【正文】 0日?！?銷售部安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控、對(duì)于每項(xiàng)成交，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào)，同時(shí)，每個(gè)單位在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控處查詢、核實(shí)，在確保該單位未售出前，方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。B、控制銷售進(jìn)度：※ 本項(xiàng)目銷售套數(shù)較多，所以全面發(fā)售應(yīng)分階段來完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，后面各階段可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，如不順利，后面各階段應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷售策略，要保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)，如定位調(diào)整、價(jià)格調(diào)整、推廣策略調(diào)整等。后續(xù)階段：重在開拓渠道，在全區(qū)范圍內(nèi)擴(kuò)大客戶來源，并對(duì)銷售政策進(jìn)行靈活調(diào)整，推廣手法也相應(yīng)變化，以保持市場(chǎng)的熱度與新鮮度。銷售預(yù)測(cè)：時(shí)間計(jì)劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)預(yù)計(jì)本月銷售面積（萬m2）1預(yù)計(jì)本月銷售均價(jià)（元/m2）35603620372037803800380038203880418042603860預(yù)計(jì)本月銷售額（萬）391614482976302411407603438232841803573______預(yù)計(jì)累計(jì)銷售面積（萬m2）預(yù)計(jì)累計(jì)銷售額（萬）3916536483401136412504132641670219030232102678326783 八、銷售管理：銷售控制： 本項(xiàng)目在銷售流程中必須有效的把握好各階段和控制好各銷售環(huán)節(jié)。促銷策略：促銷策略大致有以下5種：根據(jù)預(yù)約客戶開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)戶型贈(zèng)送大禮包：（1）2房：2888元/套；（2）3房1衛(wèi)：3888元/套；（3）3房2衛(wèi)：4888元/套；（4）4房：5888元/套；（5）5房2衛(wèi)：6888元/套；（6）樓中樓：8888元/套。（8）最后第5批推出35棟，在推出時(shí)可以將35棟包裝成“A組團(tuán)景觀樓王”，而且銷售時(shí)間離項(xiàng)目交房也比較接近，能最大限度提升A組團(tuán)景觀樓王的銷售價(jià)格。（2）分5批銷售能有效控制項(xiàng)目銷售價(jià)格，避免出現(xiàn)一次性推盤銷售價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端，有利于逐步撥高項(xiàng)目銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化目標(biāo)；（3）—（套數(shù)在88—144套/次），與目前仙葫片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售特點(diǎn)相吻合，同時(shí)合理搭配好每次推盤各戶型的比例推出，同一時(shí)段能滿足不同客戶需求，有利于推出一批消化一批，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，使項(xiàng)目的銷售保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)；（4）分5批銷售有利于銷售階段的劃分，每一階段推出不同的宣傳主題和制造不同的熱點(diǎn)，合理支配項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣費(fèi)用。渠道拓展：為了擴(kuò)大項(xiàng)目在南寧市以外的影響力，建議在銷售與推廣渠道方面進(jìn)行精細(xì)化耕作，初步建議如下：A、在夢(mèng)之島民族或古城店、萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)活動(dòng)區(qū)設(shè)立項(xiàng)目展示咨詢點(diǎn)，多點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶B、對(duì)市內(nèi)各重要酒店進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取將項(xiàng)目廣告進(jìn)入酒店客房C、與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽等商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，爭(zhēng)取將其客戶聯(lián)誼活動(dòng)在本項(xiàng)目場(chǎng)地舉辦，盡可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶D、盡可能發(fā)揮人際傳播的效能，借助老客戶的口碑作用，給予適當(dāng)優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)起老客戶的參與熱情七、推盤計(jì)劃銷售計(jì)劃建議：（套數(shù)580套），根據(jù)去年仙葫片區(qū)樓盤的銷售狀況，結(jié)合A組團(tuán)各棟樓朝向、樓間距、景觀、戶型組合、工程進(jìn)展情況及我司多年的代理銷售經(jīng)驗(yàn)判斷，建議A組團(tuán)分5批推出銷售（與前文推盤計(jì)劃略有出入，僅作為參考方案以供考慮。在初步銷售情況明朗以后，再根據(jù)市場(chǎng)反饋情況，靈活調(diào)整價(jià)格策略。建議推盤節(jié)奏如下：3月底首次放出小批房源（約80套）作為市場(chǎng)試探， 5月初是傳統(tǒng)的銷售小高峰，推出量可適當(dāng)放大至120套左右 8月是傳統(tǒng)的銷售淡季，可作為過渡期分兩次推盤，每次推盤量在50套左右 10月是銷售高峰期，建議放量150套左右 12底推出剩余房源，估計(jì)在120—150套左右 說 明：（1）、本次推盤計(jì)劃預(yù)計(jì)分6此左右推盤，目的一方面是有利于調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏，控制好銷售價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化目標(biāo)，避免出現(xiàn)一次性推盤價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端；另一方面力求做到每推出一批消化一批，不將貨源賣散，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，使項(xiàng)目的銷售過程保持順暢。積極拓展客戶渠道，將眼光放寬于整個(gè)廣西市場(chǎng)，在南寧之外的重點(diǎn)客源城市做一些精細(xì)化耕作，盡力爭(zhēng)取外地客戶。對(duì)項(xiàng)目的形象重新確立，項(xiàng)目的案名、市場(chǎng)的定位、建筑立面的形象以及現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售樓部、參觀路線的引導(dǎo)，銷售人員良好的整體素質(zhì)體現(xiàn)等方面進(jìn)行全方位的形象確立，全面消除前期低端產(chǎn)品的，以暫新的姿態(tài)重新進(jìn)入市場(chǎng)。第四期作為天池山的山頂中高端物業(yè)，需要有與其檔次相匹配的銷售場(chǎng)所，本應(yīng)將銷售中心從山麓轉(zhuǎn)移至山頂，但由于山坡陡峭、長(zhǎng)夏天氣炎熱以及交通工具的不足等原因，一般客戶不愿直接到達(dá)山頂參觀，因此山麓售樓部仍將在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)擔(dān)任銷售主戰(zhàn)場(chǎng)。 五、硬件改造建議：展示環(huán)境改造：目前第四期A組團(tuán)333棟已經(jīng)封頂，按照計(jì)劃，334兩棟也將與3月封頂，35棟于六月封頂，工程進(jìn)度進(jìn)展順利，為項(xiàng)目入市奠定了良好條件，但不足之處在于組團(tuán)周圍環(huán)境正在改造當(dāng)中，施工場(chǎng)地雜亂，晴天塵土，雨天泥濘，對(duì)形象展示非常不利，建議盡快對(duì)天池周圍加快施工改造，盡量在項(xiàng)目入市階段呈現(xiàn)一個(gè)干凈整潔、風(fēng)光優(yōu)美的湖畔景致。銷售阻力與難點(diǎn)：市場(chǎng)的不確定因素：自2007年10月開始，市場(chǎng)迅速降溫，觀望氣氛濃厚，部分區(qū)域出現(xiàn)價(jià)格下跌現(xiàn)場(chǎng)，此情況持續(xù)多久，仍難以準(zhǔn)確預(yù)料，如果5月前不能轉(zhuǎn)暖，將對(duì)本項(xiàng)目入市造成極大不利。（3）與山頂天池為鄰，天池環(huán)境已將近建成，景觀優(yōu)美，休閑設(shè)施與活動(dòng)空間較大，環(huán)境品質(zhì)優(yōu)良（4）產(chǎn)品線從70多平米二房到200多平米復(fù)式樓，戶型匹配布局合理，有利于囊括多種類型客源不利因素：（1）所有產(chǎn)品均為一梯4戶，居住品質(zhì)感略差；（2）4房2衛(wèi)以上大戶型所占比例過高，這部分戶型的銷售壓力較大；（3）由于位于山頂，通出便利性差，一般家庭難以適應(yīng)高坡度的上下往來，部分客戶有較大的心理排斥（4）山頂區(qū)域正在施工，難以展示一個(gè)完整優(yōu)美的環(huán)境，景觀價(jià)值難以得到充分展現(xiàn)（5）項(xiàng)目的銷售高峰期在夏秋季節(jié)，南寧天氣炎熱，一般客戶往往不愿意上山參觀，價(jià)值說服力將被降低結(jié) 論：根據(jù)以上資料和南寧市場(chǎng)的基本情況，我們認(rèn)為：l 本期產(chǎn)品控制較好，無明顯劣質(zhì)戶型，面積、配比都比較合理，基本符合市場(chǎng)需求l 產(chǎn)品主力單位在30萬—70萬之間，決定了項(xiàng)目主力客戶群層次不低，具有良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，基本排除低端客戶。三、第四期產(chǎn)品分析天池山項(xiàng)目已經(jīng)開發(fā)完成第三期，08年主要推出第四期。職業(yè)構(gòu)成：民營(yíng)私營(yíng)企業(yè)人士占45%，個(gè)體工作者15%，%。項(xiàng)目劣勢(shì)社區(qū)配套不夠完善，內(nèi)部交通不便。售樓部空間狹長(zhǎng)，裝修布置也略顯陳舊，需要全面進(jìn)行調(diào)整更新結(jié)論與建議：◇ 在項(xiàng)目擁有高知名度的條件下，后期的營(yíng)銷推廣重在提升美譽(yù)度◇ “山居”“景觀”概念經(jīng)過長(zhǎng)期使用，已經(jīng)缺乏新意，需要重新定位，尋找其他出路來建立項(xiàng)目核心價(jià)值◇ 將展示范圍壓縮，盡量展現(xiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)，遮擋掉缺乏吸引力的展示空間◇ 對(duì)銷售中心與參觀路線進(jìn)行全新包裝，以新面目、新形象出現(xiàn)，給市場(chǎng)制造煥然一新的印象二、前期銷售分析06——07年，天池山推出量約為11萬平米，其中06年推出37703平米，07年推出71963平米，至07年底，推出物業(yè)基本消化完畢。前面三期銷售完畢，產(chǎn)品成型，部分環(huán)境已經(jīng)呈現(xiàn)，特別是山麓廣場(chǎng)與山頂配套的建設(shè)，展現(xiàn)樓盤的良好形象山居景觀仍然是南寧樓市的稀缺資源，具有不可復(fù)制性，特別是山頂建筑，會(huì)有較大的價(jià)值提升空間弱勢(shì)條件：受仙葫板塊的整體樓市發(fā)展水平影響，天池山的價(jià)格一直受到限制，長(zhǎng)期給人以低價(jià)樓盤的印象。經(jīng)過前面三期的推廣銷售，項(xiàng)目擁有很高的知名度，基本為南寧市民所熟悉。參觀路線的坡度較大，車輛與行人上下均有不便，阻礙了部分自住型客戶的購(gòu)買欲望。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)地勢(shì)高通風(fēng)采光好，景觀優(yōu)美，戶型設(shè)計(jì)合理。成交客戶分析：購(gòu)房者類型：三期購(gòu)房者以青年、中青年人士為主，具體構(gòu)成狀況如下：年齡構(gòu)成：25——%，31——%。◇ 至07年底，受各種利好因素的引導(dǎo)，仙葫樓市迅速升溫，半年之內(nèi)價(jià)格升幅達(dá)20——30%，目前普遍均價(jià)以達(dá)到3500——3600的水平，以基本接近南寧樓市整體價(jià)格水平，而天池山過往最高價(jià)格僅為3000出頭，缺乏一個(gè)價(jià)格抬升的銷售過渡期，這就要求，如果第四期要在價(jià)格上追趕甚至超越對(duì)手樓盤，就必須有所突破，有所更新，在硬件與形象上有更高的提升，才能獲得中高端客戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售上的順利銜接。面積與戶型配比情況：戶型面積戶數(shù)比例二房——㎡81套%三房——㎡61套61%四房——㎡80套%五房144——㎡10套%樓中樓22%樓棟面積分布狀況：：樓號(hào)產(chǎn)品類型戶型套數(shù)統(tǒng)計(jì)面積(㎡)備注2房（7793m2）3房1衛(wèi)(88107m2)3房2衛(wèi)(105128m2)4房2衛(wèi)(133167m2)5房2衛(wèi)(155169m2)樓中樓(132262m2)合計(jì)29棟11層1梯4戶00422018888(2+1)房統(tǒng)計(jì)為3房1衛(wèi)30棟11層1梯4戶4022018088831棟7層1梯4戶1401617545632棟11層1梯4戶22