【正文】 就是在原有品牌和商標的基礎(chǔ)上進行某些局部改變，改進后的品牌和商標同企業(yè)原有的品牌和商標的造型相接近。有以下幾種品牌商標策略供企業(yè)選擇決斷。最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟效益好的渠道。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險則小于專營性策略。 創(chuàng)維要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。可見，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場營銷活動成功的基本保證。創(chuàng)維作為國內(nèi)流通業(yè)的一員，也存在著以上種種弊病，在這樣的狀況下面對流通服務(wù)市場的開放，無疑對創(chuàng)維等渠道型企業(yè)的整體改革和結(jié)構(gòu)調(diào)整提出了更高的要求。普通低附加值的家電供大于求的現(xiàn)象嚴重，高端個性化、技術(shù)含量高的家電則開始熱銷，并將成為未來市場的主導(dǎo)產(chǎn)品。但是這些簽約客戶與創(chuàng)維的簽約關(guān)系并不牢固。在2010年進入全新的物流及網(wǎng)絡(luò)大爆炸時代后，企業(yè)要加快分銷渠道改革的步伐。通過以上分析，家電行業(yè)的宏觀環(huán)境還是很樂觀的，家電市場在不斷的從一、二級市場拓展到三、四級市場。（見圖31所示）圖31我國每百戶年底家電產(chǎn)品擁有數(shù)量（T） 科學(xué)技術(shù)環(huán)境是指目前社會技術(shù)總水平及變化趨勢，技術(shù)變遷，技術(shù)突破對企業(yè)影響，以及技術(shù)對政治、經(jīng)濟社會環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等（具有變化快，變化大，影響面大等特點）。例如，人口總數(shù)直接影響著社會生產(chǎn)總規(guī)模；人口的地理分布影響著企業(yè)的廠址選擇；人口的性別比例和年齡結(jié)構(gòu)在一定程度上決定了社會的需求結(jié)構(gòu)，進而影響社會供給結(jié)構(gòu)和企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)；人口的教育文化水平直接影響著企業(yè)的人力資源狀況；家庭戶數(shù)及其結(jié)構(gòu)的變化與耐用消費品的需求和變化趨勢密切相關(guān)，因而也就影響到耐用消費品的生產(chǎn)規(guī)模等。其中，最重要的是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。它對企業(yè)的經(jīng)營活動具有實際與潛在影響的政治理論和有關(guān)的法律法規(guī)等，在維護社會的穩(wěn)定及和諧方面發(fā)揮著不可替代的作用。3 創(chuàng)維家電營銷渠道分析 創(chuàng)維公司簡介創(chuàng)維成立于1988年，初期名稱為創(chuàng)維實業(yè)有限公司。這一時期渠道權(quán)力在渠道成員間的分配基本平衡，但是大型家電連鎖銷售企業(yè)的超高速成長已呈現(xiàn)出使一些傳統(tǒng)家電渠道面臨生存問題的勢頭。（5）國外連鎖超市，無論在經(jīng)營管理方面，還是在資金實力和網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)的擴展情況。銷售量的下滑又導(dǎo)致廠商對該渠道的不重視，從而使其更難從廠商處得到特價機型以及優(yōu)惠政策，銷售量又進一步下滑。分銷渠道系統(tǒng)管理具有不同于傳統(tǒng)組織管理的內(nèi)容，渠道管理是一個自身組織和組織外體系的綜合體，對渠道系統(tǒng)的管理必然涉及組織外成員的管理。
（3）新興渠道
目前．許多與“房子”密切相關(guān)的場所都成了家電廠家推廣自己產(chǎn)品的陣地。在渠道權(quán)力失衡、不平衡的依賴被濫用時，渠道沖突就爆發(fā)了。目前數(shù)字電視技術(shù)的地面無線傳輸標準還未確定，收發(fā)端相關(guān)的系統(tǒng)型標準已經(jīng)出臺，產(chǎn)品標準將于春節(jié)前出臺。城鎮(zhèn)化進程加快為家電行業(yè)增長提供持續(xù)性的需求支撐。而行業(yè)利潤總額自8月份開始出現(xiàn)負增長，至10月末，家電行業(yè)進入調(diào)整期。因此，電冰箱、洗衣機、彩電等家電在市場上進一步的得到了普及，就連耗電量極高的空調(diào)以及微波爐產(chǎn)品也都逐漸被消費者關(guān)注和接受，從而提高了普及率。這個階段主要是老“三大件”—自行車、縫紉機和鐘表以及電風(fēng)扇等老一代必備家用消費品發(fā)展的黃金時期。自90年代中期以來，家電行業(yè)經(jīng)過了多年的激烈競爭，倒閉、并購，使家電市場基本形成了以“海信”、“創(chuàng)維”等為代表的少數(shù)幾家國內(nèi)大型家電企業(yè)和“夏普”、“索尼”等先后進入中國的洋家電激烈競爭的多重格局，為了加強對消費者的爭奪，創(chuàng)維對營銷渠道的建立和管理也投入了巨額的資本。在這種背景下，國內(nèi)的家電企業(yè)必須要適時改變家電營銷的策略以及時應(yīng)付在家電營銷渠道上存在的問題。隨著家電行業(yè)的快速發(fā)展，各生產(chǎn)企業(yè)無論在產(chǎn)品、價格，還是在促銷手段方面，越來越呈現(xiàn)出同質(zhì)化的趨勢。企業(yè)在信息收集、信用評價、市場研究和服務(wù)等方面往往要更多地依賴企業(yè)自身的力量，這就使得企業(yè)營銷渠道的功能被大大強化。為了解決這些問題，本文從公司現(xiàn)狀和存在的問題著手，通過分析公司現(xiàn)行營銷渠道的優(yōu)缺點，進而提出向關(guān)系營銷渠道轉(zhuǎn)變的建議，并詳細制定關(guān)系營銷渠道的合理化建議、方案，確保企業(yè)渠道銷售的暢通、健康穩(wěn)定的發(fā)展。它既包括曾經(jīng)的老“三大件”—自行車、縫紉機和鐘表，也包括如今的新“三大件”—洗衣機、電冰箱和電視機，以及其他例如電風(fēng)扇、錄音機、90年代以來興起的空調(diào)、微波爐、電磁爐等等一系列各種各樣的耐用消費品。在這一階段時間里，中國的家電產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量以及對于市場的了解和適應(yīng)性上的發(fā)展中都突飛猛進。行業(yè)經(jīng)濟逐步由勞動密集型發(fā)展到技術(shù)密集型和資本密集型；消費形態(tài)由原來的單線型、盲從型發(fā)展到現(xiàn)在的組合型和客觀型；由感性消費上升到理性消費；消費需求由原來的生存與擁有需求發(fā)展到量和質(zhì)的需求；消費者的心理日趨成熟，消費者所喜愛的商品不再是越大越好，而是追求輕薄短小和個性化，消費者的品位逐步提升。這些因素使得我國家電產(chǎn)品盡管出口形勢表現(xiàn)良好，但依然存在較大的發(fā)展障礙，出口市場的擴大存在較大困難。價格競爭的日益白熱化已經(jīng)促進了家電企業(yè)不斷增強技術(shù)研發(fā)，以產(chǎn)品的技術(shù)含量提高和產(chǎn)品技術(shù)結(jié)構(gòu)的日益升級保持和提升企業(yè)的競爭能力和盈利水平，家電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的技術(shù)升級趨勢將不斷加快，為行業(yè)保持穩(wěn)定的增長提供動力。西方渠道行為理論認為，導(dǎo)致渠道沖突的主要原因有目標不一致、角色對立、資源稀缺、感知差異方面的差異等。廚衛(wèi)家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國美、蘇寧、永樂等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。
（3）消費者。
（6）自建營銷渠道，以創(chuàng)維為首的家電生產(chǎn)商采用建立自己公司專有渠道的模式。從長期看，地方性家電連鎖若不進行跨地區(qū)經(jīng)營，最終會被全國性家電連鎖擊敗。同時，在流通領(lǐng)域出現(xiàn)了多種經(jīng)濟成份并存的批發(fā)商和零售商，他們已具備了足夠的資金實力和專業(yè)銷售能力，因此，各家電企業(yè)為了盡可能提高鋪貨率，提高銷售量，開始采用代理制渠道模式。目前在北京地區(qū)，美的家電超市渠道市場份額占總體份額的10%，在華南華東地區(qū)，超市渠道市場份額超過20%。宏觀環(huán)境分析，又被稱做PEST分析，P是政治(Political System)，E是經(jīng)濟(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(shù)(Technological)。市場營銷人員需要從短期與長期兩個方面來看待一個國家的經(jīng)濟與貿(mào)易，特別是在進行國際營銷的時候。社會與文化要素十分重要，主要包括：（1）人口因素人口因素包括企業(yè)所在地居民的地理分布及密度、年齡、教育水平、國籍等。不同的國家和地區(qū)人們的價值觀各有差異，例如，西方國家的個人主義較強，而日本的企業(yè)則注重內(nèi)部關(guān)系融洽。以上通過宏觀環(huán)境分析，我們可以得知宏觀環(huán)境的變量是不定性的，政治法律環(huán)境是一切經(jīng)營活動的根本，它可以直接影響經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境及社會文化環(huán)境。比如創(chuàng)維在廣東廣電網(wǎng)絡(luò)就有186個營業(yè)廳，將代理和銷售創(chuàng)維的高清數(shù)字一體機和機頂盒產(chǎn)品；而在整個廣東省也有1983個終端，其中282個自營營業(yè)廳，可以銷售廣東廣電網(wǎng)絡(luò)的節(jié)目包等業(yè)務(wù)。與國內(nèi)其它優(yōu)秀企業(yè)相比，公司的管理正成為其另一短木板，提高管理效率己經(jīng)迫在眉睫。作為家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一的創(chuàng)維，需要堅定不移地進行網(wǎng)絡(luò)的整合和改造，借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道以控股或融資等形式進行中國式的連鎖，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資本向商業(yè)資本的成功轉(zhuǎn)型，最終將網(wǎng)絡(luò)改造成為符合效益經(jīng)濟和規(guī)模經(jīng)濟。創(chuàng)維在這方面技術(shù)支持還是比較欠缺的。 創(chuàng)維家電營銷渠道決策對于創(chuàng)維而言，營銷渠道決策是對有關(guān)產(chǎn)品市場經(jīng)營和銷售活動的目標、方針、策略等重大問題進行選擇和決斷的過程，而營銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設(shè)計的思維過程。從遠期考慮，目標市場的策劃選擇，是為創(chuàng)維長遠布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。 （3）選擇性策略。依據(jù)企業(yè)聲譽、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經(jīng)營豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。品牌與商標同是產(chǎn)品的標記，可以一致，也可以不同。譬如國際著名的美孚石油公司（即現(xiàn)今的?？松凸荆?年時間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標由埃索改為?？松＿@種狀況作為企業(yè)發(fā)展的過程有合理成分，但也造成極大浪費，表現(xiàn)在:品牌資源的浪費。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個品牌和商標，并且和企業(yè)名稱三者一致。渠道優(yōu)化要求根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷。可供選擇的策略主要有三種。 從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。家電行業(yè)，無論是去家電賣場還是上網(wǎng)選購家電，大多數(shù)人的路徑依然是在信賴的品牌中挑選性價比相對高的。網(wǎng)站銷售已經(jīng)大范圍的普及，所帶來的利潤也是非常巨大的。面對蘇寧、國美等大型家電連鎖零售商的迅速擴張，創(chuàng)維銷售公司的簽約客戶存在著巨大的生存危機和被吞并的壓力。而創(chuàng)維自建的網(wǎng)絡(luò)就像一個即插即用平臺，各種產(chǎn)品如插件一樣插進去，這樣創(chuàng)維的新產(chǎn)品就會以更快的速度通過其網(wǎng)絡(luò)到達終端。其中，優(yōu)勢和劣勢體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的比較，而機會和威脅主要針對企業(yè)外部環(huán)境變化的分析。企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)和經(jīng)營更多依賴科技的進步。不同階層對企業(yè)的期望也有差異。 （3）經(jīng)濟體制經(jīng)濟體制，是指國家經(jīng)濟組織的形式，它規(guī)定了國家與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與各經(jīng)濟部門之間的關(guān)系，并通過一定的管理手段和方法來調(diào)控或影響社會經(jīng)濟流動的范圍、內(nèi)容和方式等。目的是激活農(nóng)民購買能力，擴大農(nóng)村消費，促進內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展，創(chuàng)維也在積極地參與國家惠民工程。創(chuàng)維堅持“核心產(chǎn)業(yè)做強，相關(guān)產(chǎn)業(yè)做大”戰(zhàn)略，以香港創(chuàng)維數(shù)碼控股有限公司為龍頭，旗下設(shè)深圳創(chuàng)維—RGB電子公司、海外發(fā)展公司、數(shù)字技術(shù)公司、群欣安防科技公司、液晶器件公司等十多家產(chǎn)業(yè)公司。家電連鎖企業(yè)因其龐大的銷售能力而在交易中對家電制造商擁有絕對權(quán)力，這些渠道商不可避免的希望謀求獲得更大的市場利益，于是憑借其龐大的銷售能力，制定了家電供應(yīng)商深惡痛絕的“四大霸王規(guī)則”，對家電制造商進行壓榨和剝削，使得家電行業(yè)沖突重重。
（6）自建渠道，自建渠道使之對自有品牌產(chǎn)品進行銷售，會遇到渠道沖突問題。與家電連鎖的低價格相比，品牌專賣店不具有價格優(yōu)勢，而且若要對專賣店實行低價格策略，則會違背專賣店建立的原則。
（1）傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)，是指一般的分銷組織形態(tài)，渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系，或者說是一種具體的買賣關(guān)系。未來開發(fā)商所出售的住房不僅包含裝修還有可能包括全套家電產(chǎn)品，建材連鎖渠道勢必利用這個契機，謀求在家電銷售市場占領(lǐng)更大的份額。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。這一根本性的技術(shù)變革將極大的促進新的市場需求的擴張，為家用電子產(chǎn)品行業(yè)帶來巨大的商機。從空調(diào)市場的發(fā)展來看，家裝市場已成為中國空調(diào)業(yè)產(chǎn)能急劇擴張的一大助推器。家用電子行業(yè)的投資結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)明顯的向音響產(chǎn)品行業(yè)傾斜的態(tài)勢。至2008年，我國家用電器的年總產(chǎn)值超過2500億元，主要家用電器如電冰箱、洗衣機、電視、微波爐、電風(fēng)扇己經(jīng)分別達到了119萬臺、1342萬臺、1250萬臺、900萬臺和1億臺。不僅如此，缺乏對于市場和消費者的了解，當(dāng)時生產(chǎn)的產(chǎn)品改良更新速度非常緩慢，產(chǎn)品的設(shè)計和款式幾乎幾十年都是一成不變，產(chǎn)品的價格也是由國家做主說了算。因此，家電廠商清楚的認識渠道的發(fā)展趨勢，并采取相應(yīng)的措施適應(yīng)或改變渠道，就成為每個家電生產(chǎn)商的核心問題。最后，針對上述分析提出一些建議，一起對公司的發(fā)展起到相對作用，從而提升市場競爭力，并且采用理論聯(lián)系實際的方法，通過大量的數(shù)據(jù)和實例來支撐文中的論點。本文就創(chuàng)維家電如何做好營銷渠道工作，通過宏觀環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略分析，指出國內(nèi)家電行業(yè)在營銷渠道方面的問題，結(jié)合創(chuàng)維家電在渠道方面的優(yōu)勢與問題來進行系統(tǒng)的分析，深入探討國內(nèi)外家電行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，從而提高企業(yè)的競爭力和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立，能夠使創(chuàng)維家電在日益激烈的家電市場中有更好的發(fā)展。然而流通領(lǐng)域存在著大量的問題:傳統(tǒng)國營商業(yè)銷售主渠道日漸沒落，而新興的民營流通渠道在規(guī)模和營銷上都處于弱勢，這就使得創(chuàng)維不得不在建立營銷渠道時考慮更加周到，從而大大延伸了渠道的功能與價值，賦予更多的營銷內(nèi)涵。創(chuàng)維立足中國，面向全球，是以研發(fā)制造消費類電子、顯示器件、數(shù)字機頂盒、安防監(jiān)視器、網(wǎng)絡(luò)通訊、半導(dǎo)體、冰洗、3C數(shù)碼、LED照明等產(chǎn)品為主要產(chǎn)業(yè)的大型高新技術(shù)集團公司，2000年在香港主板上市（HK00751）。在研究思路上，本論文共分五個部分：一、闡述創(chuàng)維家電在營銷渠道的問題的研究背景和意義及研究方法；二、綜述了國內(nèi)家電行業(yè)的研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；三、創(chuàng)維家電營銷渠道的宏觀環(huán)境以及企業(yè)戰(zhàn)略分析；四、創(chuàng)維家電營銷渠道的原因分析；五、應(yīng)對創(chuàng)維家電營銷渠道問題的研究對策。據(jù)統(tǒng)計。從行業(yè)結(jié)構(gòu)上看，家電行業(yè)主要呈現(xiàn)以下幾個特點：首先，家電行業(yè)是一個高度競爭的行業(yè)，家電廠商一般追求規(guī)模經(jīng)濟，努力通過擴大規(guī)模降低生產(chǎn)成本；其次，家電行業(yè)是一個高資本投入的行業(yè)，由于投入高，白色家電行業(yè)的新進入者減少；再次，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，家電行業(yè)的競爭逐步打破國與國之間的界限，大型家電廠商在全球范圍內(nèi)進行生產(chǎn)以及市場的戰(zhàn)略部署，家電企業(yè)之間的競爭已由過去的國內(nèi)企業(yè)之間的競爭演變?yōu)榭鐕瘓F之間的較量；最后，國際范圍內(nèi)家電行業(yè)的資產(chǎn)重組步伐日益加快。增長速度仍然較快，但較去年同期有較大下滑。由于國家支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、保護農(nóng)民利益的政策力度不斷加大，未來幾年農(nóng)民收入將會出現(xiàn)較快的增長。還可以理解為一個渠道成員對另一個渠道成員的依賴程度”。不論是從渠道的數(shù)量還是渠道銷售量來看，家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場和代理制經(jīng)銷商為主。制造商在渠道成員中不僅起到生產(chǎn)者的作用，而且要參與商品交換乃至商品流通過程，被認為是渠道的源頭和中心。
（3）批發(fā)商，批發(fā)渠道在家電市場競爭不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導(dǎo)作用。從長遠來看，批發(fā)商退出家電經(jīng)營渠道是必然的選擇。所以，在有家電連鎖的區(qū)域，或者不建立自有渠道轉(zhuǎn)而在二、三級市場建立，或者對自有渠道選擇細分市場，以避開與外部渠道的沖突。在超市渠道方面，以往超市里的家電以小家電居多，不多的大家電往往是低端產(chǎn)品。創(chuàng)維群欣安防監(jiān)視器、液晶器件、LED芯片、LED封裝、半導(dǎo)體、汽車電子、精密模具、電冰箱、洗衣機、平板