【正文】 三、價(jià)格定位建議 結(jié)合周邊樓盤(pán)的價(jià)格與市場(chǎng)的承受能力，再通過(guò)具有較高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品規(guī)劃，充分地引起市場(chǎng)的關(guān)注。因此，本項(xiàng)目地位語(yǔ)中的“國(guó)際”，應(yīng)認(rèn)識(shí)為給項(xiàng)目今后的廣闊發(fā)展空間留下的精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷“伏筆”。因?yàn)?，隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)與人們進(jìn)城的心理需求，清遠(yuǎn)、從化、三水等地將會(huì)涌進(jìn)一大批城市之客，成為本項(xiàng)目的又一群龐大的客戶資源。他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入穩(wěn)定。缺點(diǎn)1）西雅苑的高層住宅規(guī)劃戶型比較大，達(dá)到13150、160、200平方。銷售情況開(kāi)盤(pán)45天，銷售并不理想，只售出8套。戶型大多是180350平方米，總價(jià)普遍在90萬(wàn)元以上。2）項(xiàng)目規(guī)模較大，從其銷售情況可以分析得出，此樓盤(pán)在以后的銷售之中會(huì)面臨著更大的壓力。因?yàn)橐汛嬖诤蜐撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在密鑼緊鼓地推進(jìn)，憑著其地段優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)先機(jī)，將會(huì)搶奪本項(xiàng)目的部分有效客戶群，加大本項(xiàng)目的銷售壓力。汽車制造業(yè)是相對(duì)勞動(dòng)密集型和知識(shí)型的企業(yè)，據(jù)花都區(qū)政府估計(jì)兩大企業(yè)將為花都區(qū)帶來(lái)20005000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)和提供300500個(gè)的中高層管理人員的職位。當(dāng)廣州市正在熱火朝天地發(fā)展“城里上班、郊區(qū)居住”的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)革命時(shí)，花都區(qū)的居民仍然停留在進(jìn)城置業(yè)的消費(fèi)時(shí)代。居住在如此曼妙的環(huán)境之下，身心疲累一拂而去。據(jù)介紹，風(fēng)神汽車在花都區(qū)的建設(shè)，所帶動(dòng)的積聚效應(yīng)正逐漸突顯：花都近年汽車零配件業(yè)高速發(fā)展。二、項(xiàng)目交通優(yōu)、劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目位于新機(jī)場(chǎng)旁，有著天然的交通便利，大大的縮短了花都區(qū)與廣州城區(qū)等周邊城市的時(shí)間距離； 劣勢(shì)目所處的地塊還沒(méi)開(kāi)通城區(qū)內(nèi)到公交車，不方便城區(qū)內(nèi)市民的出入。對(duì)投資額在3000萬(wàn)美元以上的外資企業(yè)，將積極協(xié)助企業(yè)辦理國(guó)家給予減按15%稅率繳納企業(yè)所得稅優(yōu)惠待遇的手續(xù)。四、花都區(qū)的利好政策將有效地推進(jìn)房地產(chǎn)的建設(shè) 汽車城對(duì)項(xiàng)目的影響n 汽車城介紹作為廣東省最大的汽車工業(yè)基地，花都汽車城總規(guī)劃用地面積50平方公里，首期開(kāi)發(fā)將達(dá)到15平方公里；二期開(kāi)發(fā)將達(dá)到23平方公里；三期為12平方公里，整個(gè)工程項(xiàng)目預(yù)計(jì)在2006年全部完工投入使用。D、與廣州構(gòu)筑一體化的交通網(wǎng)絡(luò)，拉近城市之間的時(shí)間距離花都交通的發(fā)展條件并不弱，新國(guó)際機(jī)場(chǎng)的搬遷，已為花都構(gòu)建航空港的定位；同時(shí)，在建的銜接地鐵二號(hào)線、直達(dá)國(guó)際新機(jī)場(chǎng)的城市輕軌鐵路加上在建的京珠高速公路等，與廣州中心形成一體化的區(qū)域路網(wǎng)，使人們到花都購(gòu)房置業(yè)成為可能。本項(xiàng)目所在版塊離風(fēng)神汽車城不足3公里，是汽車城經(jīng)濟(jì)、政治、文化輻射區(qū)域，項(xiàng)目的建設(shè)也將得到汽車城龐大就業(yè)人員源源不斷的補(bǔ)充和支持。花都汽車城是一座包括制造、研發(fā)、教育、貿(mào)易、體育、新鎮(zhèn)六大功能區(qū)的綜合性汽車產(chǎn)業(yè)基地，其定位是凸顯高科技含量和集聚汽車產(chǎn)業(yè)及城市發(fā)展要素，建成廣東汽車乃至全國(guó)汽車的“硅谷”。l 郊區(qū)大盤(pán)：航空港定位吸引穗買家于03年國(guó)慶節(jié)入市的金碧御水山莊，憑借優(yōu)美的居住環(huán)境、低廉的價(jià)格震撼了整個(gè)廣州樓市，受到了各路買家的強(qiáng)烈追捧。但由于舊城的規(guī)劃落后，交通擁擠，人口密集，可持續(xù)發(fā)展空間不大?；ǘ紖^(qū)房地產(chǎn)投資商以本地民間投資者為主，香港投資者也占有一定的比例。另外，%，呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。 歐美發(fā)達(dá)國(guó)家和日本在花都區(qū)的直接投資有比較明顯的增加，新批合同外資中的比重達(dá)到了42％左右。3）第三產(chǎn)業(yè)不升反降，說(shuō)明政府有意識(shí)地規(guī)范第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有效地把控市場(chǎng)朝良性發(fā)展，但是第三產(chǎn)業(yè)仍然占有很大的市場(chǎng)分額，也還是花都區(qū)的一個(gè)主要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 2）各項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均呈兩位的快速增長(zhǎng)，說(shuō)明花都區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好，具有較強(qiáng)的發(fā)展前景?；ǘ几劭芍焙桨母?，年吞吐量150萬(wàn)噸。京廣鐵路線穿境而過(guò)，廣州火車北站就位于花都。2002年－－2003年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的分析2002―2003年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2002年增長(zhǎng)幅度（％）2003年增長(zhǎng)幅度（%）2004年預(yù)測(cè)增長(zhǎng)幅度（％）國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值億元億元13人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值32268元工業(yè)總產(chǎn)值億元農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值億元億元財(cái)政收入億元億元1—，%城市居民人均可支配收入9567元農(nóng)村居民人均純收入6365元6560元3職工年人均工資15089元17836元12社會(huì)消費(fèi)品零售總額億元億元城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款億元億元恩格爾系數(shù)%固定資產(chǎn)投資億元10全年旅游總收入億元——外貿(mào)出口31478萬(wàn)美元38738萬(wàn)美元（注:以上數(shù)據(jù)根據(jù)花都區(qū)年鑒與政府工作報(bào)告所得。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展與趨勢(shì)1）2002年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)產(chǎn)業(yè)增加值（億元）增長(zhǎng)率（%）與2001年相比（%）所占比例（%）第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)+第三產(chǎn)業(yè)2）2002年產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 小結(jié)：與2001年相比，第二產(chǎn)業(yè)的比重仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。2003年花都區(qū)合同利用外資完成27763萬(wàn)美元，%，實(shí)際利用外資完成20241萬(wàn)美元，%。經(jīng)濟(jì)也因?yàn)樵趶V州大經(jīng)濟(jì)環(huán)境及花都本身的經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)下得到空前的釋放，%，居廣州各區(qū)之首。3）尋找投資保值增值的出路由于銀行利率不斷調(diào)低，證券股市又兇多吉少，許多廣州市民手中有積蓄，就把二次置業(yè)當(dāng)成保值增值的出路。同時(shí)由于看好新機(jī)場(chǎng)和風(fēng)神汽車城帶給花都的發(fā)展機(jī)遇，也有部分本地的炒家紛紛入市，致使該盤(pán)的銷售獲得了滿堂紅。目前，汽車城零配件工業(yè)園一區(qū)８６．７萬(wàn)平方米已完成了七通一平，土地已全部轉(zhuǎn)讓完畢。小結(jié)：伴隨明年國(guó)際機(jī)場(chǎng)的開(kāi)場(chǎng)的開(kāi)通，風(fēng)神汽車的大規(guī)模投產(chǎn)，大大小小的配套企業(yè)隨之而來(lái)，每年產(chǎn)值將高達(dá)數(shù)十上百億元；同時(shí)外資企業(yè)的涌入，將會(huì)拉動(dòng)花都區(qū)經(jīng)濟(jì)超常規(guī)的發(fā)展?；ǘ紖^(qū)區(qū)的綠化面積６．９平方公里，綠化覆蓋率高達(dá)４３．５％，人均占有綠地面積８．５平方米，一直有“廣州后花園”的美譽(yù)。三、花都區(qū)在廣州市城市總體規(guī)劃中的地位根據(jù)2000年9月廣州市政府頒布的《廣州城市建設(shè)總體戰(zhàn)略概念規(guī)劃綱要》指出：1）花都區(qū)用地主要是以依托新機(jī)場(chǎng)發(fā)展成為廣州地區(qū)的物流中心和與航空交通聯(lián)系緊密的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)基地。首期15平方公里的用地不到半年時(shí)間已經(jīng)基本用完，為此，汽車城在下月將推出二期23平方公里的產(chǎn)業(yè)用地。小結(jié)：1）2004年，將是花都區(qū)加快發(fā)展的機(jī)遇之年，廣州新國(guó)際機(jī)場(chǎng)即將啟用，將對(duì)花都經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生廣泛而深遠(yuǎn)的影響；2）東風(fēng)乘用車公司等一批龍頭企業(yè)正成為帶動(dòng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的火車頭；3）園區(qū)經(jīng)濟(jì)與城市建設(shè)相結(jié)合將成為今后花都區(qū)加快發(fā)展的新途徑；4）今年以至今后幾年花都區(qū)政府將把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重點(diǎn)放在汽車城，爭(zhēng)取用幾年的時(shí)間把汽車城建設(shè)成為具有鮮明產(chǎn)業(yè)特色的新興城區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)廣州新國(guó)際機(jī)場(chǎng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)；地方財(cái)政收入和人民群眾生活水平將有較大幅度的提高。3) 臨近風(fēng)神汽車城在花都區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略中，影響最大的莫過(guò)于“新機(jī)場(chǎng)的建設(shè)啟用”以及“風(fēng)神汽車的落戶”。5) 泰湖環(huán)繞，先天自然條件優(yōu)越泰湖是花都區(qū)內(nèi)并不多見(jiàn)的活水道之一，為整個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)孕育生命的靈氣。8) 地塊形狀易于規(guī)劃本地塊平地與坡地結(jié)合，集中的大片平地結(jié)合順應(yīng)湖泊水形的蜿蜒坡地這種地形地貌，對(duì)于大型高尚居住項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)極為有利，也便于各功能區(qū)域的分布和建設(shè)?；ǘ紖^(qū)是廣州主要的水源涵養(yǎng)地，在地區(qū)功能布局與空間結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，花都區(qū)將成為生態(tài)居住板塊。本項(xiàng)目距離汽車城并不遠(yuǎn)，只有三公里左右，汽車城的外來(lái)人口將是本項(xiàng)目的重要目標(biāo)客戶群，但汽車城的居住配套將會(huì)為本項(xiàng)目吸納汽車城的外來(lái)人口過(guò)來(lái)購(gòu)房增加難度。南航碧花園項(xiàng)目名稱南航碧花園地理位置位于花都獅嶺山前旅游大道物業(yè)性質(zhì)別墅和公寓居住社區(qū)占地面積2400畝（含湖面900畝）容積率綠化率55%開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀已建成200多棟高級(jí)別墅，20多棟公寓銷售價(jià)格獨(dú)立別墅：4000元/㎡，聯(lián)排別墅：3500元/㎡，公寓：2300元/㎡。只能由低規(guī)劃帶來(lái)低價(jià)格形成賣點(diǎn)。價(jià)格36樓一個(gè)價(jià)，7樓減少100元，頂層13801680元。高層住宅銷售率已經(jīng)達(dá)到68%。第五部分：項(xiàng)目定位分析一、目標(biāo)客戶群定位建議第一類目標(biāo)客戶n 類型：在新機(jī)場(chǎng)、風(fēng)神汽車城及獅嶺皮具城就業(yè)的新移民，以管理層及技術(shù)人員為主n 年齡：主要集中在30－45歲n 學(xué)歷：學(xué)歷較高，以大專和本科為主n 家庭結(jié)構(gòu)：二人世界或三口之家，部分與老人同住n 特點(diǎn)：他們是企業(yè)中的中堅(jiān)力量，是擁有豐富的專業(yè)知識(shí)和較高學(xué)歷的一群。花都位于廣州市北部，是南北交通要道。隨著配套大型國(guó)際會(huì)議中心的五星級(jí)酒店等商務(wù)設(shè)施的建設(shè)和項(xiàng)目居住環(huán)境的不斷成熟，社區(qū)的國(guó)際性定位將得到廣泛的認(rèn)同。隨著人們生活水平越來(lái)越高，對(duì)居住的要求也是越來(lái)越高，“泰湖山莊”必須要采取差異化的策略，憑著不可復(fù)制的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、天然的自然環(huán)境等元素，與華南板塊形成差異化。第六部分：營(yíng)銷方案一、營(yíng)銷策略營(yíng)銷理念：由于項(xiàng)目已建好180棟各式風(fēng)格的別墅，產(chǎn)品已基本定型，該產(chǎn)品的外立面目前市場(chǎng)尚可以接受，但戶型相對(duì)落后。我們此時(shí)打出自己的文化主張，推行新視角的生活理念，無(wú)疑是搶占了國(guó)內(nèi)別墅市場(chǎng)的制高點(diǎn)，勢(shì)必引起業(yè)界和市場(chǎng)的高度關(guān)注，讓市場(chǎng)上所有人對(duì)泰湖公司和泰湖山莊刮目相看、行注目禮，從而使項(xiàng)目甫一入市就以其深厚的文化底蘊(yùn)折服目標(biāo)買家、增加其對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的安全感，以其鮮明的文化主張和高尚品味吸引客戶競(jìng)相趨附、早日入住。二、產(chǎn)品定位建議（一） 項(xiàng)目主題定位：廣州原生態(tài)別墅國(guó)際社區(qū)（二） 主題闡述：廣州+原生態(tài)別墅=廣州人理想的居住型別墅；廣州原生態(tài)別墅+國(guó)際社區(qū)=各地駐穗機(jī)構(gòu)和人士理想的置業(yè)首選廣州定位動(dòng)機(jī)：鑒于目前廣州北部花都、從化已進(jìn)入市場(chǎng)的別墅區(qū)尚未能定位于廣州樓盤(pán)，如對(duì)于廣州人來(lái)說(shuō)，東方夏灣拿項(xiàng)目是從化概念，金碧御水山莊雖然離機(jī)場(chǎng)高速北端出口不遠(yuǎn)（12分鐘車程），然而開(kāi)盤(pán)至今被深深打上花都芙蓉嶂烙印，雖然該盤(pán)近期對(duì)客戶強(qiáng)化其機(jī)場(chǎng)版塊概念，但已經(jīng)建立起來(lái)的顧客觀念不容易在短時(shí)期內(nèi)得以普遍改變。于是，這里，正是他們要尋找的地方。馨庭花園項(xiàng)目名稱馨庭花園樓距寬度南北樓距90米，東西樓距50米。頂層全部復(fù)式，面積200平方左右。分析：1）主要的產(chǎn)品是獨(dú)立別墅、三層雙聯(lián)排別墅及二層雙聯(lián)排別墅?？傮w規(guī)劃由23棟812層電梯雅洋房以半圍合式蝶型布局戶型配比全區(qū)30余種戶型，單位由78平方米的二房二廳到212平方米的五房二廳及300平方的復(fù)式單位，主要以95135平方的三房二廳為主。3. 隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)，花都更多小資農(nóng)民及白領(lǐng)階層人士的購(gòu)房欲望日益加強(qiáng)，同時(shí)，廣州北部如清遠(yuǎn)、三水及從化等地人們進(jìn)城步伐的加快，將為本項(xiàng)目帶來(lái)一群龐大的目標(biāo)客戶群。4) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷向好，招商引資全面展開(kāi)花都區(qū)作為廣東一個(gè)重要的工業(yè)城市，近幾年經(jīng)濟(jì)不斷向好，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均呈兩位數(shù)快速增長(zhǎng)，發(fā)展的速度名列廣州各區(qū)的前茅（根據(jù)當(dāng)?shù)卣墓ぷ鲌?bào)告）。本地塊不僅位處花都的郊區(qū)，而且還在機(jī)場(chǎng)高速的收費(fèi)站外。泰湖也必將成為本地塊拋開(kāi)其他對(duì)手的利器，也為本地塊的環(huán)境營(yíng)造添上美麗的一筆。據(jù)介紹，廣州現(xiàn)有風(fēng)神、本田、寶龍三大汽車生產(chǎn)基地，汽車年生產(chǎn)能力幾年內(nèi)將達(dá)到100萬(wàn)輛的規(guī)模。四、項(xiàng)目周邊環(huán)境分析 本地塊處于新機(jī)場(chǎng)旁，是在農(nóng)村旁邊，地塊周邊還是原始的山水，具有很好的天然自然景觀優(yōu)勢(shì)，可以充分地利用大自然資源將本項(xiàng)目打造成為華南商都廣州唯一的居住型生態(tài)小區(qū)，充分地引起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注。4）允許企業(yè)和開(kāi)發(fā)商，按照規(guī)劃部門(mén)的規(guī)定在汽車城建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)廠房，對(duì)外出租或出售。風(fēng)神汽車城總體規(guī)劃為年產(chǎn)量24萬(wàn)輛汽車，預(yù)計(jì)年產(chǎn)12萬(wàn)輛的首期工程可在2004年完成投產(chǎn)，到2006年全部工程完成后產(chǎn)量可達(dá)到24萬(wàn)輛?，F(xiàn)時(shí)花都區(qū)內(nèi)房?jī)r(jià)還相對(duì)偏低，絕大多數(shù)中高檔的住宅小區(qū)售價(jià)（以平方米為單位）都在1500元到2500元之間，以100平方米的戶型來(lái)算，售價(jià)大約在15萬(wàn)到25萬(wàn)元間。3） 新區(qū)正日益受歡迎，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人們居住觀念的改變，同時(shí)，新移進(jìn)來(lái)的人口與原有的人口分流到新區(qū)，將會(huì)促進(jìn)新區(qū)的房地產(chǎn)的快速發(fā)展。今年上半年，花都區(qū)投資８０００萬(wàn)元改建了風(fēng)神大道，近期還著重對(duì)風(fēng)神汽車公司新的生產(chǎn)區(qū)周邊市政建設(shè)進(jìn)行改造，還將規(guī)劃改建風(fēng)神大道往炭步方向路段?？梢哉f(shuō)，金碧御水山莊的成功，使花都樓盤(pán)進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)代，一時(shí)間，花都樓盤(pán)受到了極大的關(guān)注。故舊城區(qū)可持續(xù)發(fā)展空間較小。但是隨著花都大環(huán)境規(guī)劃的不斷完善，新國(guó)際機(jī)場(chǎng)的搬遷，花都已構(gòu)建了一個(gè)航空港的定位；設(shè)區(qū)后，花都與廣州中心形成一體化的區(qū)域路網(wǎng)———在建的銜接地鐵二號(hào)線、直達(dá)國(guó)際新機(jī)場(chǎng)的城市輕軌鐵路加上在建的京珠高速公路等，都使人們到花都購(gòu)房置業(yè)成為可能。其中，%，顯示了預(yù)售商品房有效需求依然充足，房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)仍舊看好。 %。2002年花都汽車城經(jīng)省政府正式批準(zhǔn)成為全省目前唯一的汽車產(chǎn)業(yè)基地，并被納入全省工業(yè)發(fā)展總體布局。按聯(lián)合國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，恩格