【正文】 ..................14七、 蓓安嬰幼配方羊奶粉的 STP 營銷戰(zhàn)略 ............................................................................................15（一）市場細(xì)分 .........................................................................................................................................15（二）目標(biāo)市場選擇 .................................................................................................................................15（三）市場定位 .........................................................................................................................................16八、 蓓安嬰幼兒配方羊奶粉營銷戰(zhàn)略 ....................................................................................................173 / 35（一） 蓓安嬰幼兒配方羊奶粉的營銷目標(biāo) ............................................................................................17（二） 蓓安嬰幼兒配方羊奶粉差異化營銷戰(zhàn)略 ....................................................................................17（三） 營銷組合：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略 ................................................................................18九、 2022“蓓安杯”孕齡婦女營養(yǎng)知識競賽 ........................................................................................24（一） 活動介紹 ........................................................................................................................................24（二） 活動流程 ........................................................................................................................................24（三） 活動說明 ........................................................................................................................................26（四） 活動提示 ........................................................................................................................................26（五） 財(cái)務(wù)預(yù)算 ........................................................................................................................................26（六） 活動意義 ........................................................................................................................................26（七） 預(yù)期結(jié)果 ........................................................................................................................................26十、 方案實(shí)施情況和成效分析 ................................................................................................................26（一） 實(shí)施情況 ........................................................................................................................................26（二） 成效分析 ........................................................................................................................................27附件一：羊奶粉市場調(diào)查問卷表 .............................................................................................................28附件二：相關(guān)照片 .....................................................................................................................................291 / 35摘 要近些年，國內(nèi)興起了一股喝羊奶潮流。我們運(yùn)用市場營銷學(xué)知識，通過對羊奶粉市場及消費(fèi)者行為的深入分析，對市場進(jìn)行細(xì)分，確定數(shù)個重點(diǎn)區(qū)域市場為目標(biāo)市場，目標(biāo)人群 為嬰幼兒和孕產(chǎn)婦。奶粉經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，便于運(yùn)輸、保存，具有可隨時沖調(diào)復(fù)原的特點(diǎn)。2022 年， “美可高特”率先推出了國內(nèi)首個高端嬰幼兒配方羊奶粉，到了 2022 年， “御寶” 、 “適寶康” 、 “羊羊 100”等也加入配方羊奶粉行業(yè)。羊奶粉正在走俏中國高端嬰幼兒配方奶粉市場。二、 羊奶粉的市場前景預(yù)測（一） 歐美市場在歐美國家羊奶被視為乳品中精品,稱作“貴族奶”、“奶中之王”。羊奶粉行業(yè)有很大的發(fā)展空間近兩年來，隨著人們消費(fèi)意識的提高、企業(yè)經(jīng)營理念的變革以及三聚氰胺事件造成消費(fèi)者對牛奶粉的信任危機(jī)等因素，國內(nèi)羊奶粉市場呈現(xiàn)出放量增長的態(tài)勢。隨著國內(nèi)城鎮(zhèn)家庭獨(dú)生子女化，家庭對小孩生活質(zhì)量、生活環(huán)境的投入愈加重視，因此，嬰幼兒奶粉市場的前景被大為看好。其次，奶山羊?qū)χ脖挥衅茐淖饔茫芏鄧一緦ζ湮桂B(yǎng)采用適當(dāng)控制的措施。而隨著脫膻技術(shù)的進(jìn)步，羊奶制作工藝趨于成熟，去除了羊奶的膻味，保留了羊奶奶味香濃、純正，這一技術(shù)的解決為羊奶進(jìn)入市場掃平了障礙，使得羊奶粉能以貴族奶粉送健康的嶄新姿態(tài)進(jìn)入市場，走進(jìn)百姓家。（六） 法律環(huán)境2022 年三鹿奶粉事件后，國家強(qiáng)化乳品質(zhì)量的監(jiān)督管理，制定完善的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化乳品質(zhì)量檢測，強(qiáng)化畜禽防疫、種畜禽、飼料和飼料添加劑、獸藥等有關(guān)法律法規(guī)的執(zhí)法力度，維護(hù)市場秩序，創(chuàng)造良好的奶業(yè)發(fā)展法制環(huán)境。從奶山羊的存欄數(shù)量來講，陜西占到全國的 30%；羊乳制品的年產(chǎn)量接近 4 萬噸，占到全國的 70%左右。公司決策部門、研發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門緊密配合，完美地完成企業(yè)的使命、目標(biāo)和政策等。其重點(diǎn)目標(biāo)市場在：湖南、江蘇、浙江、四川、重慶、福建、廣東。但存在導(dǎo)購不到位、陳列差等問題。蓓安公司對待媒體要慎之又慎。一系列奶粉質(zhì)量問題的出現(xiàn)，讓消費(fèi)者對奶粉缺乏足夠的安全感；同時隨著家庭收入的提高，消費(fèi)者對價格過高的擔(dān)心在降低，期盼最基本的質(zhì)量安全保證。（四） 消費(fèi)頻次和單次消費(fèi)量因素消費(fèi)頻次相對固化以及單次消費(fèi)量有一定的約束。專業(yè)優(yōu)勢蓓安公司是中國為數(shù)不多的幾個專業(yè)生產(chǎn)羊奶的公司，在奶源建設(shè)，生產(chǎn)工藝以及市場營銷方面都積累了很豐富的經(jīng)驗(yàn)，為樹立羊奶典范，打下了很扎實(shí)的基礎(chǔ)。而奶牛的飼養(yǎng)成本遠(yuǎn)不及奶羊的十分之一。高檔嬰兒奶粉市場容量大我國 13 歲嬰幼兒有 7000 多萬，其中城市 13 歲嬰幼兒數(shù)量 1090 萬，每年全國的新生兒約 1750 萬。牛奶粉的威脅傳統(tǒng)的嬰幼兒配方牛奶粉，不斷提高技術(shù)，極力鞏固市場份額，也給蓓安嬰幼兒配方羊奶粉的發(fā)展壯大帶來阻力。17 / 35（三）市場定位蓓安嬰幼兒配方羊奶粉的產(chǎn)品定位堅(jiān)持高端代母乳嬰幼兒羊奶粉定位，堅(jiān)持專業(yè)品質(zhì)，成為嬰幼兒羊奶粉的代名詞。第三年，做好這兩個重點(diǎn)市場，利潤比上年大幅增加，并新開拓 2 個市場；設(shè)立一批自己冠名的“蓓安” 孕嬰店，掌控一定的銷售終端。與現(xiàn)有國產(chǎn)奶粉的差異性，我們在嬰兒奶粉中添加益生元因子（ OLIGO） 、Α乳清蛋19 / 35白、酪蛋白磷酸肽（CPP） 、微藻油 DHA＆ARA、核苷酸的合理配比。進(jìn)行產(chǎn)品線向媽媽粉及女士粉的深度延伸。建立我們自己的網(wǎng)上銷售平臺，自己推廣運(yùn)營，利用全國的營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送或者配送業(yè)務(wù)外包給第三方平臺。提升員工以及經(jīng)銷商的市場運(yùn)作水平，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和能力，進(jìn)而提升企業(yè)的市場競爭力。蓓安通過產(chǎn)品及包裝符號系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與主題化系列產(chǎn)品開發(fā)，讓產(chǎn)品成為蓓安最強(qiáng)大的品牌傳播載體。（2）人員推銷24 / 35蓓安羊奶粉因企業(yè)剛起步，沒有更多的推廣經(jīng)費(fèi)，不可能象伊利、蒙牛等一樣有巨額的廣告投入，也不可能象外資品牌一樣巨資投入醫(yī)務(wù)推廣系統(tǒng)。⑤ 限數(shù)量向潛在消費(fèi)者提供小包裝奶粉試用，發(fā)展新顧客。向購買蓓安嬰幼兒奶粉的消費(fèi)者，免費(fèi)贈送一定數(shù)量的國內(nèi)知名嬰幼兒雜志。各賽點(diǎn)設(shè)有報(bào)名處。（2）復(fù)賽時間：2022 年 12 月 5 日（3）復(fù)賽內(nèi)容：寶寶健康知識和孕齡婦女應(yīng)該注意的健康知識、日常小知識以及生物科技領(lǐng)域的知識。（四） 活動提示 請?jiān)趫?bào)名表中詳細(xì)注明姓名、地址、郵政編碼、聯(lián)系電話。隆重招商采用經(jīng)銷商模式，隆重招商，給經(jīng)銷商提供技術(shù)培訓(xùn)及必要的幫助。越來越多經(jīng)銷商加盟，壯大了的企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)。29 / 35附件一：羊奶粉市場調(diào)查問卷表您的性別？ A、男 B、女您的年齡？ A、18 歲以下 B、18~25 歲 C、25~33 歲 D、33~41 歲 E、41 歲以上您正在選擇怎樣的喂哺方式？ A、全母乳 B、全奶粉 C、混合喂哺 D、其它您的寶寶正在飲用哪種類型的配方奶粉？ A、牛奶粉 B、豆奶粉 C、羊奶粉 D、其它您最關(guān)注嬰兒配方奶粉哪個方面的作用？ A、促進(jìn)嬰兒智力發(fā)展 B、有利于體格強(qiáng)壯 C、飲用后無不適應(yīng) D、其它選用某一品牌嬰兒配方奶粉的最主要原因? A、品牌 B、價格 C、質(zhì)量安全 D、營養(yǎng) E、無不良反應(yīng) F、寶寶喜歡您一般從哪里了解配方奶粉信息？ A、電視 B、奶粉公司促銷 C、網(wǎng)絡(luò) D、相關(guān)雜志 E、親友介紹 F、其它您知道的嬰兒奶粉品牌配有？ A、蓓安