【正文】 ； ② 帳務(wù)管理不準(zhǔn)確，驗(yàn) 收、錄入、盤點(diǎn)出錯(cuò)； ③ 貨品整合（集中）與調(diào)撥不及時(shí)； ④ 倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃及利用率低，與賣場(chǎng)不成比例； ⑤ 銷售差，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低； ⑥ 庫(kù)存總量沒(méi)有跟進(jìn)與控制（庫(kù)存上限與下限）（賣場(chǎng) SKU限制） 六、 貨品分析表格（略） 七、 附語(yǔ)： 與競(jìng)品相比要提前訂貨、提前處理、提前看款 。 D類也有可能是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷款 六、滾動(dòng)表的制作： 滾動(dòng)表的作用：了解到貨狀況 —— 做好銷售預(yù)測(cè) —— 把握庫(kù)存總量 /結(jié)構(gòu) —— 搞好補(bǔ)貨 /促銷 /陳列 —— 實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化 期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，如圖： 杭州圣威體育用品有限公司 第 32 頁(yè) 共 35 頁(yè) 說(shuō)明：負(fù)數(shù)是退回 第三章： 庫(kù)存管理 一、 庫(kù)存 管理要素指標(biāo) ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。（考慮年預(yù)期增長(zhǎng)率） 相同商圈同行品牌的銷售數(shù)據(jù) (要考慮、結(jié)合特定環(huán)境變化的）； 盈虧平衡法（新店較適用）將店鋪總投入金額進(jìn)行預(yù)算，考慮預(yù)期保本的同時(shí)有多少盈利，根據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的淡旺季規(guī)律劃分 月 度 指標(biāo)，兩、三個(gè)月后再對(duì)比前期銷售水平進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 （ 可以考慮 員工的 技能 提升空間幅度及獎(jiǎng)金激勵(lì) 效用幅度 ） 四 、 訂貨的寬度與深度 ? SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的 SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。銷售毛利率 ?訂銷比是 滿足預(yù)期 銷售量的訂貨系數(shù) 訂貨額 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著 實(shí)際 銷售額會(huì)小于訂貨額。（打折分類：自然打折 和 主動(dòng)打折） 作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格 ,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 削價(jià)、特價(jià)處理品，以及標(biāo)明降級(jí)品、次品出售的不可退貨。 收銀在面對(duì)顧客時(shí)要起立。 打電話時(shí)交待時(shí)間、地點(diǎn)、姓名要準(zhǔn)確。 鞋盒外貨號(hào)、尺碼的標(biāo)識(shí)如有掉落應(yīng)馬上用記號(hào)筆標(biāo)上。 展示圖案疊裝，圖與圖之間可以看成一個(gè)整體進(jìn)行有效拼接。 根據(jù)色彩數(shù)量 和銷售目標(biāo)群 確定服裝板墻 和表達(dá)主題。 處理投訴要果斷，不可猶豫不決。 確認(rèn)小票（金額、購(gòu)買日期 、購(gòu)買地點(diǎn)、數(shù)量、款號(hào)） 檢查貨品有無(wú)損壞或污損 。 糾正手工帳務(wù)。 明確盤存順序和總負(fù)責(zé) ，制定盤存紀(jì)律。 整理 倉(cāng)庫(kù) 貨品 ， 保持倉(cāng)庫(kù) 整齊 、有序、 清潔。清點(diǎn)現(xiàn)金和小票，協(xié)助包裝。 收班例會(huì) —— 總結(jié)一天工作，點(diǎn)評(píng)工作表現(xiàn)。 公布銷售進(jìn)度給予鼓勵(lì)。有顧客情況下可以協(xié)助隊(duì)友銷售和交接。 俗話說(shuō)：好事不出門，壞事傳千里。這句話所表達(dá)的意思就是說(shuō)明凡事都沒(méi)有絕對(duì)的，任何事物都將伴隨著 時(shí)間的推移、 環(huán)境的變化而 不斷 變化，當(dāng)人們無(wú)法改變環(huán)境的時(shí)候就要去適應(yīng)環(huán)境。 十六大之后江澤民又提出了 ‘ 與 時(shí)俱 進(jìn) ’ 。 店鋪帶來(lái)源源不斷的顧客群和重復(fù)消費(fèi) 。 交接班的賣場(chǎng)（含補(bǔ)貨）、倉(cāng)庫(kù)秩序和衛(wèi)生的交接工作。 隨機(jī)提醒和檢查 賣場(chǎng)衛(wèi)生的維護(hù) 情況。 匯總記錄當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)銷存帳務(wù)處理。 營(yíng)業(yè)中： 站姿迎賓，微笑招呼“你好”！ 唱收唱付，雙手遞接。 杭州圣威體育用品有限公司 第 10 頁(yè) 共 35 頁(yè) 營(yíng)業(yè)中： 打掃倉(cāng)庫(kù)內(nèi)衛(wèi)生。 組織、確定盤點(diǎn)人員，做到分區(qū)到人、責(zé)任 到人（合理搭配，通常兩人為一組）。 審批數(shù)據(jù)，庫(kù)存更新。 第四章、投訴處理 一、 退 換貨 接待顧客， 禮貌 詢問(wèn)退換貨原因。 平息顧客情緒后再處理投訴問(wèn)題。 服裝男女分區(qū)統(tǒng)一掛于橫桿上 （條件許可應(yīng)當(dāng)服裝熨燙平整） 分大類：優(yōu)先考慮風(fēng)格，然后貨品條件允許下 分色系 ，分主題系列，分屬性。杭州圣威體育用品有限公司 第 18 頁(yè) 共 35 頁(yè) 量感陳列通常在 4 件以上） 疊裝總高度在疊裝格的三分之二左右，疊裝塊與塊之間緊密銜接、寬度與高度一致。方便查找 。打電話時(shí)學(xué)會(huì)使用使人愉快 電話禮貌用語(yǔ)。 說(shuō)話的時(shí)候要站在顧客看到的地方，最好在顧客的正面和側(cè)面，不能在顧客的背后嚇著顧客。如發(fā)現(xiàn)票據(jù)不真實(shí)，每雙 /件處罰 1000 元。 例： 秋季月份 8 月 9 月 10 月 合計(jì) 銷售占比 36% 26% 38% 100% 到貨占比 33% 30% 37% 100% 三、 產(chǎn)品生命周期 生命周期的規(guī)定 集中上市的銷售 額 增長(zhǎng) 分段 上市的銷售 額 增長(zhǎng) 杭州圣威體育用品有限公司 第 26 頁(yè) 共 35 頁(yè) 產(chǎn)品生 命周期的四個(gè)階段：導(dǎo)入期 —— 成長(zhǎng)期 —— 成熟期 —— 衰退期 正價(jià)期：鞋 上市后 3 個(gè)月內(nèi) ； 服 上市后 2 個(gè)月內(nèi) 打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。銷售額的吊牌金額 ?店鋪的盈虧平衡點(diǎn)：最佳保本點(diǎn) 盈虧平衡點(diǎn)：費(fèi)用247。多投入 部分 定指標(biāo) 參考的依據(jù)： 去年同期數(shù)據(jù)對(duì)比 。 另一方面是 改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店，改善新鮮度。 訂貨是基礎(chǔ)，要成為一流的買手須具備看款、商品組合能力、商品的數(shù)字化訂購(gòu) 大店大而全；小店小而精（裝修服務(wù)的一致性），精而細(xì)（產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分），才能搶占市場(chǎng)。 二、 店鋪陳列的 SKU數(shù)和陳列量 店鋪陳列的 SKU數(shù)： 鞋 SKU：鞋托數(shù)量的 7085%， SKU數(shù) 70%，則 SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表 杭州圣威體育用品有限公司 第 29 頁(yè) 共 35 頁(yè) 店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利 潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。 幾個(gè)關(guān)鍵詞做以下解讀： 現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化 銷售預(yù)測(cè) 訂銷比 男女性別比 系列比 訂貨寬度 每款的深度 售罄率 — — 好不好 如何打折 —— 生命周期 銷售管理 選址開(kāi)店 訂貨總量 選款 訂貨結(jié)構(gòu) 店鋪的盈虧平衡點(diǎn) 平均銷售折扣 總量 — 盈虧平衡點(diǎn) / 產(chǎn)品生命周期 結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 選款 —— 寬度與深度 產(chǎn)品調(diào)配不及時(shí) 斷碼歸并不及時(shí) 產(chǎn)品好不好賣 —— 售罄率 折扣損失 —— 平均銷售折扣 訂貨 SKU數(shù)與店鋪陳列需要 打折技巧 —— 產(chǎn)品生命周期 現(xiàn)金流 /利潤(rùn) 最大化 差 訂貨管理標(biāo)準(zhǔn) 終端產(chǎn)品銷售管理標(biāo)準(zhǔn) 日常產(chǎn)品歸并管理 杭州圣威體育用品有限公司 第 28 頁(yè) 共 35 頁(yè) ? 寬度：指 SKU 數(shù)量； 深度：指該款 SKU 總件數(shù) 。 分階段上貨的好處是可以充分挖掘產(chǎn)品的銷售潛力， 細(xì)水長(zhǎng)流，但忌諱過(guò)時(shí)、斷碼缺貨 的產(chǎn)品，還不進(jìn)行集中、歸并和處理。 為了避免誤判，故需用紅箭標(biāo)或其它標(biāo)識(shí)注明殘次點(diǎn)或殘次部位。 引導(dǎo)試衣間時(shí)，應(yīng)先敲門，確認(rèn)有沒(méi)顧客。 如：您好！麻煩您幫我找一下 ***？您好！請(qǐng)問(wèn)??？ 你要找的人不在，接電話者答應(yīng)給你找，你應(yīng)表示非常感謝。 鞋： 男女分開(kāi)、類別分開(kāi) 、分區(qū)存放 。 1 第一件可以做內(nèi)搭，無(wú)搭配則 拉鏈 拉到頂部 1 禁止使用已損壞、掛鉤生銹的衣架和褲架，禁止使用其它品牌的衣架或褲架。 促銷后 整理促銷現(xiàn)場(chǎng)，統(tǒng)計(jì)、處理促銷活動(dòng)物料。 三、 投訴注意要點(diǎn) 任何店員都有義務(wù)接待顧客投訴。 （進(jìn)行分類：退倉(cāng)、維修、洗滌） 填寫退倉(cāng)清單，注明問(wèn)題部位，統(tǒng)計(jì)數(shù)量。如有較大誤差再次區(qū)域復(fù)核。 營(yíng)業(yè)后： 倉(cāng)庫(kù)貨品的清點(diǎn)。 票據(jù)交 由店長(zhǎng)審核簽字，確認(rèn)票據(jù)（內(nèi)購(gòu)、作廢、打折、退貨、退換貨、）（ VIP 須印字查證、工服發(fā)放 確 認(rèn) ） 現(xiàn)金款項(xiàng)及時(shí)上交保存。 月度計(jì)劃性工作 —— 月初： 促銷活動(dòng) 的組織實(shí)施，銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律整頓； 月中：衛(wèi)生整頓，產(chǎn)品換季調(diào)場(chǎng)，滯銷貨品的調(diào)撥； 杭州圣威體育用品有限公司 第 9 頁(yè) 共 35 頁(yè) 月末：個(gè)別員工溝通，績(jī)效考核 ，節(jié)前備貨。 1 準(zhǔn)備 當(dāng)班工作交接事宜。 組織早會(huì)，下達(dá)指標(biāo)，檢查儀表，激勵(lì)員工， 傳遞信息， 分配工作。 隨時(shí)清潔賣場(chǎng)，維護(hù)區(qū)域衛(wèi)生。用人：把合適的人放在合適的位置上。 本手冊(cè)旨在為商家提供店鋪基礎(chǔ)工作的參考，使店鋪達(dá)到管理上的統(tǒng)一和規(guī)范，促進(jìn)店鋪運(yùn)作的和諧，提升店鋪終端形象，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。有舍才有得 ， 費(fèi)用的預(yù)算與分配應(yīng)當(dāng)有利于提高辦事效率和員工積極性為前提，節(jié)約不必要的開(kāi)支和資源浪費(fèi) ，提高資金的使用質(zhì)量和效率， 費(fèi)用由絕對(duì)控制向相對(duì)控制轉(zhuǎn)變。一天有一個(gè)希臘人撿到了這個(gè)盒子，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密，為了使有更多的金幣可容杭州圣威體育用品有限公司 第 6 頁(yè) 共 35 頁(yè) 納，生出更多的金幣，貪婪的希臘人不斷 的往里投，不過(guò)由于盒子的口子太小，不能一次性全部拿出，有時(shí)卡住只能拿到幾個(gè)，于是為了最短的時(shí)間拿到最多的金幣，希臘人絞盡腦汁想方設(shè)法用巧妙的辦法拿最多的金幣，用最快的速度。 賣場(chǎng)貨品的 清點(diǎn) 和出樣，反饋斷碼情況。 店員績(jī)效考核。 ② 對(duì)當(dāng)班期間出現(xiàn) 的情況、待交代事項(xiàng)、需改進(jìn)和待完成的地方 在留言本上記錄交接事宜。 必要時(shí)協(xié)助顧客接待工作。 出入單據(jù)的保管和整理。 三、 盤存實(shí)施 盤存開(kāi)始實(shí)施，盤存人與報(bào)盤人要做好協(xié)調(diào)和溝通，避免出現(xiàn)報(bào)記脫節(jié)、報(bào)錯(cuò)、記錯(cuò)等誤盤現(xiàn)象； 報(bào)盤人 要負(fù)責(zé)盤后的歸類和整理，并注明單位盤后區(qū)域 標(biāo)記 ，避免重盤、漏盤，盤后再進(jìn)行復(fù)點(diǎn)核對(duì)數(shù)量是否準(zhǔn)確； 記帳人 把貨品的品名、尺碼、單價(jià)、數(shù)量分別填入盤點(diǎn)表 ，確定貨柜內(nèi)、箱子中的貨品是否和記錄相符 。 第三章、收發(fā)貨流程 一、 收貨 1. 預(yù)定時(shí)間未到貨，聯(lián)系相關(guān)部門并查明原因 2. 組織員工接收貨物，安排貨物暫放或驗(yàn)收的地點(diǎn)，（不影響店鋪銷售） 3. 根據(jù)發(fā)貨清單核對(duì)箱數(shù)，簽收。 處理完畢后禮貌送賓（根據(jù)時(shí)機(jī)可作附加推銷）；處理無(wú)果：上報(bào)上級(jí)主管。 準(zhǔn)備促銷用具、物料、貨品。 ? 營(yíng)業(yè)期間作好維護(hù)和檢查工作，以保持店內(nèi)的整潔度。 疊裝平面平整無(wú)褶皺，塊與塊之間垂直整齊。 給每格標(biāo)記款號(hào) 杭州圣威體育用品有限公司 第 19 頁(yè) 共 35 頁(yè) 第三章： 特步球隊(duì)式服務(wù) 一個(gè)充滿活力、朝氣和時(shí)尚運(yùn)動(dòng)感的賣場(chǎng)可以給顧客新鮮感和親切感，讓每一位員工精神飽滿，更能夠提高大家的工作積極性，從而達(dá)到提高銷售的最終目的。”顧客正在試穿，您需要進(jìn)倉(cāng)拿貨時(shí)當(dāng)回應(yīng)：“請(qǐng)稍等”。 為了避免誤判隱藏性問(wèn)題需用紅箭標(biāo)或其它標(biāo)識(shí)標(biāo)明。 一、 營(yíng)業(yè)期計(jì)劃 營(yíng)業(yè)期：銷售計(jì)劃中的銷售波段 營(yíng)業(yè)期 要掌握市場(chǎng)的規(guī)律和顧客需求， 有針對(duì)性的把握時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售促進(jìn)和推廣。 舉例 ： 貨號(hào) 銷售數(shù)量 到貨量 第一個(gè)月 第二個(gè)月 第三個(gè)月 整季 FM040628 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% XM213937 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70% 售罄率對(duì)庫(kù)存的指導(dǎo)意義 ① 研究單店的銷售概況 ② 價(jià)格帶的界定 ③ 性別的界定 ④ 尺碼的界定 ⑤ 系列的界定 ⑥ 產(chǎn)品的流動(dòng) 售罄 率與銷售利潤(rùn)： 杭州圣威體育用品有限公司 第 27 頁(yè) 共 35 頁(yè) 售罄率 65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。則 07秋季需要訂貨多少？ 解： 平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80247。 一、 選款的準(zhǔn)備 看暢銷及滯銷