【正文】 一旦這些差異被第三商圈的顧客所認定接受時，這些顧客才會在促銷（利益）結(jié)束後，仍會因該店有特殊之差異而願繼續(xù)來店消費，而轉(zhuǎn)成第二商圈的固定顧客。 ? 以時間距離設定戰(zhàn)略商圈等級的參考數(shù)據(jù) 第一商圈 （主要商圈） 走路 10分鐘內(nèi)之區(qū)域、約 1km左右。 體會 【 隨遇而安、逆來順用 】 的零售哲學觀 商圈戰(zhàn)略 認識自然商圈與戰(zhàn)略商圈 ? 自然商圈 商圈是指該商店顧客分佈的範圍，因此我們可以說商圈的區(qū)域、大小、形狀是完全取決於消費者的行為，這種因為顧客自然分布所形成的商圈，就稱之為「自然商圈」。 區(qū)域的差異如何掌握 ? 立地面的區(qū)域差異 如：氣候、地形、商圈阻隔因素、重要公共設施、交通動線與交通條件 … 等 ? 需求面的區(qū)域差異 如：市場規(guī)模、生活型態(tài)、消費環(huán)境、消費水平、消費需求、消費型態(tài)、價值觀、發(fā)展趨勢 … 等 ? 競爭面的區(qū)域差異 如：整體競爭程度，競爭者數(shù)量、位置、規(guī)模、能力、市場佔有率、商品結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢 … 等 ? 經(jīng)營面的區(qū)域差異 如：業(yè)態(tài)、店舖規(guī)模、店舖外觀、硬體條件、商品結(jié)構(gòu)、管理能力、經(jīng)營團隊、其他相關資源 ...等 需求面的 區(qū)域差異 競爭面的 區(qū)域差異 經(jīng)營面的 區(qū)域差異 主變 半主變 半因變 因變 立地面的 區(qū)域差異 商圈管理的思考模式 ? 所謂的區(qū)域行銷，就是以店舖的銷售活動為基礎開始，配合區(qū)域的特性，來開發(fā)銷售的契機，積小勝為大勝，最後達到擴大市場佔有率的經(jīng)營目的。也就是說，這是一種以零售生活圈為市場經(jīng)營的基礎單位，全方位思考的行銷模式。 ? 戰(zhàn)略商圈 但是如果考慮到店舖實務經(jīng)營時由於資源有限，必須爭取最高的行銷效果與經(jīng)營效率時，店鋪經(jīng)營者就必需將商圈設定在某個最有利基的範圍內(nèi)，在這種決策模式下所設定的商圈，稱之為「戰(zhàn)略商圈」。 第二商圈 （次要商圈） 機車 10分鐘內(nèi)之區(qū)域、約 5km左右。 具體檢討與修正商圈的方法 ? 商圈範圍的設定及其環(huán)境的掌握並不只是在店舖規(guī)劃當時的工作，更應該在開店後經(jīng)常加以檢討修正，已經(jīng)營運了一段時間的店舖，事實上是更能明確的找出其商圈的位置的。 因此，當商店使用一些行銷手法，提供了某項促銷（利益），創(chuàng)造了吸引第三商圈的顧客來店消費之機會時，商店應同時提供讓第三商圈的顧客有不同的感受，這些不同的感受即是指能夠滿足他們需要的「差異性」商品或服務。 ? 依照經(jīng)營的特性與經(jīng)驗，參考前述資料，劃定各級戰(zhàn)略商圈。 ? 因此零售經(jīng)營存在「怎麼樣的零售店用怎麼樣的方法經(jīng)營 VS. 怎麼樣的消費者用怎麼樣的方法來購買」的互動本質(zhì)。 ? 區(qū)域行銷 區(qū)域行銷立論的基礎來自於區(qū)域差異的存在，各個不同的區(qū)域間，必然存在著或多或少的差異，這裡所謂的區(qū)域可大可小，不同國家可算之，華北和華南可算之，甲城市和乙城市可算之，甚至小到火車前站後站、一條街的頭尾或兩邊皆可算之，因為要滿足市場、市場又有差異，於是必須因地制宜的思考對策，這就是區(qū)域行銷。 ? 現(xiàn)今「如何積極的擴大市場佔有率」，已經(jīng)逐漸成為企業(yè)為因應上述環(huán)境的變化，而形成的主流策略方向；市場佔有率的觀念、即是商圈管理的思考主軸，「地區(qū) NO： 1」則是商圈管理的最終目標。 戰(zhàn)略商圈的概念 店舖吸引力強度 顧客與店舖距離 A 75% 戰(zhàn)略商圈 自然商圈 B 20% C 5% ? 戰(zhàn)略商圈的概念建構(gòu)於店舖吸引力強度和顧客與店舖距離的互動關係之上 ? 即當顧客距離店舖愈接近時，店舖吸引力的強度就會愈強，換言之、在愈靠近某店舖的地區(qū)、其市場佔有率就會愈高，顧客分布的比率也會愈多，反之亦同。 第三商圈 （機會商圈） 開車 10分鐘內(nèi)之區(qū)域、約 9km左右。 ? 具體檢討與修正商圈的方法很簡單，首先整理出所有顧客的資料以及其消費的金額，應用 20/80法則的觀念，找出店舖 80% 的營業(yè)額是由那些客戶創(chuàng)造的，一般而言這些客戶的數(shù)量大概佔所有客戶的 20% 左右，將這些主力顧客的地址標示在地圖上，所形成的區(qū)域就是該店現(xiàn)有的商圈，有了這份資料我們就可以很方便的展開修正商圈的作業(yè)。 ? 商圈要能擴大必需亟思如何使第二商圈的顧客成為第一商圈的顧客；第三商圈的消費者可成為第二商圈，在進而成為第一商圈的顧客，如此才能使商圈逐步擴大。 ? 將各種實際的距離順著交通動線標示在地圖上，就會產(chǎn)生多個大小不同區(qū)域。 變化性與控制性 主變地位 半主變半因變 因變地位 不可控性 立地環(huán)境方面 競爭方面 半可控性 需求方面 可控性 自店經(jīng)營方面 立地環(huán)境方面因素 ? 商圈阻隔