如何分析客戶需求ppt課件(專業(yè)版)
【正文】 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺6￥ APPEALS模型E易用A可獲得性 P包裝P性能A保證L生命周期成本S社會接受程度$價格做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺7客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分析（ $APPEALS）做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺8產(chǎn)品需求規(guī)格的確定步驟 :1：確定主要客戶群或用戶2：確定產(chǎn)品競爭要素 (用 $APPEALS模型 )3：確定主要競爭對手4：確定評價的客戶5：按要素分別給自己和競爭對手打分6: 分析與競爭對手的差距7: 明確自己要開發(fā)產(chǎn)品的賣點(diǎn)8: 確定產(chǎn)品的需求規(guī)格做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺9策略：價格上不占優(yōu)勢，但是可以賦予內(nèi)涵（月光寶盒－送給心愛的人； U時等）優(yōu)勢是功能超前。產(chǎn)品：愛國者 mp3 用戶：學(xué)生、白領(lǐng)愛國者其他國內(nèi)品牌三星蘋果權(quán)重價格 10％ 7 7 9 9＋ 8外觀 25％ 9＋ 9 7 6 8＋品牌 20％ 10 9 7 5 8功能 30％ 6 8 8 7 9保修 5％ 8 8 7 5 9包裝 5％ 9 9 7 5 8內(nèi)容 5％ 5 6 6 106案例 1：做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺10產(chǎn)品： PALADIN 用戶：白領(lǐng)優(yōu)勢：功能、品質(zhì) 劣勢：價格案例 2：PALADIN東風(fēng) CRV三菱權(quán)重價格 30％ 9 7 7功能 20％ 9 8 9品質(zhì) 10％ 6 7 8＋保修 10％ 8 8 9＋ 使用費(fèi)用 10％ 7 9 8－ 外觀、內(nèi)裝 10％ 6 9 9－品牌 10％ 6 9 9＋做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺11一 :確定競爭要素 (修改 $APPEALS)二 :尋找競爭對手三 :進(jìn)行客戶訪談或需求整理四 :針對客戶需求按競爭對手要素找分五 :確定競爭差距六 :確定開發(fā)策略和賣點(diǎn)七 :明確開發(fā)規(guī)格某公司確定需求規(guī)格的步驟案例 :某公司一個產(chǎn)品的需求規(guī)格形成的步驟 ?做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺12修改的 $APPEALS,確定權(quán)數(shù) ,并確定競爭對手后打分。 如：價格，性能，功能，成本，服務(wù)，品牌，可拓展性 … 賣點(diǎn)是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點(diǎn)可以是有差別的。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺13$APP
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