【正文】 ①資產周轉率。所謂顧客忠誠度，是指顧客從本企業(yè)所購產品與其所購同種產品總量的百分比。（2）微觀銷售分析。（4）促銷時間的長短。（6）人員推銷經(jīng)常用于競爭激烈的場合，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品。（3）信息類型。二、金融產品促銷內容　（１）促銷目標。選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。它是指各企業(yè)間、各系統(tǒng)間為了實現(xiàn)相同目標而進行的正常競爭。在消費者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。心理定價策略（1）聲望定價。六、產品組合定價策略（1）產品線定價。（4）隨行就市定價法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。②私人管制壟斷。在短期內，企業(yè)要實現(xiàn)利潤最大化，必須讓價格等于邊際成本。２．成本某種產品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于這種產品的成本費用。在成熟期，產品的銷售量從緩慢增加到緩慢遞減，同時利潤額開始下滑。④晚期大眾：這類采用者的采用時間較平均采用時間稍晚，占有34%的市場份額。３．新產品采用和擴散過程。第二、品牌使用者決策有三種可供選擇的決策，即(1)企業(yè)可以決定使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產者品牌、全國性品牌；(2)企業(yè)還可以決定將其產品大批量地賣給中間 商，中間商再用自己的品牌將貨物轉賣出去，這種品牌叫做中間商品牌、私人品牌；(3)企業(yè)還可以決定有些產品用自己的品牌，有些產品用中間商品牌。(2)品牌名稱。此外，實行多角化經(jīng)營還可以減少風險。它是指在某一產品大類中不同的產品項目所構成的不同形式。(2)有形產品，是核心產品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。反細分戰(zhàn)略并不反對市場細分，而是將許多過于狹小的子市場組合起來，以便能以較低的價格去滿足這一市場的需求。工商銀行網(wǎng)站獲得了2002年度“全球最佳銀行網(wǎng)站”的榮譽，且2003年12月推出“金融＠家”個人網(wǎng)上銀行業(yè)務，2004年1月個人網(wǎng)上銀行業(yè)務的交易金額達275億元；香港恒生銀行也從2004年1月起在深圳、上海、廣州、福州等分行推出個人網(wǎng)上銀行服務。(7)選擇訂貨程序。(5)信息控制者，即在企業(yè)外部和內部能控制市場信息流通到?jīng)Q定者、使用者的人員。(7)直接購買。它可分為三種類型，即產業(yè)市場、轉賣者市場和政府市場。P６１(4)心理因素。除了市場營銷組合的“4P`s”之外，再加上兩個“Ｐ”，即“權利”（Power）與“公共關系”（Public Relations），成為“6P`s”。對于同質產品或需求上共性較大的產品，一般宜實行無差異市場營銷；對于異質產品，則應實行差異市場營銷或集中市場營銷。所謂市場營銷機會，是指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領域。群眾利益團體發(fā)展情況。儲蓄來源于消費者的貨幣收入，其最終目的還是為了消費。(4)許多國家的家庭在變化。這些主要社會力量代表企業(yè)不可控制的變量。在不規(guī)則需求情況下，市場營銷管理的任務是協(xié)調市場營銷，使物品或服務的市場供給與需求在時間上協(xié)調一致。二、金融市場的定義、特點及構成P2633 根據(jù)需求水平、時間和性質的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。第四階段：“金融服務定位”階段。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)樹立“顧客讓渡價值”觀念，對于加強市場營銷管理，提高企業(yè)經(jīng)濟效益具有十分重要的意義。書上P13推銷觀念（或稱銷售觀念）是為許多企業(yè)所采取的另一種觀念。一次交易包括三個可以量度的實質內容：(1)至少有兩個有價值的事物。實體產品的重要性不僅在于擁有它們，更在于使用它們來滿足我們的欲望。其內容具有綜合性、實踐性、應用性的特點。(3)分銷系統(tǒng)發(fā)生變化：正規(guī)的專門化分銷渠道買賣商品的趨勢日益明顯，并出現(xiàn)了同第一流生產企業(yè)并駕齊驅的百貨商店、郵購商店和連鎖商店等。價值是一個很復雜的概念，也是一個在經(jīng)濟思想中有著很長歷史的概念。(1)自我導向營銷觀（生產觀念）書上P13生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。在西方發(fā)達國家，市場營銷在商業(yè)銀行初期并不被重視。20世紀90年代后，金融營銷已進入一個“營銷分析、計劃、控制”的時期，金融企業(yè)在注意廣告、促銷、友好服務、創(chuàng)新和定位的基礎上，認識到要使自己的經(jīng)營業(yè)務保持優(yōu)勢地位，獲得持久的良好業(yè)績，必須加強對金融營銷環(huán)境的調研和分析，制定本企業(yè)的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營策略，制定長期和短期的營銷計劃，以謀求創(chuàng)立和保持金融企業(yè)與目標客戶之間互利的交換，達到本企業(yè)的目標。(2)無需求。(7)過量需求。(3)市場。 (7)有些國家的人口由多民族構成。環(huán)境污染日益嚴重。 (1)國際市場營銷決策必須了解和考慮各國的文化差異?？赡軙霈F(xiàn)四種不同的結果：理想業(yè)務，即高機會和低威脅的業(yè)務。(5)競爭對手的戰(zhàn)略。(1)文化因素。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為四種：①習慣性購買行為；②尋求多樣化購買行為；③化解不協(xié)調購買行為；④復雜購買行為。它是指那些通過購買商品和勞務以轉售或出租給他人獲取利潤為目的的個人或組織。(2)服務性租賃。（三）影響購買決策因素：(1)環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素；(2)組織因素，即企業(yè)本身的因素；(3)人際因素；(4)個人因素。它的構成因素由以下三個方面組成：MI（Mind Identity）經(jīng)營理念識別，BI（Behavior Identity）經(jīng)營活動識別，VI（Visual Identity）整體視覺識別。目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分；二是目標市場選擇；三是市場定位。市場定位的主要方法有：根據(jù)屬性和利益定位，根據(jù)價格和質量定位，根據(jù)用途定位，根據(jù)使用者定位，根據(jù)產品檔次定位，根據(jù)競爭局勢定位，以及各種方法組合定位等。(3)特殊品，指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多化時間和精力去購買的消費品。４．產品系列和產品組合。(2)縮減產品組合。商標實質上是一種法律名詞，是指已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。第五、品牌重新定位決策。（2）說服階段。（3）輿論領袖和口頭傳播對擴散的影響。P２４３衰退期市場營銷決策。②總可變成本（TVC）：總可變成本是一定時期內產品可變投入的總和。市場結構可劃分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭競爭、純粹壟斷四種類型。（3）市場占有率最大化。（2）還要考慮消費者的心理。七、金融產品定價折扣與折讓策略　　五種：（1）現(xiàn)金折扣。零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。（3）政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。每一個生產者都必須在顧客、產品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制條件下，確定其渠道目標。第十四章　金融產品促銷策略促銷組合主要是指由廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳等四種促銷工具所構成的有機組合。2）銷售百分比法。（4）它基本上只使用平均法，而不使用邊際法。人員推銷決策的內容盡管很多，但大體上可以分為以下兩種：戰(zhàn)略決策，包括銷售隊伍的大小、區(qū)域設計和訪問計劃等；管理決策，包括對銷售人員的招募、挑選、培訓、委派、報酬、激勵和控制等。六、營業(yè)推廣P３１８－３２０第十五章　金融產品有形展示P３２４－３４３第十六章　金融營銷過程管理P３４６－３６３一、金融營銷過程管理的原因種：（1）外部環(huán)境的變化。一般來說，有四種不同的度量方法：（1）全部市場占有率。上述成本連同企業(yè)的生產成本構成了企業(yè)的總成本，直接影響到企業(yè)經(jīng)濟效益。戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。資產收益率＝本期利潤／資產平均總額100%（3）凈資產收益率。（4）相對市場占有率（相對于市場領導競爭者）。年度計劃控制系統(tǒng)包括四個主要步驟：（1）制定標準；（2）績效測量；（3）因果分析；（4）改正行動。市場營銷人員必須確定使企業(yè)成本/效益效果最佳的誘因規(guī)模。１．人員推銷的優(yōu)勢（1）人員推銷注重人際關系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。所謂頻率（F），是指在某一特定時期內，一般人或家庭接觸信息量的次數(shù)。促銷組合的構成要素可從廣義和狹義兩個角度來考察。(2)中間商的數(shù)目。水平渠道沖突是指同一渠道層次中各企業(yè)間的沖突。一、直接渠道、間接渠道P２７６－２８１零層渠道通常叫做直接市場營銷渠道。也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。①撇脂定價。所以，成本加成定價公式為：P=C（1+R）式中，P為單位產品售價；C為單位產品成本；R為成本加成率。（3）寡頭競爭。②平均可變成本（AVC）：平均可變成本是總可變成本被產品總量均分的份額。交叉彈性可以是正值也可以是負值。金融產品生命周期各階段的劃分是相對的。（1）產品采用者的類型。金融產品開發(fā)程序　由八個階段構成，即尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、產品概念的發(fā)展和試驗、制定市場營銷戰(zhàn)略、進行營業(yè)分析、進行產品開發(fā)、進行市場試驗、商業(yè)化。(3)品牌化使賣主有可能吸引更多的品牌忠誠者。指企業(yè)原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品。所謂產品組合的長度是指一個企業(yè)的產品組合中包含的產品項目總數(shù)。(3)產品類別。 “大市場營銷”除了市場營銷組合的“4P`s”之外，再加上兩個“Ｐ”，即“權利”（Power）與“公共關系”（Public Relations），成為“6P`s”。指企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。除了美國在線銀行數(shù)量迅速擴張，在歐洲，也已有90％以上的銀行能為客戶提供網(wǎng)上銀行服務。確定所需品種的特征和數(shù)量。組織市場購買決策過程所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，市場營銷學稱之為采購中心。產業(yè)購買者對產業(yè)用品的需求，歸根到底是從消費者對消費品的需求引伸出來的。② 屬性權重，即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數(shù)。參照群體對消費者購買行為的影響，表現(xiàn)在三個方面：① 參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式。市場營銷組合，即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。集中市場營銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。 (3)圖騰文化與市場營銷禁忌。 新技術是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”。隨著消費者收入的變化，消費者支出模式就會發(fā)生相應的變化。公眾是指對企業(yè)實現(xiàn)其市場營銷目標構成實際或潛在影響的任何團體，包括：①金融公眾；②媒體公眾；③政府公眾；④市民行動公眾；⑤地方公眾；⑥一般群眾；⑦企業(yè)內部公眾。對于有害需求，市場營銷管理的任務是反市場營銷。(4)下降需求。市場是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。因此，這些銀行開始推行微笑服務，裝飾門面，拆去柜臺前的欄桿，給人創(chuàng)造一種溫暖、友好的氛圍。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。企業(yè)應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。(2)每一方都有被對方認為有價值的東西。欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。金融 營 銷 學 金融營銷是市場營銷的一個分支學科，遵循營銷的通用原理是其主要特點，這門課講授的主要原則是由一般營銷原理過度到金融營銷原理。需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。交換的發(fā)生，必須具備五個條件：(1)至少有兩方。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品?！邦櫩妥尪蓛r值”的含義指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。到了20世紀60年代，一些銀行發(fā)現(xiàn)自己靠廣告和促銷帶來的優(yōu)勢很快因為同行的仿效而抵消，同時還感到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的顧客。所以，市場是上述三個因素的統(tǒng)一。在潛伏需求情況下，市場營銷管理的任務是開發(fā)市場營銷，即開展市場營銷研究和潛在市場范圍的測量，進而開發(fā)有效的物品和服務來滿足這些需求，將潛伏需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。指市場對某些有害物品或服務的需求。(5)公眾。消費者支出模式主要受消費者收入的影響。技術環(huán)境　要了解技術環(huán)境的發(fā)展變化對企業(yè)市場營銷的影響，以便及時采取適當?shù)膶Σ?。由于他們各有不同的生活?jīng)驗和環(huán)境，又有一些不同的信念、價值觀念、風俗習慣、興趣等，因而他們各有不同的欲望和行為。營銷戰(zhàn)略　　集中市場營銷。企業(yè)在重新定位前，尚需考慮兩個主要因素：一是企業(yè)將自己的品牌定