【正文】 展廳中陳設(shè)跨度巨幅冠軍作品，群山跌宕、霧峰綿延、煙雨繚繞、勝似仙境……讓所有參觀者為天池山的震撼奇景感動(dòng)，通過以不同的審美視角及藝術(shù)方式，全面展現(xiàn)天池山的自然之美，讓廣大市民共同為其證言！金秋月圓夜夢幻演繹鳳舞東方：當(dāng)日夜色垂暮后，在天池山海拔天際臺(tái)地之上盛大呈獻(xiàn)“鳳舞東方，月映天池”中秋頒獎(jiǎng)答謝晚會(huì)，以此答謝參賽選手的支持與厚愛。（3）樓宇電視作為一種新型媒體，樓宇液晶顯示電視對形象期的鋪墊比較具有效果，建議在前期投放一定量的廣告。六、媒體組合：平面媒體：（1）報(bào)紙A、以《南國早報(bào)》為主，常規(guī)版面為指定半個(gè)版，如有重要活動(dòng)內(nèi)容則選用全版；期間適當(dāng)增加報(bào)眼與專檔的投入。生活高度“名流生活，尊貴人家” 仙葫已不是舊日的仙葫，仙葫的生活品位在上升，仙葫的名流生活、巔峰享受在本項(xiàng)目得以體現(xiàn)。 場地包裝火紅絢爛，具有濃厚的節(jié)日氣氛，能夠迅速吸引路過者入場參觀廣告配合：活動(dòng)前期隨形象廣告發(fā)布活動(dòng)預(yù)告，中期聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報(bào)道。D、控制工作步驟※ 在銷售工作開展之前，銷售部對整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段的工作計(jì)劃實(shí)施，以求銷售工作有條不紊地進(jìn)行。以后每次開盤的銷售方式將根據(jù)上一次開盤情況確定。定價(jià)策略 鑒于目前市場不明朗，也為了避免第四期與第三期價(jià)格升幅過大造成客戶心理難以承受，建議在首次推出物業(yè)銷售均價(jià)定在3500元左右，跟仙葫高端物業(yè)水平接近。 銷售中心改造：目前天池山項(xiàng)目分別擁有山麓與山頂兩個(gè)售樓部，從實(shí)際使用情況來看，銷售主戰(zhàn)場仍在山麓售樓部，山頂售樓長期空置，作用未得到充分發(fā)揮?！?至07年底，受各種利好因素的引導(dǎo)，仙葫樓市迅速升溫，半年之內(nèi)價(jià)格升幅達(dá)20——30%，目前普遍均價(jià)以達(dá)到3500——3600的水平，以基本接近南寧樓市整體價(jià)格水平，而天池山過往最高價(jià)格僅為3000出頭，缺乏一個(gè)價(jià)格抬升的銷售過渡期，這就要求，如果第四期要在價(jià)格上追趕甚至超越對手樓盤，就必須有所突破，有所更新，在硬件與形象上有更高的提升，才能獲得中高端客戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售上的順利銜接。經(jīng)過前面三期的推廣銷售，項(xiàng)目擁有很高的知名度，基本為南寧市民所熟悉。職業(yè)構(gòu)成：民營私營企業(yè)人士占45%，個(gè)體工作者15%，%。 五、硬件改造建議：展示環(huán)境改造：目前第四期A組團(tuán)333棟已經(jīng)封頂，按照計(jì)劃，334兩棟也將與3月封頂，35棟于六月封頂，工程進(jìn)度進(jìn)展順利，為項(xiàng)目入市奠定了良好條件，但不足之處在于組團(tuán)周圍環(huán)境正在改造當(dāng)中，施工場地雜亂，晴天塵土，雨天泥濘，對形象展示非常不利，建議盡快對天池周圍加快施工改造，盡量在項(xiàng)目入市階段呈現(xiàn)一個(gè)干凈整潔、風(fēng)光優(yōu)美的湖畔景致。建議推盤節(jié)奏如下：3月底首次放出小批房源（約80套）作為市場試探， 5月初是傳統(tǒng)的銷售小高峰，推出量可適當(dāng)放大至120套左右 8月是傳統(tǒng)的銷售淡季，可作為過渡期分兩次推盤，每次推盤量在50套左右 10月是銷售高峰期，建議放量150套左右 12底推出剩余房源，估計(jì)在120—150套左右 說 明：（1）、本次推盤計(jì)劃預(yù)計(jì)分6此左右推盤，目的一方面是有利于調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏，控制好銷售價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化目標(biāo)，避免出現(xiàn)一次性推盤價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端；另一方面力求做到每推出一批消化一批，不將貨源賣散，增強(qiáng)客戶購買信心，使項(xiàng)目的銷售過程保持順暢。（8）最后第5批推出35棟，在推出時(shí)可以將35棟包裝成“A組團(tuán)景觀樓王”，而且銷售時(shí)間離項(xiàng)目交房也比較接近，能最大限度提升A組團(tuán)景觀樓王的銷售價(jià)格。B、控制銷售進(jìn)度：※ 本項(xiàng)目銷售套數(shù)較多，所以全面發(fā)售應(yīng)分階段來完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，后面各階段可根據(jù)市場反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，如不順利，后面各階段應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷售策略，要保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)，如定位調(diào)整、價(jià)格調(diào)整、推廣策略調(diào)整等。管理文件與表格：訪客戶登記表、來電咨詢記錄表、銷售日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、銷控表、銷售進(jìn)度一覽表、銷售回款進(jìn)度表、成交客戶檔案及銷售人員用的來客記錄本、跟進(jìn)記錄本、成交記錄本等。四、價(jià)值提煉：視野高度——巔峰之上，俯瞰江山第四期產(chǎn)品是天池山的制高點(diǎn)，三面環(huán)山，一面臨江，在南寧市范圍內(nèi)，是最高的山頂住宅，具有不可比擬的稀缺性與唯一性，是體現(xiàn)尊貴名流生活的最大支撐點(diǎn)。E、開盤及持續(xù)期本階段的所有推廣為促銷服務(wù)，工作側(cè)重點(diǎn)在于對銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，提高銷售人員的主動(dòng)意識(shí)。電子廣告：（1）電臺(tái)電臺(tái)廣告具有聲音消失快，不易被人記憶的缺點(diǎn)，但成本較低，可通過增加次數(shù)，精簡內(nèi)容，特殊音響效果的方式發(fā)布，現(xiàn)建議選擇南寧交通音樂臺(tái)的“整點(diǎn)報(bào)時(shí)”“交通傳真”兩個(gè)欄目做廣告，收聽效果好，也是多數(shù)樓盤所采用的時(shí)段。于8－9月份開展的贊美階段，相關(guān)媒體及網(wǎng)絡(luò)分別展出各類作品，市民以短信、網(wǎng)絡(luò)跟貼頻次的累加形式進(jìn)行民意投票，開展作品海選，每一幅作品按得票數(shù)進(jìn)行排名；9月在天池山會(huì)所開展了專家評選?！? 天池月光秋意濃，半山夜色鳳來儀……在天池山谷，中秋之夜別有情致，現(xiàn)場金色環(huán)圍，天際泳池上的T臺(tái)，與水融合，與天相接，頗具氣勢；漂浮水面的蠟燭，又猶如繁星影映水中，讓山間夜色更彌麗。禮品廣告：項(xiàng)目銷售時(shí)間跨度長，主題活動(dòng)多，禮品作為一種吸引客戶的手段，應(yīng)充分利用其實(shí)用性、趣味性、相關(guān)性和美觀大方的特點(diǎn)。（2）印刷品：樓書：展現(xiàn)項(xiàng)目形象，推廣項(xiàng)目理念，揭示項(xiàng)目賣點(diǎn)戶型單頁：采用糙面亞光紙張印刷，增強(qiáng)檔次感。六、推廣主題：做生活的藝術(shù)家 主題闡釋： ◇ 南寧是一個(gè)缺乏休閑環(huán)境的城市，高端人士由于事業(yè)忙碌，生活緊張，需要在家庭環(huán)境中得到身心的休憩，提升業(yè)余生活品質(zhì)。預(yù)約計(jì)劃預(yù)約時(shí)間：自2月底至三月底，為期一月 預(yù)約方式：為了體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)感，增強(qiáng)客戶身份感，建議采取銷售VIP貴賓卡的方式進(jìn)行預(yù)約，交一萬元預(yù)約金則獲得貴賓卡，開盤時(shí)收回，當(dāng)天認(rèn)購可憑卡獲得5000——10000元優(yōu)惠，在總房款中扣除。銷售管理：本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的管理是項(xiàng)目銷售制勝之本，關(guān)鍵是做好兩方面工作：銷售人員培訓(xùn)：在每個(gè)銷售階段，我司將安排經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)人員對項(xiàng)目價(jià)值的理解，調(diào)動(dòng)銷售人員的信心與熱情。開盤當(dāng)天額外99折優(yōu)惠，特定時(shí)間內(nèi)簽訂《商品房買賣合同》的再給予額外1000元/套優(yōu)惠；開盤當(dāng)天12：00以前成功購房客戶可參加家電、購房禮券幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)；開盤當(dāng)天推出35套一口價(jià)特惠房。建議第一次開盤促銷策略如下：開盤當(dāng)天前30名買家獲額外98折優(yōu)惠，其余買家獲獲額外99折優(yōu)惠，同時(shí)抽取開盤大獎(jiǎng)以提高社會(huì)的關(guān)注度并進(jìn)行炒作，以后每次開盤的促銷策略將根據(jù)前一次開盤效果進(jìn)行調(diào)整。六、參觀路線建議：建議帶客戶參觀路線分為兩條：一條為步行路線，一條為行車路線，具體選擇方式由置業(yè)顧問根據(jù)客戶情況而定步行路線：售樓部——山麓廣場——半山大門，換乘觀光車——天池——山頂售樓部行車路線：售樓部——半山大門，略做停頓，俯瞰山麓廣場——天池——山頂售樓部第三部分、市場定位：一、概念定位根據(jù)項(xiàng)目所處的地段位置和周邊環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合市場競爭狀況，建議將項(xiàng)目概念定位為：南寧首席山頂名流生活館 定位闡述第四期為山頂住宅，擁有絕佳景觀，格調(diào)較高，應(yīng)定位于中高端客戶名流生活館，是一種尊貴生活的象征，以此定位，能夠較好地呈現(xiàn)項(xiàng)目生活品質(zhì)山頂住宅在南寧具有唯一性，有不可取代的價(jià)值，突出山頂居住概念，具有強(qiáng)大競爭力二、客戶群定位 客源市場 主力客源市場：南寧市區(qū)的高端置業(yè)者，南寧周邊城市，如貴港、欽州、防城等市的外來置業(yè)者 從屬客源市場：廣西區(qū)內(nèi)其他城市，如柳州、桂林等地因工作變遷而居住南寧的置業(yè)人士 邊緣客源市場：省內(nèi)外房產(chǎn)投資客 置業(yè)特征 （1） 政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)高管 60% 獨(dú)立成功人士 30%其他 10%（2）年齡 2545歲，以3545歲為主（3）家庭結(jié)構(gòu) 二人世界/三口之家/三口之家+父母（4）教育程度 大專以上（5）收入水平 家庭年收入10萬以上（6）支付能力 首期10萬元以上，月供2500遠(yuǎn)以上（7）購買方式 90%以上按揭（8）車輛情況 8090%擁有率三、價(jià)格定位戶型總價(jià) （以2007年底市場價(jià)格估算）（1）單價(jià)水平 35004000元 （2）總價(jià)水平 2/2/2 25—34萬 3/2/2 3548萬 4/2/2 4855萬 5房以上 60—80萬第四部分 營銷策略一、基本思路由于第四期主要為山頂高層物業(yè)，在產(chǎn)品形態(tài)與