【正文】 例 二 ： 鞋 ( 數(shù)量） 金額 服 ( 數(shù)量） 金額 配 ( 數(shù)量） 金額 數(shù)量 金額( 月初庫存 ) 金額 15,583 10,742,460 44,815 16,106,012 41,339 3,092,555 101,737 29,941,027(0 5 春季 ) 3541 2419030 14415 5615627 11353 897245 29,309 8,931,902(0 5 年夏 ) 11611 2976911 7395 759841 19,006 3,736,752(0 5 秋季 ) 9232 6378340 13376 5073015 9709 802995 32,317 12,254,350(0 5 冬季 ) 2810 1945090 5413 2440459 12882 632474 21,105 5,018,023( 本月進(jìn)貨數(shù) ) 到貨 1 , 7 0 0 1 , 2 0 2 , 1 1 8 4 , 7 1 0 3 , 0 9 5 , 1 8 4 1 , 6 7 3 2 2 6 , 0 4 4 8 , 0 8 3 4 , 5 2 3 , 3 4 6(0 5 春季 ) 1130 751250 684 253361 1,814 1,004,611(0 5 年夏 ) 208 61886 1 38 209 61,924(0 5 秋季 ) 100 89840 150 43931 9 1897 259 135,668(0 5 冬季 ) 2930 2043208 5752 3454362 1683 227979 10,365 5,725,549( 本 月 銷售 ) 實(shí)際5 , 2 8 3 3 , 0 4 4 , 8 1 0 1 0 , 1 0 0 3 , 1 8 4 , 2 6 4 4 , 3 7 0 2 6 5 , 9 2 6 1 9 , 7 5 3 6 , 4 9 5 , 0 0 0 (0 5 春季 ) 687 318217 2400 781 3,868 952,701(0 5 年夏 ) 803 619 1,422 147,489(0 5 秋季 ) 2689 3567 1057 7,313 3,008,053(0 5 冬季 ) 1907 1148569 3330 1149540 1913 7,150 2,386,758( 月底庫存 ) 1 1 , 9 9 6 8 , 6 5 4 , 8 7 0 3 8 , 9 5 8 1 4 , 7 7 8 , 4 0 7 3 8 , 6 4 8 3 , 0 3 0 , 9 2 3 89,602 26,464,200 (0 5 春季 ) 1727 1192360 11114 4392493 10614 848578 23,455 6,433,431(0 5 年夏 ) 10602 2716892 6761 703964 17,363 3,420,856(0 5 秋季 ) 6497 4684760 9658 3575274 8804 740153 24,959 9,000,187(0 5 冬季 ) 3772 2777750 7584 4093748 12469 738228 23,825 7,609,726( 庫 存 銷 售比 )2 . 2 7 2 . 8 4 3 . 8 6 4 . 6 4 8 . 8 4 1 1 . 4 0 4 . 5 4 4 . 0 7十月進(jìn)銷存滾動(dòng)表某區(qū)域 小計(jì)杭州圣威體育用品有限公司 第 33 頁 共 35 頁 缺貨 /大量折扣 優(yōu)秀 良好 庫存偏大 /結(jié)構(gòu)不合理 〈 〉 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。（借用特定的分析工具）（包括面料、顏色、風(fēng)格、功能等） 店鋪?zhàn)饨?15000 平均銷售折扣 87% 銷售 120200 訂貨額 138000店員工資 8000 進(jìn)貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷售毛利率 44% 利潤 15914稅金 1500 盈虧平衡點(diǎn) 83566 利潤率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷售 90000 銷售 140000 訂貨額 161000倉儲(chǔ)物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費(fèi) 4000 利潤 2810 利潤 24649 增利潤 8736合計(jì) 36500 利潤率 % 利潤率 % 回報(bào)率 78%月收入 投入產(chǎn)出店鋪月成本（固定）杭州圣威體育用品有限公司 第 30 頁 共 35 頁 提前一周上新款，觀察單款的注目率、詢問率、觸摸率、試穿率 （注意在良好陳列狀態(tài)下），決定實(shí)施追單還是促銷計(jì)劃。（正價(jià)銷售牌價(jià)金額 +特價(jià)吊牌金額） =80247。 售罄率 85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 杭州圣威體育用品有限公司 第 24 頁 共 35 頁 例： 月 一月 二月 三月 四月 五月 六月 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 紀(jì)念日 元旦 春節(jié) 開學(xué) 勞動(dòng)節(jié) 兒童節(jié) 說明： 營業(yè)期以周為單位；表格內(nèi)的箭頭線是指根據(jù)節(jié)日活動(dòng)的最佳銷售時(shí)期和促銷期 ，此前要做好 備貨 和促銷宣傳活動(dòng)。 舊鞋殘次退貨標(biāo)準(zhǔn)： 三包期標(biāo)準(zhǔn)為：真皮鞋類為發(fā)票或銷售憑證日期起三個(gè)月內(nèi)，非全真皮鞋類為發(fā)票或銷售憑證日期起一個(gè)月內(nèi)。 目光接觸，面部表情自然 ，微笑（露出八顆牙齒為宜）。球隊(duì)式服務(wù)按照足球賽事的流程及規(guī)則來詮釋，正生動(dòng)營造了特步時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌的賣場(chǎng)氛圍。 四、 賣場(chǎng)鞋 鞋頭朝 向門外（顧客來的方向） ，鞋身 外側(cè) 朝外。 ? 平時(shí)維護(hù)：重點(diǎn)在于養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，保持干凈的衛(wèi)生環(huán)境；做到地面整潔、亮堂。 排班，保證促銷活動(dòng)有充足的人員。 顧客惡意搗亂，立即報(bào)警。 4. 安排人員拆箱，對(duì)商品明細(xì)進(jìn)行驗(yàn)收 5. 發(fā)現(xiàn)少貨或誤發(fā)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)與物流部門聯(lián)系，并將少貨細(xì)節(jié)（哪箱少，時(shí)間、款號(hào)、數(shù)量等）及時(shí)記錄 6. 相關(guān)人員負(fù)責(zé)出樣和歸倉（人手充分通常兩人一組） 7. 店長負(fù)責(zé)指揮賣場(chǎng)陳列的調(diào)整 8. 緊缺貨品立即上架，對(duì)貨品進(jìn)行出樣后的整理 9. 當(dāng)天完成貨品的驗(yàn)收、上架和歸倉（除大批 量來貨） 二、 發(fā)貨（發(fā)貨主要存在于調(diào)撥和退倉） 與收貨方作好溝通，確定發(fā)貨時(shí)間和數(shù)量 安排人員整理統(tǒng)計(jì)好調(diào)出貨品并開具調(diào)撥單（檢查有無污損品和殘次品） 調(diào)撥單的開具：調(diào)撥單按類填寫清晰，明確貨品款號(hào)、數(shù)量、顏色、尺 碼、件數(shù) ， 匯總，著名發(fā)貨方、接收方、發(fā)貨日期，盤貨人簽名確認(rèn) 將商品歸類入箱，調(diào)撥單一式兩份，（留底一份，箱內(nèi)一份）將單據(jù)放入對(duì)杭州圣威體育用品有限公司 第 13 頁 共 35 頁 應(yīng)箱內(nèi)，封箱。 記帳人 要在所盤區(qū)域表格上注明區(qū)域名稱，頁面序列，單頁盤存總數(shù)，并簽字確認(rèn)。 貨品的出入庫管理。 巡視賣場(chǎng)，做好賣場(chǎng)的提醒與監(jiān)督。 ③ 檢查收銀員報(bào)表、現(xiàn)金、票據(jù)、辦公用品、衛(wèi)生 整理情況與對(duì)班進(jìn)行交接 （現(xiàn)金多的情況須及時(shí)上繳） 。 店員 思想溝通。 晚會(huì)準(zhǔn)備（相關(guān)意見） 互道晚安，提醒注意安全。結(jié)果拿取過程總是那么不易，要么太急而卡了手，要么太小心想拿多而浪費(fèi)了時(shí)間， 不過最后功夫不負(fù)有心人，這個(gè)希臘人終于 拿到了自己滿意的金幣，并掌握了巧妙的方法。 第五章、 管理的先進(jìn)性觀念 杭州圣威體育用品有限公司 第 5 頁 共 35 頁 管理無處不在，只要是有人 有事就有管理，通俗點(diǎn)講就是管人理事；一家店是自我管理（通過有條理的工作和帶動(dòng)推動(dòng)店鋪的進(jìn)步）；多店大店，人也多事也多，工作量較大，就要靠人才、流程規(guī)范來推動(dòng)管理；經(jīng)營管理不分家，良好的經(jīng)營思路加上合適的管理才能推動(dòng)店鋪業(yè)績的提升。 本手冊(cè)針對(duì)具有 3人以上店鋪管理需要的 A類級(jí)別以上店鋪，所涉及內(nèi)容具有通用性、基礎(chǔ)性，但各地市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、店鋪環(huán)境的不同，商家應(yīng)當(dāng)遵循因地致宜。 選人：人不在多在于合理而精練。 空?qǐng)鰰r(shí)陳列區(qū)域的整理和補(bǔ)貨出樣。整理營業(yè)辦公用品。 1 店鋪設(shè)施檢查及反饋。 月末總結(jié)計(jì)劃報(bào)告，統(tǒng)計(jì)出勤，獎(jiǎng)金核算，月度會(huì)議評(píng)比，月度銷售匯總，物料申請(qǐng)。 做好交接班記錄本的記錄（ 相關(guān)活動(dòng)信息及現(xiàn)金票據(jù)交收情況 ） 簽退 POS 機(jī)，關(guān) 閉設(shè)備電源。 1 協(xié)助店長的其它工作。 店長檢查盤存表的記錄情況，抽查復(fù)核 、 盤存的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 記錄產(chǎn)品問題以及原因，根據(jù) 公司 退倉標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核實(shí)。 顧客惡意搗亂，立即報(bào)警。 向上級(jí)主動(dòng)反饋活動(dòng)情況，尋求上級(jí)支持。 衣服正面與衣架正面統(tǒng)一朝向 衣服保持干凈整潔 將吊牌統(tǒng)一放入衣服內(nèi) 保持衣架之間距離相等 褲子采用 M型或半夾法 正掛掛法遵循 問號(hào)原則 每個(gè)正掛放置 4— 6件產(chǎn)品 （視季節(jié)定） 同款不同色可重復(fù) 2件出樣 單款單色掛 2— 4 件（根據(jù)款量） 同款必須放置同一區(qū)域單元， 同款 原則上 放同一個(gè) 掛位，根據(jù)貨量可以重復(fù)出樣。 五、內(nèi)倉： 整理遵循方便、整齊、醒目、效率的原則。 打電話： 禮貌用語，表明自己的意圖。 試鞋時(shí)，與顧客保持適當(dāng)距離，做蹲下姿態(tài)。 退貨時(shí)新舊必須分開包裝。 常 規(guī) 上市 提前交叉上市 圖 1 圖 2 全部 集中上貨與分階段上貨的利潤對(duì)比 圖 3 （曲線與虛線之間的夾角也是 利潤 差額 ） 集中上貨的結(jié)果是銷售提升快，下來也快，好銷的貨品也可能滯銷，由于陳列不能充分展示，具有優(yōu)勢(shì)的貨品將搶占其它商品的銷售 份 額，后期產(chǎn)品將缺少新鮮感，加上全部上貨的賣場(chǎng)本身就顯擁擠 ，所以后期銷售必然迅速下劃。 一、 產(chǎn)品管理概論 １、 產(chǎn)品訂貨核心：總量 控制 、結(jié)構(gòu) 合理 、選款 準(zhǔn)確 ２、 終端產(chǎn)品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、 SKU 數(shù)的寬度和深度、產(chǎn)品的生命周期 經(jīng)營者考慮的產(chǎn)品問題 圖 1 二、 產(chǎn)品管理標(biāo)準(zhǔn)的意義 圖 2 說明：以上是貨品運(yùn)轉(zhuǎn)的幾項(xiàng)重要指標(biāo)，描述了貨品運(yùn)轉(zhuǎn)管理的一些思路。 88%= 訂貨額 =100*=114萬 三、 利潤評(píng)估： 舉例：經(jīng)營面積 100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣 87%。 關(guān)注價(jià)格帶 。 ?經(jīng)營者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好 4個(gè)結(jié)構(gòu)和 1個(gè)激勵(lì) 研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu) /庫存結(jié)構(gòu) 陳列結(jié)構(gòu) 銷售結(jié)構(gòu) 促銷 /激勵(lì) 現(xiàn)金流 /利潤 最大化 杭州圣威體育用品有限公司 第 34 頁 共 35 頁 說明：通過對(duì)市場(chǎng)的需求了解確定思路 采用不同的技術(shù)手段合理訂貨 遵循上貨規(guī)律及陳列技巧（應(yīng)用貨品整合） 把握時(shí)機(jī)應(yīng)用促銷手段和員工激勵(lì) 市場(chǎng)驗(yàn)證及銷售數(shù)據(jù) 分析 通過分析再?zèng)Q策 五、 對(duì)貨品管理運(yùn)營影響的幾 項(xiàng)因素 貨品問題： ① 貨源供應(yīng)不充足，出現(xiàn)斷色、斷碼 ② 店鋪的產(chǎn)品定位不對(duì)（價(jià)格與類別） ③ 產(chǎn)品本身滯銷，不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群 店鋪銷售問題： ① 補(bǔ)貨不及時(shí) ，出樣不及時(shí) ② 促銷不及時(shí)（季節(jié)促銷與局部促銷） ③ 貨品更新不及時(shí)（產(chǎn)品新鮮度、陳列新鮮度、促銷新鮮度） ④ 顧客服務(wù)不及時(shí)（店員推銷、投訴處理、服務(wù)效率） ⑤ 陳列不合理（未及時(shí)區(qū)域調(diào)控、正掛搭配、模特主題展示等手法提升產(chǎn)品效果與挖掘賣點(diǎn)） 庫存問題 ： ① 訂貨不合理； 補(bǔ)貨不合理導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)不合理