【正文】 n 銷售工具準備項目簡介、立面效果圖、平面圖、項目施工進度、裝修標準、物業(yè)管理及收費標準、單元銷售面積、銷售價格、付款方式、預售證、銀行按揭。廣播傳統(tǒng)媒體，收聽方便，成本低，不受聽眾環(huán)境制約。發(fā)力點：便利的交通動線成熟的居住氛圍完備的生活配套近“中心”的“新城市”生活產(chǎn)品自身形成的大體量商業(yè)圈與住宅未來板塊的規(guī)劃發(fā)展聯(lián)想詞：繁華、便利、聚集、人氣、生活、未來、發(fā)展、機遇……n 現(xiàn)代的：是一座古城，本案周邊環(huán)境比較雜亂，以廠房及職工宿舍為多，建筑風格單調(diào)而陳舊。d) 景觀示范區(qū)：將具有代表性的“港式風情”元素展示給消費者，制造親身體驗，爭取達到實景產(chǎn)生的售賣效果。顧客的選擇是不完全理性的，也就是說，潛在顧客不可能在充分的和全面的掌握住宅商品房總體信息，并在這個前提下作出完全理性的選擇，因此這種信息篩選當中的艱難往往自己都沒有感覺，但對于具有良好項目條件的開發(fā)商而言，放任消費者在這樣的條件下做出消費選擇是不負責任的。同時運用社會傳播的共振效應，實現(xiàn)更大范圍內(nèi)的品牌認知及美譽。n 挑選交通便利，口碑良好的學校與本案掛鉤，通過減免業(yè)主贊助費等手續(xù)，為業(yè)主制造身份感與歸屬感。n 本案的戶型設計基本為改善型，舒適型，引導消費者產(chǎn)生“居住改變生活”的觀念。n 消費觀念：適度超前的消費觀，以舒適及享受為主，看重品質(zhì)，對于品牌具有較高的追逐度。因此，借助項目在具有領先性的規(guī)劃、景觀、物業(yè)管理、智能化配套、生活理念等特性優(yōu)勢，使我們的“名牌戰(zhàn)略”直擊漢口甚至的樓市，成為有口皆碑的“優(yōu)質(zhì)樓盤”。對本案來講是非常重要的機會客群。隨著市近幾年來舊城改造的步伐加劇，城市發(fā)展日新月異，區(qū)成為政府規(guī)劃中“舊貌換新顏”的先鋒者和排頭兵，未來發(fā)展?jié)摿薮?，因此，這些老企業(yè)的員工及其子女將會產(chǎn)生購房安家及改善居住條件的基本需求，最終成為本案首當其沖的目標客群。④漢西街建材市場的大批外來經(jīng)營業(yè)主是中西部地區(qū)的商業(yè)重鎮(zhèn)，往來人口眾多，外地來從商、從業(yè)的人員呈逐年遞增之勢。而三金地產(chǎn)在進入之初，即以大手筆在首塊公開拍賣土地上一舉成名，顯示很強的企業(yè)實力，同時也迅速在形成了一定的知名度。n 置業(yè)目的：二次置業(yè)或成家置業(yè)，以改善居住環(huán)境或獨立生活為目的。物質(zhì)層面是表象的，能看得到的，有硬性指標的。小高層與高層結(jié)合，在戶型上具有均好性，在景觀、視野、朝向、采光上要整體優(yōu)于多層住宅，高層的蝶式戶型結(jié)合了點式與板式的優(yōu)點，更方便業(yè)主直觀的體驗立體綠化及臨江的風景資源。因此，所有的營銷手法都將圍繞如何契合消費者心中已有認知，竭盡全力進一步鞏固與發(fā)展，提升項目的整體形象。具有較高知名度的香港明星，成功人士的形象代表，擁戴者年齡層次廣泛。因此在推廣之初就必須采取強勢有力的包裝，通過園區(qū)主入口形象、售樓處、樣板景觀區(qū)、樣板房、看房通道等一系列“面子工程”的震撼效應增強來訪客戶的直觀體驗，塑造高端樓盤的品質(zhì)感。五、主題概念導入項目賣點： 消費者買點：香港特色——以“鴻景臺”為藍本香港設計——著名規(guī)劃設計大師何顯毅香港景觀——15000m2中心大綠洲、豎琴廣場香港氣派——觀光電梯、豪華大堂、10000m2空中花園香港物管——港資物管公司的專業(yè)服務香港教育——雙語幼兒園香港生活——科技智能化、配套的商業(yè)中心武漢首家港式社區(qū)的品質(zhì)生活彰顯身份的高品位生活空間隨時體驗的亞熱帶生活風情前所未有的尊貴居住體驗舒心、體貼的居住氛圍對子女有利的成長環(huán)境安全、方便的生活空間推廣總精神： 城市的、現(xiàn)代的、時尚的主推廣告語： 這里很香港主題闡釋：本案案名“香港映象”，給人第一感覺——濃郁的港式風情。售樓處銷售執(zhí)行的重要場地樓書專業(yè)的售樓資料，設計風格與定位一致，樓盤信息內(nèi)容全面。工地路牌：表明工程名稱和位置，直接與工程形象關聯(lián)。一）新聞話題初擬：n 買住房更是買生活：“香港生活”引進n 3年之后看n 科技改變生活——探尋智能化社區(qū)n 樓盤首現(xiàn)明星代言——伏明霞為家鄉(xiāng)樓盤代言n 人在，家在香港——出現(xiàn)首座香港式社區(qū)n 從始發(fā)：直達香港……二）活動主題初擬：n 項目解析會n “香港映象”開盤典禮暨形象代言人亮相新聞發(fā)布及記者見面會n “高層住宅與城市生活”專家研討會n “香港映象”雙語幼兒園落成儀式：與媒體聯(lián)辦“天才寶寶才藝比拼”大獎賽n 《鑫客會》會員聯(lián)誼活動n 直達香港——幸運業(yè)主“香港三日游”活動……173。n 內(nèi)容項目整體形象包裝,風格、色調(diào)與項目的整體定位相一致。發(fā)力點：本案街區(qū)式大型商業(yè) 主力客群的購物習慣 售樓處內(nèi)電腦、書吧、茶座、吧臺等設計元素 “香港映象”案名本身所傳達的信息 一種良好的緊隨潮流的生活方式聯(lián)想詞：年輕、朝氣、前衛(wèi)、時代感、物質(zhì)、名牌、消費、隨心所欲、標新立異……六、營銷推廣費用分配：總銷售額（住宅部分）：200,000m23,500元/m2=70,000萬元推廣費用預算：70,000萬元1%=700萬元本案銷售周期大致為三年，分配如下：時間金額所占比例第一年（2005年）420萬元60%第二年（2006年）140萬元20%第三年（2007年）140萬元20%第一年（2005年）推廣費用分配如下：內(nèi) 容比例金額銷售現(xiàn)場布置：售樓處內(nèi)、工地圍墻、看房通道4%銷售道具：印刷品、電子樓書、模型8%報刊廣告48%戶外廣告：戶外大牌、道旗、燈箱、車體廣告15%63萬電視電臺廣告8%房展會5%21萬公關活動：新聞發(fā)布會、項目解析會、業(yè)主聯(lián)誼會10%42萬網(wǎng)絡及其他：2%合 計100%420萬元七、媒介組合策略一） 基本策略n 宣傳攻勢力求多方位、全觸角，深入人心n 戶外廣告先行，有效攔截周邊項目客戶群n 以低頻次、高效率的重磅推廣，抓住各個環(huán)