【正文】 內(nèi)容“10P”（1）營銷戰(zhàn)略4P：probing 調(diào)研partitioning 市場(chǎng)細(xì)分prioritizing 選擇目標(biāo)市場(chǎng)positioning 定位（2）營銷戰(zhàn)術(shù)4P：product 開發(fā)產(chǎn)品place 營銷渠道pricing 定價(jià)promotion 促銷（3）國際商業(yè)銀行2P：political powerpublic relation發(fā)展商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷觀念經(jīng)歷了五個(gè)階段50年代，隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，引入商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷觀念，強(qiáng)調(diào)廣告推銷和搞好公共關(guān)系；60年代，商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷，著重通過微笑服務(wù)、潔雅服務(wù)、友善服務(wù)，強(qiáng)調(diào)改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，鞏固忠誠的客戶；70年代，商業(yè)銀行逐步意識(shí)到要滿足客戶不斷增加的各項(xiàng)要求，必須提供新的、更好的服務(wù)項(xiàng)目，在獲得差別優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，更好地滿足客戶需求；80年代，隨著市場(chǎng)營銷觀念被商業(yè)銀行廣泛接納和采用，商業(yè)銀行意識(shí)到任何一家商業(yè)銀行都不可能長久保持在客戶心目中最佳比較優(yōu)勢(shì)，因而強(qiáng)調(diào)有選擇性、針對(duì)性地發(fā)展自身特長，吸引客戶；90年代，進(jìn)入整體分析、計(jì)劃與控制時(shí)代，強(qiáng)調(diào)環(huán)境分析，制定中長期規(guī)劃，注重感情、文化的交流，實(shí)行“關(guān)系營銷”，謀求與目標(biāo)客戶保持長久、全面的合作關(guān)系。銀行內(nèi)部：信貸管理體制不健全，內(nèi)控制度不健全，自主經(jīng)營決策權(quán)太小，信貸隊(duì)伍素質(zhì)較差，內(nèi)外勾結(jié)、違法違規(guī)操作。原則：自愿協(xié)商、平等互利、自主成交、短期使用、按期償還。必要性（1）參加國際競(jìng)爭(zhēng)，提高安全性；（2）遵循國際慣例，對(duì)外資銀行的監(jiān)管需要。1985年開始實(shí)行實(shí)貸實(shí)存的信貸資金管理體制，央行不再全包專業(yè)銀行的資金供給，打破了專業(yè)銀行吃央行資金大鍋飯的格局。二、負(fù)債管理理論含義：在商業(yè)銀行經(jīng)營管理過程中，將重點(diǎn)放在負(fù)債業(yè)務(wù)上，通過尋找新的資金來源和調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)“三性”要求。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的各項(xiàng)功能正在被取代，唯一的優(yōu)勢(shì)是結(jié)算系統(tǒng)和功能。（4）與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)一樣，利潤最大化。其要素和對(duì)象有兩重性：資金業(yè)務(wù)經(jīng)營和人的行為關(guān)系的管理。（二）近代商業(yè)銀行的商業(yè)性隨著1826年英國頒布要求以股份制形式組織為標(biāo)志，1837年美國第一部公司法；近代商業(yè)銀行的產(chǎn)生是對(duì)早期商業(yè)銀行的揚(yáng)棄（1）早期商業(yè)銀行的組織形式限制了其資本的擴(kuò)大；經(jīng)營安全系數(shù)=資本/資產(chǎn)，一般6%左右（2）早期商業(yè)銀行對(duì)負(fù)債承擔(dān)無限責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)更大，不能充分獲得社會(huì)公眾的信任；（3）早期商業(yè)銀行兩權(quán)集中于一身，不利于職業(yè)經(jīng)理的形成，更不利于形成科學(xué)的決策機(jī)制、強(qiáng)有力的管理機(jī)制和有效的社會(huì)監(jiān)督機(jī)制。思考題：現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展變化趨勢(shì)對(duì)加強(qiáng)我國商業(yè)銀行經(jīng)營管理的啟示？第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營管理理論的發(fā)展變化及其在我國的運(yùn)用四個(gè)階段：20世紀(jì)50年代以前——資產(chǎn)管理50年代至70年代——負(fù)債管理70年代至90年代——資產(chǎn)負(fù)債綜合管理90年代以來——表外管理一、資產(chǎn)管理理論（AMT）含義：商業(yè)銀行將經(jīng)營管理的重點(diǎn)放在資產(chǎn)方，通過資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)的適當(dāng)安排，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方針的要求。三、資產(chǎn)負(fù)債綜合管理含義：商業(yè)銀行在經(jīng)營管理過程中，將資產(chǎn)管理與負(fù)債管理結(jié)合為一個(gè)統(tǒng)一體，在適當(dāng)安排資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的同時(shí)尋找新的資金來源，使資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)一協(xié)調(diào)，雙管齊下，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方針要求。主張商業(yè)銀行應(yīng)從傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)領(lǐng)域以外的范圍去尋找新的經(jīng)營領(lǐng)域，開辟新的盈利源泉，通過對(duì)表外業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理，來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營方針的要求。存款關(guān)系興衰，貸款及資產(chǎn)質(zhì)量決定存亡，是存款創(chuàng)造的基礎(chǔ)（派生存款）；（2）基礎(chǔ)性作用。（2）提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)功能，特別要充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)多、通訊設(shè)施齊全、服務(wù)手段先進(jìn)等特點(diǎn)，大力開辦對(duì)單位、個(gè)人的匯款業(yè)務(wù)，擴(kuò)大信用證結(jié)算和信用卡消費(fèi)，增加應(yīng)解匯款的沉淀量，擴(kuò)大無息資金的來源。弊：在一定條件下，容易導(dǎo)致信用擴(kuò)張，增加社會(huì)貨幣供應(yīng)量，將直接融資與間接融資集于一身，容易掩蓋矛盾，形成潛在風(fēng)險(xiǎn)；在人財(cái)物有限的情況下，過多參與證券市場(chǎng)，會(huì)影響到其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（1）好的內(nèi)控制度應(yīng)能適應(yīng)避免道德危害和逆向選擇，且有激勵(lì)作用，否則形同虛設(shè)（2）好的內(nèi)控制度應(yīng)能隨著內(nèi)外部環(huán)境變化不斷進(jìn)行修訂，否則一方面必然難以執(zhí)行，另一方面又會(huì)影響內(nèi)控制度的嚴(yán)肅性、權(quán)威性（3）好的內(nèi)控制度應(yīng)建立在至少半數(shù)以上的管理和業(yè)務(wù)人員忠誠、盡職、開明并能理解和自覺接受的基礎(chǔ)上，才有群眾基礎(chǔ)，才有可維持性（4）好的內(nèi)控制度應(yīng)包括對(duì)違反內(nèi)控制度嚴(yán)加懲罰的內(nèi)容，維護(hù)權(quán)威性和嚴(yán)肅性必不可少（5）好的內(nèi)控制度應(yīng)包括督促和監(jiān)督各部門和員工全面嚴(yán)格執(zhí)行的內(nèi)審機(jī)構(gòu)，如商業(yè)銀行各部門、各員工不能全面嚴(yán)格、經(jīng)常執(zhí)行，就成為一紙空文，將帶來嚴(yán)重后果，基層機(jī)構(gòu)和人員會(huì)更加大膽的違規(guī)有制度不執(zhí)行比沒有制度更可怕商業(yè)銀行內(nèi)控制度是商業(yè)銀行內(nèi)部管理制度的有機(jī)和重要組成部門，是商業(yè)銀行內(nèi)部權(quán)力制衡機(jī)制、利益約束機(jī)制和行為活動(dòng)機(jī)制的總稱，是商業(yè)銀行經(jīng)營水平高低的重要標(biāo)志，是商業(yè)銀行生存的生命線，是生存與發(fā)展的基礎(chǔ)和根本。OBS：offbalancesheet itemsInvisible BankingAsset less Banking種類（1）承諾性O(shè)BS業(yè)務(wù)貸款承諾、票據(jù)發(fā)行便利業(yè)務(wù)、循環(huán)放款協(xié)議、遠(yuǎn)期貸款承諾、透支承諾（2）擔(dān)保性O(shè)BS業(yè)務(wù)備用信用證、履約擔(dān)保、投標(biāo)擔(dān)保（3）交易性O(shè)BS業(yè)務(wù)金融期貨、金融期權(quán)、金融互換（4）其他如英國商人銀行業(yè)務(wù)、德國動(dòng)態(tài)保管箱業(yè)務(wù)特點(diǎn)（1）OBS是在資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，與表內(nèi)業(yè)務(wù)有密切聯(lián)系，在一定條件下可能轉(zhuǎn)換成表內(nèi)業(yè)務(wù)，又而又成為或有資產(chǎn)、或有負(fù)債；（2）交易量達(dá)、自由度高、透明度高（3）風(fēng)險(xiǎn)大、收益高，“鋒利的雙刃劍”（三）區(qū)別OBS是傳統(tǒng)的一些中介業(yè)務(wù)在80年代以后的發(fā)展與創(chuàng)新OBS風(fēng)險(xiǎn)大收益高，中介業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小收益穩(wěn)定中介業(yè)務(wù)一般不會(huì)涉及資產(chǎn)負(fù)債額的變化，OBS雖不直接反映在表內(nèi)，但會(huì)全部或部分地引起資產(chǎn)負(fù)債額的變化OBS是商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與現(xiàn)代電子計(jì)算技術(shù)和通訊技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是為了逃避巴塞爾委員會(huì)的管制，在80年代（88年）以后迅速發(fā)展起來的一些業(yè)務(wù)。二、商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的目標(biāo)、原則目標(biāo)（1）多重目標(biāo)的有機(jī)組合（2）資產(chǎn)多元化、結(jié)構(gòu)合理化、盤活存量、優(yōu)化增量，在風(fēng)險(xiǎn)一定的情況下追求收益最大化。二、負(fù)債種類傳統(tǒng)：自有資金、存款負(fù)債、其他負(fù)債現(xiàn)代：（1）被動(dòng)負(fù)債——存款（2）主動(dòng)負(fù)債（a）借入負(fù)債（i）向央行借入——再貸款、再貼現(xiàn)（ii）同業(yè)借入——同業(yè)拆入、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)（b）債券負(fù)債——國際金融市場(chǎng)、國內(nèi)金融市場(chǎng)三、主要目標(biāo)多重目標(biāo)的有機(jī)組合，追求均衡；包括數(shù)量增長、成本下降、風(fēng)險(xiǎn)降低、結(jié)構(gòu)合理，負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)在于其波動(dòng)性、易變性，數(shù)量的增長不僅單純?cè)蕉嘣胶谩Ｈ?、商業(yè)銀行資本需要量的測(cè)算方法以及關(guān)于資本充足率的不同看法測(cè)算方法：總量比例法、一攬子比例法、分類比例法（巴塞爾委員會(huì)采用）