【正文】 政府和專業(yè)國際機構(gòu)的認證既是企業(yè)管理的過程，更是企業(yè)對社會和消費者的承諾。優(yōu)秀組織獎 2 名活動獎勵——獎金+證書+獎品冠軍隊伍獎勵： 1800 元獎金+證書+金裝蓓安嬰幼兒配方羊奶粉 1 聽隊伍獎勵： 1200 元獎金+證書+普裝蓓安嬰幼兒配方羊奶粉 1 聽季軍隊伍獎勵 ： 800 元獎金+證書+普裝蓓安嬰幼兒配方羊奶粉 1 盒優(yōu)秀組織獎獎勵： 200 元獎金+證書+普裝蓓安嬰幼兒配方羊奶粉 1 盒27 / 35（三） 活動說明（1）本次活動參加選手僅限于咸陽市的消費者。本次競賽由蓓安公司與西安營養(yǎng)學會婦幼分會主辦，咸陽市部分超市協(xié)辦。② 蓓安公司可以在節(jié)假日開展一些宣傳活動，買蓓安羊奶粉有好禮相送等，贈品樣式要實用、有新意，贈送小玩具、卡通書等，也可贈送小聽奶粉（如 100克） ，并收集客戶資料，做好跟蹤服務(wù)。在國內(nèi)一些知名網(wǎng)絡(luò)論壇上發(fā)布有關(guān)蓓安羊奶粉的帖子，并通過建立博客和浮動廣告進行造勢。建議蓓安羊奶粉果斷 高價定位，但比其他同類高端品牌略低 5％－10％，之所以略低定價，是給顧客以 “相同品質(zhì)，更加實惠”即物超所值的價值認知感覺。（2）510 年，在湖南、山東、浙江、福建、四川、上海、廣東等省市取得較高市場占有率，市場排名進入前 10 名；（3）1030 年，跨國經(jīng)營，做乳品行業(yè)有一定知名度的跨國企業(yè)。家庭收入中高等收入（即家庭月收入為 5000 元以上） 。15 / 35（三） 蓓安嬰幼兒配方羊奶粉面臨的機會目前蓓安嬰幼兒羊奶面臨的絕好的發(fā)展良機政府大力支持無論是 1997 年的《中國營養(yǎng)改善行動計劃》 ，還是 2022 年的《中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要（20222022） 》都將支持奶業(yè)、振興奶業(yè)作為重要大事。技術(shù)優(yōu)勢14 / 35蓓安公司的采用全程冷鏈儲藏，引進丹麥先進的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，每一滴羊奶在一個小時內(nèi)進入全程保鮮的現(xiàn)代化運輸鏈。內(nèi)部公眾蓓安公司尊重員工，重視業(yè)績，承認價值；以事業(yè)留人，以感情留人，以待遇留人，教育員工，奶粉行業(yè)人命關(guān)天，來不得半點馬虎。其他知名國產(chǎn)品牌銷售基本在 20223000 萬元/年。尊崇以事業(yè)留人，以感情留人，以待遇留人的企業(yè)文化和內(nèi)涵。各級畜牧技術(shù)推廣部門加強技術(shù)支持，培訓養(yǎng)羊戶。7 / 352022 年城鎮(zhèn)居民人均收入及消費性支出單位：元最 低 收 入 戶 （ 10%）總 平 均最 低 收 入戶 （ 10%）其 中 困 難戶 （ 5%）低 收 入戶（ 10%）中 低 收入 戶（ 20%）中 等 收入 戶（ 20%）中 高 收入 戶（ 20%）高 收 入戶（ 10%）最 高 收入 戶（ 10%）人 均 可 支 配 收 入 人 均 消 費 性 支 出 奶 及 奶 制 品 支 出 奶 及 奶 制 品 支 出占 消 費 性 支 出 比 例% % % % % % % % %＊ 數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計局 2022 年統(tǒng)計年鑒隨著我國居民人均收入的增加，乳品的消費必然增加，對高檔奶粉的需求也必然增加，對高檔嬰幼兒配方羊奶粉的需求也必然增加。根據(jù)奶協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，5 / 35一個孩子每年需要 公斤奶粉，這樣我國每年就大約需要 9 萬噸奶粉，但這計算的僅是 6 個月以下的孩子；稍大一些的孩子每年大概需要 31 公斤奶粉，一年大約需要 11 萬噸；另有一些母乳不足的，需要用一些奶粉來補充的孩子大概也需要 9 萬噸左右，這樣每年我國的嬰幼兒奶粉市場至少需要 30 萬噸。 目前，嬰幼兒配方羊奶粉國內(nèi)市場銷售總量為 10 億左右，國產(chǎn)羊奶粉的生產(chǎn)廠家主要集中在陜西。3 / 35蓓安嬰幼兒配方羊奶粉營銷策劃方案一、 羊奶粉行業(yè)市場狀況分析（一） 國際羊奶粉發(fā)展總體狀況發(fā)達國家的醫(yī)學營養(yǎng)學專家對羊奶作了大量的研究，并提出羊奶是哺乳動物乳汁中含有對人體有益的營養(yǎng)及各種活性物質(zhì)最高的乳品，國際營養(yǎng)學界譽為“奶中之王” 。國 際營養(yǎng)學界更是把羊奶譽為“奶中之王 ”。據(jù)國際乳品聯(lián)合會最新調(diào)查報告披露，歐美國家對嬰幼兒配方羊奶粉的高端需求迅猛增加。國外對羊奶消費的理念影響到國內(nèi)，羊奶制品在沿海地區(qū)受到熱捧，這種市場需求帶動了陜西羊奶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這與嬰幼兒配方牛奶粉動輒上百億的年銷售額相比，羊奶粉行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。因此羊奶再怎么發(fā)展也不可能有牛奶那樣充分的奶源，這些制約因素都直接導(dǎo)致了羊奶產(chǎn)量增加困難重重，資源珍貴稀缺，市場難以大量供應(yīng)。新的乳品安全國家標準中不再設(shè)置三聚氰胺相關(guān)規(guī)定，三聚氰胺名列“違法添加的非食用物質(zhì)黑名單”,其在乳品中出現(xiàn)將被“零容忍” 。進口羊奶粉的知名品牌有美贊臣、惠氏、多美滋、雅培、鈕璀西、諾多純美、紐貝斯特等。目前采用網(wǎng)絡(luò)營銷和經(jīng)銷商模式并重，同時加強對經(jīng)銷商的管理，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，力求樹立良好的產(chǎn)品形象。12 / 35另一組調(diào)查結(jié)果同樣顯示，家長主要考慮最主要的是質(zhì)量。羊奶的脂肪球只有牛奶的三分之一，又含有較多的不飽和脂肪酸，更容易為小腸中的乳糜吸收。中國高檔嬰兒奶粉市場銷量 100%左右的增長速度，正在取代日本，成為僅次于美國的全球第二大高檔嬰兒奶粉市場。蓓安嬰幼兒配方羊奶粉的使用者定位羊奶粉適合生長發(fā)育中的孩子；孕期、產(chǎn)期、哺乳期的女士、 ；腸胃不好的人；中老年人；糖尿病患者；肝臟、腎臟不好的人；腸胃不好的人；對牛奶過敏的人；擔心發(fā)胖的人；工作壓力大的人；希望皮膚白皙滋潤的人；易患骨質(zhì)疏松的人群；免疫力低的人群。故此，我們鎖定的目標顧客分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第一階段：2022 年—2022 年，蓓安處于起步階段，該階段蓓安需要穩(wěn)定的、一定密度的客戶群，保證及時的回款和良好的渠道流轉(zhuǎn)。⑤ 口碑傳播口碑傳播是一種低成本的傳播方式，是中小企業(yè)市場制勝的有力法寶。⑦ 開展網(wǎng)絡(luò)手工作品大賽，在網(wǎng)絡(luò)上征集兒童手工作品照片或視頻，評選優(yōu)秀者，頒發(fā)證書，并贈送奶粉或者玩具。（3）提前制作評比方法和比賽規(guī)則。（1）外場占地費：2022 元（2）柜臺裝飾，彩頁，海報費用：3000 元（3）演示物料費：1500 元（4）傳單散發(fā)：1000 元（5）臨促人員工資：2500 元（6）活動獎品、贈品：6000 元（7）其他接待費用：4000 元總計：20220 元（六） 活動意義通過本次活動增強孕齡婦女的營養(yǎng)知識，激發(fā)大家購買蓓安羊奶粉，樹立公司品牌及產(chǎn)品形象；同時鍛煉了公司員工組織策劃大型活動的能力，增強了員工的凝聚力和自豪感。29 / 35附件一：羊奶粉市場調(diào)查問卷表您的性別？ A、男 B、女您的年齡？ A、18 歲以下 B、18~25 歲 C、25~33 歲 D、33~41 歲 E、41 歲以上您正在選擇怎樣的喂哺方式？ A、全母乳 B、全奶粉 C、混合喂哺 D、其它您的寶寶正在飲用哪種類型的配方奶粉？ A、牛奶粉 B、豆奶粉 C、羊奶粉 D、其它您最關(guān)注嬰兒配方奶粉哪個方面的作用？ A、促進嬰兒智力發(fā)展 B、有利于體格強壯 C、飲用后無不適應(yīng) D、其它選用某一品牌嬰兒配方奶粉的最主要原因? A、品牌 B、價格 C、質(zhì)量安全 D、營養(yǎng) E、無不良反應(yīng) F、寶寶喜歡您一般從哪里了解配方奶粉信息？ A、電視 B、奶粉公司促銷 C、網(wǎng)絡(luò) D、相關(guān)雜志 E、親友介紹 F、其它您知道的嬰兒奶粉品牌配有？ A、蓓安 B、圣元 C、施恩 D、御寶 E、其它您通常在哪里購買嬰兒配方奶粉？ A、超市 B、母嬰專賣店 C、網(wǎng)購 D、國外或港澳臺 E、其它每個月在嬰兒配方奶粉上的開支是多少？ A、100 元 B、100~300 元 C、300~500 D、500~800 元 E、800 元以上1如果蓓安羊奶粉符合您對奶粉的各方面要求，您會考慮購買嗎？ A、會 B、看情況 C、不會30 / 35附件二：相關(guān)照片31 / 35 32 / 35參考文獻：《市場營銷基礎(chǔ)實務(wù)》，李建峰專著，電子工業(yè)出版社，2022 年 9 月第 1 版。隆重招商采用經(jīng)銷商模式，隆重招商，給經(jīng)銷商提供技術(shù)培訓及必要的幫助。（2）復(fù)賽時間：2022 年 12 月 5 日（3）復(fù)賽內(nèi)容：寶寶健康知識和孕齡婦女應(yīng)該注意的健康知識、日常小知識以及生物科技領(lǐng)域的知識。向購買蓓安嬰幼兒奶粉的消費者，免費贈送一定數(shù)量的國內(nèi)知名嬰幼兒雜志。（2）人員推銷24 / 35蓓安羊奶粉因企業(yè)剛起步，沒有更多的推廣經(jīng)費，不可能象伊利、蒙牛等一樣有巨額的廣告投入，也不可能象外資品牌一樣巨資投入醫(yī)務(wù)推廣系統(tǒng)。提升員工以及經(jīng)銷商的市場運作水平，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和能力，進而提升企業(yè)的市場競爭力。進行產(chǎn)品線向媽媽粉及女士粉的深度延伸。第三年，做好這兩個重點市場，利潤比上年大幅增加，并新開拓 2 個市場；設(shè)立一批自己冠名的“蓓安” 孕嬰店，掌控一定的銷售終端。牛奶粉的威脅傳統(tǒng)的嬰幼兒配方牛奶粉，不斷提高技術(shù)，極力鞏固市場份額，也給蓓安嬰幼兒配方羊奶粉的發(fā)展壯大帶來阻力。而奶牛的飼養(yǎng)成本遠不及奶羊的十分之一。（四） 消費頻次和單次消費量因素消費頻次相對固化以及單次消費量有一定的約束。蓓安公司對待媒體要慎之又慎。其重點目標市場在：湖南、江蘇、浙江、四川、重慶、福建、廣東。從奶山羊的存欄數(shù)量來講，陜西占到全國的 30%；羊乳制品的年產(chǎn)量接近 4 萬噸，占到全國的 70%左右。而隨著脫膻技術(shù)的進步，羊奶制作工藝趨于成熟，去除了羊奶的膻味，保留了羊奶奶味香濃、純正，這一技術(shù)的解決為羊奶進入市場掃平了障礙，使得羊奶粉能以貴族奶粉送健康的嶄新姿態(tài)進入市場，走進百姓家。隨著國內(nèi)城鎮(zhèn)家庭獨生子女化，家庭對小孩生活質(zhì)量、生活環(huán)境的投入愈加重視，因此，嬰幼兒奶粉市場的前景被大為看好。二、 羊奶粉的市場前景預(yù)測（一） 歐美市場在歐美國家羊奶被視為乳品中精品,稱作“貴族奶”、“奶中之王”。2022 年， “美可高特”率先推出了國內(nèi)首個高端嬰幼兒配方羊奶粉，到了 2022 年， “御寶” 、 “適寶康” 、 “羊羊 100”等也加入配方羊奶粉行業(yè)。我們運用市場營銷學知識，通過對羊奶粉市場及消費者行為的深入分析，對市場進行細分，確定數(shù)個重點區(qū)域市場為目標市場，目標人群 為嬰幼兒和孕產(chǎn)婦。我們根據(jù)“為 什么做羊奶粉，做什么樣的羊奶粉，該怎么樣做好羊奶粉”的策劃思路，經(jīng)過 市場調(diào)查、收集信息、分析信息、整合信息四個關(guān) 鍵環(huán)節(jié)，為蓓安配方羊奶粉量身制定了切實可行的營銷方案。目前市場上羊奶粉品牌不低于 100 個。羊乳制品產(chǎn)量占全國產(chǎn)量半壁河山，培育了“關(guān)山”、“秦羊”、“玉山”、“蓓安”等在全國有影響的羊奶品牌。按人口普查的數(shù)據(jù)計算，一名嬰兒一年如果消費 10400 元，我國僅嬰幼兒奶粉的市場規(guī)模達到 7280 億。未加工的羊奶具有很大的膻味，所以不少消費者對此望而卻步。四、 內(nèi)部環(huán)境分析（一） 供應(yīng)商中國市場的羊奶奶源主要集中在陜西、山東等地。生產(chǎn)企業(yè)是西安百躍乳業(yè)有限公司。媒介公眾11 / 35報紙、雜志、電臺、電視臺的報道，對企業(yè)影響極大，甚至可以達到“一條好的報道可以救活一個企業(yè)，一個負面的報道可以使一個企業(yè)破產(chǎn)”的程度。因此在廣告訴求、營銷策略等方面，必須注意購買決策者的關(guān)注點和心理特征。一頭奶羊每天只可產(chǎn) 2 至 3 公斤的奶，而奶牛的產(chǎn)量卻是每天至少 25 公斤，有時甚至多達 70 公斤以上。2022 年三鹿奶粉事件就對國產(chǎn)品牌造成重大傷害。第一年，做好整體規(guī)劃，初步布局市場，重點開發(fā)兩個最具有潛力的市縣級區(qū)域市場，進行品牌推廣，并取得少量銷售額；第二年，繼續(xù)開拓這兩個市場，加大品牌推廣，健全區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，取得一定市場占有率，并取得少量利潤；把這兩個市場打造成“樣板市場” ，并