【正文】 0日?！?銷售部安排專責(zé)人員負責(zé)銷控、對于每項成交，銷售人員應(yīng)及時向銷控人員匯報，同時，每個單位在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時到銷控處查詢、核實，在確保該單位未售出前，方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。B、控制銷售進度：※ 本項目銷售套數(shù)較多，所以全面發(fā)售應(yīng)分階段來完成，當(dāng)前一階段進展順利，后面各階段可根據(jù)市場反應(yīng)情況適度地提高售價，如不順利，后面各階段應(yīng)及時調(diào)整銷售策略，要保證銷售進度如期實現(xiàn)，如定位調(diào)整、價格調(diào)整、推廣策略調(diào)整等。后續(xù)階段：重在開拓渠道，在全區(qū)范圍內(nèi)擴大客戶來源，并對銷售政策進行靈活調(diào)整，推廣手法也相應(yīng)變化，以保持市場的熱度與新鮮度。銷售預(yù)測：時間計劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計預(yù)計本月銷售面積（萬m2）1預(yù)計本月銷售均價（元/m2）35603620372037803800380038203880418042603860預(yù)計本月銷售額（萬）391614482976302411407603438232841803573______預(yù)計累計銷售面積（萬m2）預(yù)計累計銷售額（萬）3916536483401136412504132641670219030232102678326783 八、銷售管理：銷售控制： 本項目在銷售流程中必須有效的把握好各階段和控制好各銷售環(huán)節(jié)。促銷策略：促銷策略大致有以下5種：根據(jù)預(yù)約客戶開盤當(dāng)天認購戶型贈送大禮包：（1）2房：2888元/套；（2）3房1衛(wèi)：3888元/套；（3）3房2衛(wèi)：4888元/套；（4）4房：5888元/套；（5）5房2衛(wèi)：6888元/套；（6）樓中樓：8888元/套。（8）最后第5批推出35棟，在推出時可以將35棟包裝成“A組團景觀樓王”，而且銷售時間離項目交房也比較接近，能最大限度提升A組團景觀樓王的銷售價格。（2）分5批銷售能有效控制項目銷售價格，避免出現(xiàn)一次性推盤銷售價格公布后調(diào)整余地較小的弊端，有利于逐步撥高項目銷售價格，實現(xiàn)項目利潤最大化目標；（3）—（套數(shù)在88—144套/次），與目前仙葫片區(qū)房地產(chǎn)市場銷售特點相吻合，同時合理搭配好每次推盤各戶型的比例推出，同一時段能滿足不同客戶需求，有利于推出一批消化一批，增強客戶購買信心，使項目的銷售保持持續(xù)穩(wěn)定的增長；（4）分5批銷售有利于銷售階段的劃分，每一階段推出不同的宣傳主題和制造不同的熱點，合理支配項目的營銷推廣費用。渠道拓展：為了擴大項目在南寧市以外的影響力，建議在銷售與推廣渠道方面進行精細化耕作，初步建議如下：A、在夢之島民族或古城店、萬達商業(yè)廣場活動區(qū)設(shè)立項目展示咨詢點，多點位網(wǎng)絡(luò)目標客戶B、對市內(nèi)各重要酒店進行公關(guān)，爭取將項目廣告進入酒店客房C、與中國移動、中國人壽等商業(yè)機構(gòu)合作，爭取將其客戶聯(lián)誼活動在本項目場地舉辦，盡可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶D、盡可能發(fā)揮人際傳播的效能，借助老客戶的口碑作用，給予適當(dāng)優(yōu)惠，調(diào)動起老客戶的參與熱情七、推盤計劃銷售計劃建議：（套數(shù)580套），根據(jù)去年仙葫片區(qū)樓盤的銷售狀況，結(jié)合A組團各棟樓朝向、樓間距、景觀、戶型組合、工程進展情況及我司多年的代理銷售經(jīng)驗判斷，建議A組團分5批推出銷售（與前文推盤計劃略有出入，僅作為參考方案以供考慮。在初步銷售情況明朗以后，再根據(jù)市場反饋情況，靈活調(diào)整價格策略。建議推盤節(jié)奏如下：3月底首次放出小批房源（約80套）作為市場試探， 5月初是傳統(tǒng)的銷售小高峰，推出量可適當(dāng)放大至120套左右 8月是傳統(tǒng)的銷售淡季，可作為過渡期分兩次推盤，每次推盤量在50套左右 10月是銷售高峰期，建議放量150套左右 12底推出剩余房源，估計在120—150套左右 說 明：（1）、本次推盤計劃預(yù)計分6此左右推盤，目的一方面是有利于調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏，控制好銷售價格，以實現(xiàn)項目利潤最大化目標，避免出現(xiàn)一次性推盤價格公布后調(diào)整余地較小的弊端；另一方面力求做到每推出一批消化一批，不將貨源賣散，增強客戶購買信心，使項目的銷售過程保持順暢。積極拓展客戶渠道，將眼光放寬于整個廣西市場，在南寧之外的重點客源城市做一些精細化耕作，盡力爭取外地客戶。對項目的形象重新確立，項目的案名、市場的定位、建筑立面的形象以及現(xiàn)場的包裝、售樓部、參觀路線的引導(dǎo)，銷售人員良好的整體素質(zhì)體現(xiàn)等方面進行全方位的形象確立，全面消除前期低端產(chǎn)品的，以暫新的姿態(tài)重新進入市場。第四期作為天池山的山頂中高端物業(yè)，需要有與其檔次相匹配的銷售場所，本應(yīng)將銷售中心從山麓轉(zhuǎn)移至山頂，但由于山坡陡峭、長夏天氣炎熱以及交通工具的不足等原因，一般客戶不愿直接到達山頂參觀，因此山麓售樓部仍將在長時間內(nèi)擔(dān)任銷售主戰(zhàn)場。 五、硬件改造建議：展示環(huán)境改造：目前第四期A組團333棟已經(jīng)封頂，按照計劃，334兩棟也將與3月封頂，35棟于六月封頂，工程進度進展順利，為項目入市奠定了良好條件，但不足之處在于組團周圍環(huán)境正在改造當(dāng)中，施工場地雜亂，晴天塵土，雨天泥濘，對形象展示非常不利，建議盡快對天池周圍加快施工改造，盡量在項目入市階段呈現(xiàn)一個干凈整潔、風(fēng)光優(yōu)美的湖畔景致。銷售阻力與難點：市場的不確定因素：自2007年10月開始，市場迅速降溫，觀望氣氛濃厚，部分區(qū)域出現(xiàn)價格下跌現(xiàn)場，此情況持續(xù)多久，仍難以準確預(yù)料，如果5月前不能轉(zhuǎn)暖，將對本項目入市造成極大不利。（3）與山頂天池為鄰，天池環(huán)境已將近建成，景觀優(yōu)美，休閑設(shè)施與活動空間較大，環(huán)境品質(zhì)優(yōu)良（4）產(chǎn)品線從70多平米二房到200多平米復(fù)式樓，戶型匹配布局合理，有利于囊括多種類型客源不利因素：（1）所有產(chǎn)品均為一梯4戶，居住品質(zhì)感略差；（2）4房2衛(wèi)以上大戶型所占比例過高，這部分戶型的銷售壓力較大；（3）由于位于山頂，通出便利性差，一般家庭難以適應(yīng)高坡度的上下往來，部分客戶有較大的心理排斥（4）山頂區(qū)域正在施工，難以展示一個完整優(yōu)美的環(huán)境，景觀價值難以得到充分展現(xiàn)（5）項目的銷售高峰期在夏秋季節(jié)，南寧天氣炎熱，一般客戶往往不愿意上山參觀，價值說服力將被降低結(jié) 論：根據(jù)以上資料和南寧市場的基本情況，我們認為：l 本期產(chǎn)品控制較好，無明顯劣質(zhì)戶型，面積、配比都比較合理，基本符合市場需求l 產(chǎn)品主力單位在30萬—70萬之間，決定了項目主力客戶群層次不低，具有良好的經(jīng)濟實力，基本排除低端客戶。三、第四期產(chǎn)品分析天池山項目已經(jīng)開發(fā)完成第三期，08年主要推出第四期。職業(yè)構(gòu)成：民營私營企業(yè)人士占45%，個體工作者15%，%。項目劣勢社區(qū)配套不夠完善，內(nèi)部交通不便。售樓部空間狹長，裝修布置也略顯陳舊，需要全面進行調(diào)整更新結(jié)論與建議：◇ 在項目擁有高知名度的條件下，后期的營銷推廣重在提升美譽度◇ “山居”“景觀”概念經(jīng)過長期使用，已經(jīng)缺乏新意，需要重新定位，尋找其他出路來建立項目核心價值◇ 將展示范圍壓縮，盡量展現(xiàn)項目亮點，遮擋掉缺乏吸引力的展示空間◇ 對銷售中心與參觀路線進行全新包裝，以新面目、新形象出現(xiàn)，給市場制造煥然一新的印象二、前期銷售分析06——07年，天池山推出量約為11萬平米，其中06年推出37703平米，07年推出71963平米，至07年底，推出物業(yè)基本消化完畢。前面三期銷售完畢，產(chǎn)品成型，部分環(huán)境已經(jīng)呈現(xiàn)，特別是山麓廣場與山頂配套的建設(shè)，展現(xiàn)樓盤的良好形象山居景觀仍然是南寧樓市的稀缺資源，具有不可復(fù)制性，特別是山頂建筑，會有較大的價值提升空間弱勢條件：受仙葫板塊的整體樓市發(fā)展水平影響，天池山的價格一直受到限制，長期給人以低價樓盤的印象。經(jīng)過前面三期的推廣銷售，項目擁有很高的知名度，基本為南寧市民所熟悉。參觀路線的坡度較大，車輛與行人上下均有不便，阻礙了部分自住型客戶的購買欲望。項目優(yōu)勢地勢高通風(fēng)采光好，景觀優(yōu)美，戶型設(shè)計合理。成交客戶分析：購房者類型：三期購房者以青年、中青年人士為主，具體構(gòu)成狀況如下：年齡構(gòu)成：25——%，31——%?！?至07年底，受各種利好因素的引導(dǎo)，仙葫樓市迅速升溫，半年之內(nèi)價格升幅達20——30%，目前普遍均價以達到3500——3600的水平，以基本接近南寧樓市整體價格水平，而天池山過往最高價格僅為3000出頭，缺乏一個價格抬升的銷售過渡期，這就要求，如果第四期要在價格上追趕甚至超越對手樓盤，就必須有所突破，有所更新，在硬件與形象上有更高的提升，才能獲得中高端客戶的認可，實現(xiàn)銷售上的順利銜接。面積與戶型配比情況：戶型面積戶數(shù)比例二房——㎡81套%三房——㎡61套61%四房——㎡80套%五房144——㎡10套%樓中樓22%樓棟面積分布狀況：：樓號產(chǎn)品類型戶型套數(shù)統(tǒng)計面積(㎡)備注2房（7793m2）3房1衛(wèi)(88107m2)3房2衛(wèi)(105128m2)4房2衛(wèi)(133167m2)5房2衛(wèi)(155169m2)樓中樓(132262m2)合計29棟11層1梯4戶00422018888(2+1)房統(tǒng)計為3房1衛(wèi)30棟11層1梯4戶4022018088831棟7層1梯4戶1401617545632棟11層1梯4戶22