【正文】 　　黑土地現(xiàn)在也認(rèn)識到了“品牌”這一點，在一些市場開始做大型戶外廣告（車體廣告和燈箱廣告），現(xiàn)在黑土地面臨著“二次操作市場”的問題，如果沒有新的操作給消費者新的感覺，黑土地這個品牌難以長久?！　∈袌鰡又鲗?dǎo)市場——在啟動市場前期，廠家會集中車輛、人員、物力來幫助經(jīng)銷商鋪貨、宣傳和造勢，這樣廠家一是幫助了經(jīng)銷商，一是直接主導(dǎo)了市場的進(jìn)度。前期的投入是廠家和經(jīng)銷商共同投入，這樣的投入源于以下幾點：五年陳廠家有很大的利潤空間，開發(fā)市場的時候費用會非常大，公司有較大的費用投入市場　　市場的成功運作離不開經(jīng)銷商的配合，黑土地選擇經(jīng)銷商一般是比較成功的，其選者經(jīng)銷商的成功得益于市場逐步開發(fā)的策略。簡單地說，就是宣傳其明確的中高檔產(chǎn)品定位，培養(yǎng)中高檔產(chǎn)品消費者對其產(chǎn)品的偏愛度和忠誠度。再之，黑土地僅僅是在利用已經(jīng)建議的知名度來推廣高檔產(chǎn)品，對代理商并無多少實質(zhì)性的支持，酒店也不可能因為你有知名度就賣帳，這樣黑土地高檔產(chǎn)品的推廣也就陷入在半生不熟的狀態(tài)之中了。但是，初步的成功之后，黑土地的促銷活動并未停止，總是隔三差五地要搞那么一、兩次，而且似乎每一次的促銷活動都帶有非常明確的目的性，例如：淡季來臨之前的贈品促銷促進(jìn)酒店多進(jìn)貨，緩解談季銷量的大幅下滑；旺季來臨之前的贈品促銷增加酒店庫存，為競爭產(chǎn)品進(jìn)店設(shè)置障礙；累計銷售激將防止酒店無促銷不進(jìn)貨、等等。打火機(jī)打火機(jī)是黑土地絞盡腦汁策劃出來吸引消費者的促銷重頭戲。在很短的時期之內(nèi)，黑土地達(dá)到了很高的鋪貨率，這同時也把大量的二級商的眼球吸引了過去。有了經(jīng)銷商的努力再加上廠家助勢，黑土地在當(dāng)?shù)厥袌鰰芸旎鹌饋?，掀起一股消費潮流。于是，廠家通過較高的利潤再次充分調(diào)動了經(jīng)銷商開拓市場的積極性，為市場的迅速啟動打下了良好基礎(chǔ)。　　第一根“拐杖”是一款五年陳的產(chǎn)品?！　　　啄陙?，該系列產(chǎn)品以黑土酒悠久、豐富且殷實的文化底蘊及窖香濃郁，綿甜爽洌，余味悠長之獨特風(fēng)格，博得廣大消費者的青睞，產(chǎn)品銷往吉林、遼寧、河北、河南、山東、京津及內(nèi)蒙古等地區(qū)，成為引領(lǐng)二十一世紀(jì)白酒消費新時尚的佼佼者。誠信：人無信而不立，企業(yè)也一樣，沒有對員工、對供應(yīng)商、對經(jīng)銷商、對消費者、對社會的誠信就不會得到大家的認(rèn)同，當(dāng)大多數(shù)人對企業(yè)不認(rèn)同時，企業(yè)的發(fā)展將步履維艱，所以，誠信作為我們企業(yè)共同遵守的第一理念、是最重要的商業(yè)品德；誠信在我們的企業(yè)中體現(xiàn)在：企業(yè)對員工的承諾、對產(chǎn)品的質(zhì)量承諾、對客戶的承諾等，只要有承諾就一定要履行。黑龍江省雙城市三得利酒業(yè)有限責(zé)任公司，創(chuàng)建于1996年，工廠坐落于雙城市人工湖畔。拼搏：拼搏是我們企業(yè)發(fā)展需要所有人的工作態(tài)度，沒有拼搏的工作精神企業(yè)的發(fā)展將受到嚴(yán)重阻礙。有名人贊譽此酒：吸天地之靈氣，含紅糧之芳香，釀黑土之美酒，伴君瀟灑四方。該產(chǎn)品廠家給經(jīng)銷商的供貨價為16元/瓶，一件（16）的價格為96元?！　∮辛松厦鎯筛肮照取钡闹危谕恋卦谑袌錾弦话愣寄軉?，但廠家為了使經(jīng)銷商能夠“跑”起來，同時也為了自己的產(chǎn)品能夠在最短時間內(nèi)打開并占領(lǐng)市場，廠家還會再給經(jīng)銷商第三根“拐杖”。另外，隨著市場的加溫，黑土地屢試不爽的打火機(jī)促銷也會逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機(jī)吸引了許多消費者的眼球，一部分消費者初次購買黑土地往往就是盯上了它的打火機(jī)。這是黑土地進(jìn)入市場的第一步，很顯然，它信奉的是“銷售及覆蓋成就品牌”的營銷思想。在傳統(tǒng)的促銷模式中，使用打火機(jī)并不是什么新鮮的辦法，可以說是早已是司空見慣了的東西。由此可見，黑土地的銷售策略是靈活多變的，要將如此靈活的銷售策略落實到位，這需要大量的二、三級代理商的積極參與，那么為什么這些二、三級代理商會如此主動地配合黑土地開展如此繁多的促銷活動呢？筆者在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一部分三級代理商是從未獲得過代理授權(quán)的小經(jīng)銷戶（實際上在市中區(qū)和槐蔭區(qū)的二級代理商以前都是沒有從事過白酒行業(yè)的，甚至有的連經(jīng)銷這一行都沒有干過），在這之前，他們都是比較保守地在自己的小天地里干營生，對于轟轟烈烈、大刀闊斧的營銷推廣活動、大進(jìn)大出的買賣場面都少有經(jīng)歷。由于黑土地出現(xiàn)假貨的事件被媒體頻頻暴光，消費者受其影響，購買力自然有所衰減，進(jìn)一步又會影響到酒店的銷售積極性，一連串的負(fù)面效應(yīng)正在迅速地擴(kuò)散。與短時期內(nèi)頻繁更換包裝、猛推新品的黑土地比較起來，口子窖的包裝和瓶型卻是幾年未有大的變動了，然而其銷售量卻并未因此受到什么負(fù)面的影響，這幾年在全國市場的銷售量呈現(xiàn)出穩(wěn)中有升的趨勢。一個市場的成功可以引來一大片經(jīng)銷商“拋繡球”　　　　　　　　2001年后隨著東北電視局在全國的熱播，黑土地借勢提出了“東北純糧釀造”的概念，這個概念很“實用”，讓消費者有感性、直覺的認(rèn)識，并且這一概念很快就深如人心，在加上后來者的推波助瀾，黑土地的“東北純糧釀造”起到了很好的賣點效果。其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營銷的主要形式；　　一、 新品上市宣傳造勢的形式　　a) 售點堆頭造勢：在所有售點門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內(nèi)外張貼海報和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，活動結(jié)束后，對小店進(jìn)行一定的獎勵；在進(jìn)行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時擺放；　　b) 市區(qū)鑼鼓隊宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業(yè)的鑼鼓隊配合彩車在市區(qū)主要街道進(jìn)行游行宣傳，同時安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費者憑宣傳單當(dāng)場可以兌換帶品牌標(biāo)識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；　　c) 社區(qū)互動活動＋堆頭買贈：配合社區(qū)的主要售點與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動，增強(qiáng)與社區(qū)消費者的感情互動工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區(qū)的售點開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費品酒活動；d) 售點陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。所以現(xiàn)在中國白酒界在炒概念、炒文化、炒歷史等等，但鮮有成功者，因為所謂的文化、歷史、概念大多是企業(yè)塑造給自己看的，是自欺欺人的一種假、空、大，不能直接實效的沖擊消費者的認(rèn)知，不能變成一種消費者購買的吸引力和自我說服力?！　『谕恋氐那捌谑袌鐾度胧潜容^大的，一個地級市場一般在20萬左右?！　⊥谕恋匾粯?，口子窖也是靠在終端促銷的巨大投入下啟動市場的，但在取得了初步的成功以后，口子窖營銷工作的重心不是在完善產(chǎn)品線以攫取更多利潤方面，而是推進(jìn)渠道不斷完善的過程中，利用各種媒體推廣和宣傳其品牌形象，加深消費者對其品牌的認(rèn)知以及對其品牌文化內(nèi)涵的了解和溶合。在高檔產(chǎn)品線，由于黑土地代理商的網(wǎng)絡(luò)、人員特征、業(yè)務(wù)著重點等條件與專業(yè)的酒店供應(yīng)商之間存在一定的差距，二級代理商很難專注也很難駕馭高檔產(chǎn)品在酒店的推廣。這樣的促銷政策把一大批從未收取過進(jìn)店費的中小型酒店吸引了過去，黑土地很快實現(xiàn)了預(yù)期的鋪貨率目標(biāo)。四、黑土地的促銷手段分析黑土地的促銷手段包括：打火機(jī)、開瓶費、刮刮獎、進(jìn)店贈品、營業(yè)推廣活動贈品等。這種不計成本的進(jìn)店促銷活動，把一大批的從未想到過收取進(jìn)店費好處的中小型酒店老板吸引了過去。　　據(jù)介紹，一般情況下，廠家會在這個時候把市場的開拓費用充分利用起來：在餐飲渠道投入一定的費用，包括進(jìn)店費