展程度，而且可以提出要求，所以這個(gè)定制我們將來可以在網(wǎng)上，可以在手機(jī)上都可以，你在飛機(jī)上可以通過電腦看房子蓋到什么程度了，有什么進(jìn)展了，這是定制服務(wù)。第三種是我們自己稱之為精品店的模式，就是萬通做的公寓這一部分，也就是說跟萬科沒有什么差別，只是目標(biāo)人群不同，我們現(xiàn)在的目標(biāo)人群平均單價(jià)是１５０萬以上，年齡在４０歲到４５歲的人居多，我們一個(gè)市場(chǎng)目前主要在北京，因?yàn)槭歉叨耸袌?chǎng)，在ＧＤＰ大概三千美金以上的市場(chǎng)才能做，萬科大概最主要的市場(chǎng)，在ＧＤＰ兩千美金以上都能做，就相當(dāng)于我們是精品店，就是賣得貴，但是客戶少，價(jià)值量大，我們一年的客戶數(shù)是一千到一千二百個(gè)客戶，大概是１５到２０億的銷售，萬科客戶數(shù)量是我們的十倍，收入是我們不到兩倍，將近三倍的樣子，實(shí)際上我們的單價(jià)比較高。 從市場(chǎng)的狀況來看，中國(guó)住宅一年的銷售，有三個(gè)主要區(qū)域市場(chǎng)，北京、上海、廣東，北京一般從住宅來說銷售最多的，一年大概２０到２５億，另外就是上海，上海常年銷售第一名，大概十到十五個(gè)億，上海市場(chǎng)是最大的公司，“復(fù)地”因?yàn)樗鼪]有上市，它自己也講自己銷售２０億、３０億，但是他有很多是跟孫洪斌是差不多的，大家俗稱銷售收入多少，但是法律上確認(rèn)萬科的數(shù)字是最對(duì)的。 第二個(gè)原因就是我們的商業(yè)模式太原始，我們做生意的方法太原始了，所以等于我們的商業(yè)模式是最低層次的商業(yè)模式，你賺到錢肯定是最少的，在美國(guó)看不到像我們做生意的方法，為什么香港的規(guī)模也能做到這么大呢？為什么大陸的公司隨便用這種方式就超過了香港呢？實(shí)際上很大程度上李嘉誠(chéng)也好，何皇也好，他們勞動(dòng)的強(qiáng)度，就是蓋房子的數(shù)量都不如大陸蓋得多，甚至李嘉誠(chéng)住宅的品牌上也不是很好，而且蓋得很高的筒子樓沒有什么創(chuàng)新，產(chǎn)品上沒有大陸上做得這么花哨，但是他很多是資本市場(chǎng)上賺錢，也就是說賺錢如果分成五六個(gè)臺(tái)階的話，我們現(xiàn)在的方式就是東莞的打工仔這種方式，掙加工費(fèi)的方式，不可能在整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中你去成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)，更重要的還有一個(gè)問題，這樣一個(gè)商業(yè)模式它不積累財(cái)富，它是毀滅財(cái)富，現(xiàn)在財(cái)富管理叫財(cái)務(wù)增加值，ＥＶＩ這個(gè)概念。開發(fā)公司的模式，有房屋的開發(fā)模式，有土地的開發(fā)模式，還有一種交叉混合的開發(fā)模式，混合開發(fā)模式，如果你們做得足夠大，看一看許容貿(mào)這樣的玩法比較有意思。如果說他認(rèn)識(shí)這個(gè)警察，有兩種可能，一種你比警察牛，你是做領(lǐng)導(dǎo)的，本來是罰你５０塊錢，結(jié)果警察請(qǐng)你吃了一頓飯花了１５０塊錢，里外里你賺了兩百塊錢，對(duì)于你來說你是虧了，為什么呢？對(duì)有錢人來說時(shí)間最重要，你花了一個(gè)小時(shí)去吃飯，這一小時(shí)你少掙多少錢這不說，機(jī)會(huì)最重要，第二，由于你欠了他這個(gè)人情，他給你這兒按一個(gè)人，他媳婦來了上班，你讓她上不上，上班一個(gè)月開五百塊錢最少了，最后你算下來，上班了以后你敢不敢把她開掉呢？你不敢，因?yàn)殚_掉了，下次你在路口上你就等死吧，所以你最后打發(fā)多少錢呢？可能三萬塊錢請(qǐng)她回家，如果說你沒有把她打發(fā)走的時(shí)候，你想我已經(jīng)花那么多錢了，他把媳婦都放在這兒了，我更膽大了，下回見紅燈連停都不停了，直接就過去了，結(jié)果直接過去，假如說撞到前面首長(zhǎng)的車了，警衛(wèi)局就把他帶走了，一問為什么，原來你腐蝕警察，就因?yàn)檫@樣一個(gè)關(guān)系最后你膽子更大了，你必然犯事。 那么最簡(jiǎn)單的辦法我們叫做簡(jiǎn)單、專注、持久、執(zhí)著，這樣才能賺，第二個(gè)三分之一是全國(guó)人民幫你掙的，但是你并不要付出成本，全國(guó)人民會(huì)給你一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，什么時(shí)候給你獎(jiǎng)勵(lì)呢？當(dāng)全國(guó)人民辛勤奮斗國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)財(cái)富總量足夠增加，人民幣的幣值升值的時(shí)候，你就會(huì)掙第二個(gè)三分之一，全國(guó)人民會(huì)給你獎(jiǎng)金，比如說１２年前，李嘉誠(chéng)跟我們?nèi)嗣駧咆?cái)富的比例，我們是四毛錢還一塊錢港幣，就是一夜之間人民幣貶值港幣升值，１：１差不多，李嘉誠(chéng)這時(shí)候的財(cái)富跟我們?nèi)嗣駧咆?cái)富相比增加了一倍，而這一倍在那個(gè)始點(diǎn)上超過了他此前掙得所有現(xiàn)金利潤(rùn)，如果你不簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)注、持久，不做好人，你不把第一個(gè)三分之一做好，到時(shí)候獎(jiǎng)金也輪不到你了。馮倫： 第一，這個(gè)擔(dān)心是必要的，第二，我們不會(huì)這么迂腐，比如說美國(guó)的模式，我并不是每一件事兒都是照著美國(guó)做，你只取其精髓，大家一定要理解，我們是草根出身，所謂草根出身，我們也是從零，甚至是從負(fù)數(shù)開始，就是你拿到執(zhí)照的時(shí)候負(fù)債率１０００％，因?yàn)樽?cè)公司都是借錢注冊(cè)的，所以從那個(gè)時(shí)候奮斗過來的，就是大家絕對(duì)不會(huì)脫離中國(guó)實(shí)際，我們也不可能脫離中國(guó)實(shí)際，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@兒賺錢，如果最后還走不通，那我一定會(huì)向現(xiàn)實(shí)低頭。馮倫： 最近這一段最頭疼的，大概都是七八年前為了占一點(diǎn)小便宜，不規(guī)范，鬧得一些事現(xiàn)在沒了，最近這半年，有些都是十年前的事兒，當(dāng)時(shí)為了占人家的一點(diǎn)小便宜，比如說一個(gè)手續(xù)沒弄好，最近就被翻出來了，挺麻煩的，所以我也是切身體會(huì)，你為了占這個(gè)便宜，最后找回去的錢更多。就是戰(zhàn)略導(dǎo)向，公司要從項(xiàng)目管理提升到公司管理，而公司管理的核心還是戰(zhàn)略管理。第三種模式，就是開發(fā)和經(jīng)營(yíng)混合的模式，就是說又做開發(fā)，又做物業(yè)的經(jīng)營(yíng)，這種模式現(xiàn)在也被很多人關(guān)注，特別在上市的房地產(chǎn)公司，他們完全走開發(fā)這條路子，經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)以后很快就把它消滅掉了，這樣他們希望有穩(wěn)定的收租業(yè)務(wù)。 所以這是我講的第一個(gè)問題，就是為什么要研究商業(yè)模式，你想在中國(guó)做一個(gè)房地產(chǎn)商人，做一個(gè)好的房地產(chǎn)企業(yè)，你必須知道我們?yōu)槭裁促嵉缅X少，在全中國(guó)有一個(gè)極大的誤解，其實(shí)房地產(chǎn)公司是最容易做成空心老板的，但是所有人都認(rèn)為我們賺了很多的錢，還認(rèn)為我們不道德，這是最大的冤案，所以商業(yè)模式是不一樣的，也就是說對(duì)比起來我們的商業(yè)模式是一個(gè)低層次的，粗放的，不需要智慧的勞動(dòng)，只需要勤快就可以了，辛苦，我們跟世界上大房地產(chǎn)公司差距是非常大的。馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式研究 非常感謝主辦單位給我一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家來交流，我今天給大家介紹的商業(yè)模式，我想講三個(gè)方面的問題，第一方面介紹一下中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)基本的概括，以及跟全世界房地產(chǎn)行業(yè)的差距在哪里，第二方面介紹一下中國(guó)現(xiàn)有的房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式，大家都是怎么樣在做生意，第三，簡(jiǎn)單介紹一下美國(guó)房地產(chǎn)的模式，以及萬通最近轉(zhuǎn)型上的想法。也就是說這種商業(yè)周期會(huì)導(dǎo)致你這個(gè)公司猝死，就是跟商業(yè)模式有關(guān)，因?yàn)槟氵@種商業(yè)模式就是做收入之前先做負(fù)債，然后去買地做資產(chǎn)，做存貨，最后商業(yè)周期一旦逆轉(zhuǎn)，你就憋死在里面了，所以我講第一個(gè)問題的核心，就是說大家知道我們跟世界的差距，主要在價(jià)值上的差距，不是在產(chǎn)能上的差距，在價(jià)值上的差距也不在于地質(zhì)，這很大的程度